Comportamiento de compra en el mercado de negocios | Mercadotecnia
Summary
TLDREl script explora el comportamiento de compra en el mercado de negocios, explicando el proceso de toma de decisiones y los cinco pasos clave: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra. Se destacan las clases de situaciones de compra y los roles de los participantes, como usuarios, influenciadores, decidores y compradores. También se discuten las influencias económicas, del entorno y organizacionales en las decisiones de compra.
Takeaways
- 🏢 El mercado de negocios se refiere a las organizaciones que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios o para revender o alquilar.
- 🛒 El proceso de compra de negocios consta de cinco pasos: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra.
- 🔍 En la búsqueda de información, los clientes buscan soluciones para sus problemas y recurre a la investigación en línea.
- 📊 La evaluación de opciones es un punto crítico donde los clientes consideran la confiabilidad, accesibilidad, calidad y rendimiento de las soluciones antes de tomar una decisión.
- 🛍️ La decisión de compra es el momento en el que el cliente decide qué producto, servicio o solución es el mejor para sus necesidades.
- 🔄 La evaluación post-compra es cuando el cliente reflexiona sobre su compra y evalúa si cumple con sus expectativas y si vale la inversión.
- 🆕 La compra de tarea nueva es la situación de compra más compleja y donde generalmente interviene un mayor número de personas debido al riesgo y la falta de experiencia con el producto.
- 🔄 La recompra directa es una situación de compra rutinaria sin modificaciones, donde el vendedor tiene experiencia con el cliente.
- 🔄 La recompra modificada es una situación intermedia entre la compra de tarea nueva y la recompra directa, donde el comprador busca modificar aspectos del producto, precios o proveedores.
- 👥 Los participantes en el proceso de compras de negocios incluyen a usuarios, personas que influyen, personas que reciben, inspectores de flujo y compradores.
- 🌐 Los factores que influyen en las decisiones de compra de negocios incluyen factores económicos, del entorno, de la organización e individuales.
Q & A
¿Qué es un indicador de negocios?
-Un indicador de negocios es cualquier organización que adquiere bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, con la intención de revender o alquilarlos para obtener una utilidad.
¿Cuál es el ejemplo dado en el guion para ilustrar un mercado de negocios?
-El ejemplo dado es una fábrica de chocolate, la cual adquiere materias primas como cacao, agua y azúcar para producir chocolate.
¿Cuál es el primer paso en el proceso de compra de negocios?
-El primer paso es el reconocimiento de necesidad, donde el consumidor se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver.
¿Qué ocurre durante la búsqueda de información en el proceso de compra de negocios?
-El cliente comienza a buscar información que lo ayude a resolver su problema, a menudo recurriendo a la investigación en línea y realizando búsquedas para encontrar soluciones.
¿Cuál es el propósito de la evaluación de opciones en el proceso de compra de negocios?
-La evaluación de opciones es cuando los clientes reflexionan sobre lo que aprendieron y comienzan a evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución para su problema.
¿Qué significa la decisión de compra en el contexto del proceso de compra de negocios?
-La decisión de compra es la fase en la que el cliente está listo para comprar, habiendo tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos.
¿Cuál es el objetivo del último paso del proceso de compra de negocios, la evaluación post-compra?
-La evaluación post-compra es el momento en que el cliente reflexiona sobre si tomó la decisión correcta, considerando si la solución se ajusta a sus necesidades y si vale la pena el costo.
¿Cuáles son las tres clases principales de situaciones de compra mencionadas en el guion?
-Las tres clases principales de situaciones de compra son la compra de tarea nueva, la recompra directa y la recompra modificada.
¿Qué es una compra de tarea nueva y por qué es difícil y compleja?
-Una compra de tarea nueva es la situación de compra de primera vez de un producto importante, es difícil y compleja porque implica más personas en la compra, requiere más información y la evaluación de alternativas es difícil debido a la poca experiencia con el producto.
¿Qué es una recompra directa y cómo difiere de una recompra modificada?
-Una recompra directa es cuando el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna. En cambio, una recompra modificada es cuando el comprador quiere modificar especificaciones, precios o términos, o cambiar de proveedor.
¿Cuáles son los roles principales de las personas que participan en el proceso de compras de negocios?
-Los roles principales incluyen a los usuarios, personas que influyen, personas que reciben, inspectores de flujo y compradores.
¿Cómo influyen los factores del entorno en las decisiones de compra de negocios?
-Los factores del entorno, como las tendencias políticas, competitivas, culturales, costumbres, costo del producto, tecnología y demanda, influyen considerablemente en las decisiones de compra de negocios.
Outlines
📈 Proceso de Compra de Negocios y Mercadotecnia
El primer párrafo introduce el tema de la compra de negocios y la importancia de la mercadotecnia. Se explica que las organizaciones de negocios adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, como el ejemplo de una fábrica de chocolate que compra cacao, agua y azúcar para producir chocolate. Se describe el proceso de compra de negocios que consta de cinco pasos: reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones, decisión de compra y evaluación post-compra. Además, se mencionan las tres clases principales de situaciones de compra: compra de tarea nueva, recompra directa y recompra modificada.
👥 Participantes y Factores en el Proceso de Compra de Negocios
El segundo párrafo se centra en los participantes en el proceso de compra de negocios y los factores que influyen en sus decisiones. Se definen los roles de los usuarios, personas que influyen, personas que reciben y compradores. También se mencionan los inspectores de flujo como controladores de la información de compra. Se discuten las influencias económicas, personales y del entorno en las decisiones de compra, como las tendencias políticas, competitivas, culturales y los costos del producto, tecnología y demanda. Se enfatiza la importancia de conocer los factores organizacionales y individuales para comprender las decisiones de compra de negocios.
Mindmap
Keywords
💡mercado de negocios
💡proceso de compra
💡reconocimiento de necesidad
💡búsqueda de información
💡evaluación de opciones
💡decisión de compra
💡evaluación post compra
💡compra nueva
💡recompra directa
💡recompra modificada
Highlights
Definición de mercado de negocios: Organizaciones que adquieren bienes y servicios para producir otros bienes y servicios.
Ejemplo de mercado de negocios: Una fábrica de chocolate adquiere materias primas para producir chocolate.
Proceso de compra de negocios: Cinco pasos que siguen los compradores de negocios para adquirir productos y servicios.
Paso 1: Reconocimiento de necesidad - Inicio del proceso cuando un consumidor identifica una necesidad o problema.
Paso 2: Búsqueda de información - El cliente busca información para resolver su problema.
Paso 3: Evaluación de opciones - Clientes evalúan sus descubrimientos para determinar la mejor solución.
Paso 4: Decisión de compra - El cliente decide qué producto o servicio comprar.
Paso 5: Evaluación post-compra - El cliente reflexiona sobre su decisión y si el producto cumple con sus necesidades.
Tipos de situaciones de compra: Compra de tarea nueva, recompra directa y recompra modificada.
Compra de tarea nueva: La más compleja, con más personas involucradas y mayor riesgo.
Recompra directa: El comprador ordena rutinariamente un producto sin modificaciones.
Recompra modificada: El comprador quiere modificar especificaciones, precios o proveedores.
Participantes en el proceso de compras: Usuarios, personas que influyen, personas que reciben y compradores.
Usuarios: Personas que realmente usan el producto de negocios.
Personas que influyen: Establecen especificaciones e identifican proveedores aceptables.
Personas que reciben: Toman la decisión de compra real.
Compradores: Interactúan con proveedores, acuerdan términos y procesan pedidos.
Factores que influyen en las decisiones de compra: Económicos y personales.
Factores del entorno: Economía actual y prevista, tendencias políticas, competitivas, culturales y costumbres.
Factores de la organización: Objetivos, políticas, estructuras, sistemas y procedimientos.
Factores individuales: Educación, ingresos, percepciones, gustos, edad, motivación.
Transcripts
hola que tal vamos a platicar sobre el
comportamiento de compra del mercado de
negocios pero antes de ello daremos un
breve recorrido a este tema importante
de la mercadotécnica así que aquí vamos
[Música]
para empezar que es un indicador de
negocios bueno mi querido estudiante
maestro o curioso en el tema son todas
las organizaciones que adquieren bienes
y servicios para usarlos en la
producción de otros bienes y servicios
si se desea se puede revender o alquilar
para obtener una utilidad
por ejemplo podemos hablar de una
fábrica de chocolate para poder llegar
al producto que es el chocolate se
necesitan materias primas ya sea a cacao
agua azúcar etcétera esta organización
adquiere un bien para producir otro bien
que es el chocolate y esto sería un
ejemplo de un mercado de negocios de una
organización como tal
el proceso de compra de negocios es el
proceso de la toma de decisiones por la
cual los compradores de negocios
establecen necesidad de adquirir
productos y servicios e identifican los
diferentes proveedores y así
[Música]
este proceso de comprar que consiste en
cinco pasos el primero es el
reconocimiento e necesidad aquí el
proceso de compras comienza cuando un
consumidor se da cuenta de que tiene la
necesidad
y pues se da cuenta de que tiene un
problema que desea resolver un vacío que
hace dinero en este punto el cliente
puede no saber qué es resolver su
problema pueden estar cáncer del que
quiere cambiar su realidad o situación
que pueden tener una idea de lo que
ayudará pero no estás seguro de qué
marca producto o servicio o solución
proporcionarán la mejor opción el
siguiente paso es la búsqueda de
información la siguiente fase del
proceso de compra comienza cuando el
cliente comienza a buscar información
que le ayudará a resolver su problema
sabe que necesita algo para arreglar su
situación pero no está seguro de cuál es
la mejor solución entonces empieza a
buscar información que lo ayudará a
comprender mejor su situación e
identificar que sólo solucionará su
problema en este punto el cliente con
frecuencia recurre a la investigación
online y realiza búsquedas para
encontrar soluciones
el tercer paso es la evaluación de
opciones una vez que se completa la
búsqueda de información inicial los
clientes comienzan a reflexionar sobre
lo que aprendieron o descubrieron
comiencen a evaluar sus opciones para
determinar cuál es la mejor solución
para ese problema los clientes en este
punto del proceso de compras tienen
mucho que considerar deben determinar
qué solución es la más confiable
asequible de la más alta calidad y de
mayor rendimiento buscan razones para
entender por qué una solución tiene más
beneficios que la otra el cuarto paso es
la decisión de compra en esta fase del
proceso de compras el cliente está listo
para apretar el gatillo y hasta ahora
compran han tomado su decisión sobre que
el producto o servicio marca o solución
es mejor para ellos y están listos para
comprar la investigación y la evaluación
han terminado por lo que ahora el
cliente solo necesita un camino claro
para comprar
y el último paso es la evaluación post
compra en esta última etapa el proceso
la ruta hacia la compra está completa
entonces el cliente ya compró el
producto pero eso no significa que su
bien esté completo ya que es el momento
cuando se reflexiona sobre si tomó la
decisión correcta el cliente considera
si la solución se ajusta en forma
precisa y completa a sus necesidades y
decidirán si vale la pena el costo y la
y si la marca cumple todas sus promesas
las principales clases de situaciones de
compra son la siguiente la primera es la
compra de tarea nueva esta es la
situación de compra más difícil y
compleja ya que es la compra de primera
vez de un producto importante es
característico que intervengan más
personas en la compra nueva que las
otras dos situaciones porque el riesgo
es más grande las necesidades de
información son grandes y la evaluación
de alternativas es difícil porque los
que deciden tienen poca experiencia con
el producto y los vendedores enfrentan
el reto de descubrir las necesidades del
comprador y comunicarle la capacidad del
producto para satisfacerlas
la segunda situación es la recompra
directa esta situación de compra de
negocios es en la que el comprador
vuelve a ordenar rutinariamente algo sin
modificación alguna de manera común el
vendedor ha tenido una amplia
experiencia es el dispare con el
vendedor así que no hay incentivo para
la búsqueda
y la última es la recompra modificada
esta es la situación del compra de
negocios en la que el comprador quiere
modificar especificaciones que hace a
precios términos o proveedores de
productos esta situación de compra se
encuentra entre las dos anteriores en
términos del tiempo y de personas que
intervienen información requerida y las
alternativas consideradas por el cliente
participantes en el proceso de compras
de negocio centro de compras son todos
los individuos que participan en el
proceso que toma decisiones de compras
de negocios entre estos se encuentran
los siguientes
usuarios estas son las personas que en
realidad usan el producto de negocios
tal vez una secretaria un ejecutivo un
trabajador de la línea de producción o
un conductor de camiones
personas que influyen estas son las que
establecen las especificaciones e
identifican a los proveedores aceptables
en las decisiones de la adquisición por
su pericia técnica su puesto en la
organización o incluso su poder político
e iniesta
personas que reciben estas son las que
toman la decisión de compra real en
relación con el producto de negocios y
el proveedor un agente de compras puede
ser el que decide en una situación de
recompra directa pero alguien de la alta
dirección puede estar a cargo de la
decisión de comprar un sistema de
cómputo costoso
inspectores de flujo estas son las
personas que controlan el flujo de la
información de compra dentro de la
organización así como entre la empresa y
los vendedores potenciales pueden ser
agentes de compras secretarias
recepcionistas o personal técnico
compradores estos son los que
interactúan con los proveedores
convienen en los términos de la venta y
procesan los pedidos reales de la compra
lo normal es que ésta sea una función
del departamento de compras pero en esto
también si se trata de una compra nueva
compleja y costosa la función del
comprador pasa a cargo de algún alto
directivo
varias personas pueden ejercer la misma
función en la organización por ejemplo
en la misma empresa los contadores y los
diseñadores de producto usan las
computadoras con propósitos diferentes
influencia sobre los compradores de
negocios están sujetos a muchas
influencias cuando toman sus decisiones
de compras algunos mercadólogos suponen
que las principales influencias son
económicas creen que los compradores
preferirán al proveedor que les ofrezca
el precio más bajo o el mejor producto o
más servicio sin embargo los compradores
de negocios en realidad responden a
factores tanto económicos como
personales
factores del entorno en los compradores
de negocios influyen considerablemente
factores del entorno económico actual y
previsto a medida que aumenta la
incertidumbre económica
ahora muchas empresas están más
dispuestas a comprar y mantener
inventarios más grandes de materiales
escasos
algunos de los factores del entorno
podrían ser las tendencias políticas
competitivas cultura y costumbres costo
del producto tecnología demanda del
producto entre otros
factores de la organización cada
organización que compra tienen sus
propios objetivos políticas
procedimientos estructuras y sistemas
los mercadólogos deben de conocer estos
factores de la organización las
presiones competitivas actuales han
hecho que transformen sus anticuados
departamentos de compras que hacían
hincapié en comprar el costo más bajo en
departamentos de adquisiciones cuya
misión es buscar el mejor valor a partir
de menos y mejores proveedores
algunos de los factores organizacionales
son los objetivos las estructuras las
estrategias sistemas y procedimientos y
también están los factores individuales
que son la educación los ingresos las
percepciones gustos personales edad
motivo entre otros
[Música]
[Aplausos]
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