Which Sales Strategy Is Best For Your Startup?

Summary

El script discute dos enfoques de ventas para productos en organizaciones grandes: Top-Down y Bottoms-Up. El Top-Down comienza con tomadores de decisiones y es adecuado para productos que alinean con metas estratégicas, aunque puede ser costoso y demandar ajustes únicos. Bottoms-Up, por otro lado, se centra en la adopción del usuario, es eficiente para productos que resuelven problemas individuales y se propagan viralmente dentro de la organización, aunque requiere de un canal de distribución económico. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y la elección depende de a quién resuelve el problema: si es para ejecutivos, Top-Down; si es para equipos pequeños o colaboradores individuales, Bottoms-Up.

Takeaways

• 🔑 La venta de productos a grandes organizaciones puede ser abordada de dos maneras principales: de abajo hacia arriba (Bottoms Up) y de arriba hacia abajo (Top Down).
• 🎯 La venta de arriba hacia abajo comienza con un tomador de decisiones alto en la organización y es común para productos que atraen a ejecutivos por su capacidad para mejorar un número clave o lograr un objetivo estratégico.
• 💼 La venta de arriba hacia abajo tiene un procedimiento establecido, pero puede ser difícil obtener la atención de un ejecutivo y se puede enfocar en la construcción de características únicas para clientes grandes.
• 💡 Una de las ventajas de la venta de arriba hacia abajo es que existe un manual de estrategias que generalmente funciona, aunque puede requerir un esfuerzo constante.
• 📈 La escalada de una venta de arriba hacia abajo a menudo requiere la construcción de un equipo de ventas empresarial, lo que puede ser costoso y establece un precio mínimo para el producto.
• 🔍 Para una venta de arriba hacia abajo, es fundamental definir el cliente objetivo, encontrar leads que se ajusten al perfil y obtener su atención a través de introducciones cálidas o correos electrónicos fríos.
• 🌱 La venta de abajo hacia arriba comienza con el usuario y se centra en construir un producto de autoservicio que las personas pueden adoptar sin hablar primero con el vendedor.
• 🌐 La venta de abajo hacia arriba es eficiente para productos que resuelven problemas para individuos o equipos pequeños y que se pueden adoptar fácilmente, a menudo propagándose viralmente dentro de la organización.
• 📊 Los productos que crecen viralmente son difíciles de lograr y generalmente se encuentran canales de marketing no obvios para adquirir usuarios tempranos.
• 🛠️ Aunque la venta de abajo hacia arriba puede parecer que no requiere esfuerzo, en realidad necesita un ciclo de ventas eficiente, lo que significa que los vendedores son necesarios, pero se enfocan en clientes que ya están utilizando el producto.
• 💰 La venta de abajo hacia arriba puede utilizar la estrategia de precios freemium, ofreciendo características gratuitas para usuarios individuales y cobrando por características de colaboración en equipo.
• 📉 Ambos modelos de ventas tienen sus ventajas y desventajas y la elección depende de con quién se resuena más la propuesta: contribuyentes individuales o equipos pequeños para la venta de abajo hacia arriba, y ejecutivos para la venta de arriba hacia abajo.

Q & A

¿Quién es Pete y qué experiencia tiene en el ámbito empresarial?

Pete es un socio de grupo visitante en Y Combinator y anteriormente fue cofundador y CTO en Optimizely.

¿Cuáles son las dos formas principales de vender productos a organizaciones grandes según el script?

Las dos formas principales son la venta de abajo hacia arriba (Bottoms Up) y la venta de arriba hacia abajo (Top Down).

¿Qué es la venta de arriba hacia abajo y cómo comienza generalmente?

La venta de arriba hacia abajo comienza con un tomador de decisiones de alto nivel en una organización, identificando un lead, validando un problema y convenciéndolos de la solución propuesta.

¿Para qué tipo de productos funciona bien la venta de arriba hacia abajo?

Funciona bien para productos que atraban a ejecutivos, usualmente porque ayudan a mover un número importante en la dirección correcta o a alcanzar un objetivo estratégico.

¿Cuál es la ventaja principal de la venta de arriba hacia abajo?

La ventaja principal es que existe un manual de estrategias (playbook) que generalmente funciona, aunque puede requerir un poco de esfuerzo.

¿Cuál es el mayor desventaja de la venta de arriba hacia abajo?

La desventaja principal es el riesgo de construir características únicas para clientes grandes, lo que puede convertirse en relaciones de consultoría.

¿Qué es la venta de abajo hacia arriba y cómo comienza generalmente?

La venta de abajo hacia arriba comienza con el usuario, construyendo un producto de autoservicio que las personas pueden adoptar sin hablar con el vendedor primero.

¿Para qué tipo de startups funciona bien la venta de abajo hacia arriba?

Funciona bien para startups que resuelven problemas para individuos o equipos pequeños, y cuyos productos son fáciles de adoptar y se propagan viralmente dentro de la organización.

¿Cuál es la ventaja principal de la venta de abajo hacia arriba?

La ventaja principal es la eficiencia; permite a las startups obtener muchos clientes sin mucho esfuerzo de ventas.

¿Cómo se puede mejorar la experiencia del usuario en el modelo de venta de abajo hacia arriba?

Se puede mejorar eliminando la fricción en la experiencia del producto, testando la página de aterrizaje, observando el proceso de onboarding y utilizando pruebas A/B para solucionar problemas.

¿Cuál es el secreto oscuro detrás de la venta de abajo hacia arriba?

El secreto oscuro es que las ventas de abajo hacia arriba también requieren vendedores, y es importante construir un ciclo de ventas eficiente cuando los prospects ya están utilizando el producto.

¿Cómo se puede utilizar el modelo de precios freemium en venta de abajo hacia arriba?

Hacer que las características que a los usuarios individuales les gustan sean gratuitas y luego cobrar por las características que los equipos necesitan para colaborar.

¿Cuál es la diferencia clave entre el modelo de venta de arriba hacia abajo y el de abajo hacia arriba?

La diferencia clave es quién es el objetivo principal del pitch: si es para contribuyentes individuales o equipos pequeños, se va de abajo hacia arriba; si es para ejecutivos, se va de arriba hacia abajo.

Outlines

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😀 Ventas de productos: Top-Down vs Bottoms-Up

El primer párrafo aborda dos enfoques de ventas para organizaciones grandes: Top-Down y Bottoms-Up. Pete, ex CTO de Optimizely y socio de Y Combinator, explica que el Top-Down comienza con un tomador de decisiones y es adecuado para productos que benefician a ejecutivos, aunque puede ser costoso y requerir soporte. Este método tiene un 'Playbook' efectivo pero puede llevar a la construcción de características únicas para clientes grandes. Por otro lado, el Bottoms-Up inicia con el usuario, es adecuado para productos que resuelven problemas individuales y se propagan dentro de la organización, como Slack. Se enfatiza la importancia de una buena experiencia de usuario y la eliminación de fricción en el proceso de adopción del producto.

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😉 Estrategias de ventas para startups

El segundo párrafo profundiza en las estrategias de ventas para startups. Se discute cómo las startups utilizan el modelo Top-Down para vender productos caros a ejecutivos y Bottoms-Up para adquirir usuarios individuales, con el objetivo de luego vender a los ejecutivos de sus empresas. Se menciona que ninguna estrategia es superior a la otra y que la elección depende de a quién se resuelva el problema: si es para colaboradores individuales o equipos pequeños, se opta por Bottoms-Up; si es para ejecutivos, se va por Top-Down. Se sugiere que para un modelo Bottoms-Up eficiente, es fundamental hablar con los clientes y eliminar cualquier obstáculo en la experiencia del producto, utilizando pruebas A/B y la estrategia de precios freemium para atraer a usuarios y luego monetizar la colaboración en equipo.

Keywords

💡Y Combinator

Y Combinator es una de las principales aceleradoras de startups del mundo, conocida por su programa de tres meses que ayuda a las nuevas empresas a obtener financiamiento y asesoramiento. En el video, Pete menciona su posición como socio visitante, lo que indica su experiencia y conocimiento en el ámbito de las startups.

💡Optimizely

Optimizely es una plataforma de optimización de experiencia del usuario y A/B testing. Pete menciona su papel previo como co-fundador y CTO, lo que sugiere su experiencia técnica y su papel en el desarrollo de productos y soluciones para grandes organizaciones.

💡Ventas Top-Down

Las ventas top-down se refieren a un proceso de ventas que comienza con una persona de decisión en una organización. En el video, se describe cómo este método de ventas a menudo comienza con la identificación de un líder y la validación de un problema que se puede resolver, y cómo a menudo se requiere la implementación de características personalizadas para clientes grandes.

💡Ventas Bottoms-Up

Las ventas bottoms-up comienzan con el usuario y se caracterizan por el uso de un producto de forma autónoma sin la necesidad de contacto previo con el vendedor. El video explica cómo este modelo es eficiente para productos que resuelven problemas a nivel individual o de equipo y que se propagan viralmente dentro de una organización.

💡Producto viral

Un producto viral es aquel que se propaga rápidamente por la recomendación de los usuarios existentes. En el contexto del video, se menciona que los productos de ventas bottoms-up a menudo se propagan de esta manera dentro de las organizaciones, como lo hizo Slack, lo que permite un ciclo de ventas más eficiente.

💡Ejecutivos corporativos

Los ejecutivos corporativos son los líderes de alto nivel en una organización que toman decisiones importantes. El video compara cómo las ventas top-down a menudo se dirigen a estos individuos, ya que los productos que ofrecen a menudo ayuda a mover un número importante en la dirección correcta o lograr un objetivo estratégico.

💡Contratos de adquisición burocrática

Los contratos de adquisición burocrática se refieren a los procedimientos formales y a menudo complicados que se siguen para adquirir productos o servicios en una organización. En el video, se menciona que las ventas top-down a menudo implican 'saltar a través de un montón de obstáculos burocráticos de adquisición' antes de firmar un contrato.

💡Equipo de ventas empresarial

Un equipo de ventas empresarial es un grupo de profesionales dedicados a vender productos o servicios a grandes organizaciones. El video señala que la escalada de ventas top-down a menudo requiere la construcción de un equipo de ventas empresarial, lo que puede ser costoso y establece un precio base para el producto.

💡Precio base del producto

El precio base del producto se refiere al precio mínimo que se puede cobrar por un producto para que las unidades económicas sean viables. En el video, se discute cómo la escalada de un equipo de ventas empresarial crea un precio base, que es de alrededor de 10K para el mercado medio y 100K para el mercado empresarial.

💡Distribución de auto-servicio

La distribución de auto-servicio implica permitir que los usuarios adopten un producto sin la necesidad de interacción previa con el proveedor. El video destaca la importancia de encontrar un canal de distribución que escale económicamente para atraer a muchos usuarios, que es una parte crucial del modelo de ventas bottoms-up.

💡Fórmula de precios Freemium

La fórmula de precios Freemium es un modelo en el que ciertos aspectos del producto son gratuitos, mientras que se cobran características adicionales. El video sugiere que los productos pueden utilizar esta estrategia al hacer que las características que aprecian los usuarios individuales sean gratuitas y cobrar por las características de colaboración en equipo.

Highlights

Pete, a visiting group partner at Y Combinator, discusses two sales strategies: Bottoms Up and Top Down.

Top Down sales begin with a high-level decision maker and often appeal to executives looking to improve key metrics or achieve strategic goals.

Top Down sales may require significant implementation support and can lead to expensive, one-off feature development for large customers.

A clear advantage of Top Down selling is the existence of a playbook that, with understanding of customer problems, can lead to sales.

Top Down selling can be challenging due to the difficulty of getting executives' attention but offers better retention metrics for startups.

Scaling Top Down sales requires building an expensive Enterprise sales team, setting a price floor for products.

To build a Top Down sales motion, define the target customer and find leads that fit the profile, using platforms like LinkedIn.

Getting attention is key in Top Down sales, with warm introductions or personalized cold emails being effective strategies.

Bottoms Up sales start with the user, focusing on building a self-serve product that individuals can adopt without initial contact.

Bottoms Up sales rely on finding cheap, scalable distribution channels to attract users and then convert them into corporate contracts.

This sales model works well for startups solving individual or small team pain points, with products that are easy to adopt and spread virally.

Slack is cited as an example of Bottoms Up sales, where individual adoption led to viral spread within organizations.

The efficiency of Bottoms Up sales can be hindered by the difficulty of achieving viral product growth.

Even with Bottoms Up sales, salespeople are necessary, and companies like Slack have many, focusing on an efficient sales cycle.

To build a Bottoms Up sales motion, startups should focus on removing friction in the product experience and using freemium pricing strategically.

Both Top Down and Bottoms Up sales models have their place, with the choice depending on the problem being solved and the target audience.

The video concludes by emphasizing that neither sales model is inherently superior, and the decision should be based on the startup's specific context.

Transcripts

hi my name is Pete I'm a visiting group

partner at Y combinator and formerly

co-founder and CTO at optimizely today

we're going to talk about two different

ways to sell your products to large

organizations Bottoms Up and top down

this is versus selling to corporate

Executives it was all Word of Mouth it

had spread virally

let's compare the two things

let's start by defining top down sales

top down sales usually starts with a

decision maker high up in an

organization if you're getting started

with a top-down sales motion it usually

goes something like this you start by

identifying a lead and getting their

attention and that's usually the hard

part then validate they have a problem

you can solve and convince them you can

solve it next jump through a bunch of

bureaucratic procurement Hoops get them

to sign a contract onboard the customer

and profit top down sales usually work

well for products that appeal to

Executives usually because it helps them

move an important number in the right

direction or accomplish some strategic

goal with their organization sometimes

those products are expensive to

implement and they often require a lot

of support the biggest advantage of top

down selling is probably that there's a

Playbook and it usually works it may

take some grinding but if you know who

your customers are and you understand

their problems you're eventually going

to find someone who will pay you for a

solution it can be tough to get an

executive's attention but when you do

they usually make great customers in

fact startups that start by selling top

down often have much better retention

metrics early on than startups Who start

by selling Bottoms Up the biggest

downside of selling top down is probably

that it's easy to get pulled into

building one-off features for large

customers especially as a startup if

you're not careful these can turn into

Consulting relationships another

drawback of top down selling is that the

only way to scale that motion is by

building out an Enterprise sales team

and that's really expensive the cost of

scaling an Enterprise sales team

effectively creates a floor price for

your product this is usually around 10K

for mid-market and 100K for Enterprise

if you try to charge less than that the

unit economics just don't work let's

take a look at how to build a top-down

sales motion start by defining your

Target customer who are the companies

that need your product and who are the

people inside of those companies that

have the problem you're trying to solve

next find leads that fit your profile

LinkedIn is super useful for

then you have to get their attention and

this is the hard part if you can get

warm introductions through your network

or your investors and if you can't do

that try cold emailing there are tools

like Zoom info Hunter i o or LinkedIn

sales Navigator where you can find

contact information

write all of your emails by hand and

make them as personalized as possible

now let's take a look at Bottoms Up

sales Bottoms Up sales usually start

with the user the typical motion looks a

little something like this

start by building a self-serve product

that people can adopt on their own

without talking to you first now you

need to find a cheap distribution

channel that scales this is kind of a

fancy way of saying find a way to get a

lot of people's attention without

spending a lot of money next use that

distribution channel to get lots of

users and then find companies where

people are already using your product

and convince them to sign a contract in

exchange for more features or bulk

pricing Bottoms Up sales work well for

startups that solve pain points for

individuals or small teams the products

need to be easy to adopt and it helps if

they spread virally inside an

organization a perfect example of this

is slack small teams could adopt slack

on their own without ever talking to a

salesperson and once it was adopted it

tended to spread virally inside an

organization the slack sales team could

wait to reach out until adoption had

reached some critical point inside of

that team it makes their sales cycle

very efficient the advantages of the

bottoms up model are obvious it's very

efficient who wouldn't want to build a

product that allows you to sit back and

rake in leads without lifting a finger

unfortunately in reality it almost never

works like this viral product growth is

really difficult to achieve and the

companies that do this usually find some

non-obvious untapped marketing channel

in order to acquire a lot of early users

the dirty secret about Bottoms Up sales

is that they do require salespeople

slack employs a lot of them the

difference is that you can build a

really efficient sales cycle when your

prospects are already using your product

you can use that to lower your prices or

increase your margins whichever helps

you win if you're trying to build a

Bottoms Up sales motion here are some

things to keep in mind first you

probably can't actually build a great

product without talking to your

customers and most Bottoms Up startups

start with cold calling too it's an

unfortunate reality of connecting with

early customers you have to be obsessed

with getting rid of all of the friction

in your product experience test your

landing page by showing it to people and

asking them to explain it to you and

then rewrite it until it's Crystal Clear

watch people go through your product

onboarding and get rid of anything that

is confusing or that pisses them off

instrument everything so that you can

identify drop-off points in your funnel

and then use a b testing to fix them use

freemium pricing to your advantage one

tried and true way of doing this is to

make the features that individual users

like free and then charge money for the

features that teams need to collaborate

so wrapping it all up startups use a

top-down motion to sell expensive

product to Executives at large companies

they use a Bottoms Up motion to acquire

lots of individual users so that they

can sell to the executives they work for

now neither one of these is obviously

better than the other in fact if you

look at the top YC B2B SAS companies

there's a roughly even split between top

down and bottoms up at the end of the

day it depends on whose problem you're

solving if your pitch resonates most

with individual contributors or small

teams you're probably going to need to

go bottoms up the other hand if your

pitch resonates most with Executives

you'll need to go top down I hope this

video helped you get a sense of which

model makes the most sense for your

startup thanks for watching

foreign

[Music]