Comportamiento de compra en el mercado de negocios | Mercadotecnia

Summary

El script explora el comportamiento de compra en el mercado de negocios, explicando el proceso de toma de decisiones y los cinco pasos clave: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra. Se destacan las clases de situaciones de compra y los roles de los participantes, como usuarios, influenciadores, decidores y compradores. También se discuten las influencias económicas, del entorno y organizacionales en las decisiones de compra.

Takeaways

• 🏢 El mercado de negocios se refiere a las organizaciones que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios o para revender o alquilar.
• 🛒 El proceso de compra de negocios consta de cinco pasos: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra.
• 🔍 En la búsqueda de información, los clientes buscan soluciones para sus problemas y recurre a la investigación en línea.
• 📊 La evaluación de opciones es un punto crítico donde los clientes consideran la confiabilidad, accesibilidad, calidad y rendimiento de las soluciones antes de tomar una decisión.
• 🛍️ La decisión de compra es el momento en el que el cliente decide qué producto, servicio o solución es el mejor para sus necesidades.
• 🔄 La evaluación post-compra es cuando el cliente reflexiona sobre su compra y evalúa si cumple con sus expectativas y si vale la inversión.
• 🆕 La compra de tarea nueva es la situación de compra más compleja y donde generalmente interviene un mayor número de personas debido al riesgo y la falta de experiencia con el producto.
• 🔄 La recompra directa es una situación de compra rutinaria sin modificaciones, donde el vendedor tiene experiencia con el cliente.
• 🔄 La recompra modificada es una situación intermedia entre la compra de tarea nueva y la recompra directa, donde el comprador busca modificar aspectos del producto, precios o proveedores.
• 👥 Los participantes en el proceso de compras de negocios incluyen a usuarios, personas que influyen, personas que reciben, inspectores de flujo y compradores.
• 🌐 Los factores que influyen en las decisiones de compra de negocios incluyen factores económicos, del entorno, de la organización e individuales.

Q & A

¿Qué es un indicador de negocios?

Un indicador de negocios es cualquier organización que adquiere bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, con la intención de revender o alquilarlos para obtener una utilidad.

¿Cuál es el ejemplo dado en el guion para ilustrar un mercado de negocios?

El ejemplo dado es una fábrica de chocolate, la cual adquiere materias primas como cacao, agua y azúcar para producir chocolate.

¿Cuál es el primer paso en el proceso de compra de negocios?

El primer paso es el reconocimiento de necesidad, donde el consumidor se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver.

¿Qué ocurre durante la búsqueda de información en el proceso de compra de negocios?

El cliente comienza a buscar información que lo ayude a resolver su problema, a menudo recurriendo a la investigación en línea y realizando búsquedas para encontrar soluciones.

¿Cuál es el propósito de la evaluación de opciones en el proceso de compra de negocios?

La evaluación de opciones es cuando los clientes reflexionan sobre lo que aprendieron y comienzan a evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución para su problema.

¿Qué significa la decisión de compra en el contexto del proceso de compra de negocios?

La decisión de compra es la fase en la que el cliente está listo para comprar, habiendo tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos.

¿Cuál es el objetivo del último paso del proceso de compra de negocios, la evaluación post-compra?

La evaluación post-compra es el momento en que el cliente reflexiona sobre si tomó la decisión correcta, considerando si la solución se ajusta a sus necesidades y si vale la pena el costo.

¿Cuáles son las tres clases principales de situaciones de compra mencionadas en el guion?

Las tres clases principales de situaciones de compra son la compra de tarea nueva, la recompra directa y la recompra modificada.

¿Qué es una compra de tarea nueva y por qué es difícil y compleja?

Una compra de tarea nueva es la situación de compra de primera vez de un producto importante, es difícil y compleja porque implica más personas en la compra, requiere más información y la evaluación de alternativas es difícil debido a la poca experiencia con el producto.

¿Qué es una recompra directa y cómo difiere de una recompra modificada?

Una recompra directa es cuando el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. En cambio, una recompra modificada es cuando el comprador quiere modificar especificaciones, precios o términos, o cambiar de proveedor.

¿Cuáles son los roles principales de las personas que participan en el proceso de compras de negocios?

Los roles principales incluyen a los usuarios, personas que influyen, personas que reciben, inspectores de flujo y compradores.

¿Cómo influyen los factores del entorno en las decisiones de compra de negocios?

Los factores del entorno, como las tendencias políticas, competitivas, culturales, costumbres, costo del producto, tecnología y demanda, influyen considerablemente en las decisiones de compra de negocios.