Interview Davide Ortona - mémoire d'étude d'Anastasia Angou

Summary

Dans ce script, Isa, un responsable des revenus chez Skill, partage son expérience de travail dans le secteur des logiciels d'entreprise américain et européen avant de rejoindre l'équipe en janvier 2024. Skill est une entreprise qui se concentre sur la protection des modèles IA contre la rétro-ingénierie, en fournissant une protection complète pour les modèles IA déployés sur divers appareils. Isa discute des défis de l'industrie, notamment la conformité réglementaire en Europe et la diversité du marché européen. Les clients européens s'intéressent particulièrement à la surcharge de performance, à la certification de sécurité et à l'expérience utilisateur. La réussite de la stratégie commerciale est mesurée par le nombre de prospects, les rencontres, les événements et les preuves de concept. Isa donne des conseils pour identifier le profil client idéal et comprendre le marché cible avant de commercialiser un projet d'intelligence artificielle.

Takeaways

• 📅 Isa a rejoint Skill en janvier 2024 après avoir travaillé pendant une décennie avec des entreprises de logiciels d'entreprise américaines et européennes.
• 🌟 L'expérience d'Isa a été précieuse pour lancer de nouveaux produits dans le marché européen, contribuant à la création de partenariats tout au long de différents cycles.
• 🛡️ Skill a pour objectif de protéger les modèles IA sur les appareils contre la réingénierie, un problème majeur pour les algorithmes déployés sur divers appareils connectés.
• 🔄 La solution de Skill transforme les poids du modèle IA en valeurs indistinguables des valeurs aléatoires pour une protection complète au repos et en cours d'exécution.
• 🏥 L'entreprise opère dans divers secteurs tels que la santé, la robotique, la défense, l'industrie IoT, la mobilité et la surveillance.
• 📜 Le défi principal pour le lancement du produit sur le marché européen est la conformité réglementaire, avec des réglementations étendues qui peuvent être complexes et chronophages.
• 🗣️ Il est crucial de générer de la sensibilisation et d'obtenir des clients influents dont la marque peut accélérer la stratégie de pénétration du marché.
• 🔍 L'autre défi est la diversité du marché européen avec différentes langues, cultures et préférences, nécessitant une communication ciblée.
• ⚖️ Les clients européens considèrent l'impact sur les performances, la certification de sécurité, l'expérience utilisateur et le retour sur investissement (ROI) comme des critères clés avant d'acheter un projet IA.
• 🤝 La concurrence pour Skill vient de la non-action des prospects ou de solutions internes déjà en place au sein de grandes organisations.
• 📈 La mesure du succès de la stratégie de vente sur le marché européen est basée sur le nombre d'interactions avec les prospects, les rencontres, les événements et les preuves de concept.
• 📝 Pour les entreprises cherchant à commercialiser un projet d'IA, il est essentiel d'identifier le profil client idéal et de comprendre son marché cible avant de se lancer.

Q & A

Quelle est la fonction de Isa au sein de Skill ?

Isa est le responsable des revenus chez Skill. Elle est en charge de la stratégie de lancement sur le marché, des aspects commerciaux et supervise également certaines activités de marketing.

Comment Isa a-t-elle acquis son expérience professionnelle avant de rejoindre Skill ?

Avant de rejoindre Skill, Isa a passé une décennie à travailler avec des grandes entreprises de logiciels d'entreprise, américaines et européennes, pour lancer des solutions SaaS sur le marché européen.

Quel est le principal objectif de Skill ?

Le principal objectif de Skill est de protéger les modèles d'IA sur les appareils contre la réingénierie.

Comment Skill protège-t-il les modèles d'IA contre la réingénierie ?

Skill fournit une protection complète, tant au repos qu'en cours d'exécution, spécifiquement conçue pour les modèles d'IA. Les poids du modèle d'IA sont transformés en quelque chose qui est indistinguable des valeurs aléatoires.

Quels sont les défis auxquels Skill fait face sur le marché européen ?

Les deux principaux défis sont la conformité réglementaire en Europe et la diversité du marché européen avec différentes langues, cultures et préférences.

Quels sont les critères principaux que les clients européens considèrent avant d'acheter un projet d'IA ?

Les clients européens considèrent l'impact sur les performances, la certification de sécurité, l'expérience utilisateur et le rapport coûts-avantages avant d'acheter un projet d'IA.

Comment Skill mesure-t-il le succès de sa stratégie de vente sur le marché européen ?

Skill mesure le succès par le nombre d'interactions avec les prospects, les rencontres, la participation à des événements, l'activité quotidienne de prospection et le nombre de preuves de concept qui se convertissent en partenariats et accords.

Quel est le principal conseil que Isa donnerait à une entreprise cherchant à commercialiser un projet d'IA en Europe ?

Le premier conseil est d'identifier le profil idéal du client (ICP), car cela aide à comprendre le segment cible et le marché total adressable.

Quels sont les domaines d'application principaux de la solution de Skill ?

La solution de Skill est appliquée dans divers secteurs tels que la santé, la robotique, la défense, l'industrie IoT, la mobilité et même la surveillance.

Comment la solution de Skill affecte-t-elle les performances des dispositifs où les modèles d'IA sont déployés ?

La solution de Skill a un impact sur les performances allant en moyenne de 5 à 50%, ce qui est considéré comme décent et améliorable.

Quels sont les principaux concurrents de Skill sur le marché européen ?

Le principal concurrent est l'option de ne rien faire, où les prospects peuvent ne pas être suffisamment intéressés pour justifier l'investissement. Un autre concurrent est les grandes organisations ayant déjà une solution interne personnalisée.

Comment Isa envisage-t-elle de surmonter les défis de conformité réglementaire en Europe ?

Isa souligne l'importance de prendre en compte les réglementations de l'UE, qui peuvent être complexes et chronophages. Elle mentionne également le potentiel de l'AI Act européen pour influencer l'adoption de solutions comme celles de Skill.

Outlines

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😀 Présentation d'Isa, le Responsable des revenus chez Skill

Isa, le Responsable des revenus chez Skill, a rejoint l'entreprise en janvier 2024. Auparavant, elle a passé une décennie à travailler avec des entreprises de logiciels d'entreprise américaines et européennes pour commercialiser des solutions SaaS dans le marché européen. Elle a été souvent la première personne embauchée en Europe pour lancer de nouveaux produits dans la région. Isa apporte son expérience à Skill pour créer des partenariats et des solutions novatrices dans le marché, en écoutant les besoins des clients et en travaillant avec l'équipe fondatrice et technique de l'entreprise pour construire des solutions de sécurité pour les modèles d'IA sur les appareils.

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🛡️ Défis et stratégies de commercialisation du produit de sécurité IA en Europe

Isa aborde les défis de commercialisation du produit de sécurité IA de Skill en Europe. Elle souligne l'importance de la conformité réglementaire, notamment en ce qui concerne la sécurité des produits et les normes environnementales. De plus, la diversité du marché européen, avec ses différentes langues et cultures, nécessite une approche ciblée et adaptée. Les clients européens sont préoccupés par l'impact du produit sur les performances, l'importance de la certification de sécurité et l'expérience utilisateur. Isa mentionne également que la concurrence est représentée par les options de ne rien faire ou d'utiliser des solutions internes existantes, mais elle est optimiste quant à la capacité de Skill à convaincre les clients grâce à des preuves de concept et des partenariats futurs.

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📈 Mesure du succès et conseils pour le lancement de projets IA en Europe

Isa explique comment Skill mesure le succès de sa stratégie de vente en Europe, en se concentrant sur le nombre d'interactions avec les prospects, les rencontres et la participation à des événements pour générer des leads. Elle souligne également l'importance des preuves de concept et leur conversion en partenariats et transactions. En outre, elle donne des conseils aux entreprises qui cherchent à commercialiser des projets IA en Europe, insistant sur l'identification du profil client idéal et la compréhension de leur part du marché cible.

Keywords

💡Revenue officer

Un 'Revenue officer' est un poste de direction au sein d'une entreprise, responsable de la stratégie de revenus et de la gestion des affaires. Dans le script, Isa est le Revenue officer de Skill, impliqué dans la création de nouvelles solutions pour le marché.

💡Enterprise software companies

Les 'Enterprise software companies' sont des entreprises qui fournissent des logiciels destinés aux organisations et aux entreprises. Isa a travaillé avec de grandes entreprises de ce secteur, américaines et européennes, pour commercialiser des solutions SaaS.

💡SaaS solution

SaaS (Software as a Service) fait référence à un modèle de livraison de logiciel où un fournisseur de services gère et met à disposition d'un client un logiciel via Internet. Isa a travaillé sur la commercialisation de telles solutions, principalement sur le marché européen.

💡Regulatory Compliance

Le terme 'Regulatory Compliance' fait référence à l'adéquation aux réglementations et lois en vigueur. En Europe, cela implique de respecter des réglementations strictes concernant la sécurité des produits et les normes environnementales, un défi majeur pour Isa et sa société.

💡AI Act

L'expression 'AI Act' fait référence à une législation ou un projet de loi qui réglemente l'utilisation de l'intelligence artificielle. Le script mentionne que le AI Act européen pourrait influencer l'adoption des solutions de cybersécurité pour l'IA.

💡Reverse engineering

Le 'Reverse engineering' est le processus d'analyse d'un système pour déterminer son fonctionnement, et est souvent utilisé pour copier ou modifier un produit. Skill a pour objectif de protéger les modèles d'IA contre ce genre de vulnérabilité.

💡Performance overhead

Le 'Performance overhead' fait référence à la quantité d'efforts ou de ressources supplémentaires nécessaires pour un système ou un processus. Isa mentionne que la solution de Skill a un impact sur les performances qui peut varier entre 5 et 50%, un aspect clé pour les clients potentiels.

💡Security certification

Une 'Security certification' est une validation officielle que un produit ou un système répond à des normes de sécurité spécifiques. Isa souligne l'importance de telles certifications pour réduire les inquiétudes des clients en Europe sur la confidentialité des données et la sécurité.

💡Return on Investment (ROI)

Le 'Return on Investment' (ROI) est un indicateur financier qui mesure la performance d'une investment. Isa indique que démontrer l'ROI pour les clients est essentiel pour convaincre les clients d'investir dans la solution de Skill.

💡Proof of concept

Un 'Proof of concept' (PoC) est une démonstration pratique que quelque chose est viable ou possible. Isa mentionne que le nombre de PoC effectués avec des clients potentiels est un indicateur de succès pour la stratégie de vente de Skill.

💡In-house solution

Une 'In-house solution' est un produit ou un service développé et utilisé uniquement par l'entreprise qui le crée. Isa aborde le défi de convaincre les organisations qui utilisent déjà des solutions internes personnalisées de passer à une solution externe comme celle proposée par Skill.

Highlights

Isa is a Revenue officer at Skill, joining in January 2024.

Isa has a decade of experience with large enterprise software companies.

Isa was often the first person hired in Europe to launch new products.

Skill aims to create a new, potentially disruptive product in the market.

The company focuses on protecting on-device AI models from reverse engineering.

AI models deployed on devices are vulnerable to reverse engineering.

Skill provides protection for AI models both at rest and runtime.

The protection transforms AI model weights into undistinguishable values.

Skill operates in various industries including healthcare, robotics, and defense.

European market presents regulatory compliance challenges.

The European AI Act may impact how organizations adopt AI solutions.

Europe's diversity in language and culture requires tailored marketing strategies.

Performance overhead is a key concern for customers considering AI solutions.

Security certification is important for European customers due to data privacy concerns.

User experience and ROI are significant factors in purchasing decisions.

The main competition is often the 'do nothing' option or in-house solutions.

Measuring success includes the number of interactions with prospects and events attended.

Proof of concept conversions to actual deals is a key metric for sales success.

Identifying the ideal customer profile is crucial for marketing AI projects.

Transcripts

so okay my name

Isa I am the chi Revenue officer here at

skill I joined the company in uh in

January

2024 and prior uh joining ski I spent

roughly a decade working with um large

enterprise software companies both

American and European in order really to

to go to market with our SAS solution in

um in the Mia market so the European

market most of the time I was the first

person in Europe to be hired and and

launched these new products across the

region so it was a great experience a

great learning I understand exactly what

is important in order to execute

Partnerships uh through different cycles

and here at skill of course what is

exciting is that I'm here to bring my my

experience and really create something

new in the market that can be also

disruptive uh listening to potential

customers understanding what are their

needs and then together of course with

uh our founder and our engineering team

uh the goal of course is to build the

right solution

for any customer that um would require

skilled from a security perspective so

I'm in charge of the whole goto Market

strategy of the company the commercial

aspects uh I kind of overseas also some

some marketing activities work Anastasia

so again that's my my my

role so yes can you briefly describe

their artificial engine security product

of your company

briefly so yeah I

think so what we do I mean skilled um

it's a company that essentially uh has

the objective to protect on device AI

models from reverse engineering so if

you think about the challenge or threats

that we are trying to to solve with our

solution we all know that that when

machine learning algorithm or AI models

are deployed on devices whether these

are mobile

application uh Vehicles robots drones

you name it right or any other connected

devices they can become much more

vulnerable to reverse Engineers so

literally in in couple of minutes any

attacker can immediately steal and

locates your your AI model and these of

course have not only a huge impact on

your intellectual property but also on

your Competitive Edge from a solution

perspective what we do essentially is

that we provide a full-fledged

protection both at rest and run time

specifically designed again for AI

models with our soft after protection

all the the weights of the IM model are

essentially transformed to something

that is undistinguishable from random

values so every weight that is sent to

an untrusted memory will be come

essentially a transformed weight

and overall we are operating in

different Industries whether is Health

Care robotics defense industrial iot

Mobility uh even surveillance so

different kind of verticals that really

require our solution to to protect uh

their intellectual property and

models what were the two main challenge

you uh I don't know what you say income

two in selling this product on the

European

market cool well I

think I

mean in in an amazing landscape because

of course on one side we are a kind of

cyber security solution that

protects AI which is the the biggest

Topic at the moment everyone talks about

the ey so the market potential can be

exponential however if you would ask me

what could be the the two main

challenges specifically in Europe

on one side we know that Europe is a

there is always an issue of Regulatory

Compliance so there are very uh

extensive regulation in order to uh you

know govern the product safety uh

Following also the environmental

standards and so on and so forth so it's

very important always always to take

care about the EU

regulation um and this can be you know

complex time consuming and of course um

we also require probably in order to to

generate awareness first of all uh a

decent amount of customers live

customers that with their brand can help

us to go to accelerate our our goto

Market

strategy uh from a regulation

perspective now as we all know there is

there was the the European AI Act

which of course is going to have

probably also an impact right but at

least hopefully European um organization

uh will become more mature to to adopt

such Solutions and I think the other

challenge specific in the European

market but that's not only for skill

it's for any I think software companies

is that Europe is not like the United

States where there is one single country

with one single language Europe is a

very diverse Market with different

languages different culture different

preferences and so every time I think

that you go or Target a specific Market

you need to be very tailored in your

messaging in your narrative uh

understanding also what are the the

local Customs the the the the buying

Behavior right whenever

buy software they may do this in a very

different way from country to Country

right and so these I think I would say

are the are the two main um main

challenge probably okay so what are the

main selection criteria that European

customers consider before buying an EI

AI

projects well I think you know one one

for in our case for for skill I think

one of

the the the key concern always besides

of course make sure that the product

functions is the is the impact that our

solution can have in the in the

performance overhead right

so whether you know we're dealing with

organization in different

verticals I think for them it's it's

very important that a solutional skill

doesn't have a major impact on the on

the

performance um we have typically I would

say an average between five and 50%

overhead which is decent can always be

improved it's uh the same for all

country in Europe or it's different uh

motivation this is the this average

number for the performance is something

that we

we a data that we have based on the

proof of concept that we have done with

uh potential customers and of course we

will do more and more to to have some

benchmarks but that's at the high level

what uh what we do um I think the other

criteria obviously it's

about and this something that we will do

uh when we are going to raise our next

fun

funding the the key topic around

security certification again because for

Europe specific it's very important

everything related to data privacy and

security

so by getting a a security certification

I think customers will be more open to

to buy a solution like skilled and I

think you know overall is about the user

experience uh that um our customer can

have leveraging our solution also the

the comparison between the the cost of

our solution and the ROI the return on

investment um it's something that more

and more we will need to start measuring

and and I think if we'll be able to

demonstrate what is Roi based on the

investment our customer do with us I

think this is going to be very very

important

okay and um have you encountered it I

don't know I don't very know how we say

this word so any so what encountered any

encountered any difficulties related to

competition I think at the moment we are

still early stage we didn't face any

specific

uh competitor player that uh you know

won any partnership against us I think

the number one competition at the moment

for us is the do nothing for example

when you deal with Prospect they may

have some interest in our soltion but

maybe not enough interest to justify an

investment and so they decide maybe to

not do anything and then maybe after a

few months they come back to us and

they're

interested we have an example of a

prospect that I think Marie engaged one

year ago at that time they were not so

interested now they re-engage with us

and we did the PC with them and it seems

that you know in in the next months they

they would be fine to to close a

partnership right

um the other competition could also be

when we deal maybe with a large

organization that have already an

inhouse custom solution that maybe they

developed um and so here comes the the

change management so really trying to

convince them to not keep doing what

they are doing which is essentially

using the existing in-house solution

that they already have

but let them move to a much more agile

and and better solution like skills

yeah and um how does your company

measure the success of its sales

strategy in on the European market I

think the way how we should measure

success is obviously the number of uh

interactions that we have with prospects

meetings at this stage

uh one big component I think that will

help us to to get meetings especially at

the stage of our company it's going to

be events like we've seen that from KH

we had a lot of meetings we had some

follow-ups with many organization and we

need to

invest um time in order to attend some

of those events in order to generate

leads and then of course on par

there is all the day-to-day activity

which is outbound reach

out um which of course is more tricky

because you know company don't know us

and so there needs to be I think a

balance between doing outbound reach out

and then investment in leading events

and of course at a certain stage uh

there would be also some investment in

uh in

marketing okay and uh what advice uh

would you give to company looking

another another way of how we measure

success s in the European Market at the

moment I think it's also the amount of

proof of concept that we do with the

prospective customer and then the next

step would be how many of these proven

Concepts will be converted to actual

dollars meaning deals and partnership

okay

uh what advice would you give to company

looking to Market artificial

intelligence project

ink one just one well I think that's a

it's a general very general question um

for General product not only for

security for in Cy in cyber security no

I I think the first thing would be to

try to identify what is your ICP ideal

customer profile because you know when

you go to market with a product that's

one of the most challenging thing

understanding what is your sweet spot

what is your total addressable

market and you can

only I'm