Comportamiento de compra en el mercado de negocios | Mercadotecnia

FlyOneOS

9 Nov 202009:57

Summary

TLDREl script explora el comportamiento de compra en el mercado de negocios, explicando el proceso de toma de decisiones y los cinco pasos clave: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra. Se destacan las clases de situaciones de compra y los roles de los participantes, como usuarios, influenciadores, decidores y compradores. También se discuten las influencias económicas, del entorno y organizacionales en las decisiones de compra.

Takeaways

🏢 El mercado de negocios se refiere a las organizaciones que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios o para revender o alquilar.
🛒 El proceso de compra de negocios consta de cinco pasos: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra.
🔍 En la búsqueda de información, los clientes buscan soluciones para sus problemas y recurre a la investigación en línea.
📊 La evaluación de opciones es un punto crítico donde los clientes consideran la confiabilidad, accesibilidad, calidad y rendimiento de las soluciones antes de tomar una decisión.
🛍️ La decisión de compra es el momento en el que el cliente decide qué producto, servicio o solución es el mejor para sus necesidades.
🔄 La evaluación post-compra es cuando el cliente reflexiona sobre su compra y evalúa si cumple con sus expectativas y si vale la inversión.
🆕 La compra de tarea nueva es la situación de compra más compleja y donde generalmente interviene un mayor número de personas debido al riesgo y la falta de experiencia con el producto.
🔄 La recompra directa es una situación de compra rutinaria sin modificaciones, donde el vendedor tiene experiencia con el cliente.
🔄 La recompra modificada es una situación intermedia entre la compra de tarea nueva y la recompra directa, donde el comprador busca modificar aspectos del producto, precios o proveedores.
👥 Los participantes en el proceso de compras de negocios incluyen a usuarios, personas que influyen, personas que reciben, inspectores de flujo y compradores.
🌐 Los factores que influyen en las decisiones de compra de negocios incluyen factores económicos, del entorno, de la organización e individuales.

Q & A

¿Qué es un indicador de negocios?
-Un indicador de negocios es cualquier organización que adquiere bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, con la intención de revender o alquilarlos para obtener una utilidad.
¿Cuál es el ejemplo dado en el guion para ilustrar un mercado de negocios?
-El ejemplo dado es una fábrica de chocolate, la cual adquiere materias primas como cacao, agua y azúcar para producir chocolate.
¿Cuál es el primer paso en el proceso de compra de negocios?
-El primer paso es el reconocimiento de necesidad, donde el consumidor se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver.
¿Qué ocurre durante la búsqueda de información en el proceso de compra de negocios?
-El cliente comienza a buscar información que lo ayude a resolver su problema, a menudo recurriendo a la investigación en línea y realizando búsquedas para encontrar soluciones.
¿Cuál es el propósito de la evaluación de opciones en el proceso de compra de negocios?
-La evaluación de opciones es cuando los clientes reflexionan sobre lo que aprendieron y comienzan a evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución para su problema.
¿Qué significa la decisión de compra en el contexto del proceso de compra de negocios?
-La decisión de compra es la fase en la que el cliente está listo para comprar, habiendo tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos.
¿Cuál es el objetivo del último paso del proceso de compra de negocios, la evaluación post-compra?
-La evaluación post-compra es el momento en que el cliente reflexiona sobre si tomó la decisión correcta, considerando si la solución se ajusta a sus necesidades y si vale la pena el costo.
¿Cuáles son las tres clases principales de situaciones de compra mencionadas en el guion?
-Las tres clases principales de situaciones de compra son la compra de tarea nueva, la recompra directa y la recompra modificada.
¿Qué es una compra de tarea nueva y por qué es difícil y compleja?
-Una compra de tarea nueva es la situación de compra de primera vez de un producto importante, es difícil y compleja porque implica más personas en la compra, requiere más información y la evaluación de alternativas es difícil debido a la poca experiencia con el producto.
¿Qué es una recompra directa y cómo difiere de una recompra modificada?
-Una recompra directa es cuando el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. En cambio, una recompra modificada es cuando el comprador quiere modificar especificaciones, precios o términos, o cambiar de proveedor.
¿Cuáles son los roles principales de las personas que participan en el proceso de compras de negocios?
-Los roles principales incluyen a los usuarios, personas que influyen, personas que reciben, inspectores de flujo y compradores.
¿Cómo influyen los factores del entorno en las decisiones de compra de negocios?
-Los factores del entorno, como las tendencias políticas, competitivas, culturales, costumbres, costo del producto, tecnología y demanda, influyen considerablemente en las decisiones de compra de negocios.

Outlines

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📈 Proceso de Compra de Negocios y Mercadotecnia

El primer párrafo introduce el tema de la compra de negocios y la importancia de la mercadotecnia. Se explica que las organizaciones de negocios adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, como el ejemplo de una fábrica de chocolate que compra cacao, agua y azúcar para producir chocolate. Se describe el proceso de compra de negocios que consta de cinco pasos: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra. Además, se mencionan las tres clases principales de situaciones de compra: compra de tarea nueva, recompra directa y recompra modificada.

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👥 Participantes y Factores en el Proceso de Compra de Negocios

El segundo párrafo se centra en los participantes en el proceso de compra de negocios y los factores que influyen en sus decisiones. Se definen los roles de los usuarios, personas que influyen, personas que reciben y compradores. También se mencionan los inspectores de flujo como controladores de la información de compra. Se discuten las influencias económicas, personales y del entorno en las decisiones de compra, como las tendencias políticas, competitivas, culturales y los costos del producto, tecnología y demanda. Se enfatiza la importancia de conocer los factores organizacionales y individuales para comprender las decisiones de compra de negocios.

Mindmap

Keywords

💡mercado de negocios

El mercado de negocios se refiere a todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios. Este concepto es fundamental en la mercadotecnia, ya que define el entorno en el que las empresas operan y toman decisiones de compra. En el script, se menciona cómo una fábrica de chocolate necesita materias primas para producir su producto final, ilustrando la relación entre la adquisición de insumos y la producción.

💡proceso de compra

El proceso de compra es la serie de pasos que siguen los compradores para tomar decisiones sobre la adquisición de productos y servicios. Este proceso incluye el reconocimiento de necesidades, la búsqueda de información, la evaluación de opciones, la decisión de compra y la evaluación post compra. En el video, se detallan cada uno de estos pasos, enfatizando la importancia de la investigación y la reflexión en la toma de decisiones.

💡reconocimiento de necesidad

El reconocimiento de necesidad es el primer paso del proceso de compra, donde el consumidor se da cuenta de que tiene un problema que necesita resolver. Este momento es crucial, ya que inicia todo el proceso de compra. En el script, se menciona que el cliente puede no estar seguro de cómo resolver su problema, lo que resalta la importancia de la claridad en la identificación de necesidades.

💡búsqueda de información

La búsqueda de información es la fase en la que el cliente investiga para encontrar soluciones a su problema. Durante esta etapa, el consumidor puede recurrir a diversas fuentes, incluyendo la investigación en línea. El video menciona que los clientes buscan información para comprender mejor su situación y identificar la mejor solución, lo que muestra cómo la información influye en la decisión de compra.

💡evaluación de opciones

La evaluación de opciones es el tercer paso en el proceso de compra, donde los clientes analizan las diferentes alternativas disponibles. Este paso implica considerar factores como la confiabilidad, el costo y la calidad de las soluciones. En el script, se destaca que los clientes reflexionan sobre lo aprendido durante la búsqueda de información, lo que es esencial para tomar una decisión informada.

💡decisión de compra

La decisión de compra es la fase en la que el cliente elige el producto o servicio que mejor satisface sus necesidades. Este paso es el resultado de un proceso de investigación y evaluación, y es donde el cliente está listo para realizar la compra. El video menciona que, una vez que el cliente ha tomado su decisión, solo necesita un camino claro para completar la compra, resaltando la importancia de la claridad en el proceso.

💡evaluación post compra

La evaluación post compra es la última etapa del proceso de compra, donde el cliente reflexiona sobre su decisión y considera si el producto adquirido cumple con sus expectativas. Esta evaluación puede influir en futuras decisiones de compra y en la lealtad hacia la marca. En el script, se menciona que el cliente considera si la solución se ajusta a sus necesidades, lo que subraya la importancia de la satisfacción del cliente.

💡compra nueva

La compra nueva es una situación de compra compleja que ocurre cuando un cliente adquiere un producto por primera vez. Este tipo de compra implica un mayor riesgo y la necesidad de más información, ya que el comprador tiene poca experiencia con el producto. En el video, se menciona que esta situación es la más difícil, lo que resalta la importancia de entender las necesidades del comprador.

💡recompra directa

La recompra directa es una situación en la que el comprador realiza un pedido rutinario de un producto sin modificaciones. Este tipo de compra es más sencilla, ya que el vendedor tiene experiencia previa con el cliente. En el script, se menciona que no hay incentivo para buscar alternativas, lo que muestra la estabilidad en las relaciones comerciales.

💡recompra modificada

La recompra modificada es una situación en la que el comprador desea hacer cambios en las especificaciones del producto, como precios o proveedores. Este tipo de compra se sitúa entre la compra nueva y la recompra directa en términos de complejidad. En el video, se explica que este tipo de compra requiere más información y evaluación, lo que refleja la dinámica de las relaciones comerciales en evolución.

Highlights

Definición de mercado de negocios: Organizaciones que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios.

Ejemplo de mercado de negocios: Una fábrica de chocolate adquiere materias primas para producir chocolate.

Proceso de compra de negocios: Cinco pasos que siguen los compradores de negocios para adquirir productos y servicios.

Paso 1: Reconocimiento de necesidad - Inicio del proceso cuando un consumidor identifica una necesidad o problema.

Paso 2: Búsqueda de información - El cliente busca información para resolver su problema.

Paso 3: Evaluación de opciones - Clientes evalúan sus descubrimientos para determinar la mejor solución.

Paso 4: Decisión de compra - El cliente decide qué producto o servicio comprar.

Paso 5: Evaluación post-compra - El cliente reflexiona sobre su decisión y si el producto cumple con sus necesidades.

Tipos de situaciones de compra: Compra de tarea nueva, recompra directa y recompra modificada.

Compra de tarea nueva: La más compleja, con más personas involucradas y mayor riesgo.

Recompra directa: El comprador ordena rutinariamente un producto sin modificaciones.

Recompra modificada: El comprador quiere modificar especificaciones, precios o proveedores.

Participantes en el proceso de compras: Usuarios, personas que influyen, personas que reciben y compradores.

Usuarios: Personas que realmente usan el producto de negocios.

Personas que influyen: Establecen especificaciones e identifican proveedores aceptables.

Personas que reciben: Toman la decisión de compra real.

Compradores: Interactúan con proveedores, acuerdan términos y procesan pedidos.

Factores que influyen en las decisiones de compra: Económicos y personales.

Factores del entorno: Economía actual y prevista, tendencias políticas, competitivas, culturales y costumbres.

Factores de la organización: Objetivos, políticas, estructuras, sistemas y procedimientos.

Factores individuales: Educación, ingresos, percepciones, gustos, edad, motivación.