【インテントセールスに乗り遅れるな】導入成果は商談数１０倍、アポイント取得率３倍／現場に愛されるSaaS/顧客のインテントを起点としたインテントホイール／ニーズが高い企業にAIが自動でアプローチ

PIVOT 公式チャンネル

7 May 202433:43

Summary

TLDRインタビュー形式で、セールスマーカというサービスを活用している企業の代表者が、その効果や導入理由について語っている。インテントセールスは、顧客の興味関心をWeb検索行動からタイムリーに捉えて営業を行う手法で、売上向上を目的に導入している企業が多く、特にスタートアップから大企業まで幅広く利用されている。導入することでアポイントの取得率が3倍に増え、モチベーションにも繋がるなど、具体的な効果が語られた。また、AIがアクションをレコメンドする機能や、広告を出してインテントジェネレーションを行うなど、進化し続けるセールスマーカの活用法が紹介された。

Takeaways

📈 インテントセールスは、顧客の興味関心をタイムリーに捉えて営業を行う新しい手法で、売上向上を目的に導入される企業が多くなっています。
🎯 インテントセールスの効果として、アポイントの取得率が3倍に増え、営業現場の社員のモチベーションが向上していることが挙げられます。
📊 顧客の検索行動から興味を捉え、その変遷を追跡することで、営業のタイミングやアプローチ方法を最適化できます。
📝 AIが提供するアクション推奨機能を活用することで、営業アプローチの成功率が向上し、効率的にリードを獲得できるようになります。
🚀 セールスマーカーというサービスは、350社以上の企業で利用されており、急成長を遂げています。
🤖 AIの機能が進化し、広告への反応を監視し、インテントシグナルを検知してリアルタイムでアプローチすることができるようになりました。
💡 インテントセールスは、マーケティング戦略に加えて、営業スタイルの変革にも貢献しており、アナログな営業手法をデジタルに変革しています。
🔗 セールスマーカーは、他のCRMツールと連携し、データを一元管理することで、ビジネス全体の状況を把握しやすくなっています。
📲 マルチチャネルでのアプローチが重要で、電話、メール、手紙など様々な手段を用いて顧客に届ける必要があるとされています。
🌐 グローバル展開も視野に入れ、今後はさらに海外市場にも進出し、世界中の企業で利用されることを目指しています。
📈 顧客のインテントを起点としたエコシステムを構築し、インテントジェネレーションからクロージングまでをサポートすることで、営業の生産性を向上させています。

Q & A

インタビューで触れられた「インテントセールス」とはどのような営業手法でしょうか？
-インテントセールスは、Webの検索行動をもとに顧客の興味関心をタイムリーに捉え、それを元に営業を行う新しい営業手法です。顧客の興味を实时に把握し、それに応じた営業アプローチを取ることで、効果的に需要を掘り起こし、売上を向上させることが目的です。
セールスマーカーが導入される主な理由は何ですか？
-セールスマーカーが導入される主な理由は売上の向上です。また、その手前側でどのように良い商談を生み出すか、つまりターゲティングの精度を高めることに重点が置かれています。
セールスマーカーの導入がもたらす効果として、実際に数字で示されるものは何がありますか？
-セールスマーカーの導入がもたらす効果として、アポイントの取得率が3倍に増加しているとされています。また、現場で対応する社員のモチベーション向上にもつながります。
インテントセールスにおいては、どのようなタイミングでセールスアプローチを行うのが最適でしょうか？
-インテントセールスでは、顧客の興味関心が変化するタイミングを的確に捉えることが大切です。顧客が検索行動を始め、特定の商品やサービスに興味を持ち始めた時点を把握し、そのタイミングでセールスアプローチを行うことが最適です。
セールスマーカーの導入によって、どのようなビジネス成果が期待できますか？
-セールスマーカーの導入によって、ビジネス成果としてアポイントの取得率の向上、商談の質の向上、新規顧客の獲得、そして売上の増加が期待できます。また、既存顧客との関係強化にも繋がります。
セールスマーカーの導入が急成長している背景には何がありますか？
-セールスマーカーの導入が急成長している背景には、ビジネス界隈で浸透していることや、アメリカなどではすでに70%以上の企業が利用しているという状況があります。また、効果が出ている事例が増え、導入企業の声が広がっていることも挙げられます。
セールスマーカーのAI機能が提供する具体的なアプローチ手段とは何ですか？
-セールスマーカーのAI機能は、今日行うべきアクションをレコメンドし、興味を持つ企業に対してアプローチするタイミングや方法を示します。また、お問い合わせフォームへの送信やコールの際のスクリプトなど、有効なアプローチ手段を提供します。
インテントセールスにおいて、マーケティング戦略全体をどのように活用しますか？
-インテントセールスでは、マーケティング戦略全体を学際的に活用し、業界ごとのターゲットのリードカバレッジや相談の獲得状況などを把握します。これにより、ターゲティングの精度を高め、マーケティング活動を効果的に進めることができます。
セールスマーカーの導入がもたらす具体的なビジネス成果として、どのような例がありますか？
-セールスマーカーの導入がもたらすビジネス成果として、アポイントの取得率の3倍増加や、商談の質と数量の向上、新規顧客獲得の増加などが挙げられます。また、既存顧客との関係強化や顧客満足度の向上も期待できます。
セールスマーカーの導入で、特に重要なポイントは何ですか？
-セールスマーカーの導入で特に重要なのは、タイミングの最適化、外部ツールとの連携、そしてマーケティング領域への広げ方です。これらの要素を活用することで、ターゲティングの精度を高め、効果的なセールス活動を実施することができます。
セールスマーカーの今後の展望として、どのようなことが言及されましたか？
-セールスマーカーの今後の展望として、グローバル展開や10年後にはインテントエコシステムを構築し、様々な外部ツールやパートナーと連携してビジネスモデルをアップデートしていくことが言及されました。また、地方の中小企業様まで活用してもらい、生産性アップに繋がることも期待されています。