Neuromarketing para consumidores ¿compra racional? | Luciano Pámpanas | TEDxReyJuanCarlosUniversity

Summary

La charla explora cómo las decisiones tomadas inconscientemente por nuestro cerebro, influenciadas por sistemas neurales y emociones, pueden llevarnos a actuar de manera irracional. Expone cómo el núcleo acumbens, dopamina y el sistema de recompensa y aversión a la pérdida juegan un papel crucial en nuestras elecciones, especialmente en el consumo impulsivo. También analiza cómo el marketing utiliza estas tendencias cognitivas para manipular nuestras decisiones, y cómo la neurociencia puede ayudarnos a ser más conscientes y tomar decisiones más informadas.

Takeaways

• 🧠 La neurociencia demuestra que los procesos neuronales inconscientes toman decisiones 10 segundos antes de que podamos racionalizarlas.
• 🍎 Al ir al supermercado con hambre, nuestra percepción de la manzana roja es un reflejo de cómo nuestro entorno influye en nuestras decisiones inconscientemente.
• 🛍️ La compra impulsiva en centros comerciales es un ejemplo de cómo nuestras acciones pueden desviarse de nuestras intenciones originales debido a factores inconscientes.
• 💓 El sistema de recompensa y aversión a la pérdida es fundamental en nuestras decisiones, con el núcleo acumbens jugando un papel crucial en la percepción de placer.
• 💊 La dopamina, la hormona del placer, está involucrada en adicciones y en la toma de decisiones impulsivas, como comprar durante rebajas.
• 🚫 El sistema de aversión a la pérdida, que incluye la amígdala e ínsula, actúa como un contrapeso al impulso de recompensa, ayudando a evitar pérdidas.
• 💸 Las palabras 'gratis' y 'rebajas' son potentes para el núcleo acumbens y son utilizadas por el marketing para impulsar la compra.
• 📉 Un estudio de la televisión alemana WDR mostró que el 95% de los consumidores cayeron en una trampa de oferta cuando compraron productos en paquete a precio promocional, en lugar de por separado.
• 🧠 Daniel Kahneman describe dos sistemas de pensamiento: el Sistema 1 (intuitivo y rápido) y el Sistema 2 (racional y reflexivo), que se relacionan con cómo tomamos decisiones.
• 🚗 La conducción requiere atención y, si intentamos realizar actividades secundarias que demandan atención, como hacer cálculos, probablemente fracasaremos en ambas tareas.
• 🌟 El marketing utiliza técnicas de neuromarketing, como el eye-tracking, para entender mejor nuestras reacciones inconscientes y mejorar sus estrategias.

Q & A

¿Cuál es el mensaje principal de la charla?

El mensaje principal de la charla es que las decisiones que tomamos a menudo son influenciadas por procesos inconscientes en nuestro cerebro, más que por una razón racional.

¿Qué ha demostrado la neurociencia sobre nuestras decisiones?

La neurociencia ha demostrado que nuestros sistemas neuronales inconscientes toman decisiones 10 segundos antes de que podamos racionalizar o pensar en ellas.

¿Qué es el núcleo acumbens y qué papel juega en nuestras decisiones?

El núcleo acumbens es una parte del cerebro responsable de la sintesis de dopamina, la hormona del placer, y es el gran responsable de nuestros placeres y adicciones. Juega un papel crucial en el sistema de recompensa y en la toma de decisiones.

¿Qué es el sistema de recompensa y cómo influye en nuestras decisiones?

El sistema de recompensa es un mecanismo evolutivo que nos ayuda a reconocer situaciones beneficiosas con pequeñas inversiones de esfuerzo. Al activarse, nos impulsa a perseguir lo que percibimos como una recompensa.

¿Qué es el sistema de aversión a la pérdida y cómo afecta nuestras decisiones?

El sistema de aversión a la pérdida es un mecanismo que interviene cuando existe el riesgo de perder más que ganar. Impide que tomemos decisiones que podrían resultar perjudiciales.

¿Cómo es que las palabras 'gratis' y 'rebajas' afectan nuestra toma de decisiones?

Palabras como 'gratis' y 'rebajas' activan el núcleo acumbens y nos hacen sentir que hay una recompensa inmediata, lo que puede llevarnos a tomar decisiones de compra basadas en impulso más que en razón.

¿Qué estudio de neuromarketing realizado por la televisión alemana WDR demuestra sobre la percepción de ofertas?

El estudio demostró que la mayoría de las personas no percibían engaños en ofertas que parecían mejores pero en realidad no lo eran, como el caso de productos de limpieza vendidos en paquete a un precio más caro que la suma de los precios individuales.

¿Qué nos hace pensar que somos más racionales de lo que realmente somos?

La ilusión de que somos racionales puede provenir de la capacidad de nuestro cerebro para racionalizar después de tomar una decisión, dando la impresión de que fue una elección consciente.

¿Qué es el 'sistema 1' y 'sistema 2' según Daniel Kahneman?

El 'sistema 1' es intuitivo, rápido y utiliza poca atención, mientras que el 'sistema 2' es más reflexivo, lento y requiere más esfuerzo de atención. Kahneman sugiere que vivimos principalmente en el 'sistema 1' para ahorrar energía cognitiva.

¿Cómo utiliza el marketing el conocimiento del 'sistema 1' y 'sistema 2' para influir en nuestras decisiones?

El marketing utiliza tácticas para llamar la atención del 'sistema 2', como anuncios llamativos y productos nuevos, para interrumpir nuestra rutina y hacernos prestar atención a sus mensajes.

¿Por qué el neuromarketing es importante para las empresas?

El neuromarketing es importante porque ayuda a las empresas a comprender mejor las reacciones inconscientes de los consumidores ante sus productos, permitiéndoles diseñar estrategias más efectivas para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.

Outlines

00:00

🧠 Neurociencia y toma de decisiones

El primer párrafo explora cómo la neurociencia demuestra que las decisiones son tomadas inconscientemente por nuestro sistema neuronal, a menudo 10 segundos antes de que podamos racionalizarlas. Esto implica que muchas de las acciones que pensamos que son conscientes, como comprar comida al estar hambriento, están influenciadas por factores inconscientes. Se menciona el núcleo acumbens como el responsable de las decisiones de recompensa, y cómo el marketing utiliza esto para manipular nuestras decisiones, utilizando palabras como 'gratis' y 'rebajas' para activar la dopamina y crear adicciones.

05:02

🛍️ Engaños en las ofertas comerciales

El segundo párrafo habla sobre cómo las ofertas aparentemente atractivas pueden ser en realidad menos ventajosas que comprar productos individualmente. Se menciona un estudio donde solo el 5% de los consumidores percibieron que la oferta de '3 productos por 1,99' era en realidad más cara que comprar los productos por separado. Esto refleja cómo las palabras 'rebajas' y 'ofertas' pueden desencadenar una respuesta emocional que nos lleva a tomar decisiones irracionales.

10:02

🧐 Sistemas de pensamiento y marketing

El tercer párrafo explica la distinción entre dos sistemas de pensamiento en el cerebro según Daniel Kahneman: el Sistema 1, intuitivo y rápido, y el Sistema 2, más reflexivo y que requiere más esfuerzo. El marketing a menudo busca influir en el Sistema 1 para que las personas tomen decisiones basadas en rutina y emociones, mientras que el Sistema 2 es más escéptico y analítico. También se discute cómo el marketing utiliza técnicas como el neuromarketing para comprender mejor a los consumidores y diseñar productos que satisfagan sus necesidades.

15:04

🌟 La importancia de la toma de decisiones consciente

El último párrafo enfatiza la importancia de ser conscientes de los procesos inconscientes que afectan nuestras decisiones y cómo, al comprenderlos, podemos tomar decisiones más informadas. Se sugiere que al ser conscientes de estos procesos, podemos dialogar entre el Sistema 1 y el Sistema 2 para tomar decisiones más racionales, como la decisión de comprar una manzana roja al fondo del supermercado.

Keywords

💡Neurociencia

La neurociencia es la rama de la biología que estudia el cerebro y el sistema nervioso. En el vídeo, se menciona que la neurociencia ha demostrado que muchas de nuestras decisiones son tomadas por sistemas neuronales inconscientes, lo que implica que no somos tan dueños de nuestras acciones como creemos.

💡Decisión

La decisión es un acto de elegir entre varias opciones. En el vídeo, se discute cómo la mayoría de las decisiones son inconscientes y cómo el entorno y los estímulos pueden influir en ellas, como en el caso de comprar cosas en un centro comercial sin intención inicial.

💡Sistemas neuronales inconscientes

Estos sistemas son procesos cerebrales que ocurren sin nuestra conciencia directa. El vídeo explica que estos sistemas toman decisiones rápidamente, a menudo antes de que podamos racionalizar nuestras acciones.

💡Núcleo acumbens

El núcleo acumbens es una región del cerebro asociada con la recompensa y el placer. Se menciona en el vídeo como el 'botón de compra', ya que es el área que se activa cuando percibimos una recompensa, como encontrar una oferta atractiva.

💡Dopamina

La dopamina es una neurotransmisor que se asocia con la satisfacción y las adicciones. En el vídeo, se describe cómo la dopamina se libera cuando se percibe una recompensa, impulsando la toma de decisiones basada en la búsqueda de placer.

💡Sistema de recompensa

Este sistema es parte del cerebro que nos impulsa a buscar experiencias gratificantes. En el vídeo, se explica cómo el sistema de recompensa es evolucionariamente beneficioso, pero también puede ser manipulado por el marketing para impulsar la compra.

💡Sistema de aversión a la pérdida

Este sistema del cerebro nos ayuda a evitar pérdidas y riesgos. Se menciona en el vídeo que, junto con el sistema de recompensa, influye en nuestras decisiones, especialmente cuando hay más a perder que a ganar.

💡Amígdala

La amígdala es una estructura cerebral que procesa emociones como el miedo. En el vídeo, se indica que la amígdala juega un papel en la aversión a la pérdida, lo que puede inhibir la toma de decisiones impulsivas.

💡Neuromarketing

El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al marketing para comprender cómo las decisiones se toman y cómo influir en ellas. En el vídeo, se describe cómo el neuromarketing utiliza el conocimiento del cerebro para diseñar estrategias que impulsan la compra.

💡Palabras mágicas

Las 'palabras mágicas' son términos que desencadenan una respuesta emocional y una reacción de compra. En el vídeo, se mencionan palabras como 'gratis' y 'rebajas' que activan el núcleo acumbens y promueven la compra.

💡Sistema 1 y Sistema 2

Daniel Kahneman describe dos sistemas de pensamiento: el Sistema 1 es intuitivo y rápido, mientras que el Sistema 2 es más reflexivo y consciente. En el vídeo, se explica cómo el marketing a menudo se dirige al Sistema 1 para impulsar la compra, mientras que el Sistema 2 es más crítico y analítico.

Highlights

La neurociencia demuestra que la mayoría de nuestras decisiones son inconscientes.

Nuestros sistemas neuronales inconscientes toman decisiones 10 segundos antes de que las racionalicemos.

Las decisiones tomadas con hambre en el supermercado son influenciadas por el entorno y no por la voluntad propia.

El ser humano es débil y toma decisiones basadas en instintos y pasiones internas.

El sistema de recompensa y de aversión a la pérdida es fundamental en nuestras decisiones.

El núcleo acumbens es el gran responsable de nuestros placeres y es llamado el 'botón de compra'.

La dopamina es la hormona del placer y la responsable de nuestras adicciones.

La amígdala y la ínsula son parte del sistema de aversión a la pérdida y juegan un papel crucial en nuestras decisiones.

Las palabras 'gratis' y 'rebajas' son palabras mágicas que estimulan el núcleo acumbens.

Un estudio de la televisión alemana WDR demuestra la irracionalidad en las decisiones de compra.

El 95% de los consumidores no percibe engaños en ofertas cuando están condicionados por palabras de recompensa.

La palabra 'rebajas' tiene un impacto emocional que nos saca de la rutina.

La naturaleza nos ha hecho vagos para sobrevivir, y esto afecta cómo prestamos atención.

Daniel Kahneman define dos sistemas de pensamiento: el sistema 1 intuitivo y el sistema 2 reflexivo.

El sistema 1 es el que utilizamos en modo automático y el sistema 2 es más consciente y reflexivo.

El marketing se enfoca en entrar en nuestra rutina para influir en nuestras decisiones inconscientes.

El neuromarketing utiliza técnicas como el eye-tracking para entender nuestra atención y emociones.

Pepsi vs. Coca-Cola: el estudio de neuromarketing muestra que la marca puede influir más que el sabor en las decisiones.

Cada persona tiene experiencias y anclajes distintos que forman su mapa cerebral único.

El neuromarketing busca satisfacer las necesidades reales de los consumidores y mejorar los productos.

Al final de la charla, se alienta a la conciencia de los procesos inconscientes para tomar decisiones más informadas.

Transcripts

i

muy buenas a todos en la charla de hoy

vamos a hablar de vosotros vamos a

tratar de conocernos mejor a nosotros

mismos y hacer consciente lo

inconsciente para poder tomar mejores

decisiones

si podemos tomar mejores decisiones y

aunque la mayoría de vosotros piense que

ya las toma lo cierto y verdad es que no

somos dueños de nuestras propias

decisiones la neurociencia ha demostrado

que nuestros sistemas neuronales

inconscientes toman una decisión 10

segundos antes de que las lleguemos a

pensar de que la lleguemos a razonar qué

significa esto

pues significa que cuando vamos a un

supermercado con hambre vivimos esta

manzana roja al fondo y pensamos me la

voy a comprar me la voy a comer no somos

dueños de esta decisión porque algo en

mi interior que ni siquiera puedo

controlar ha hecho una elección

condicionada por todo mi entorno

seguramente os resulte muy familiar una

situación ir a un centro comercial sin

tener ninguna intención de comprar

seguramente para despejarnos para para

estar con nuestros amigos para tener una

conversación seguramente muy interesante

con nuestra pareja y de repente en un

momento de esa cita que no sabemos

cuáles nos damos cuenta de que tenemos

las manos llenas de bolsas hemos acabado

comprando no teníamos ninguna intención

de comprar pero lo hemos hecho

os voy a contar un secreto el ser humano

es débil el ser humano toma decisiones

basadas en sus instintos en sus pasiones

más internas escondidas en el cerebro

somos seres racionales sí pero compramos

irracionalmente

y si lo pensáis bien cuántas decisiones

estúpidas tomáis a lo largo de vuestra

vida si no sois capaces de recordar

ninguna permitirme deciros que nunca

nunca nunca habéis estado enamorados y

es que tenemos un cerebro tan perfecto

que utiliza los mismos mecanismos para

enamorarse que para salir de compras

así es

este sistema es el sistema de recompensa

y de aversión a la pérdida el sistema de

recompensa es un sistema que

evolutivamente nos ha permitido

reconocer aquellas situaciones

beneficiosas en las que con un pequeño

esfuerzo tenemos una recompensa el gran

responsable de todo esto es el núcleo

acumbens el nac ese puntito rojo de ahí

es el responsable de todos nuestros

placeres de gran parte de nuestra

felicidad es lo que la prensa ha

denominado el botón de compra el botón

que ha encontrado el neuromarketing la

neurociencia para obligarnos a comprar

todo lo que quieran las empresas pero

somos así de simples

vamos a verlo cuando una recompensa

entra dentro del radar del núcleo

acumbens sintetiza dopamina es la

hormona del placer es la hormona

responsable de todas nuestras adicciones

es la hormona que sintetiza moss cuando

vamos a cuando contamos una ganga en las

rebajas cuando estamos enamorados y

durante el consumo de drogas pero para

tomar una decisión

también intervienen otros factores no

solo las recompensas por eso tenemos un

sistema de aversión a la pérdida un

sistema en el que interviene la amígdala

responsable de nuestros miedos la ínsula

que forma parte de nuestro sistema de

memoria y de recuerdos y que cuando

encuentran una situación en la que

tenemos más que perder que otra cosa

sintetizan inhibidores

cuando vamos a tomar una decisión se

enfrenta a un lado también y los

inhibidores y mientras tengamos dopamina

en el cerebro

iremos directos a por la recompensa sean

unos pantalones nuevos o un beso

y no os voy a engañar el marketing tiene

palabras mágicas palabras que le gustan

mucho al núcleo acumbens palabras que os

serán muy familiares como gratis

rebajas palabras que implican una

recompensa inmediata

y es que esta recompensa

ha sido estudiada por la televisión

alemana wdr en el qué

en una tienda con una oferta de rebajas

pusieron tres productos de limpieza por

solo 199 mientras que la unidad podría

ser comprada a 0 59 os habéis dado

cuenta de que esta oferta tiene truco si

no no lo habría traído aquí

es que si compramos los productos por

separado

tenemos un mejor precio que la oferta en

promoción pues de todas las personas que

fueron a la tienda sólo el 5% de los

consumidores se dieron cuenta del engaño

y el 95% se les informó a posteriori de

que podían haber tenido una mejor oferta

si hubieran comprado por separado

creerme gran parte de ese 95% tiró de

orgullo y dijo no no si es que yo he

venido aquí a comprar ese pack ahorro

somos así

estúpidos tontos irracionales pero no

nos culpamos porque la palabra rebajas

es que tiene un paladio especial

tiene algo que nos hace sentir vivos

tienen ese no sé qué que nos hace

sacarnos de la rutina

y es que cumple una de las leyes

fundamentales de nuestro pensamiento nos

hace no pensar

cumple la ley del mínimo esfuerzo somos

vagos somos vagos por naturaleza la

naturaleza nos ha hecho vagos para poder

sobrevivir y es que

si el cerebro prestará atención a todos

los estímulos que nos encontramos a lo

largo del día no tendríamos energía

suficiente para poder realizar nuestras

funciones vitales pensad en vuestro

cerebro como un ordenador un ordenador

que funciona con una batería de atención

conforme vamos haciendo actividades

vamos gastando esa batería incluso

podemos hacer actividades simultáneas

seamos chicos o chicas ahí seguramente

las chicas pueden hacer más que nosotros

pero podemos hacerlo también

estas actividades simultáneas las

podemos realizar siempre y cuando

consuman muy poquita atención o bien las

tengamos automatizadas en el cerebro

formen parte de nuestra rutina

por eso me resulta peculiar que

organizaciones oficiales como la

dirección general de tráfico no haya

anunciado a los conductores que si son

capaces capaces de ir conduciendo y

darle un beso a su chica definitivamente

no le están prestando la atención que se

merece a la chica

no se la están prestando y es que

conducir es algo muy complicado

probablemente no le podamos dar el beso

a la chica pero sí que podemos hacer

otro tipo de actividades como por

ejemplo pequeñas cuentas

me voy a arriesgar y voy a hacer un

experimento aquí ahora en directo con

vosotros todo el mundo

no sé si lo veis en los asientos pero

tenéis un volante virtual por favor

ese volante virtual es más venga

vamos a ponerlo de pie todo el mundo

todo el mundo de pie venga vamos a

arriba a todos

cogemos el volante virtual

y vamos a dar

dos vueltas a la izquierda

y dos vueltas a la derecha dar cera

pulir cera muy bien y mientras tanto

vamos a hacer pequeños cálculos

matemáticos sencillitos

las dos cosas a la vez no vale hacer una

cosa y luego hacer la otra

repetir bueno empezamos nivel 1 atención

mínima dar cera pulir cera bien y es que

dos y dos son

4 y 2 son

6 y 2 son

y 8

increíble la ciencia es maravillosa

seguimos con nuestro volante seguimos

mismo giro de volante nivel 2 5.432 -

11.111 venga que poder que podéis

bien 4321 - 11.111

increíble y ahora último nivel nivel

para valientes

123 por 48 ni de coña no podéis poner yo

y es que ya podía sentados muchas

gracias y es que o prestamos atención a

la cuenta o prestamos atención a la

conducción las dos cosas

requieren muchísimo esfuerzo de atención

y si intentamos hacer las dos cosas a la

vez seguramente fracasamos en ambas

daniel kahneman primer psicólogo premio

nobel de economía intentó explicar esta

situación definiendo que existen dos

sistemas de pensamiento en el cerebro

por un lado un sistema uno intuitivo

rápido caprichoso un sistema responsable

del dos más dos son cuatro y del cuatro

y dos son seis

un sistema que utiliza muy poquita

atención para llegar a una conclusión y

una solución correcta o incorrecta por

eso tenemos un sistema 2 un sistema

guardián un sistema que mantiene a raya

el sistema 1 y que realiza nuestro

pensamiento y utiliza muchísima atención

para encontrar una solución correcta

naturalmente somos vagos y vivimos en el

sistema 1 es nuestro sistema en modo

crucero es el sistema que nos permite

ahorrar batería y seguir recargando esa

batería

seguramente alguna vez hayáis vuelto de

trabajar y

habéis tenido esa pesadez en la cabeza

verdad el último que queréis es pensar y

aún así cogéis el mando de vuestra tele

y os ponéis a ver anuncios habréis

vuestro correo y veis toda la propaganda

y en el peor de los casos abrís la

nevera y os dais cuenta que tienes que

ir a comprar la cena es el momento en el

que el sistema uno toma el control

absoluto vais en modo automático y

cogéis los mismos cereales de siempre la

misma leche de siempre la misma pasta de

vientre donde siempre y como ha sido un

día duro vamos a darnos un capricho

adiós dieta hola bombones

aquí es donde se dirige en la mayoría de

las acciones de marketing para entrar en

nuestra rutina en ese no pensar pero el

marketing también saca productos nuevos

y por eso intenta llamar la atención de

nuestro sistema 2 intenta decirle al

sistema 2 que olvidó un momento esa

rutina y presta atención a esto para eso

utilizamos

letras con colorines letras muy grandes

letras que nos dicen nuevo estoy aquí he

venido para quedarme y no salir nunca de

tu vida algo parecía una relación verdad

pero

por suerte no siempre pensamos con la

cabeza a veces pensamos con el corazón y

entonces nos volvemos más irracionales

porque cuando pensamos con nuestras

emociones lo que hacemos es pensar con

nuestros recuerdos

una buena experiencia o una mala

experiencia quedan anclada en el cerebro

de tal manera que nuestro cerebro en el

futuro utilizará ese anclaje como atajo

para tomar su decisión en base a esto en

el año 2004 pepsi hizo un estudio de

neuromarketing para intentar demostrar

quién era el verdadero rey de ese

mercado

en una primera cata a ciegas pepsi

consiguió demostrar que su bebida era la

que más era la más elegida por los

usuarios el estudio de neuromarketing

demostró que el pequeño nivel de azúcar

que tenía por encima esta bebida sobre

cocacola en este caso satisfacía antes

la necesidad de las necesidades del

consumidor y por eso era la elegida

en una segunda tanda con una cata a

vista los usuarios eligieron cocacola

y los estudios de neuroimagen

demostraron que se iluminaban áreas

destinadas al recuerdo

y es que esta marca todo el mundo sabe

que dedica sus acciones a formar parte

de nuestra vida a estar desde nuestra

infancia y nuestras comidas familiares y

nuestras primeras citas en buenos

recuerdos pero seguramente haya gente

que no haya tenido buenas experiencias

con esta marca por ejemplo gente que

haya sido despedida con la marca dudo

mucho que tenga un buen recuerdo dudo

mucho que vayan a comprar esta marca en

el futuro y es que cada persona tiene

experiencias distintas cada persona

tiene unos anclajes distintos y crean

unas rutas y unos atajos distintos en el

cerebro cada persona tiene un mapa

distinto cada persona es un mundo cada

persona

es diferente por eso no existe ninguna

opción de marketing ni ningún botón de

compra que sea capaz de afectarnos a

todos por igual

no existe un botón de compra entonces a

qué se dedica el neuromarketing el

neuromarketing utiliza técnicas como

leit tracking para ver dónde miramos

para economizar nuestra atención y

hacerle más feliz a nuestro sistema en

modo crucero utiliza técnicas para ver

cuál es nuestra emocionalidad ante un

producto y si lo recordamos para hacer

productos mejores para hacer productos

que satisfagan realmente nuestras

necesidades todo esto es bueno claro que

sí

el problema es que nosotros vamos a

seguir tomando decisiones con nuestro

inconsciente por eso a lo largo de esta

charla o seguido explicando todos los

procesos inconscientes que toman parte

en esa toma de decisiones los habéis

hecho conscientes y ya no deberían

afectar os a la hora de tomar decisiones

habéis despertado

por eso la próxima vez que vayas a

comprar y vienes esa manzana roja al

fondo

para vuestro sistema 1 hablar con

vuestro sistema 2

y preguntaros he tomado yo la decisión

de comprar o alguien ha tomado la

decisión por mí como no puede ser de

otro modo muchísimas gracias por

vuestras