12 Steps to Close ANYONE - Whiteboard Wednesday

Summary

In diesem Video erklärt Jordan das Konzept des 'Straight Line Systems', einer effektiven Verkaufsstrategie, die er 1988 entwickelte. Das System basiert auf der Idee, dass jeder Verkauf denselben Ablauf hat, und betont, wie wichtig es ist, Kontrolle zu übernehmen, gezielte Fragen zu stellen und Vertrauen aufzubauen. Durch ein präzises Vorgehen, das als 'Syntax' bezeichnet wird, können Verkäufer Unsicherheit abbauen und potenzielle Kunden zu einem Abschluss führen. Jordan teilt außerdem Techniken zur Überwindung von Einwänden und zur Schaffung langfristiger Kundenbeziehungen.

Takeaways

• 😀 Jedes Verkaufsgespräch folgt denselben Grundprinzipien, was es für jeden Verkäufer möglich macht, ein Weltklasse-Verkäufer zu werden.
• 😀 Der Straight Line System basiert auf einer klaren Struktur und einem definierten Prozess, der es ermöglicht, den Verlauf eines Verkaufsgesprächs zu kontrollieren.
• 😀 Kontrolle zu Beginn des Gesprächs ist entscheidend. Es ist wichtig, sofort das Gespräch zu lenken, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
• 😀 Die Erfassung von Informationen über den Kunden ist ein wesentlicher Schritt, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen und den Verkauf entsprechend zu gestalten.
• 😀 Rapport aufbauen ist wichtig, aber auch entscheidend, wie der Verkäufer seine Körpersprache und seinen Tonfall einsetzt, um eine Verbindung zum Kunden herzustellen.
• 😀 Die Präsentation des Produkts sollte stets darauf abzielen, dem Kunden zu zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine spezifischen Probleme löst.
• 😀 Bei der Angebotsabgabe ist es wichtig, mit Selbstvertrauen vorzugehen und den richtigen Moment zu wählen, um den Verkauf abzuschließen.
• 😀 Einwände sind normal, aber die Fähigkeit, diese effektiv zu behandeln und die Unsicherheit des Kunden zu reduzieren, ist der Schlüssel zum erfolgreichen Abschluss.
• 😀 Der Looping-Prozess hilft, den Kunden zu mehr Klarheit und Vertrauen zu führen, indem man bei Bedarf Punkte wiederholt und verschiedene Perspektiven bietet.
• 😀 Es ist entscheidend, den emotionalen Schmerzpunkt des Kunden zu erkennen und anzusprechen, um Widerstand zu überwinden und die Entscheidung zu erleichtern.
• 😀 Nach dem Verkaufsabschluss sollte eine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut werden, um Wiederholungsgeschäfte und Empfehlungen zu fördern.

Q & A

Was ist das Grundprinzip des Straight Line Systems?

Das Straight Line System basiert auf der Idee, dass jeder Verkauf einem festen Prozess folgt. Ziel ist es, den Kunden von einem niedrigen Grad an Sicherheit zu einem hohen Grad an Sicherheit zu führen, um den Verkauf abzuschließen.

Warum ist es wichtig, beim Verkauf die Kontrolle zu übernehmen?

Die Übernahme der Kontrolle ist entscheidend, weil der Kunde bereit ist, die Führung abzugeben, wenn er dich als Experten wahrnimmt. Dies erleichtert es, die Gesprächsrichtung zu lenken und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Wie kann man durch Fragen wichtige Informationen sammeln?

Durch gezielte und gut formulierte Fragen erhält man wertvolle Informationen über die Bedürfnisse, Wünsche und finanziellen Möglichkeiten des Kunden. Dabei ist es wichtig, auch auf Körpersprache und Tonfall zu achten, um Vertrauen aufzubauen.

Was versteht man unter dem Konzept der 'Rapportbildung' im Verkaufsprozess?

Rapportbildung bedeutet, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen, indem man aufrichtiges Interesse an seinen Bedürfnissen zeigt. Dies kann durch Fragen, aktives Zuhören und positive Körpersprache erreicht werden.

Welche Rolle spielt die Präsentation des Produkts im Verkaufsprozess?

Die Präsentation ist der Punkt, an dem das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung für die zuvor identifizierten Bedürfnisse des Kunden präsentiert wird. Sie muss so gestaltet sein, dass sie die Vorteile für den Kunden deutlich hervorhebt.

Was bedeutet es, im Verkaufsprozess um den Abschluss zu bitten?

Das Bitten um den Abschluss bedeutet, dem Kunden nach der Präsentation eine Entscheidung zu ermöglichen. Dies kann in Form eines direkten Angebots oder einer Frage geschehen, ob er bereit ist, den Kauf zu tätigen.

Wie geht man mit Einwänden im Verkaufsprozess um?

Einwände werden durch eine Technik namens 'Deflektion' behandelt. Dabei wird der Einwand zurück zum Gesprächsfluss geführt und man betont erneut, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Bedürfnisse des Kunden erfüllt.

Was bedeutet 'Looping' im Verkaufsprozess?

'Looping' bedeutet, dass man bei wiederholten Einwänden zurück zum Präsentationspunkt geht und zusätzliche Informationen oder Klarstellungen bietet, um das Vertrauen des Kunden zu stärken und ihn zu einer Entscheidung zu bewegen.

Warum ist es wichtig, den Aktionsschwellenwert des Kunden zu senken?

Das Senken des Aktionsschwellenwerts hilft, zögernde Kunden zu ermutigen, den Kaufabschluss zu tätigen. Durch gezielte Überzeugungsarbeit wird die Entscheidungsschwelle des Kunden verringert, sodass er schneller handelt.

Wie kann man Kunden zu langfristigen Geschäftsbeziehungen bewegen?

Um Kunden zu langfristigen Geschäftspartnern zu machen, ist es wichtig, nicht nur den Verkauf abzuschließen, sondern auch nach dem Verkauf exzellenten Service zu bieten. Dies fördert die Kundenzufriedenheit und führt zu Folgekäufen und Empfehlungen.