Les 7 étapes de la vente : comment AMÉLIORER ses TECHNIQUES de VENTES ?

Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

7 Dec 201511:17

Summary

TLDRL'art de la vente est un processus complexe qui respecte des codes précis et nécessite une combinaison de respect du code et de créativité. Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, présente les 7 étapes classiques de la vente, ainsi que 3 étapes bonus pour se démarquer. Chaque étape, allant de la prise de contact à la prise de congé, est essentielle pour établir une relation de confiance avec le client et conclure la vente. Les techniques de vente sont présentées de manière à optimiser les chances de succès, avec des conseils pour gérer les objections et négocier efficacement.

Takeaways

🎭 L'art de la vente repose sur une savante association du respect du code et de la créativité.
🌟 Chaque vendeur est unique, mais tous suivent une structure de 7 étapes de base en vente, pouvant être complétée de 3 étapes bonus.
📞 La prise de contact est cruciale, car elle conditionne à 80% le résultat de la vente et doit briser la glace et présenter les objectifs.
🔍 La phase de découverte permet d'acquérir des informations clés sur le client, en posant des questions intelligentes et ouvertes.
💡 L'argumentaire doit être adapté au contexte et aux besoins du client, en utilisant des techniques comme la méthode CAP SONCAS.
🚫 Les objections ne sont pas des obstacles, mais des signaux d'intérêt du client, qui doivent être traitées avec attention et compréhension.
💰 La négociation va au-delà du prix, et nécessite de présenter et défendre le prix avant d'entrer en échange de concessions.
📝 La conclusion ou 'closing' dépend de la préparation et de la réaction du client, avec des techniques variées pour inviter à la conclusion.
🤝 La prise de congé doit maintenir la confiance et permettre au client de rationaliser sa décision d'achat.
🎁 Les 3 étapes bonus de la vente, oubliées par de nombreux vendeurs, sont un élément clé pour se démarquer et réussir.

Q & A

Quelle est la première étape de la vente et pourquoi est-elle si importante ?
-La première étape de la vente est la prise de contact. Elle est essentielle car elle conditionne à 80% le résultat d'une vente. C'est l'occasion de briser la glace, de présenter les objectifs et les enjeux de l'entretien de vente. La première impression est décisive et influencera la suite des interactions avec le client.
Comment la phase de découverte peut-elle être efficace ?
-Pour rendre la phase de découverte efficace, il est crucial de poser des questions intelligentes et ouvertes afin de récolter des informations pertinentes sur le client. L'objectif est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels et les motivations d'achat du client, ce qui permettra de construire un argumentaire spécifique et convaincant dans les étapes suivantes.
Quelle méthode peut-on utiliser pour structurer son argumentaire commercial ?
-La méthode CAP SONCAS peut être utilisée pour structurer l'argumentaire commercial. Elle permet d'explorer différents aspects du produit ou service en fonction du contexte, des besoins prioritaires et des motivations profondes du client, afin de créer un lien entre l'offre et la demande.
Comment traiter les objections du client de manière efficace ?
-Les objections ne sont pas des obstacles, mais des signaux d'intérêt. Pour les traiter efficacement, il faut poser des questions, reformuler l'objection et comprendre les points bloquants. Il est également important de rassurer le client en revenant sur des éléments clés de l'argumentation et en fournissant des preuves pour défendre le produit ou service.
Qu'est-ce que la négociation dans le cadre des ventes et comment la gérer ?
-La négociation est l'étape où le vendeur et le client échangent des concessions et des contreparties pour parvenir à un accord. Il est important de savoir présenter et défendre le prix avant de négocier et d'utiliser des techniques appropriées pour gérer les différentes situations, en fonction de la marge de manœuvre et du potentiel du client.
Comment la conclusion ou le closing doit-il être géré ?
-La conclusion doit être basée sur le travail en amont et sur la réaction du client lors de l'argumentation, du traitement des objections et de la négociation. Il existe de multiples techniques de closing, comme projeter le client dans un avenir proche ou jouer la montre pour inciter le client à conclure et verrouiller l'affaire.
La prise de congé est-elle importante dans le processus de vente ?
-Oui, la prise de congé est importante car elle permet de maintenir la confiance qui a été installée tout au long de l'entretien. Il s'agit de rassurer le client, de le remercier, de l'accompagner et de prévoir un revoir, afin de conforter le client dans son choix et de permettre à celui-ci de rationaliser sa décision d'achat.
Quels sont les 3 étapes supplémentaires de la vente mentionnées dans le script ?
-Le script mentionne 7 étapes de base de la vente, mais il y a également 3 étapes bonus qui sont souvent oubliées par la plupart des vendeurs. Cependant, le script ne précise pas ces 3 étapes spécifiques, invitant plutôt les lecteurs à s'inscrire à la série 1J1TDV pour en découvrir les détails et ainsi améliorer leur intelligence commerciale.
Quel est l'effet Halo et comment il influence-t-il le processus de vente ?
-L'effet Halo est une tendance psychologique où une première impression positive sur un aspect d'une personne ou d'un produit peut influencer positivement toutes les autres impressions et évaluations. Dans le processus de vente, une bonne prise de contact, qui est la première étape, peut créer une première impression positive, facilitant ainsi la suite du processus de vente.
Comment Victor Cabrera définit-il l'art de la vente ?
-Selon Victor Cabrera, l'art de la vente est une savante association du respect du code et de la créativité. Il considère que, comme n'importe quel art, il y a des codes précis à respecter pour réussir en vente. Cependant, chaque vendeur doit apporter son propre style et son approche créative pour se différencier et réussir dans ses objectifs commerciaux.

Outlines

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🎨 L'art de la vente et ses 7 étapes fondamentales

Ce paragraphe introduit l'art de la vente en soulignant qu'il existe des codes précis à respecter, tout comme dans n'importe quel art. Il est mentionné que chaque vendeur est unique en raison de la combinaison savante de respect du code et de créativité. Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, présente la série 1J1TDV pour aider les professionnels à vendre plus efficacement. Les 7 étapes de base de la vente sont décrites, ainsi que l'importance de les suivre pour un succès commercial. La prise de contact est soulignée comme étant cruciale, conditionant 80% du résultat d'une vente, et l'effet Halo est expliqué pour illustrer l'importance de la première impression. La tenue vestimentaire, les gestes, le comportement général et la communication verbale et non verbale sont tous des éléments clés à cette phase.

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🔍 La phase de découverte et l'argumentaire adapté

Dans ce paragraphe, l'accent est mis sur la phase de découverte, où il est essentiel d'apprendre le maximum sur le client pour comprendre ses besoins et motivations d'achat. Des questions intelligentes et ouvertes sont recommandées pour recueillir des informations pertinentes. L'objectif est de repérer les déclencheurs décisionnels. L'argumentaire suit cette découverte pour adapter la présentation du produit ou service aux besoins du client. La méthode CAP SONCAS est présentée comme un outil de préparation pour structurer l'argumentaire de vente. L'importance de l'implication du client tout au long du processus est également soulignée pour assurer une argumentation efficace.

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📝 Les techniques de closing et de prise de congé

Ce paragraphe traite des techniques de closing, qui sont essentielles pour conclure une vente. Il est expliqué que la conclusion dépend en grande partie du travail préparatoire et de la réaction du client tout au long de l'entretien. Diverses techniques de closing sont mentionnées, telles que la projection du client dans un avenir proche ou la technique de la montre pour inciter le client à agir rapidement. La prise de congé est présentée comme une étape clé pour maintenir la confiance et le bon rapport avec le client, en utilisant les 4R (rassurer, remercier, raccompagner, revoir) pour conforter le client dans son choix et valider la décision d'achat. L'importance de cette étape pour une relation commerciale à long terme est soulignée.

🚀 Les 3 étapes bonus pour la vente

Le paragraphe final aborde les 3 étapes bonus de la vente qui sont souvent oubliées par les vendeurs. Ces étapes supplémentaires sont présentées comme un moyen de se démarquer de la concurrence et d'obtenir plus de succès commerciaux. Victor Cabrera invite les utilisateurs à s'inscrire à la série 1J1TDV pour recevoir quotidiennement des techniques de vente et améliorer leur intelligence commerciale. Un lien est proposé pour accéder à ces étapes bonus et continuer le développement des compétences en vente.

Mindmap

Keywords

💡Art de la vente

L'art de la vente est présenté comme une association de respect des codes et de créativité. Cela signifie que bien que la vente suive une structure ou des étapes prédéfinies, l'approche personnelle et la manière d'engager le client restent uniques à chaque vendeur. Dans le script, cela est illustré par l'affirmation qu'il est impossible de rencontrer deux vendeurs identiques, soulignant l'importance de la personnalisation et de l'innovation dans les techniques de vente.

💡Prise de contact

La prise de contact est décrite comme l'étape initiale du processus de vente, où le vendeur brise la glace avec le client. C'est une phase critique qui conditionne à 80% le résultat d'une vente, car c'est là que le client forme sa première impression. Le script souligne l'importance de la communication verbale et non verbale durant cette étape, comparant l'impact d'une bonne première impression à l'acte d'ouvrir une lettre originale parmi d'autres.

💡Phase de découverte

La phase de découverte est le moment où le vendeur apprend autant que possible sur le client ou prospect. C'est une étape cruciale pour identifier les motivations d'achat du client, permettant au vendeur de préparer une argumentation sur mesure. Le script met en avant l'importance de poser des questions ouvertes pour recueillir des informations pertinentes, ce qui aide à créer un lien entre l'offre et la demande.

💡Argumentaire

L'argumentaire fait référence à la présentation des produits ou services du vendeur d'une manière qui répond directement aux besoins et motivations du client. Le script mentionne l'utilisation de la méthode CAP SONCAS pour structurer cet argumentaire, illustrant comment une compréhension approfondie du client permet de présenter une solution personnalisée qui résonne avec lui.

💡Traitement des objections

Le traitement des objections est présenté comme une opportunité de dissiper les doutes ou inquiétudes du client, plutôt que comme un obstacle. Cela implique d'écouter attentivement, de reformuler l'objection pour assurer la compréhension, et de fournir des informations supplémentaires ou des assurances. Le script souligne que les objections indiquent un intérêt du client, faisant de cette étape un moment clé pour solidifier la proposition de valeur.

💡Négociation

La négociation est abordée comme un processus d'échange où le vendeur et le client ajustent leurs conditions pour parvenir à un accord. Contrairement à une idée reçue, le script met en évidence que la négociation ne concerne pas uniquement le prix, mais peut aussi porter sur d'autres aspects de l'offre. Il est essentiel de savoir défendre le prix avant de négocier, démontrant une préparation et une stratégie de vente réfléchies.

💡Conclusion ou closing

La conclusion, ou closing, est le moment où l'accord de vente est finalisé. Le script décrit différentes techniques pour amener le client à prendre une décision d'achat, notant l'importance de cette étape comme résultat d'un travail de vente efficace en amont. Les techniques de closing sont adaptées en fonction de la réceptivité et des réactions du client au cours du processus de vente.

💡Prise de congé

La prise de congé est décrite comme l'étape finale du processus de vente, où le vendeur assure une transition douce après la conclusion de la vente. Utiliser les '4R' - rassurer, remercier, raccompagner, revoir - est conseillé pour maintenir la relation de confiance établie avec le client. Cela souligne l'importance de laisser une impression durable et positive, même après la vente.

💡Effet de Halo

L'effet de Halo fait référence à la formation rapide d'une première impression qui influence la perception globale du vendeur par le client tout au long de l'interaction. Ce concept est utilisé pour illustrer l'importance cruciale de la première étape du processus de vente, soulignant combien les premiers moments de l'interaction peuvent déterminer le succès de la vente.

💡CAP SONCAS

CAP SONCAS est une méthode mentionnée pour structurer l'argumentaire de vente, suggérant une préparation ciblée sur les caractéristiques du produit (CAP) et sur les motivations psychologiques du client (SONCAS). Le script utilise cette méthode comme exemple de comment personnaliser l'approche de vente pour répondre spécifiquement aux besoins et désirs du client.

Highlights

L'art de la vente respecte des codes précis, tout comme n'importe quel art.

Il est impossible de rencontrer deux vendeurs identiques en raison de la savante association du respect du code et de la créativité.

Les 7 étapes de la vente sont un cadre structurel commun aux professionnels de la vente.

La prise de contact est cruciale et conditionne à 80% le résultat d'une vente.

L'effet de Halo est la première impression que votre interlocuteur se fait de vous, qui influence la suite de l'entretien.

La phase de découverte permet d'apprendre le maximum sur le client et de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels.

L'argumentaire doit être adapté au contexte, aux besoins prioritaires et aux motivations profondes du client.

Le traitement des objections est un signal d'intérêt du client et doit être abordé avec des questions, reformulations et compréhension des points bloquants.

La négociation va au-delà du prix, impliquant un échange de concessions et contreparties.

La conclusion ou closing dépend de la préparation en amont et de la réaction du client.

La prise de congé doit maintenir la confiance et permettre au client de rationaliser sa décision d'achat.

Les 7 étapes de la vente sont complétées par 3 étapes bonus pour se démarquer.

Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, propose des techniques de vente chaque jour pour améliorer ses affaires et sa vie.

La série 1J1TDV offre des techniques de vente pour performer et obtenir plus dans vos affaires.

La méthode CAP SONCAS est présentée comme un outil pour structurer efficacement l'argumentaire de vente.

Les objections commerciales sont traitées en utilisant des techniques pour rassurer le client et apporter des preuves.

La conclusion d'une vente doit être guidée par une variété de techniques de closing pour verrouiller l'affaire.

Les 4R (rassurer, remercier, raccompagner, revoir) sont utilisés pour maintenir la relation avec le client après la conclusion.