Interests Behind Negotiating Positions

William Ury

28 May 201603:02

Summary

TLDREn este video, el narrador describe su experiencia mediando entre un gobierno del sudeste asiático y un grupo guerrillero en una guerra de secesión que duraba 25 años. La clave de la negociación radica en entender los intereses detrás de las posiciones de las partes involucradas, más allá de las demandas superficiales. El narrador destaca la importancia de preguntar ‘por qué’ en cada negociación, buscando los intereses subyacentes que pueden llevar a soluciones que no necesariamente cumplan con las posiciones iniciales, pero sí con los intereses fundamentales de los involucrados.

Takeaways

😀 La negociación siempre comienza con la pregunta clave: ¿por qué? Entender los intereses detrás de una posición es esencial.
😀 Las posiciones en una negociación pueden ser firmes, pero los intereses son más flexibles y ofrecen caminos alternativos para llegar a acuerdos.
😀 En un conflicto, como el de los guerrilleros en el sudeste asiático, las partes pueden tener claras sus posiciones, pero no siempre entienden o comunican sus intereses fundamentales.
😀 Preguntar '¿por qué?' permite descubrir las necesidades y preocupaciones subyacentes, lo que puede facilitar el avance en la negociación.
😀 Los intereses pueden ser económicos, culturales, políticos o relacionados con el reconocimiento, como en el caso del grupo guerrillero que lucha por la independencia.
😀 En situaciones de negociación complejas, como la de una guerra de secesión, los intereses pueden ser más alcanzables que las posiciones extremas.
😀 Incluso si una parte no obtiene su posición máxima (por ejemplo, independencia total), puede lograr avances significativos en sus intereses a través de la negociación.
😀 Las negociaciones efectivas no solo se tratan de ceder en puntos pequeños, sino de entender los intereses de ambas partes para encontrar soluciones sostenibles.
😀 Los negociadores exitosos siempre buscan comprender los intereses detrás de las posiciones, lo que les permite ofrecer soluciones que aborden necesidades profundas.
😀 No siempre es posible cumplir con todas las demandas de una parte, pero entender los intereses puede ayudar a encontrar compromisos valiosos para ambas partes.

Q & A

¿Cuál es la principal lección sobre la negociación que se aborda en el guion?
-La principal lección es que las negociaciones no deben centrarse únicamente en las posiciones de las partes, sino en sus intereses subyacentes. Comprender los intereses detrás de una posición puede llevar a soluciones más efectivas y satisfactorias para ambas partes.
¿Por qué es importante preguntar 'por qué' durante una negociación?
-Es importante porque al preguntar 'por qué', se descubren los intereses reales detrás de las demandas de las partes, lo que permite encontrar soluciones alternativas que puedan satisfacer esas necesidades, incluso si no se puede cumplir la posición solicitada.
¿Qué ejemplo concreto se utiliza en el guion para ilustrar la importancia de entender los intereses en una negociación?
-El ejemplo es una negociación entre un gobierno y un grupo guerrillero en el sudeste asiático, que busca la independencia tras 25 años de conflicto. Al preguntar sobre sus intereses, se descubre que el grupo no solo busca independencia, sino posiblemente control económico, cultural, político o reconocimiento internacional.
¿Cómo se define la diferencia entre 'posición' e 'interés' en la negociación?
-La 'posición' es la demanda o solicitud concreta que una parte presenta, mientras que el 'interés' es la motivación subyacente que impulsa esa posición. Entender los intereses permite encontrar soluciones más flexibles y creativas.
¿Qué se espera lograr con una negociación al centrarse en los intereses en lugar de las posiciones?
-Al centrarse en los intereses, se pueden encontrar formas de avanzar en las necesidades de ambas partes, incluso si no se puede cumplir la posición exacta de una de ellas. Esto facilita la resolución de conflictos de manera más efectiva.
¿Por qué se menciona que en este caso el grupo guerrillero podría no ganar su independencia mediante la negociación?
-Se menciona porque, a pesar de la larga lucha, el grupo guerrillero probablemente no pueda conseguir la independencia debido al poder militar y político del gobierno. Sin embargo, podrían avanzar en otros intereses como el control económico o el reconocimiento cultural.
¿Qué ejemplos de intereses subyacentes podrían existir en una negociación sobre independencia?
-Algunos intereses subyacentes podrían incluir el control de recursos económicos, el deseo de preservar una cultura propia, el control sobre el poder político local o el reconocimiento internacional, como ser admitidos en la ONU.
¿Cuál es la importancia de descubrir los intereses antes de hablar de concesiones en una negociación?
-Descubrir los intereses antes de hablar de concesiones es crucial porque permite identificar lo que realmente motiva a las partes involucradas. Esto ayuda a encontrar soluciones que aborden esas necesidades, lo que aumenta la probabilidad de una negociación exitosa.
¿Qué consejos se dan sobre cómo manejar las posiciones de los clientes en una negociación comercial?
-El consejo es siempre preguntar 'por qué' para entender los intereses detrás de la posición del cliente. Al comprender sus verdaderas necesidades, se puede llegar a una solución que satisfaga esos intereses, incluso si no se puede cumplir exactamente con la demanda original.
¿Por qué las negociaciones basadas solo en posiciones a menudo no llegan a una solución satisfactoria?
-Las negociaciones basadas solo en posiciones a menudo no avanzan porque ambas partes se centran en lo que quieren específicamente, sin explorar lo que realmente necesitan o desean. Esto puede resultar en un estancamiento, ya que las posiciones suelen ser rígidas y difíciles de modificar.