Paso 5: Manejo de objeciones y cierre | 6 Sencillos pasos para vender cualquier producto o servicio

Summary

En este video, Daniel Gomes explica el quinto paso clave para vender cualquier producto o servicio: el manejo de objeciones y cierres de venta. Tras presentar la solución, los vendedores deben estar preparados para manejar objeciones, que son dudas o preguntas del cliente sobre el producto. Daniel comparte valiosos consejos sobre cómo abordar estas objeciones, como nunca contradecir al cliente, mantener la calma y utilizar el método de preguntas presupuestas para cerrar ventas. El enfoque práctico y directo ofrece herramientas esenciales para mejorar el cierre de ventas y asegurar el éxito comercial.

Takeaways

• 😀 El manejo de objeciones es clave para cerrar una venta. Una objeción es una pregunta o comentario que el cliente hace para obtener más información sobre el producto, la empresa o el servicio.
• 😀 La primera pregunta después de presentar tu producto debe ser: '¿Qué preguntas tienes?' para identificar las objeciones del cliente de inmediato.
• 😀 No te pongas a la defensiva cuando el cliente presente una objeción. Escúchala y respóndela con calma, demostrando conocimiento y firmeza.
• 😀 Evita contradecir al cliente directamente. No le digas que está equivocado; en su lugar, escucha y responde de manera constructiva.
• 😀 Asegúrate de tener una buena preparación, ya que las objeciones pueden ser una forma en la que el cliente evalúa tu conocimiento sobre el producto o servicio.
• 😀 Cuando un cliente dice que algo es demasiado caro, usa contrastes con cifras mayores o haz preguntas para resaltar el valor de tu producto.
• 😀 Después de responder una objeción, siempre vuelve a preguntar: '¿Qué otra pregunta tienes?', para detectar cualquier otra objeción y continuar con el proceso de cierre.
• 😀 El cierre de ventas es una fase intencional y directa. Si el cliente no tiene más preguntas, es el momento de cerrar la venta.
• 😀 El método de presuposiciones con preguntas es muy efectivo para cerrar. Hacer preguntas como '¿Cuándo prefieres que te instale el aire acondicionado, martes o jueves?' presupone que la venta ya está decidida.
• 😀 Nunca olvides que el cierre es crucial. Muchos vendedores son expertos en otros aspectos del proceso, pero no cierran. Siempre asegúrate de cerrar la venta en el momento adecuado.

Q & A

¿Cuál es el objetivo principal del quinto paso en el proceso de ventas?

El objetivo principal del quinto paso es manejar las objeciones del cliente y cerrar la venta de manera efectiva, asegurándose de resolver cualquier duda antes de finalizar el proceso.

¿Qué significa la pregunta '¿Qué preguntas tienes?' en el contexto de las objeciones?

La pregunta '¿Qué preguntas tienes?' se utiliza para identificar posibles objeciones y preocupaciones del cliente, permitiendo al vendedor abordarlas de manera efectiva antes de continuar con el cierre.

¿Cómo debe responder un vendedor cuando un cliente presenta una objeción?

El vendedor debe responder con calma, sin contradecir al cliente, demostrando preparación y firmeza, y utilizando argumentos sólidos para resolver la objeción sin generar confrontación.

¿Por qué es importante no contradecir al cliente al manejar objeciones?

Contradecir al cliente puede generar un ambiente confrontativo y cerrar la puerta a la venta. Es crucial escuchar y responder de manera respetuosa para mantener una relación positiva y aumentar las posibilidades de éxito.

¿Qué tipo de objeción presentó el gerente durante el seminario de ventas?

El gerente presentó una objeción de precio, cuestionando por qué el seminario era tan caro. El vendedor manejó esta objeción comparando el costo con el valor potencial que el seminario podría generar para la empresa.

¿Cuál es el método de cierre que Daniel Gomes recomienda en el video?

Daniel Gomes recomienda el método de 'presuposiciones con preguntas', donde el vendedor plantea preguntas que implican una suposición sobre la decisión del cliente, como '¿Cuándo te gustaría que te instale el aire acondicionado, martes o jueves?'

¿Qué es una presuposición en el contexto de una pregunta de ventas?

Una presuposición en una pregunta de ventas es una afirmación implícita que asume que el cliente ya ha tomado una decisión o que se va a realizar una acción, como en la pregunta '¿Cuándo quieres que te instale el aire acondicionado, martes o jueves?'

¿Qué recomienda Daniel Gomes cuando un cliente responde 'no' durante el cierre de ventas?

Cuando un cliente dice 'no', Daniel recomienda seguir con el seguimiento, ya que un 'no' no necesariamente significa que la venta está perdida. El vendedor debe continuar con el proceso hasta conseguir una respuesta afirmativa o tomar otra acción.

¿Cuál es la importancia de cerrar una venta, según Daniel Gomes?

Cerrar la venta es crucial porque muchos vendedores pueden ser buenos identificando necesidades y presentando soluciones, pero si no cierran la venta, perderán oportunidades. El cierre efectivo es lo que asegura el éxito de la transacción.

¿Qué se debe hacer después de manejar una objeción según los pasos descritos en el video?

Después de manejar una objeción, el vendedor debe volver a preguntar '¿Qué más preguntas tienes?' para asegurarse de que todas las dudas hayan sido resueltas antes de proceder al cierre de la venta.