128. Come Negoziare efficacemente

Summary

In this engaging podcast episode, Ryan Reynolds discusses the art of negotiation, emphasizing its importance in personal finance. Drawing from experts like William Ury and Robert Cialdini, Reynolds highlights principles for successful negotiation, such as focusing on shared interests and being creative in finding win-win solutions. He also touches on the significance of presenting offers as problem-solving solutions, active listening, and the use of persuasion techniques based on cognitive biases. The episode is a valuable guide for those looking to improve their negotiation skills and achieve financial freedom.

Takeaways

• 🎙️ The speaker emphasizes the importance of negotiation skills in personal finance, suggesting they can lead to better savings and investment opportunities.
• 💡 The 'fundamental equation of wealth' is highlighted, which involves the time given to savings, the savings invested, and the long-term return on investments, tied to one's risk profile.
• 🤔 The script encourages listeners to consider the effort they put into their financial endeavors, rather than just focusing on the returns from their investments.
• 📚 It is mentioned that negotiation is a crucial personal finance skill, as it can lead to better terms at work, with clients, and within the family.
• 🗣️ The speaker shares personal experiences and studies of negotiation, referencing experts like William Ury, Robert Cialdini, and Chris Voss to support the discussion.
• 📈 The concept of 'BATNA' (Best Alternative To a Negotiated Agreement) is introduced as a key strategy in negotiation, advising to always have a plan B.
• 👂 The importance of listening in negotiation is stressed, as understanding the other party's needs is essential to finding a mutually beneficial solution.
• 🤝 The script underlines the need to focus on 'Win-Win' situations, where both parties benefit from the negotiation, rather than a competitive approach.
• 🚫 The use of 'labelling' in negotiation is discussed, which involves acknowledging and articulating the other party's concerns to build empathy and find common ground.
• 🔄 The 'Rule of Three' technique is presented, where agreements are confirmed three times to solidify understanding and prevent backtracking.
• 💡 The power of presenting an offer as a solution to a problem is reiterated, with the reminder that negotiation is about addressing the other party's needs.

Q & A

What is the main theme of the podcast episode described in the script?

The main theme of the podcast episode is personal finance and negotiation skills, focusing on how to effectively negotiate in various aspects of life to achieve better financial outcomes.

What are the three fundamental variables of wealth mentioned in the script?

The three fundamental variables of wealth mentioned are the time given to our savings to grow, the savings we invest, and the return on our investments in the long term.

What does the acronym BATNA stand for, as discussed in the script?

BATNA stands for 'Best Alternative To a Negotiated Agreement,' which is a concept introduced by Yuri to prepare for negotiations by having a plan B in mind.

What is the importance of understanding the other party's needs in the negotiation process according to the script?

Understanding the other party's needs is crucial because it allows you to present your proposal as a solution to their problem, which is a key step in successful negotiation.

What are the six principles of persuasion mentioned by Robert Cialdini in the script?

The six principles of persuasion mentioned are scarcity, authority, consensus, similarity, reciprocity, and consistency.

How does the script suggest using the principle of scarcity in negotiation?

The script suggests using the principle of scarcity by presenting the proposal as something that is limited or could be lost, thereby capturing the attention and interest of the other party.

What is the 'rule of three' technique mentioned in the script for reaching agreements during negotiations?

The 'rule of three' technique involves reaffirming an agreement three times to ensure there is no hesitation or doubt about the points that have been agreed upon.

What does the script suggest about the importance of listening in a negotiation?

The script emphasizes that listening is crucial in a negotiation because it allows you to understand the real needs of the other party and how your proposal can solve their problem.

What is the significance of the 'labelling' technique in negotiations as described in the script?

The 'labelling' technique involves empathetically acknowledging and vocalizing the other party's problem or concern, which can help in working towards a shared solution.

How does the script relate the concept of 'mirroring' to effective negotiation?

The script suggests using 'mirroring' to match the mood and tone of the person you are negotiating with, which can help in building rapport and avoiding miscommunication.

Outlines

00:00

🎙️ Podcast Introduction and Personal Finance Philosophy

Ryan Reold introduces the podcast episode, highlighting the importance of personal finance and the three fundamental variables affecting long-term wealth: time, savings, and investment returns. He emphasizes the need to start investing as early as possible, save as much as possible, and seek the highest possible returns aligned with one's risk profile. The episode takes a pause from strict financial topics to discuss the broader aspects of financial literacy and personal growth.

05:01

🤝 The Art of Negotiation in Personal Finance

The speaker delves into the art of negotiation as a crucial skill in personal finance, asserting that effective negotiation can lead to better savings and investment opportunities. Drawing from personal experience and expertise, the discussion includes the importance of negotiation in various aspects of life, from work to family matters, and even in unexpected situations. The speaker's passion for both negotiation and finance is evident, and the episode aims to provide insights into improving negotiation skills.

10:03

📚 Learning from Experts: Negotiation Principles and Strategies

The speaker references renowned experts in the field of negotiation, such as William Ury, Robert Cialdini, and Chris Voss, to outline key principles and strategies for successful negotiation. The importance of understanding and applying these principles is underscored, with a focus on creating shared agreements, expanding the 'pie' of possible outcomes, and maintaining a win-win approach. The speaker also shares personal anecdotes from attending negotiation courses and applying these concepts in real-life scenarios.

15:03

🗣️ Listening and Focusing on the Other Party's Needs

This section emphasizes the importance of listening in negotiation, stating that understanding the other party's needs is essential for finding a solution that addresses their problems. The speaker warns against making the negotiation about oneself and instead advocates for a focus on the other party's interests. The principle of 'Win-Win' is highlighted, suggesting that negotiations should aim to create value for both parties rather than seeking individual advantage.

20:05

🤔 Practical Negotiation Techniques and Strategies

The speaker provides a detailed exploration of practical negotiation techniques, such as the 'labelling' method for addressing emotional aspects, the 'rule of three' for confirming agreements, and leveraging the power of loss aversion. These strategies are designed to build empathy, secure agreement, and create a strong foundation for a successful negotiation outcome. The importance of patience and maintaining a calm demeanor during negotiations is also stressed.

25:06

🏆 The Importance of Persuasion Principles in Negotiation

Drawing from the principles of persuasion outlined by Robert Cialdini, the speaker discusses the use of cognitive biases to enhance negotiation strategies. The principles of scarcity, authority, consensus, similarity, reciprocity, and consistency are explained as tools for framing arguments and influencing the negotiation process. The speaker emphasizes the ethical use of these principles, advocating for authenticity and constructive negotiation goals.

30:07

🌟 Embracing Negotiation as a Skill for Financial Freedom

In the concluding section, the speaker reflects on the journey of personal finance and the role of negotiation in achieving financial freedom. The goal is not just to earn more money but to create options and freedom in life, allowing one to walk away from unfavorable situations. The speaker expresses gratitude to the audience for their support and passion, highlighting the growth and impact of 'The Bull' podcast in the financial education landscape.

Keywords

💡Negotiation

Negotiation is a process where two or more parties discuss and resolve disputes, conflicts, or reach agreements. In the video's theme, negotiation is presented as a vital skill for personal finance and life in general. The script discusses various strategies and principles for successful negotiation, emphasizing the importance of understanding the other party's needs and interests, as well as presenting solutions to their problems.

💡Personal Finance

Personal finance refers to the management of an individual's financial matters, including saving, investing, and spending. The video's narrative revolves around personal finance, with the host discussing the podcast's focus on financial education and the importance of negotiation skills in achieving financial goals. It is mentioned as a core subject of the podcast, aiming to guide listeners towards financial enlightenment.

💡Sponsorship

Sponsorship in this context refers to the support of the podcast by an advertiser, in exchange for promotional mentions during the episode. The script includes a segment where the host talks about a sponsorship deal with NordVPN, highlighting the benefits for the listeners and how it supports the production of the podcast content.

💡Win-Win

A win-win situation is an outcome where all parties involved in a negotiation or conflict resolution benefit or achieve their goals. The script emphasizes the win-win approach to negotiation, suggesting that successful negotiations should aim to create a mutually beneficial agreement rather than a zero-sum game where one party's gain is another's loss.

💡BATNA

BATNA stands for 'Best Alternative to a Negotiated Agreement'. It is a concept used in negotiations to refer to the best option one has if the current negotiation fails. The script mentions BATNA as a strategy to prepare for negotiations, advising listeners to have a plan B ready to ensure they have leverage and can walk away if a satisfactory agreement is not reached.

💡Influence

Influence is the capacity to have an effect on the character, development, or behavior of someone or something. The video discusses the concept of influence in the context of persuasion and negotiation, with the host mentioning the principles outlined by Robert Cialdini to effectively influence others and build persuasive arguments during negotiations.

💡Risk Management

Risk management is the process of identifying, assessing, and controlling risks to minimize harm and capitalize on opportunities. In the script, risk management is alluded to when discussing the negotiation strategies, such as presenting the potential losses to the counterparty if an agreement is not reached, which can be a powerful motivator in the negotiation process.

💡Emotional Intelligence

Emotional intelligence refers to the ability to understand, use, and manage one's own emotions in positive ways, as well as the ability to recognize and influence the emotions of others. The script touches on emotional intelligence in the context of negotiation, emphasizing the importance of empathy and controlling one's emotions to build rapport and find common ground with the negotiating partner.

💡Persuasion

Persuasion is the art of convincing others to believe or do something. The video discusses persuasion in relation to negotiation, highlighting the use of principles such as scarcity, authority, and consensus to influence the negotiation outcome. The host also mentions the importance of presenting one's proposal as a solution to the other party's problem, which is a form of persuasion.

💡Scarcity

Scarcity refers to the limited availability of something, which often increases its perceived value. The script uses the concept of scarcity as a persuasion principle, suggesting that presenting an offer as limited or rare can make it more appealing in the eyes of the counterparty, thereby increasing the chances of a successful negotiation.

💡Authority

Authority is the power or right to give orders, make decisions, or enforce obedience. In the context of the video, authority is discussed as a persuasion principle, where the endorsement or support of an expert or a recognized figure can strengthen one's argument and make it more convincing during a negotiation.

💡Consensus

Consensus is the first agreement or opinion reached by a group. The script mentions consensus as a persuasion principle, indicating that people are more likely to be influenced by an idea or proposal if it is presented as something that others have already agreed upon or adopted.

💡Reciprocity

Reciprocity is the practice of exchanging things with others for mutual benefit, based on the principle 'you scratch my back, and I'll scratch yours'. The script refers to the principle of reciprocity as a persuasion technique, suggesting that doing something positive for someone can make them more inclined to return the favor in the future.

💡Coherence

Coherence refers to the quality of forming a united or logical whole. In the video, coherence is discussed as a persuasion principle, where people are more likely to be consistent with their previous statements or actions. The host advises linking a favorable element to the counterparty's past thoughts or actions to make it difficult for them to contradict themselves openly.

Highlights

Ryan Reynolds discusses the importance of understanding different types of mobile plans and the value of cost-effective choices.

The Bull podcast takes a break from financial topics to focus on negotiation skills as a crucial part of personal finance.

The fundamental equation of wealth is introduced, emphasizing the role of time, savings, and investment returns in long-term wealth accumulation.

The importance of investing as early as possible and optimizing portfolio returns is highlighted, considering economic cycles and investment factors.

Negotiation is presented as an essential skill in personal finance, impacting savings and investment potential.

Personal experiences and studies on negotiation are shared, including insights from experts like William Ury, Robert Cialdini, and Chris Voss.

The concept of BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) is introduced as a key strategy in negotiation preparation.

Principles for successful negotiation are outlined, such as focusing on shared objectives and using objective criteria for agreements.

The role of empathy and active listening in understanding the needs of the counterparty in a negotiation is emphasized.

The 'labelling' technique in negotiation is explained, which involves acknowledging and addressing the emotions and needs of the other party.

The 'rule of three' is introduced as a method to reinforce agreements and prevent backtracking in negotiations.

The impact of framing and the perception of loss versus gain in negotiation strategies is discussed, drawing on principles from behavioral economics.

Cialdini's six principles of influence are presented as tools for building persuasive arguments in a negotiation context.

The principle of scarcity is explored as a powerful motivator in negotiation and economic behavior.

The importance of authenticity, constructive objectives, and reciprocity in ethical and effective negotiation is underlined.

The podcast concludes with a reflection on the ultimate goal of financial freedom as a means to avoid undesirable negotiations and maintain autonomy in life choices.

Transcripts

[Musica]

Ryan reold here for I guess my 100th

Mint

Commercial honest When I Started this I

have to do like Four of these Unlimited

Premium

wireless How there People paying two or

Times that much S shouldn't vi Bling

Give it a TR

atm.com

Whenever G

[Musica]

[Applauso]

[Musica]

[Applauso]

[Musica]

Bentornati a The Bull il tuo podcast di

Finanza

[Musica]

personale Oh per un giorno facciamo una

pausa dalle tematiche più strettamente

finanziarie che qua tra fattor

stock rotation e portafogli conditi in

tutte le salse pur di indovinare la

ricetta magica perfetta per l'asset and

location definitiva tra un po' ci si

cuoce il cervello e invece Ricordiamoci

sempre che tutto questo bel podcast

ormai meta di pellegrinaggi

intellettuali da parte di decine di

migliaia di italiani alla ricerca di

risposte lungo il proprio sentiero verso

l'illuminazione finanziaria in realtà è

un podcast di Finanza personale vi

ricordate l'equazione fondamentale della

ricchezza il nostro patrimonio a lungo

termine è una funzione di tre semplici e

imprescindibili variabili il tempo che

diamo ai nostri risparmi investiti di

crescere il risparmio che investiamo e

infine il rendimento dei nostri

investimenti a lungo termine e quindi il

profilo di rischio che desideriamo

assumerci investire il prima possibile

il più possibile e con il massimo

rendimento possibile per il nostro

profilo di

Questa è la legge definitiva della

finanza personale il suo primo e ultimo

comandamento una volta che nei primi

mesi di questo podcast abbiamo

raccontato in tutte le salse i primi due

da tempo ormai ci stiamo concentrando

sugli aspetti più tecnici del terzo

ossia su Come ottimizzare il rendimento

dei nostri portafogli tenendo conto

delle varie riflessioni che stiamo

facendo sui cicli economici sulle

prospettive a medio termine

dell'azionario sui fattori di

investimento e compagn bella ma a volte

è bene fare un passo indietro e

ricordarsi che la cosa più importante di

tutte non è l'1 per di rendimento in più

o in meno all'anno che ci porteremo a

casa con il nostro portafoglio bensì la

quantità di spicci che ci mettiamo

dentro possiamo anche avere il

portafoglio più ottimizzato di tutti i

tempi ed essere una versione Super

Saiyan di quarto livello di un asset

manager una fusione tra cle fastness MB

Faber Ray Delo e David swensen ma

comunque sempre i sordi dobbiamo

metterci altrimenti il più 100% di

quattro spicci e fanno otto spicci e con

otto spicci la vita ci cambia poco sarà

che con l'agosto che arriva tipicamente

le persone vanno in ferie e iniziano a

farsi mega pipponi mentali sul proprio

futuro professionale e non animati da

grandi propositi per il rientro a

settembre Ecco allora che non c'è

momento migliore per parlare di un tema

a me molto caro ossia come negoziare

efficacemente E sì perché piaccia o non

piaccia la vita è tutta negoziazione al

lavoro in casa con i meriti sconosciuti

con cui dobbiamo concludere qualunque

transazione con la gang di super

criminali che stanno tenendo in ostaggio

50 persone dentro la Zecca di Stato

mentre cercano di stampare 2 miliardi di

euro Insomma non sai mai in che

situazione ti puoi trovare e saper

negoziare una di quelle armi che può

darti un formidabile supporto quando

meno te lo aspetti e nei momenti più

critici della vita

si capisce facilmente che negoziare è un

tema di Finanza personale Se sei bravo a

negoziare tendenzialmente avrai più

risparmio da investire perché sarà in

grado di concordare una retribuzione

migliore migliori condizioni con i tuoi

clienti e fornitori ma anche migliori

pratiche di spesa all'interno della tua

famiglia soprattutto laddove non tutti i

membri vedono le cose Allo stesso modo

sull'argomento Ma perché ve ne dovrei

parlare io potreste chiedervi a che

titolo soprattutto Beh mettiamo diamola

così anche qui Sono molto appassionato

all'argomento così come alla Finanza e

almeno da una decina d'anni leggo tutto

quello che trovo in giro in cui se ne

parla però qui ci sono anche delle

esperienze personali mentre l'esperienza

personale in Finanze di scarsa utilità è

spesso fonte di grandi bias quando

invece è più utile conoscere la storia

della finanza e i dati oggettivi che la

riguardano che è più una roba di studio

che non di esperienza personale in senso

stretto oggi che parliamo di

negoziazione Eh devo dire che ci ho

messo le mani direttamente per anni un

po' perché l'argomento mi interessa e

quindi vi riporto oggi soprattutto robe

che hanno studiato persone decisamente

più intelligenti di me su tutti William

yuy Robert Caldini e Chris voss un po'

perché mi sono spesso trovare a fare

mille corsi sull'argomento tra cui uno

spettacolare durante i miei anni di NBA

con un professore americano che sembrava

il protagonista dei Jefferson tra i

massimi esperti mondiali sull'argomento

e consulente anche per importati uffici

governativi negli States infine perché

il lavoro che faccio quello vero non

quello di content Creator è negoziazione

dalla mattina alla sera Oggi quindi

tento il difficilissimo esperimento di

spiegarvi i principi della negoziazione

convinto che forse questo 128 episodio

vi farà fare più soldi di tutti gli

altri messi assieme cazzo forse devo

farlo prima in effetti Vabbè dicevo

provo a spiegarvi la negoziazione e per

farlo chiederò supporto ai tre luminari

appena citati quindi Yuri autore insieme

a fiser del classico sulla negozia

getting to Yes il professor Robert

Cialdini autore di 1000 libri tra cui

The Art of persuasion e Chris boss l'ex

capo negoziatore della polizia di New

York e autore di never Split the

difference visto che di negoziazione

stiamo parlando negozio con voi quanto

segue Io vi spiego come negoziare meglio

con tutti i vostri clienti partner amici

e chi vi pare voi in cambio mi ascoltate

2 minuti che ho lo sponsor da promuovere

Altrimenti se non fatturo racconto Come

diventare più ricchi voi e resto più

povero io non solo questa è la prima

sponsorizzazione educativa della storia

dei podcast Voi ve la Ascoltate un

attimo Poi c'è tutto l'episodio e alla

fine ve la riascoltate per individuare

quali principi di Persuasione vi ho

ficcato dentro chi invece non puoi

proprio persuadere a non farti danni

sono invece virus malware Tracker

Fishing e altre robe che non so nemmeno

cosa siano Ma che sono un gran bel palo

nel culo quando ti entrano nel pc o

nello smartphone mentre io ho negoziato

con Nord VPN uno sconto Assurdo solo per

te cara ascoltatrice o caro ascoltatore

di The Bull per proteggerti da tutte le

minacce in cui ti imbatti mentre

cazzeggi come tuo solito sul web Tra

l'altro the Bull tutto attaccato eure il

codice sconto se invece di usare il link

nella descrizione dell'episodio vai

direttamente sul sito di nordvpn e poi

quando sei lì dici AZ Com'è che si

faceva ad avere quello sconto pazzesco

per proteggermi ogni volta che navigo su

internet ed io solo sa quale rete WiFi

mi sono attaccato e ancor peggio che sia

attaccato alla mia facile Metti il

coupon the Bull e scatta lo sconto

comunque agli ascoltatori di questo

podcast sta cosa della VPN piace a

quanto pare perché dopo che ve ne ho

parlato per la prima volta un paio di

episodi fa in centinaia Siete andati a

vedere l'offerta e tutto quanto eh Vi

piace l'idea di criptare tutti i dati

della vostra navigazione o di far

credere al vostro sito e-commerce

preferito che non abitate in Italia Ma

boh in Lituania così da non pagare di

più le stesse cose che vorreste comprare

per non parlare del fatto che mentre

sarete in vacanza in Brasile magari

vorrete vedere qualche scoppi tante

serie tv della RAI che da là non si vede

e tac cambi server ti connetti

dall'Italia e Don Matteo Il commissario

Montalbano ti seguiranno anche sul Rio

delle amazoni link come sempre nella

descrizione dell'episodio oppure Andate

sul sito

nordvpn.com the

Bull Ehi Siri ricordami di mandare la

fattura nordvpn così poi quando arriva

il bonifico paghiamo il saldo a quello

dello yt che poi dice che Mark

Zuckerberg l'ha pagato subito Mentre io

da pezzente a

rate Eccoci qua Allora come si negozia

di tutto l'episodio intero c'è almeno

una cosa che dovete ricordarvi che è la

più importante di tutte per distanza e

che già in passato avevo buttato qua e

là nel podcast ossia vendere negoziare

persuadere o altro sinonimo a vostra

scelta significa

presentare un prodotto un servizio

un'idea o quello che state spingendo

come la soluzione ad un problema del

vostro interlocutore se l'oggetto del

vostro interesse non risolve un problema

alla controparte vero o presunto che sia

non esiste alcuna possibilità di

negoziazione la prima cosa da capire

Quindi è che ogni volta che vi

la vostra proposta deve essere

presentata come una soluzione ad un loro

problema se riuscite in questa cosa

mezza negoziazione fatta come

conseguenza diretta di questa cosa la

negoziazione deve essere sempre Eter

riferita ossia non deve mai essere

incentrata su di me ma deve essere

focalizzata sull'altro quando nelle

vostre argomentazioni iniziano ad

accumularsi gli Io me mi per me e così

via allarme rosso la negoziazione sta

naufragando spoiler Alert A meno che il

tuo obiettivo sia suscitare pena di te

alla tua controparte nella negoziazione

non interessa un fico secco quindi non

cercare mai di vendere qualcosa facendo

leva sul fatto che quella vendita in

qualche modo utile a te ma sempre

soltanto sul fatto che è utile a lui o a

lei pertanto così come il tu e poi come

Vedremo tra poco il noi deve predominare

sull'io allo stesso modo l'ascolto deve

predominare sul parlato Se in una

negoziazione sei quello che parla di più

Molto probabilmente perderai la tua

partita la negoziazione in primis è

ascolto Se non ascolti non puoi capire

quali sono le reali esigenze del tuo

interlocutore E pertanto è impossibile

sapere in che modo il tuo prodotto

servizio o idea può essere una soluzione

ad un suo problema Scopri il problema e

hai vinto la

negoziazione detto questo Praticamente

ho già detto quasi tutto quindi dato che

la sponsorizzazione l'ho fatta e il

dell'episodio Tutto qui puoi anche

skippare andare ad ascoltare indagini Se

invece resti con me Andiamo un po' più

nel dettaglio pratico e Peschiamo dai

tre amici di cui sopra quindi Yuri voss

e Cialdini nel suo celebre libro getting

to Yes William Yuri ha tirato fuori

tante espressioni che ormai sono parte

del gergo comune soprattutto se qualcuno

lavora in società commerciali e fa corsi

di gestione del cliente del processo di

vendita insomma queste robe dovrebbe

averle già sentite Yuri fondatore della

scuola di negoziazione della Harvard

business School mica venditore di borse

tarocche sulle spiagge italiane

individuò alcuni principi

imprescindibili per una negoziazione di

successo tanto apparentemente scontati

quanto poco realmente applicati nelle

situazioni reali In primo luogo lui dice

mai negoziare over positions Cioè non

partire mai arroccando cosi dietro la

propria idea e cercando di imporla

all'avversario non funziona quasi mai

una buona negoziazione deve partire

dall'obiettivo finale che che è quello

di creare un accordo condiviso non so se

l'abbia inventata lui ma l'espressione

Win Win è stata Certamente resa celebre

dalla sua opera L'obiettivo della

negoziazione Infatti non deve essere mai

mors tua vita Mea non deve mai puntare a

vincere qualcosa di scapito dell'altro

la negoziazione efficace invece

piuttosto che cercare di accaparrarsi la

fetta più grande della torta deve sempre

puntare come dice lui ad allargare la

torta quando ci si impunta sulle proprie

convinzioni e molto difficile scoprire

che ci possono essere delle alternative

incredibilmente vincenti per entrambi Vi

racconto un roleplay che spiega bene

questa cosa che avevo fatto all' NBA con

il professore americano dei Jefferson In

pratica eravamo a coppie e a ciascuna

coppia era stato dato uno scenario

quello che non sapevamo era che a

Ciascun membro della coppia era stato

dato uno scenario leggermente diverso

rispetto a quello dell'altro membro per

farla breve noi fingevamo di essere

delle società farmaceutiche che avevano

scoperto determinati principi attivi

contenuti in un particolare frutto

tropicale che cresceva solo in Guatemala

che avrebbero permesso di creare nuovi

farmaci di successo ora il Guatemala non

è molto grande Quindi questo frutto era

disponibile in una determinata quantità

molto limitata ammettiamo che la

quantità massima fosse una tonnellata

all'anno Io e il mio avversario dovevamo

trovare la migliore soluzione per non

scannarci per accaparrarci quella

tonnellata e possibilmente non innescare

una guerra dei prezzi che avrebbe

portato i produttori a chiederci cifre

folli sapendo che ciascuno dei due aveva

un'esigenza disperata di prendersi quei

frutti morale io e il mio partner Come

quasi tutte le altre 24 coppie del corso

Ci siamo spaccati la testa per un'ora e

non abbiamo trovato molto di meglio che

fare a metà Peccato che a nessuno dei

due era venuto in mente di chiedere

all'altro Ma perché ti serve quel frutto

se qualcuno di noi avidi ed egoisti

studenti di NBA interessati solo a

massimizzare i propri interessi avesse

fatto quella domanda avrebbe scoperto

che ad un membro di ciascuna coppia

serviva un principio attivo con

contenuto nella polpa del frutto mentre

all'altro un principio attivo contenuto

nella buccia non avendo fatto domande

non essendoci messi dal punto di vista

dell'interlocutore e non avendo attivato

la modalità ascolto nei suoi confronti

nessuno di noi ha potuto scoprire che

sarebbe bastato un semplice accordo per

avere il 100% dei frutti tante volte

negoziamo dando per scontato che il

confronto sarà conflittuale molto spesso

invece la negoziazione è una grande

opportunità per creare relazioni Vinc

per entrambi piuttosto che concentrarti

su Come demolire l'avversario scoprirai

che spesso e volentieri è molto più

semplice trovare soluzioni Creative a

beneficio dell'avversario proprio per

vincere ciò che per te era importante I

Tre criteri di una buona negoziazione

secondo Yuri sono puntare ad un accordo

condiviso far sì che questo accordo sia

efficace per entrambi su basi oggettive

e infine migliorare la relazione tra le

due parti invece che creare conflitto e

per fare questa cosa Yuri da quattro

consigli numero uno Separare le persone

dal problema non mettere mai le cose sul

personale non far intervenire mai

giudizi sulle persone ma concentrarsi

sempre sull'oggetto della negoziazione

così da evitare bias pregiudizi

emotività o altre cose che alle

negoziazioni fanno sempre male numero

due focalizzarsi sugli interessi comuni

invece che sulle differenze cercando

appunto di esplorare gli interessi

altrui per trovare un terreno di

Alleanza piuttosto che di scontro è

molto più facile negoziare quando si

deve cercare in due una soluzione comune

che non scann andos numero 3 essere

creativi ossia cercare opzioni

alternative che possono andare incontro

alle aspettative di entrambe le parti

così come trovare un modo perché uno usi

la polpa e l'altro la buccia numero 4

focalizzarsi sul raggiungimento di un

risultato condiviso basato su criteri

oggettivi concordati e

trasparenti Non sempre però le

negoziazioni vanno perfettamente a buon

fine e semplicemente a volte non è

possibile trovare una soluzione che

soddisfi al 100% le aspettative di

entrambi Ecco allora che Yu introduce il

famoso concetto di batna che è un

acronimo che sta per best alternative to

a negotiated

agreement l'idea è arrivare Preparati

alla negoziazione avendo in mente

appunto un piano B cioè la migliore

alternativa possibile per noi nella

misura in cui la nostra prima

aspettativa non sia realizzabile aver

pronto questo piano B fin da all'inizio

e non farsi trovare impreparati in fase

di stallo può rappresentare spesso Una

svolta nel processo di

negoziazione winwin allarga la torta

dividi la polpa della buccia

batna questi sono alcuni principi guida

da avere bene in mente prima di

cominciare qualunque

negoziazione Chris boss molti anni dopo

Yuri e forte di un'esperienza personale

di strada a evitare che migliaia di

ostaggi venissero sterminati nella

tranquilla e pacifica New York City sue

tante delle idee di Yuri e aggiunse una

serie di tecniche pratiche per avere

successo nella

negoziazione alcune di queste tecniche

almeno quelle che mi ricordo perché il

libro lo Esse durante una vacanza estiva

in Grecia 4-5 anni fa sono le seguenti

tecnica numero uno il labelling

labelling significa qualcosa come

etichettare quest'idea viene applicata

alla dimensione emotiva della

controparte della negoziazione cioè

vossa consiglia di avere sempre un

ascolto molto empatico nei confronti

dell'avversario io una volta individuato

il suo problema la sua esigenza il suo

motivo di conflitto esplicitarlo ad alta

voce per testimoniare il fatto di aver

compreso cosa sia importante per lui o

per lei una volta comunicata a voce alta

la comprensione del sentimento negativo

dell'avversario diventa molto più

semplice lavorare ad una soluzione

condivisa non so Ho capito che questa

situazione X può crearti delle

difficoltà esploriamo assieme delle

opzioni per risolvere il tuo problema

questo un esempio di premessa di una

negoziazione impostata tra alleati e non

tra

avversari tecnica numero due la regola

del tre secondo voss spesso durante una

negoziazione l'avversario dice dei Sì a

cui non crede veramente per poi

ritrattare in seguito la regola del tre

consiste Nel ribadire tre volte che è

stato raggiunto un accordo intermedio

condiviso da entrambi ad esempio siamo

d'accordo su questo punto sì È

importante che non ci siano elementi di

esitazione quando divi il punto A cui

siamo arrivati Sì questo è importante

siamo quindi d'accordo su questo punto e

possiamo procedere a risolvere

definitivamente il problema Sì lo so a

volte serve un po' di pazienza quando si

negozia e le emozioni prendono spesso il

sopravvento ci Scazzi perdiamo la calma

e mandiamo tutto a quel paese questo

scenario classico è esattamente il

motivo per cui negoziare è semplice ma

non è facile serve molta calma freddezza

e lucidità per attraversare un alla

volta tutti gli step del processo che

devono condurre ad un accordo condiviso

senza smatt nel mezzo ricordarsi come

detto prima che si negozia sempre sul

problema mai sulle persone rinfacci

accuse giudizi frecciate allusioni o

altre cose simili sono da evitare come

la peste quando si vuole ottenere

qualcosa siate pragmatici quando

negoziate e tirate Santi e Madonne solo

dopo che avete finito tecnica numero tre

dire è vero è più efficace che dire hai

ragione hai ragione Sembra spesso una

concessione non sincera quasi per

zittire l'avversario su un certo punto

dandogli Pocca importanza è vero invece

è più oggettivo e consolida la

conversazione su una base

condivisa tecnica numero 4 come abbiamo

detto tante volte parlando di Finanza

gli uomini soffrono molto di più una

perdita di quanto non gioiscano per un

guadagno della stessa misura quindi

prospettare un'eventuale perdita

all'avversario qualora la negoziazione

si incagli sarà S più forte e potente

della sua aspirazione ottenere da quella

negoziazione un qualche vantaggio cioè

la vostra arma segreta quando la

negoziazione prende una brutta piega e

esplicitare il problema del vostro

avversario sollevando i rischi a cui

andrebbe incontro se alla fine non si

trovasse un accordo sull'acquisto del

vostro prodotto del vostro servizio o

della vostra idea e chiaramente tutto

ciò funziona come abbiamo detto

all'inizio se sono stato bravo ad

ascoltare se ho compreso le esigenze del

mio interlocutore se non l'ho fatto e ho

dato per scontato che una mia certa idea

fosse anche la sua la negoziazione sarà

cieca e inefficace Guardate il finale di

The wolf a Wall Street in cui Jordan

belford spiega Come vendere una penna

come noto il venditore standard si mette

a raccontare tutti i pregi meravigliosi

di quella penna dimenticandosi che

all'interlocutore potrebbe non importare

un tubo di quanto quella penna sia bella

scorrevole od ergonomica Jordan belford

invece crea la necessità

nell'interlocutore di appuntare una cosa

importante e a quel punto la sua penna

bella o brutta che sia diventa di

importanza fondamentale per risolvere il

problema del suo acquirente creare

l'esigenza e presentare la nostra

offerta come soluzione condivisa a quel

problema spesso la negoziazione è tutta

qui negoziare non significa fregare

l'avversario o avvantaggiarsi ai suoi

danni significa entrare in una relazione

stretta con la controparte attraverso

ascolto attivo empatia e controllo delle

proprie emozioni la prima cosa cos da

fare è capire chi sia davanti

individuare lo stile di negoziazione e

il tono di voce da utilizzare

possibilmente facendo quella cosa che si

chiama mirroring ossia cercando di

replicare il Mood il tono espresso dalla

persona con cui stiamo parlando per

evitare magari di fare una negoziazione

in maniera euforica con una persona

invece molto più posata e viceversa La

seconda è ascoltare con attenzione per

indurre la controparte a parlare

rivelandoci le informazioni più

importanti per lui o per lei la ter e

avere pazienza i negoziati non

dovrebbero mai essere affrettati e non

negoziate mai se vi sentite costretti a

dover prendere una decisione entro una

certa deadline ora capito che negoziare

è una questione di costruire una

relazione win-win con l'avversario con

l'obiettivo di individuare soluzioni

condivise che rappresentino una risposta

efficace ai rispettivi problemi

prendiamo in prestito dal professor

Cialdini i sei arcinoti principi di

persuasione che ho sempre trovato molto

utili per costruire le argomentazioni di

una strategia

negoziale questi sei principi non sono

tecniche di

manipolazione vendere negoziare o

persuadere non significa imbonire

significa far leema su alcuni bias

cognitivi connaturati al nostro modo di

essere agli schemi mentali che ci

portano a percepire le stesse cose in

maniera diversa in base a come vengono

presentate Daniel keman aveva scoperto

il framing ossia il principio per cui a

seconda della cornice con cui viene

presentato un certo concetto Frame

questo viene percepito in modo diverso

dal sistema un del nostro cervello

quello del pensiero veloce i principi di

Cialdini si basano su questa idea ossia

di presentare una certa argomentazione

facendo leva su Alcuni schemi di

ragionamento che ci danno incorporati

con il software Quando veniamo al mondo

principio numero uno la scarsità voi che

seguite un podcast di Finanza ormai da

mesi Sapete bene che la scarsità è il

principio alla base di tutta l'economia

nel primo minuto del corso di

microeconomia alle Ada una business

School che si trova a Barcellona

ricorderò sempre il professore che disse

l'economia è la scienza della scarsità

se non c'è scarsità non c'è economia

solo in un mondo in cui per definizione

le risorse sono limitate Allora si crea

la legge della domanda e dell'offerta

che guida tutto ciò di cui sproloquio AV

vanvera qui più gente vuole comprare

l'oro e l'oro in quantità limitata nel

mondo il prezzo dell'oro va su nessuno

vuole più comprare un appartamento in

classe G al settimo piano senza

ascensore e allora Allora Il prezzo

scende by design più una cosa è

percepita come scarsa più qualcuno la

vorrà se volete vendere negoziare o

persuadere presentate la cosa che volete

proporre come scarsa fate percepire

all'interlocutore che potrebbe perdere

qualcosa che finirà qualcun altro e

improvvisamente avrete la sua attenzione

principio numero due l'autorità gli

esseri umani tendono a seguire di più

l'opinione di qualcuno che ritengono

accreditato Se volete supportare una

certa argomentazione in ballo una

qualche autorità certificata vi darà

immediatamente molta più forza e

funziona anche in modo incredibilmente

stupido Come disse una volta Albert

Einstein se vuoi convincere il tuo

avversario Chiama in causa un esperto di

quel settore che ha sostenuto la stessa

tesi ve la siete bevuta A parte che

Einstein non ha mai detto sta roba Ma

capite che basta che il nostro cervello

associ un'idea ad una persona che

riconosce come autorevole e si beve ogni

cosa Einstein è stato forse il più

grande fisico della storia dell'umanità

Ma al di fuori della fisica

relativistica che lui stesso ha

inventato e avrà detto come tutti un

sacco di cazzate Quindi qualunque cosa

abbia detto Einstein che non avesse a

che fare con spazio tempo velocità della

luce rapporto tra Massa ed energie campi

gravitazionali può benissimo essere

stata una scemenza che non vale di più

di quel che vi può aver detto il vostro

ortolano di fiducia Eppure se un premio

Nobel un esperto un personaggio famoso e

così via dice qualcosa la reazione

immediata del nostro cervello sarà a

ammazza deve essere vero per forza

questa roba è la base della pubblicità

Se ci pensate Cristiano Ronaldo si lava

i capelli con un certo shampoo messi

mangia le patatine della Pepsi George

Clooney beve il caffè Nespresso mentre

Bread Pitt De Longhi Ma che cazzo ne

sanno questi di dermocosmesi

raffinazione alimentare di tuberi o

miscelazione del caffè sono due

calciatori e due attori di Hollywood

Eppure il nostro cervello se l'è già

bevuta per la cronaca non uso lo shampoo

di Ronaldo ne mangio le patatine però da

più di un decennio avevo solo Nespresso

quindi what else così pubblicità gratis

S Ricordami di scrivere all Nespresso e

di farmi pagare per dire che il loro

caffè È buono in sostanza dite che

qualcosa l'ha detto qualche autorità O

meglio ancora che voi siete un'autorità

titolata per dire una certa cosa e

sicuramente la vostra argomentazione

risulterà più forte principio numero tre

il consenso Questo è uno dei miei

preferiti le persone tutti Nessuno

escluso amano fare cose che fanno tutti

gli altri andiamo nei posti che hanno

più recensioni positive compriamo i

libri più venduti spendiamo miliardi per

riempire gli stadi e i concerti di

Taylor Swift vogliamo andare a vivere

nei posti dove più gente vuole andare a

vivere e giusto per tornare alla Finanza

compriamo le azioni che tutti stanno

comprando perché se tutti le stanno

comprando chi sono io l'unico scemo che

non le compra Ecco mettiamola così

l'avevo già detta in passato più o meno

in questi termini nessuno vuole essere

l'unico scemo che non non fa la cosa che

fanno tutti è rimanere

escluso presentare la vostra cosa come

qualcosa su cui altri sono d'accordo che

altri hanno comprato che altri hanno già

condiviso è un potentissimo strumento di

Persuasione principio numero 4ro la

similarità ci piaccia o non ci piaccia

per quanto questa cosa possa non essere

eticamente soddisfacente siamo

programmati per fidarci più dei nostri

simili che non di persone diverse chi

identifichiamo come simili a noi

inevitabilmente avrà maggiori

probabilità di convincerci rispetto a

qualcuno di diverso quando volete

presentare la vostra argomentazione fate

in modo di

accreditarsi o a lei fate capire che

condividete punti di vista interessi

visioni del mondo anche se poi si tratta

di vendergli che ne so macchinario un

servizio di consulenza un filetto di

manzo O semplicemente l'idea che state

portando avanti in quel momento far

capire che ve la intendete su cose del

tutto non correlate con l'oggetto della

vostra negoziazione avrà uno

straordinario potere persuasivo perché

vi farà percepire come persone simili

tra di loro Per lo stesso motivo è

sempre importante evitare di sollevare

tematiche divisive Come la politica la

religione il calcio a meno che non siate

già sicuri di essere della stessa

Campana provare da juventino a vendere

qualcosa ad un interista sarà molto più

difficile che non vendere la stessa cosa

Essendo d'accordo su banalità come che

le stagioni non sono più quelle di una

volta

principio numero 5 la reciprocità Questo

è un po' più sottile ma il principio in

base al quale ci sentiamo costretti a

fare qualcosa per qualcuno che per prima

ha fatto qualcosa di positivo per noi

fate qualcosa di disinteressato per una

persona e sarà molto più difficile per

questa persona dirvi di no quando vi

troverete a chiedergli qualcos'altro

principio numero 6 la

coerenza vogliamo essere coerenti con

quel che abbiamo detto o fatto in

passato se nella vostra strategia di

negozi collegate un possibile elemento a

vostro favore con un pensiero O

un'azione del vostro avversario sarà

molto difficile per lui contraddirsi

apertamente e mostrare quindi incoerenza

rispetto a se stesso cambiare idee è

perfettamente umano è giusto ma ci fa

vergognare ci fa sentire sbagliati

vogliamo dimostrare di avere sempre un

unico filone di pensieri coerenti tra

loro e pur di difendere questa immagine

siamo spesso disposti a perdere delle

negoziazioni

raccomando tutte queste cose vanno usate

sotto alcuni presupposti Il primo è

l'autenticità se volete negoziare

qualcosa dovete in prima persona credere

in quel che state sostenendo Il secondo

è l'obiettivo costruttivo non si negozia

per beneficiare dello svantaggio altrui

ma per creare un vantaggio reciproco il

terzo è la reciprocità la negoziazione

ha senso solo laddove ci sono due

problemi complementari che possono

essere risolti Con un'unica soluzione

condivisa se il problema è solo di uno

Purtroppo non c'è negoziazione che tenga

il quarto è la libertà è possibile

negoziare solo se non si è costretti a

dover accettare a tutti i costi la

posizione del nostro interlocutore per

usare una metafora pochis potete

negoziare solo se fin dal principio

siete certi di potervi alzare dal tavolo

in assenza di un accordo soddisfacente

Se invece siete costretti ad accettare e

il vostro avversario lo scopre Purtroppo

non c'è arma di persuasione che tenga ed

è anche pensando a questo punto che po

fa ho iniziato questo percorso di

Finanza personale L'obiettivo è fare più

soldi possibili Certo ma il vero scopo è

creare opzional dià nella mia vita fare

in modo che la libertà finanziaria possa

sempre di più mettermi nelle condizioni

di non essere costretto a negoziare

senza potermi alzare dal tavolo potermi

alzare da tutti i tavoli del mondo è in

qualche modo il fine ultimo di tutto ciò

che sto faccendo nella mia vita e di cui

questo podcast e in qualche modo una

testimonianza Bene cari amici e care

amiche di The Bull Spero che questa

deviazione dai soliti temi di Finanza vi

sia piaciuto sentivo l'esigenza di fare

un punto su questo argomento che ritengo

fornisca uno skill set molto utile per

supportare la nostra causa verso la

conquista della Libertà finanziaria

Confido che tutto ciò possa esservi

utile ed del mio modo per ringraziarvi

ancora una volta dell'affetto e della

passione con cui in decine di migliaia

continuate a seguirmi ora che quasi 3

milioni e mezzo di episodi di The Bull

si sono propagati attraverso i vostri

smartphone in poco più di un anno Come

dico sempre the Bull esiste soprattutto

grazie a voi ed è solo grazie a voi che

è diventato qualcosa di così grande nel

panorama della divulgazione finanziaria

in Italia continueremo naturalmente a

sentirci due volte a settimana anche ad

agosto qua non si va mai in vacanza e

poi a settembre ci saranno un po' di

novità di cui vi parlerò un po' per

volta tranquilli Comunque che le novità

si vanno ad aggiungere al podcast che

sarà per sempre come una scoria

radioattiva una presenza costante anche

per gli anni a venire per la 128a volta

vi invito a mettere segui e attivare le

notifiche su Spotify Apple podcast dove

ci ascoltate e a lasciare una recensione

a cinque stelle per supportarci e

permetterci di continuare a produrre

contenuti che mentre vi insegnano a

negoziare così bene che avreste fatto

invidia a Harry kissinger vi aiutano a

non farvi imbonire dalle pubblicità e vi

ricordano anche che the Bull ti mette le

ali sempre nuovi per questo episodio

invece è davvero tutto e noi ci

risentiamo domenica prossima per il

consueto recup mensile su quel che è

successo sui mercati e abbiamo capito

che luglio è stato un mese davvero

rovente sotto ogni punto di vista sempre

qui Naturalmente con the Bull il tuo

podcast di Finanza

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personale h

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[Applauso]

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