Les biais cognitifs (par Jacques Rojot)

Summary

Ce script explore les biais cognitifs et les comportements humains face au risque et à la prise de décision. Il démontre l'impact de la perception des gains et des pertes sur nos choix, ainsi que l'effet de l'ancrage sur les négociations. L'auteur évoque également la tendance à surestimer nos compétences en jugement et la confiance excessive dans nos décisions, ce qui peut entraîner des erreurs. À travers divers exemples et expériences, il met en lumière la complexité de nos choix et la manière dont nous gérons l'incertitude et le risque.

Takeaways

• 😀 La manière dont nous percevons les gains et les pertes dépend du cadre dans lequel nous les présentons : en termes de gains ou de pertes, ce qui influence nos décisions.
• 😀 L'aversion à la perte est un biais cognitif puissant : nous avons tendance à ressentir plus intensément une perte qu'un gain équivalent.
• 😀 La plupart des gens préfèrent recevoir une somme d'argent immédiatement plutôt que de prendre un risque pour un gain plus important, même si les deux options sont statistiquement équivalentes.
• 😀 Lorsqu'il s'agit de perte, nous prenons des risques considérablement plus élevés pour éviter de perdre quelque chose que pour maximiser un gain.
• 😀 L'ancrage est un biais psychologique où une valeur initiale (l'ancre) influence nos jugements et décisions, même si cette valeur est arbitraire ou sans pertinence directe.
• 😀 Une expérience montre que l'ancrage peut fausser notre jugement : les personnes dont la roue de loterie s'est arrêtée sur 65 ont estimé plus de pays africains dans l'ONU que celles dont la roue s'est arrêtée sur 10.
• 😀 En négociation, faire la première offre peut ancrer l'autre partie sur une valeur, ce qui peut faciliter l'obtention de conditions plus favorables.
• 😀 L'excès de confiance dans nos capacités de jugement est un biais cognitif courant, ce qui peut mener à des erreurs, surtout dans des situations inconnues.
• 😀 La plupart des gens surestiment leurs connaissances et pensent qu'ils prennent moins de mauvaises décisions qu'ils ne le font en réalité.
• 😀 Il est important de connaître non seulement ce que l'on sait, mais aussi ce que l'on ne sait pas. La conscience des limites de nos connaissances est essentielle pour éviter les erreurs.

Q & A

Pourquoi l'idée de cadre est-elle importante dans la perception du succès et de l'échec?

L'idée de cadre est importante car elle détermine si nous percevons une situation comme un gain ou une perte. En fonction du cadre, nous réagissons différemment, par exemple, en raison de l'aversion à la perte, qui fait que les pertes ont un impact plus fort sur nos préférences que les gains.

Quel rôle joue l'aversion à la perte dans la prise de décision?

L'aversion à la perte nous pousse à prendre plus de risques pour éviter une perte. Cela explique pourquoi, face à une perte potentielle, nous prenons des décisions plus risquées afin de la minimiser ou l'annuler.

Pourquoi les gens préfèrent-ils recevoir 5000 € tout de suite plutôt qu'une chance de gagner 10000 €?

C'est parce que les individus ont tendance à privilégier un gain certain, même s'il est plus petit, plutôt que de prendre le risque d'obtenir un gain plus important mais incertain. Cela est lié à la façon dont nous percevons le risque et l'incertitude.

Qu'est-ce que l'ancrage et quel est son impact dans les négociations?

L'ancrage est le biais cognitif où la première information que l'on reçoit influence de manière disproportionnée notre jugement. En négociation, si un chiffre est présenté en premier, il ancre notre perception et peut fausser la suite des échanges. Par exemple, une première offre haute peut orienter la négociation vers un prix plus élevé.

Pourquoi un négociateur doit-il montrer de l'argent immédiatement?

En montrant de l'argent tout de suite, un négociateur réduit le risque de perte perçu par l'autre partie. L'argent est considéré comme presque acquis, et cela peut inciter le vendeur à baisser son prix pour éviter de perdre l'opportunité.

Comment la confiance excessive influence-t-elle la prise de décision?

La confiance excessive, ou le biais d'overconfidence, peut amener les individus à croire qu'ils prennent des décisions plus judicieuses qu'ils ne le font réellement. Cela peut entraîner des erreurs de jugement, surtout lorsqu'ils sont confrontés à des situations complexes ou incertaines.

Que révèle l'exercice de jugement sur les étudiants, où ils doivent donner un intervalle de confiance?

L'exercice montre que même lorsqu'ils sont certains de leurs réponses, les étudiants font souvent des erreurs et leur niveau de confiance est exagéré. La moyenne des réponses justes dans cet exercice est beaucoup plus faible que la confiance affichée, ce qui souligne le biais d'overconfidence.

Pourquoi la confiance en soi est-elle un danger dans les négociations?

La confiance excessive peut être un piège, car elle mène à croire qu'une tactique qui a fonctionné une fois fonctionnera toujours, alors qu'elle dépend du contexte et des variables spécifiques à chaque situation de négociation.

Quel est l'exemple d'une mauvaise application de la confiance excessive dans le domaine scientifique?

Un exemple est celui du président de la plus grande société scientifique anglaise, qui, malgré sa grande expertise, a affirmé qu'il était impossible de faire voler quelque chose plus lourd que l'air. Ce jugement erroné illustre comment une connaissance approfondie dans un domaine ne garantit pas une vision complète de toutes ses limites.

Que signifie comprendre les limites de notre connaissance dans un contexte de négociation?

Cela signifie non seulement connaître ce que l'on sait, mais aussi être conscient des limites de cette connaissance. Dans une négociation, cela peut aider à éviter des décisions basées sur des informations incomplètes ou erronées.