Telefonakquise - 6 Praxis-Tipps [einfach & sofort anwendbar]

Summary

In diesem Video gibt Thomas Martin sechs wertvolle Tipps zur erfolgreichen Telefonakquise. Er erklärt, wie man die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Termin erhöht, indem man auf psychologische Prinzipien wie Neugier und gezielte Fragen setzt. Besonders betont wird die Wichtigkeit von präzisen Leistungsversprechen und gründlicher Vorbereitung. Martin hebt hervor, dass in der Telefonakquise der Verkäufer mehr liefern muss als der Kunde, um Interesse zu wecken. Zudem zeigt er, wie stillere Kunden ein gutes Zeichen sein können und warum sorgfältige Recherche vor dem Anruf entscheidend ist, um Vertrauen zu schaffen und erfolgreich zu verkaufen.

Takeaways

• 😀 Frage niemals: 'Passt es gerade?' – Diese Frage reduziert die Wahrscheinlichkeit auf einen Termin um 40%.
• 😀 Nutze Neugierfragen wie 'Darf ich gleich zum Punkt kommen?' – Solche Fragen wecken Interesse und erhöhen die Aufmerksamkeit des Kunden.
• 😀 Ein prägnanter Satz wie 'Der Grund meines Anrufes heute bei Ihnen ist...' kann die Terminwahrscheinlichkeit mehr als verdoppeln.
• 😀 In der Telefonakquise ist es wichtiger, mehr zu liefern und neugieriger zu sein, anstatt sich auf eine tiefgehende Bedarfsanalyse zu stützen.
• 😀 Stille Kunden sind gut – Sie lassen dem Verkäufer mehr Raum, die Aufmerksamkeit zu halten, was zu einem erfolgreichen Gespräch führt.
• 😀 Vermeide es, zu viele Informationen zu sammeln, bevor der Termin vereinbart ist – Konzentriere dich auf die Kernbotschaften.
• 😀 Recherchiere vorab Informationen über den Kunden – So wirkt der Anruf professioneller und zielgerichteter.
• 😀 Der Vertrauensaufbau mit dem Entscheider wird durch fundierte Informationen und individuelle Ansprache deutlich erleichtert.
• 😀 Verwende individuelle Aufhänger, die den Kunden direkt betreffen, anstatt allgemeine Verkaufsargumente zu bringen.
• 😀 Kunden reagieren besser auf personalisierte Aussagen, wie z.B. spezifische Veränderungen oder Herausforderungen des Unternehmens, die du zuvor recherchiert hast.
• 😀 Telefonakquise ist keine simple Unterhaltung – der Verkäufer muss die Kontrolle über das Gespräch behalten und aktiv Pushen.

Q & A

Warum sollte man die Frage 'Passt es gerade?' in der Telefonakquise vermeiden?

Die Frage 'Passt es gerade?' reduziert die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren, um 40 Prozent. Sie vermittelt Unsicherheit und ist oft nicht effektiv, um das Interesse des Gesprächspartners zu wecken.

Was sind neugierige Fragen und wie helfen sie in der Telefonakquise?

Neugierige Fragen wecken das Interesse des Gesprächspartners, indem sie anders klingen und den Fokus auf den wesentlichen Punkt legen. Beispiele sind 'Darf ich gleich zum Punkt kommen?' oder 'Darf ich Ihnen gleich sagen, worum es geht?'. Sie sorgen dafür, dass der Kunde aufmerksamer wird und das Gespräch fortgesetzt wird.

Wie kann der Satz 'Der Grund meines Anrufes heute bei Ihnen ist...' die Erfolgschancen in der Telefonakquise verbessern?

Dieser Satz führt direkt zum Punkt und zeigt dem Kunden, dass der Anruf einen konkreten Zweck hat. Ein klar formuliertes Leistungsversprechen, das nachfolgt, kann die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu vereinbaren, mehr als verdoppeln.

Warum sollte man bei der Telefonakquise auf eine Bedarfsanalyse verzichten?

In der Telefonakquise kann eine zu detaillierte Bedarfsanalyse kontraproduktiv sein, da sie das Gespräch in die Länge zieht und das Interesse des Kunden verlieren lässt. Es ist besser, die Bedarfsanalyse erst nach der Terminvereinbarung durchzuführen.

Warum sind stille Kunden während eines Telefonats nicht unbedingt negativ?

Stille Kunden können ein positives Zeichen sein, da erfolgreiche Telefonate oft eine sehr kurze Gesprächsdauer von etwa 3,5 Sekunden haben. Wenn ein Kunde länger schweigt, deutet das darauf hin, dass er über das Angebot nachdenkt oder interessiert ist, was die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen kann.

Was bedeutet es, dass Informationen demjenigen schaden, der sie nicht recherchiert hat?

In der Telefonakquise ist es entscheidend, gut vorbereitet zu sein. Wer nicht vorher recherchiert hat, wer der zuständige Ansprechpartner ist oder welche Themen relevant sind, wirkt unprofessionell. Eine gründliche Recherche verbessert die Chancen, das Vertrauen des Gesprächspartners zu gewinnen.

Wie kann man durch das Zeigen von Fachwissen Vertrauen in der Telefonakquise aufbauen?

Indem man relevante Informationen teilt, die den Gesprächspartner interessieren könnten, und dabei zeigt, dass man sich gut vorbereitet hat, kann man das Vertrauen des Kunden gewinnen. Ein Beispiel wäre, auf einen Artikel hinzuweisen, den der Kunde kürzlich veröffentlicht hat, oder auf spezifische Herausforderungen einzugehen, die das Unternehmen des Kunden betreffen.

Warum ist es wichtig, in der Telefonakquise kreativ zu sein und den eigenen Stil zu entwickeln?

Ein kreativer Ansatz und ein individueller Stil helfen dabei, sich von anderen Anrufern abzuheben. Die Nutzung von Fragen oder Formulierungen, die anders klingen als die üblichen Floskeln, sorgt dafür, dass der Kunde aufmerksam bleibt und das Gespräch weiterführt.

Wie kann ein Gesprächspartner in der Telefonakquise durch ein präzises Leistungsversprechen überzeugt werden?

Ein präzises Leistungsversprechen, das klar auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners eingeht und einen konkreten Nutzen aufzeigt, kann die Erfolgschancen deutlich erhöhen. Ein Beispiel ist, dem Gesprächspartner genau zu erklären, wie das Angebot ihm helfen kann, spezifische Probleme zu lösen oder Kosten zu senken.

Was ist der Unterschied zwischen Telefonakquise und klassischen Verkaufsgesprächen?

Telefonakquise erfordert oft eine direkte Ansprache und mehr Pushen vonseiten des Verkäufers, um das Gespräch am Laufen zu halten. Im klassischen Verkaufsgespräch ist es wichtiger, den Bedarf des Kunden zu ermitteln und darauf basierend zu argumentieren. In der Telefonakquise geht es darum, Interesse zu wecken und einen Termin zu vereinbaren.