Leasing Consultant Training | 5 Questions That Get Leases

Summary

En este video, Matt Easton, fundador de Leasing University, comparte cinco preguntas clave que los agentes de arrendamiento pueden usar para cerrar más contratos. Estas preguntas están diseñadas para entender mejor las necesidades de los prospectos y evitar caer en la trampa de simplemente ofrecer información sobre las características del inmueble. Al enfocarse en lo que realmente buscan los inquilinos, los agentes pueden personalizar la experiencia y aumentar las probabilidades de cerrar la venta. Al final, invita a los profesionales del sector a suscribirse o unirse a Leasing University para mejorar sus habilidades de arrendamiento.

Takeaways

• 😀 Es importante no asumir que la visita de un prospecto ya es una venta cerrada solo porque llegó al lugar. Cada prospecto necesita ser guiado con preguntas clave.
• 😀 Las preguntas correctas son esenciales para evitar abrumar a los prospectos con información innecesaria y ayudarles a tomar decisiones informadas.
• 😀 Preguntar '¿Qué motivó tu visita hoy?' permite conocer los intereses y necesidades del prospecto, dándote información valiosa para personalizar la visita.
• 😀 Escuchar sin interrumpir es clave. Cuando un prospecto habla durante 2-5 minutos sobre lo que les importa, se generan oportunidades para entender sus verdaderas necesidades.
• 😀 '¿Qué es lo más importante que necesitamos lograr hoy?' establece un enfoque claro y orientado a resultados para la visita, asegurando que el prospecto se sienta atendido.
• 😀 Preguntar '¿Dónde vives actualmente y cuál es tu situación ideal?' ayuda a entender el contexto del prospecto y cómo tu propiedad puede ser la solución a sus problemas.
• 😀 Entender qué les molesta de su hogar actual permite identificar sus puntos de dolor y adaptar la propuesta para que tu propiedad resuelva esos problemas.
• 😀 Preguntar '¿Cuál parece ser el problema con tu apartamento actual y cuánto tiempo has tenido este problema?' revela urgencias y prioridades de los prospectos, permitiéndote cerrar la venta más rápidamente.
• 😀 'Si durante el recorrido encuentras el hogar perfecto, ¿cómo sería?' te da la oportunidad de personalizar aún más el recorrido, destacando las características que realmente le interesan al prospecto.
• 😀 El éxito no solo radica en hacer las preguntas correctas, sino también en escuchar activamente las respuestas y tomar notas para usarlas durante la conversación y el recorrido.

Q & A

¿Por qué es importante hacer preguntas a los prospectos cuando están en la oficina de arrendamiento?

Hacer preguntas es clave para entender las necesidades del prospecto, permitirles expresar lo que buscan en su nuevo hogar, y evitar simplemente bombardearlos con información que podría abrumarlos. Las preguntas ayudan a enfocar la conversación y guiar el proceso hacia la firma del contrato.

¿Qué significa 'ser un solucionador de problemas' en lugar de 'un vendedor de productos' en el contexto del arrendamiento?

Ser un solucionador de problemas implica escuchar las necesidades del prospecto y ofrecerles una solución adecuada, en lugar de simplemente presentar las características del inmueble de manera general. Esto crea una experiencia personalizada para el cliente.

¿Por qué es crucial la pregunta '¿Qué te motivó a visitar nuestra comunidad hoy?'?

Esta pregunta permite conocer la razón detrás de la visita del prospecto, ya sea ubicación, servicios o una recomendación, lo que te permite enfocar tu conversación en sus intereses y necesidades específicas.

¿Cómo se debe responder después de hacer la pregunta '¿Qué te motivó a visitar nuestra comunidad hoy?'?

Es importante no interrumpir al prospecto y dejarlo hablar durante unos minutos. Esto les da el espacio para compartir sus motivaciones y necesidades, lo que te proporciona información valiosa para personalizar el recorrido.

¿Por qué se debe preguntar '¿Qué es lo más importante que necesitamos lograr durante tu visita hoy?'?

Esta pregunta establece un objetivo claro para la visita y asegura que el tiempo del prospecto se utilice de manera eficiente. También permite identificar las prioridades del prospecto, como medir el tamaño de la habitación o confirmar la disponibilidad de ciertos servicios.

¿Cómo puede ayudar la pregunta '¿Dónde vives actualmente y cómo es tu situación ideal?' a mejorar el proceso de arrendamiento?

Esta pregunta permite obtener una visión sobre la situación actual del prospecto y sus expectativas de vida. Comprender sus problemas actuales (como ruido o espacio insuficiente) y lo que buscan en su nuevo hogar ayuda a adaptar la oferta a sus necesidades.

¿Qué tipo de información se puede obtener al preguntar '¿Qué problema tienes con tu apartamento actual?'?

Esta pregunta revela frustraciones específicas que el prospecto ha experimentado en su vivienda actual, como ruido excesivo, falta de espacio o problemas con la ubicación. Esto te da la oportunidad de ofrecer soluciones concretas que podrían hacer que se muden a tu propiedad.

¿Qué beneficio tiene la pregunta 'Si encontraste la casa perfecta hoy, ¿cómo sería?' durante el recorrido?

Esta pregunta hace que el prospecto se enfoque en lo que realmente desea en un hogar, permitiéndote mostrar propiedades que coincidan exactamente con sus expectativas. Además, ayuda a que el prospecto imagine cómo se sentiría en ese espacio ideal, lo que facilita la decisión.

¿Cómo debe un agente de arrendamiento reaccionar ante una respuesta que indica que el prospecto ya tiene una preferencia clara?

El agente debe escuchar atentamente, tomar notas y usar esa información para guiar el recorrido hacia lo que más importa al prospecto. Mostrar empatía y hacerles sentir que sus necesidades están siendo comprendidas es clave para cerrar la venta.

¿Qué errores deben evitar los agentes de arrendamiento al interactuar con un prospecto en persona?

Un error común es asumir que, al estar cara a cara, la venta está casi asegurada. Esto puede llevar a hablar demasiado sobre el producto y dar demasiada información sin haber escuchado primero las necesidades del prospecto, lo que puede causar confusión o indecisión.