「営業職」は最も生産性が低い？時間を生み出すツール活用術【Sales Cloud】

NewsPicks /ニューズピックス

26 Jun 202441:16

Summary

TLDR多くの企業が営業準備に時間を費やし、顧客との相談時間が限られているという課題に対し、セールスフォースの活用で営業活動の効率化を目指す。ナレッジワークのCEO麻野浩司氏とセールスフォースJAPANの伊ゆ氏が、CRMとSFAの重要性、営業プロセスのデジタル化と効率化、トップセールスのベストプラクティスを共有することで、営業の脱俗人化と生産性向上を図る方法を議論。実践的なダッシュボード作成方法も紹介し、営業活動の見える化と改善を支援する。

Takeaways

📊 多くの企業で営業担当者の顧客との相談時間は10%から25%に限られており、その多くは準備に費やされていると指摘している。
📈 営業のデジタル化は、生産性向上のための重要なテーマであり、日本のデジタル遅れが問題となっている。
🔍 顧客管理のデジタル化と提案管理の重要性が強調されており、これにより営業担当者の効率が向上することが期待されている。
🛠️ ナレッジワークが提供するソフトウェアは、営業担当者の資料共有やノウハウの管理を支援するツールとして導入されている。
📝 セールスフォースは顧客管理システム（CRM）や販売促進（SFA）を提供し、営業活動の効率化を促している。
📉 日本の営業生産性はグローバル水準に比べて低いとされ、時間配分の改善が求められている。
📝 営業担当者の時間の多くは顧客との直接の相談以外の準備やメール作成、事務処理に費やされている。
📊 パレートの法則に従って、上位20%の営業担当者が売上の80%を生み出しているという現実が提示されている。
📈 営業の自動化ツールの活用が、営業担当者の時間管理や顧客との交渉効率を高めるために重要な役割を果たしている。
📚 顧客との交渉準備を減らし、交渉時間を増やすことで、営業の生産性を高めることが議論されている。
📉 営業職の労働人口が減少し、デジタル化の遅れがその一因として指摘されている。

Q & A

顧客との相談時間を増やすためにはどのようなアプローチが必要ですか？
-顧客との相談時間を増やすためには、準備時間を減らし、より効率的な顧客管理や相談管理のシステムを導入することが重要です。また、デジタル化を推進し、顧客との接点を効率化することも有効です。
ナレッジワーク社が提供するソフトウェアの主な機能は何ですか？
-ナレッジワーク社が提供するソフトウェアの主な機能は、営業担当者が業務を進める上で必要な資料やノウハウを共有するための支援です。
セールスフォース社のセールスクラウドの魅力は何ですか？
-セールスフォースのセールスクラウドの魅力は、顧客管理や相談管理を効率化し、営業の生産性を高めることにあります。また、そのデータ可視化や分析機能が高い評価を受けています。
日本の営業職の生産性が低い理由として挙げられるものは何ですか？
-日本の営業職の生産性が低い理由としては、顧客との直接の相談に費やす時間の割合が低く（10%から25%）、多くの時間を相談の準備に費やすことにあります。
営業のデジタル化がなぜ重要なのか説明してください。
-営業のデジタル化は、顧客との接点を効率化し、営業担当者の時間をより顧客との直接のコミュニケーションに割り当てることを可能にします。また、データの収集、分析、管理を自動化することで、ビジネスの洞察を高め、戦略の立案や実行を強化します。
セールステックの契約として日本の営業職の課題とは何ですか？
-セールステックの契約としての日本の営業職の課題は、営業活動の効率化、顧客管理のデジタル化、および営業担当者の時間配分の最適化です。
セールスフォースのダッシュボード作成の基本的なステップは何ですか？
-セールスフォースのダッシュボード作成の基本的なステップは、まず目標を設定し、次に戦略を策定し、活動を定義し、データを入力して集約し、最後に業務改善を図ることです。
SSMとは何を意味していますか？
-SSMとは「Success Selling Methodology」の略称で、ナレッジワーク社が開発した営業支援の方法論です。営業の各フェーズを言語化し、ベストプラクティスを体系化したものです。
営業担当者が顧客との相談時間を増やすためにはどのような行動を推奨されますか？
-営業担当者が顧客との相談時間を増やすためには、準備時間を減らし、顧客との接点を効率化し、顧客管理や相談管理のデジタルツールを活用することが推奨されます。
顧客との相談時間を増やすためには、どのようなデジタルツールが利用できますか？
-顧客との相談時間を増やすためには、CRM（顧客関係管理）システムやSFA（販売力促進）ツール、ナレッジワーク社が提供する資料共有ツールなどが利用できます。
営業の効率化を図るためには、どのようなデータが重要ですか？
-営業の効率化を図るためには、新規顧客の訪問件数、電話の件数、メールの返信率、顧客との相談の件数やクローズ率などのデータが重要です。これらのデータを可視化することで、行動の改善や戦略の立案が行えます。