「知らないと何も売れない」元キーエンスのベストセラー著者が伝授する、ビジネススキルとしての「付加価値のつくり方」（田尻望／聞き手：佐藤留美／コンサル／営業／マーケティング／販売／就活／ChatGPT）

NewsPicks /ニューズピックス

17 Feb 202412:36

Summary

TLDRこのスクリプトは、スーツ販売者やメディアに登場する人々など、成功する人々がどのように付加価値を提供し、売り上げを最大化するかを探求しています。イタリア製のネクタイやオーダースーツなど、高付加価値商品の価値を説明し、顧客がその価値をどのように感じるかを理解することが重要だと強調しています。また、コンサルティングセールスの手法を用いて顧客のニーズを引き出し、信頼関係を築き、問題設定能力を高めることで、顧客との関係を深め、販売を促進することが議論されています。

Takeaways

😀 スピーカーは、成功する人々がどのように価値を創造し、どのようにその価値を販売に活かすかについて知りたいと述べています。
👔 スーツの販売者たちは年間100着から200着の販売実績を持っており、その経験から多様な状況を知っていると示唆しています。
💼 付加価値とは、商品そのものだけでなく、使い方やその使い方によって生み出される価値を指し、売り上げを最大化する上で重要な役割を果たします。
📈 スピーカーは、イタリア製のネクタイなど、高級感や伝統、製造工程における職人の技術を例に、付加価値の具体的な要素を説明しています。
🌐 メディアや社会的地位が高い人々が、高級品を身に着けることで、そのブランドや商品に価値を認められると触れています。
🛒 顧客が商品を選ぶ際には、その商品が持つ付加価値や、その商品を身に着けた時の自己イメージが大きな影響を及ぼすことを指摘しています。
💡 スピーカーは、商品を売る際には、その商品が解決する問題や、顧客にとっての価値を明確に伝えることが重要だと強調しています。
🔍 顧客のニーズを正しく読み取り、それに応じた商品やサービスを提供することが、販売における成功の鍵であると述べています。
🌟 コンサルティングセールスという手法を用いて、顧客との信頼関係を築き、彼らの問題点やニーズを深く理解し、それに応じた解決策を提供することが推奨されています。
📚 スピーカーは、成功する販売者たちが、顧客の多様な状況や背景を理解し、それに応じた適切な商品を提案する能力を持っていると語っています。
📉 価格戦だけに頼ることはなく、商品やブランドの価値を顧客に感じてもらうことの重要性を語っています。

Q & A

スピーチで話されている「付加価値」とはどのような意味ですか？
-スピーチでは「付加価値」が商品の基本的な価値以上の価値を指しており、例えばネクタイのシルク素材やイタリアの職人の技術、ブランド力などがそれに該当します。
スピーチで提起された「成功の事例」とはどのようなものですか？
-スピーチでは、年間100〜200着のスーツを売る成功した例や、メディアで活躍する人々の例が挙げられています。これらは彼らの成功を示す事例として紹介されています。
スピーチの中で「価値を最大化する方法」とは何を指していますか？
-「価値を最大化する方法」とは、商品やサービスを通じて提供される付加価値を顧客に感じてもらい、それに見合う価格を得る方法を指しています。
スピーチで「コンサルタントとしても」というフレーズの意味は何ですか？
-このフレーズは、スピーチの主体がコンサルタントとしての立場や視点から話を進めていることを示しており、専門知識や経験を活用して問題を分析し、解決策を提供する意図を表しています。
スピーチで「価値を感じる」ということはどのような状況を指していますか？
-「価値を感じる」とは、顧客が商品やサービスを受け取り、それによって得られる利益や満足感を認識し、それに見合う価格を支払う意思を持つ状況を指しています。
スピーチで「ブランド力」とはどのような要素を含んでいますか？
-「ブランド力」とは、ブランドのイメージや評判、歴史、品質などが含まれ、顧客にとっての信頼性や選ぶ理由となる要素のことを指しています。
スピーチで「コンサルティングセールス」とはどのような販売手法ですか？
-「コンサルティングセールス」とは、顧客のニーズを深く理解し、それに応じた商品やサービスを提案する手法で、信頼関係を築きながらの販売手法です。
スピーチの中で「問題設定力」とはどのような能力を指していますか？
-「問題設定力」とは、現状と理想の間のギャップを特定し、それを問題として捉える能力を指しており、問題解決のための第一歩を踏むために重要な能力です。
スピーチで「ニーズを引き出す方法」とはどのようなプロセスですか？
-「ニーズを引き出す方法」とは、顧客とのコミュニケーションを通じて彼らの潜在的なニーズを明確にし、それに基づいた適切な提案を行うプロセスを指しています。
スピーチで「成功の事例」を知りたいという意図は何ですか？
-スピーチで「成功の事例」を知りたいという意図は、他の成功した人々やビジネスの方法を学び、自分自身のビジネスやキャリアに役立てたいという願望を表しています。
スピーチの中で「目的意識」とはどのような概念ですか？
-「目的意識」とは、自分が達成したい目標や目的に対する強い意志や意識を指しており、成功に向けた意欲や方向性を定める重要な要素です。

Outlines

00:00

👔 付加価値の重要性と成功事例の探求

この段落では、スーツの販売における付加価値の重要性が強調されています。年間100着から200着の販売実績を持つ成功事例を持ち、メディアで取り上げられるような成功者たちの例を探求したいという意欲が示されています。商品の価値を高めるために、使い方やその結果を生み出す価値を販売に活かすことが求められます。また、付加価値の具体例として、イタリア製のシルクネクタイの価値が紹介され、その原料や製造工程における職人の技術がどのように最終的な価値に寄与するかが説明されています。

05:01

🤔 お客様のニーズと付加価値の提供方法

第2段落では、お客様のニーズを正確に把握し、それに応じた付加価値を提供することがビジネスの成功につながることが語られています。商品を売る際には、その商品を使ったシチュエーションや、それが与えるイメージについて深く理解することが重要で、例えばスーツやネクタイを選ぶ際には、お客様の体型や出席する場面に合わせてアドバイスを提供することが求められます。また、成功事例を学ぶことは重要であるとされ、実際に売上を上げている人々がどのような戦略を用いているかを学ぶことで、彼らの成功を模索することができるという視点が提供されています。

10:03

💡 コンサルティングセールスのアプローチと問題設定の重要性

最後の段落では、コンサルティングセールスというアプローチがビジネスで有効であることが強調されています。ビジネスの成功には、相手のニーズを引き出す方法を確立することが必要です。コンサルティングセールスは、相手の本当のニーズを理解し、信頼関係を築きながら、そのニーズに応じたソリューションを提供するプロセスです。この方法は、ビジネスだけでなく、人間関係の構築にも適用できるとされ、問題設定能力が重要であることが示されています。問題は理想と現状の間のギャップであり、それを明確に把握し、解決策を提供することがビジネスでの成功の鍵であると語られています。

Mindmap

Keywords

💡付加価値

「付加価値」とは、商品やサービスに加えられた価値を意味し、基本的な機能以上の価値を提供することを目指します。ビデオでは、スーツやネクタイなどのファッションアイテムが単なる素材や製造工程以上の価値を提供することが重要であると強調されています。例えば、イタリア製のネクタイが高額であるのは、その素材や職人の手の込みによる付加価値があるからです。

💡成功事例

「成功事例」とは、特定のビジネスや戦略が成功した実際の例を指します。ビデオでは、成功事例を知ることで、どのように商品を売り、どのように顧客のニーズを満たすかを学ぶことができると示唆しています。例えば、年間100着以上のスーツを売る成功したビジネスマンの事例が取り上げられています。

💡メディア露出

「メディア露出」とは、テレビ、新聞、雑誌、インターネットなどのメディアに登場することです。ビデオでは、モテる方やメディアに登場する方々が、その露出を通じて付加価値を獲得している例が上げられています。これは、彼らのブランドイメージや人気が高まるための重要な要素とされています。

💡コンサルティングセールス

「コンサルティングセールス」とは、顧客のニーズを深く理解し、それに合わせたソリューションを提供するセールス手法です。ビデオでは、コンサルティングセールスは、顧客との信頼関係を築き、彼らの本当のニーズを引き出すために重要な役割を果たしていると説明されています。

💡ニーズ

「ニーズ」とは、顧客が商品やサービスを必要としている理由や要件を指します。ビデオでは、顧客のニーズを正確に理解し、それに応じた商品やサービスを提供することが、売り上げを上げることの鍵であると強調されています。

💡ブランディング

「ブランディング」とは、企業や商品に対する顧客のイメージや認識を形成することを指します。ビデオでは、ブランディングは商品の付加価値を高めるために重要な役割を果たし、顧客が商品を選ぶ際の決め手となることがあります。

💡ソリューション

「ソリューション」とは、問題に対する回答や解決策を意味します。ビデオでは、商品を単なるモノとして販売するのではなく、顧客のニーズに合ったソリューションを提供することが重要であると示されています。

💡文化

「文化」とは、ある集団が共有する価値観、信仰、習慣、知識などを指します。ビデオでは、商品の価値は、それがどの文化に属しているかによって変わると語られており、例えば、安価な商品が異なる文化圏で異なる価値を持つことが説明されています。

💡RP

「RP」とは、リラックスされたポジティブの略で、ビジネスコミュニケーションやセールスで自信を持ってポジティブな姿勢を示すことを意味します。ビデオでは、RPを持つことで顧客との信頼関係を築き、効果的なコミュニケーションが可能になることが強調されています。

💡ニーズ引き出し

「ニーズ引き出し」とは、顧客が持っている潜在的なニーズを引き出すプロセスを指します。ビデオでは、顧客の潜在的なニーズを正確に特定し、それに応じた商品やサービスを提供することが、売り上げを上げる鍵であると説明されています。

Highlights

年間100着から200着のスーツを販売している成功事例を探求したいという興味深い話題の提起。

付加価値を商品として捉え、使い方によって価値が変化するという視点の紹介。

イタリア製のネクタイの価値は、素材から製造工程、さらには職人のスキルに寄与しているという議論。

商品の売り上げを最大化する革新的な方法の探求。

顧客が商品をどのように見ているか、そしてその価値をどのように感じているかの分析。

安価な商品が必ずしも顧客に好まれるわけではないという視点の提出。

高額な商品が顧客に与える信頼感や価値感の重要性。

商品の価値は、その使用方法や顧客の文化背景によって決まるという考え。

コンサルタントとして、商品を通じて顧客に与えるイメージの重要性。

顧客のニーズを正確に捉え、それに応じた商品を提供することが成功の鍵であるという主張。

顧客が商品を選ぶ際の、目的や状況に応じた使い方の重要性。

成功事例を学ぶことで、より良いサービスや商品を提供することができるという考え。

商品のスペックだけでなく、伝統やブランドストーリーを通じて顧客に訴求することの重要性。

顧客が持つ潜在的なニーズを引き出す方法の重要性。

コンサルティングセールスという方法を通じて、顧客との信頼関係を築くことの重要性。

問題設定力がビジネスや人脈を築く上で欠かせない能力であるという指摘。

顧客が抱える問題を正確に把握し、それに応じた解決策を提供することが成功につながるという議論。

顧客が問題を持たない場合の対処法や、問題を認識させる方法の重要性。

コンサルティングセールスは、ビジネスだけでなく、人間関係にも適用できるという視点。