Comportamiento del comprador institucional

Sergio Maturana Valderrama

1 Apr 202118:23

Summary

TLDREn este curso de marketing, Sergio Maturana aborda el comportamiento del comprador institucional, destacando su singularidad frente a consumidores finales. Se mencionan características como la reducción de compradores, la concentración geográfica y la demanda derivada e inelástica. Ejemplifica con la industria vinícola y corchos, explicando cómo la demanda fluctúa y se ve influenciada por factores externos. Destaca la complejidad del proceso de compra, la participación de múltiples actores y las decisiones de compra, así como la influencia del entorno, la organización y factores interpersonales en la toma de decisiones.

Takeaways

📚 El curso de marketing se enfoca en el comportamiento del comprador institucional, un tipo de comprador que opera para instituciones de distintos tipos.
🏢 El comprador institucional puede ser parte de empresas industriales, revendedores o incluso el gobierno, lo que hace que este tipo de compra sea bastante especial.
📈 Existe un número reducido de compradores en el mercado industrial, lo que puede afectar significativamente a las empresas que venden a estos compradores.
📍 Los compradores institucionales suelen estar geográficamente concentrados, lo que puede influir en la estrategia de venta.
🔄 La demanda en el mercado industrial es derivada, fluctuante e inelástica, lo que significa que puede cambiar bruscamente y no es altamente sensible a los cambios de precios.
🔗 La demanda de un producto para un comprador institucional está influenciada por la demanda de los productos finales que se fabrican con ese insumo.
🛒 El proceso de compra industrial puede incluir la recompra simple, la recompra modificada y la tarea nueva, cada una con diferentes etapas y complejidades.
👥 Participan varios actores en el proceso de compra institucional, desde usuarios y operarios hasta tomadores de decisión y controladores de información.
🛠 Los factores que influyen en el comportamiento del comprador institucional incluyen el entorno, la organización, y factores interpersonales y individuales.
🤝 La relación entre el vendedor y el comprador puede ser crucial, especialmente en un mercado donde los compradores son pocos y las relaciones personales pueden influir en las decisiones de compra.
🏦 El gobierno como comprador institucional tiene características únicas, incluyendo un proceso de compra altamente regulado y supervisado, y una mayor exposición al escrutinio público.

Q & A

¿Quién es el instructor del curso de marketing en el guion proporcionado?
-El instructor del curso de marketing es Sergio Maturana.
¿En qué capítulo y tema se centra el guion?
-El guion se centra en el Capítulo 3, que trata sobre el comportamiento del comprador institucional.
¿Qué tipo de comprador se describe como 'muy especial' en el guion?
-El comprador institucional es descrito como un comprador 'muy especial', el cual compra para instituciones que pueden ser industriales, revendedores o incluso el gobierno.
¿Cuáles son las características generales del mercado industrial según el guion?
-El mercado industrial tiene un número reducido de compradores, compradores más importantes, una concentración geográfica de estos compradores y una demanda derivada que es fluctuante e inelástica.
¿Cómo se describe la demanda de corchos para los productores de vino en el guion?
-La demanda de corchos es derivada, es decir, depende de la capacidad de los productores de vino para vender a sus clientes. Si la demanda de vino disminuye, la demanda de corchos disminuirá también.
¿Qué factores influyen en las decisiones de compra de un comprador institucional?
-Los factores que influyen en las decisiones de compra incluyen el entorno, la organización, los factores interpersonales y los factores individuales, como la aversión al riesgo.
¿Qué es una 'recompra simple' según el guion?
-Una 'recompra simple' es cuando un producto se vuelve a comprar simplemente porque se ha acabado, generalmente bajo un contrato o relación con un proveedor con términos ya negociados.
¿Cuáles son las diferencias entre las decisiones de compra de un comprador institucional y uno de consumidor final?
-Las decisiones de compra institucionales suelen ser más complejas, con muchos actores involucrados y un proceso más largo, mientras que las de consumidor final son generalmente más directas y menos complejas.
¿Cómo se describe el proceso de compra en el gobierno según el guion?
-El proceso de compra en el gobierno es descrito como altamente regulado y supervisado, con un proceso complejo que a menudo involucra licitaciones y propuestas.
¿Por qué es importante la relación entre el vendedor y el comprador en el guion?
-La relación entre el vendedor y el comprador es importante porque, dado que hay pocos compradores, los vendedores pueden conocer personalmente a los compradores y desarrollar relaciones personales que pueden influir en el proceso de compra.
¿Qué factores pueden influir en la elección de un proveedor por parte de un revendedor según el guion?
-La elección del proveedor por parte de un revendedor es altamente estratégica y puede influir en la variedad de productos, la calidad y la capacidad de los proveedores para ser responsables y cumplir con las especificaciones técnicas requeridas.

Outlines

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📚 Introducción al Comportamiento del Comprador Institucional

En el primer párrafo, Sergio Maturana presenta el curso de marketing y se enfoca en el comportamiento del comprador institucional, un tipo de comprador que opera en el ámbito de instituciones como empresas industriales, revendedores y el gobierno. Destaca que estos compradores son distintos al comprar para un mercado secundario y menciona ejemplos como la venta de corchos a productores de vino. Se discuten las características generales del mercado industrial, como la reducción en el número de compradores, su importancia y la concentración geográfica. Además, analiza la demanda derivada, fluctuante e inelástica, y cómo esto afecta a los proveedores, como en el caso de la demanda de corchos influenciada por la demanda de vino.

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🛍️ Características del Proceso de Compra Institucional

El segundo párrafo profundiza en las particularidades del proceso de compra institucional, donde la demanda es derivada y puede ser inelástica a los cambios de precios. Se ilustra con el ejemplo de la oferta y demanda de corchos, y cómo una enfermedad en los árboles de corcho puede afectar los precios y la demanda. Se describen los diferentes tipos de decisiones de compra, como la recompra simple, modificada y la tarea nueva, y los múltiples actores involucrados en el proceso, desde usuarios y operarios hasta profesionales de la compra y tomadores de decisión, pasando por los controladores de información como las secretarias.

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🏛️ Factores que Influyen en el Comprador Institucional

El tercer párrafo examina los factores que influyen en el comportamiento del comprador institucional, incluyendo el entorno, la organización, y los factores interpersonales y individuales. Se mencionan cambios tecnológicos, políticos y regulatorios, así como la importancia de los procedimientos de compra establecidos y las estructuras organizacionales. También se discute la aversión al riesgo de los compradores, la influencia de las relaciones personales con los vendedores y la especificidad técnica requerida en la especificación de productos y proveedores.

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🌐 Consideraciones Especiales para Revendedores y Gobierno

El cuarto y último párrafo se centra en las consideraciones especiales para los revendedores y el gobierno como compradores institucionales. Para los revendedores, la selección del proveedor es estratégica dado que no agregan mucho valor al producto y dependen de la calidad y precios de sus proveedores. En el caso del gobierno, se destaca la alta regulación y supervisión del proceso de compra, que suele ser complejo y transparente, con un énfasis en la prevención de la corrupción y la importancia de la prensa en la detención de irregularidades.

Mindmap

Keywords

💡Comprador institucional

El comprador institucional es un tipo de comprador que realiza adquisiciones para instituciones, las cuales pueden ser industriales, revendedores, o el gobierno. Este tipo de comprador es especial porque sus decisiones de compra están influenciadas por la demanda derivada de los productos que ellos mismos venden. Por ejemplo, un productor de vino compra corchos basándose en la cantidad de vino que puede vender.

💡Demanda derivada

La demanda derivada se refiere a la demanda de insumos que depende de la demanda de productos finales. En el contexto del video, se utiliza el ejemplo de los corchos para el vino: la demanda de corchos depende de la demanda de vino embotellado. Si la demanda de vino aumenta, también lo hará la demanda de corchos, y viceversa.

💡Recompra simple

La recompra simple es el proceso mediante el cual una empresa vuelve a adquirir un producto que ya ha comprado anteriormente, generalmente de un proveedor con el que ya tiene un acuerdo. Este tipo de compra es común y suele implicar pocos cambios en las condiciones del contrato existente.

💡Recompra modificada

La recompra modificada se refiere a un proceso de compra en el cual, aunque se sigue comprando un producto que ya se ha adquirido anteriormente, se hacen modificaciones a las condiciones de la compra, como el precio o las cantidades. Este tipo de recompra puede implicar renegociaciones entre el proveedor y el comprador.

💡Compra nueva

Una compra nueva es cuando una empresa compra un producto o servicio por primera vez. Este proceso suele ser más complejo, ya que implica la evaluación de múltiples proveedores, especificaciones detalladas del producto, y un proceso de selección que puede involucrar a varios actores dentro de la organización.

💡Elasticidad de la demanda

La elasticidad de la demanda mide cómo varía la demanda de un producto en respuesta a cambios en su precio. En el video, se menciona que la demanda de corchos es relativamente inelástica, lo que significa que los cambios en el precio del corcho no afectan significativamente la cantidad demandada, ya que el costo del corcho representa una pequeña parte del costo total del vino.

💡Factores interpersonales

Los factores interpersonales se refieren a las relaciones y dinámicas entre las personas que participan en el proceso de compra. En el contexto del video, estos factores pueden incluir la autoridad que tiene un comprador dentro de su organización, su aversión al riesgo, y las relaciones personales que se desarrollan entre vendedores y compradores.

💡Sustentabilidad

La sustentabilidad es un tema relevante en las decisiones de compra, especialmente en industrias como la del vino. Por ejemplo, algunos productores están optando por utilizar botellas más delgadas para reducir el impacto ambiental. Este enfoque en la sustentabilidad puede influir en las decisiones de compra de materiales y proveedores.

💡Proceso de licitación

El proceso de licitación es un método formal que las organizaciones, especialmente el gobierno, utilizan para comprar bienes y servicios. Este proceso está altamente regulado para garantizar la transparencia y la competencia justa. En Chile, por ejemplo, las compras gubernamentales se realizan a través de una plataforma llamada Mercado Público.

💡Corrupción

La corrupción es un riesgo en los procesos de compra, especialmente cuando el comprador es el gobierno. Debido a que el gobierno maneja fondos públicos, está sujeto a un mayor escrutinio para prevenir prácticas corruptas, como la elección de proveedores basada en sobornos en lugar de la calidad o el precio de los productos.

Highlights

El curso de marketing se centra en el comportamiento del comprador institucional.

El comprador institucional es especial, ya que compra para otras instituciones como revendedores o el gobierno.

Las características del mercado industrial incluyen un número reducido de compradores y una demanda fluctuante e inelástica.

La demanda de productos como corchos está derivada y afectada por la demanda de productos finales como vino.

La pérdida de un gran cliente puede afectar significativamente la demanda de proveedores.

La demanda derivada es relativamente inelástica a los cambios de precios debido a su dependencia de factores externos.

Las decisiones de compra en el mercado industrial implican a múltiples actores, desde usuarios hasta tomadores de decisión.

Existen diferentes tipos de decisiones de compra, como la recompra simple, modificada y la tarea nueva.

Los factores que influyen en el comportamiento del comprador institucional incluyen el entorno, la organización y los factores interpersonales.

La aversión al riesgo y la falta de autoridad pueden llevar a un comportamiento de compra conservador.

Las relaciones personales entre el vendedor y el comprador pueden ser importantes en el proceso de compra.

La especificación técnica del producto es crucial en el proceso de selección de proveedores.

Los proveedores deben ser responsables y la selección del proveedor es estratégica para los revendedores.

El gobierno como comprador tiene características especiales, incluyendo un proceso de compra altamente regulado y supervisado.

Las licitaciones y propuestas son mecanismos comunes en el proceso de compra gubernamental.

La transparencia en el proceso de compra gubernamental es fundamental para evitar corrupción y garantizar la integridad.

El escrutinio mediático puede ser un factor que influye en la percepción pública del proceso de compra gubernamental.

El curso concluye destacando la importancia de entender el comportamiento del comprador institucional para una efectiva estrategia de marketing.