La règle la plus importante de la vente

Summary

Dans cette vidéo, l'intervenant raconte une expérience marquante de prospection commerciale, où, au lieu de se concentrer sur la vente de ses services, il s'est concentré sur les véritables problèmes de son interlocuteur. En posant des questions pertinentes, il a aidé le directeur commercial à comprendre que la baisse de performance de son équipe ne venait pas d'un manque de compétences en vente, mais d'un problème de management. L'important message délivré est que, pour réussir en tant que commercial, il faut avant tout s'intéresser aux besoins et aux préoccupations du client, et non à soi-même ou à son entreprise.

Takeaways

• 😀 Ne parlez pas de vous en premier, concentrez-vous sur les problèmes et besoins du client.
• 😀 Le rôle du commercial est d'écouter attentivement les préoccupations du client et d'apporter des solutions adaptées.
• 😀 L'égoïsme humain est au cœur de la vente : les clients sont motivés par leurs propres intérêts, pas les vôtres.
• 😀 Les meilleures ventes se font en posant les bonnes questions pour identifier les véritables causes des problèmes.
• 😀 Un problème de vente n'est pas toujours lié aux techniques de vente, mais souvent à des problèmes de management ou de motivation.
• 😀 Il est crucial de comprendre le contexte du client avant de proposer des solutions ou des formations.
• 😀 Un bon commercial aide le client à réaliser ses objectifs et à résoudre ses problèmes, sans se concentrer sur son propre produit.
• 😀 La présentation de votre entreprise doit venir en dernier, uniquement lorsque le client demande plus d'informations.
• 😀 Un client est plus susceptible de vous faire confiance si vos questions le poussent à réfléchir et à remettre en question ses pratiques.
• 😀 Le commercial ne doit jamais se précipiter pour se présenter ou pour vendre sa solution, il doit d'abord comprendre les besoins du client.
• 😀 L'approche de vente réussie repose sur la capacité à diagnostiquer les problèmes du client avant d'intervenir avec des solutions spécifiques.

Q & A

Pourquoi cette vidéo est-elle considérée comme la plus importante de l'auteur ?

L'auteur considère cette vidéo comme la plus importante qu'il ait réalisée car elle raconte une expérience significative qui illustre des concepts clés de la vente et du management commercial.

Que fait l'auteur dans l'histoire qu'il raconte ?

L'auteur décrit une démarche de prospection téléphonique, un appel à froid, dans le but de proposer les services de son cabinet de formation à un constructeur de matériel informatique.

Quel était le principal problème du directeur commercial selon l'auteur ?

Le directeur commercial avait constaté une baisse du chiffre d'affaires de l'ensemble de la force de vente et pensait que cela était dû à un manque de formation commerciale.

Comment l'auteur remet-il en question l'idée du directeur commercial ?

L'auteur soulève que la baisse des résultats pourrait être causée par un manque de motivation, des problèmes liés à la concurrence ou des défauts de management, plutôt que par un simple manque de compétences en vente.

Quels types de questions l'auteur pose-t-il au directeur commercial pour mieux comprendre la situation ?

L'auteur pose des questions sur la fréquence des visites clients, la prospection, la gestion des acomptes, les plans d'action motivants, la rémunération, et le soutien du marketing, entre autres.

Quelle a été la conclusion après l'audit de la force de vente ?

L'audit a révélé que le véritable problème n'était pas lié à la technique de vente, mais à un défaut de management commercial, notamment au niveau des techniques de coaching et de motivation des managers.

Pourquoi le directeur commercial a-t-il demandé une proposition à l'auteur, malgré qu'il ne connaissait pas son entreprise ?

Le directeur commercial a été convaincu par la pertinence des questions posées par l'auteur et la manière dont elles l'ont amené à réfléchir et à remettre en question sa situation. Cela lui a donné l'impression que l'auteur était compétent, même sans connaître son cabinet.

Quel est le rôle principal du commercial selon l'auteur ?

Le rôle du commercial est de parler des problèmes, des ambitions et des objectifs du client, de l'aider à résoudre ses difficultés, et de l'accompagner dans la réalisation de ses objectifs, sans trop parler de l'entreprise ou du commercial lui-même.

Pourquoi l'auteur insiste-t-il sur l'importance de parler des clients plutôt que de soi-même ?

L'auteur insiste sur le fait que les clients sont motivés par leurs propres intérêts, et que pour réussir dans la vente, il est essentiel de se concentrer sur leurs besoins et de leur offrir des solutions adaptées, plutôt que de parler de ses propres réussites ou de son entreprise.

Quelle est la règle d'or de la vente, selon l'auteur ?

La règle d'or de la vente est que le client se soucie uniquement de lui-même, de ses problèmes et de ses objectifs, et non de la réussite de l'entreprise du vendeur.