⛴️ 出海去 0x12: 做 Pitch 的艺术
Summary
TLDR本次分享会中，主讲人通过个人丰富的经历，深入探讨了创业过程中的商业策划和投资推介（Pitching）技巧。主讲人首先介绍了自己的背景，包括在国内的学习和工作经历，以及在英国伦敦的商业拓展经历。随后，他详细阐述了商业模型画布（Business Model Canvas）的使用方法，并提出了自己的商业比萨模型（Business Pizza），用以指导创业者全面思考市场、产品、策略、资金和团队等关键要素。此外，主讲人还分享了如何根据听众的不同特点调整推介策略，强调了在有限时间内有效传递关键信息的重要性，并提供了实用的Pitching框架和技巧，旨在帮助创业者和独立开发者更好地展示自己的价值主张，吸引投资和合作机会。
Takeaways
- 🌟 创业初期不必追求完美的商业模型画布（Business Model Canvas），而是应专注于核心问题和价值主张。
- 🚀 在创业和Pitch过程中，重要的是传递价值，而不仅仅是技术和功能。
- 📊 商业模型画布的三个核心组成部分：价值主张（Value Proposition）、客户关系（Customer Relationships）和收入流（Revenue Streams）。
- 🛠️ 产品的价值不仅在于功能，还包括对客户的附加价值，如提高效率、节省时间或提供更好的商业文化。
- 🎯 对于B2B产品，重要的是理解企业客户的需求，包括降低成本、提高性能和符合法规要求。
- 💡 在进行Pitch时，应该先建立可信度（Credibility），然后建立情感联系（Emotional Connection），再进行理性论证（Rational Argument）。
- 🔑 一个好的Pitch应该简洁明了，避免过多的文字和复杂的细节，以便观众能够专注于你的讲述。
- 🕒 投资界的‘10-20-30’规则：10页幻灯片，20分钟演示时间，最小字体大小30号。
- 📈 创业不仅是技术创新，还需要考虑市场定位、团队建设和资金筹集等多个方面。
- 🌐 对于不同的听众，Pitch的内容和重点应有所调整，以满足不同听众的需求和兴趣。
Q & A
如何定义一个成功的创业者？
-成功的创业者不仅仅在于他们的商业成就，更在于他们能够如何有效地传递价值，解决问题，并带领团队不断前进。他们通常具备良好的战略思考能力、适应变化的能力以及持续学习和改进的意愿。
在国内和国外工作的经验对于个人职业发展有哪些影响？
-在国内和国外工作的经验可以极大地拓宽个人的视野和工作经验。在国内工作可以让个人更深入地了解本地市场和文化，而在国外工作则可以让个人接触到不同的商业模式和创新思维，这些都是职业发展中宝贵的资产。
为什么在创业初期不适合直接使用商业模型画布（Business Model Canvas）？
-在创业初期，很多想法和策略都还在探索阶段，直接使用商业模型画布可能会限制创业者的思考。初期更应该关注核心问题和价值主张，而不是过早地陷入复杂的商业模式构建中。
什么是'Business Pizza'模型？
-'Business Pizza'模型是一个创业思考框架，它将商业问题分为五个区域：市场、产品、策略、资金和团队。这个模型强调在创业初期，创业者应该平衡这五个方面的发展，而不是一开始就深入到每一个细节。
为什么说Pitch不仅仅是针对投资人的？
-Pitch的本质是在短时间内清晰地传递价值，它不仅仅适用于面对投资人，也同样适用于招募团队成员、销售产品或寻求合作伙伴。一个好的Pitch应该能够吸引听众的兴趣，并促成进一步的交流和合作。
如何准备一个有效的Elevator Pitch？
-有效的Elevator Pitch应该简洁明了，首先陈述问题，然后介绍你的解决方案和提供的价值，最后可以提及市场潜力和竞争优势。关键是要让听众快速理解你的核心理念，并产生兴趣。
在Pitch过程中，为什么建立信任感很重要？
-建立信任感可以让听众更加信服你的陈述，愿意与你进一步交流甚至合作。在投资领域，投资人更倾向于投资那些看起来可靠、真诚的创业者，因为这关系到他们的资金安全和投资回报。
什么是'Ace'法则，它在Pitch准备中如何应用？
-'Ace'法则是一个帮助准备Pitch的英文缩写，代表Audience（了解听众）、Context（注意语境）、Elevator pitch（电梯演讲）和放松自己。在准备Pitch时，要深入了解听众的背景和需求，根据语境调整演讲内容，准备好简短有力的电梯演讲，并在演讲时保持放松，以便更好地与听众沟通。
为什么说在Pitch中，情感的表达不需要过于强烈？
-研究表明，投资人更看重的是创业者的可信度和思考的深度，而不是他们情感的强度。过于强烈的情感表达可能会让人感觉不真实或者过于戏剧化，反而可能影响到投资人的评价。
如何根据不同听众调整Pitch的内容？
-根据不同听众的特点和关注点，可以调整Pitch中的细节和深度。例如，对于技术团队，可以提供更多的技术细节；对于潜在客户，可以强调产品如何解决他们的痛点；对于投资人，则可以更多地讨论市场潜力和财务预测。关键是要了解听众的需求，并针对性地提供信息。
在准备Pitch时，有哪些资源可以参考？
-可以参考一些在线资源和模板，如Pitch Deck模板网站，以及Harvard Business Review上的相关文章。这些资源可以提供不同风格和行业的Pitch案例，帮助创业者学习和模仿。
Outlines
🤔 自我介绍与职业经历
演讲者通过自我介绍，讲述了自己的职业背景和经历。从在国内学习计算机和IT相关专业，到未能成为一名工程师而从事商业运营，再到大约十四五年前移居英国伦敦，为国内国企在海外扩展业务，包括欧洲、中东和非洲等地区的业务拓展，涉及新公司成立和新产品推出等。随后，演讲者分享了自己在英国的咨询工作经历，以及与几位朋友共同参与的项目进入剑桥孵化器的经历，尽管没有成功的项目退出。此外，演讲者还提到了自己对Art of Pitching的看法，即如何有效地介绍和推销自己的想法或项目。
📈 从思想到实践的转变
演讲者讨论了将简单想法转变为完整项目的过程，强调了商业模型画布（Business Model Canvas）和投资者简报（Investor Deck）在初创企业中的重要性。通过分享自己对business pizza模型的理解，演讲者说明了在创业早期阶段如何用一个简化的思考框架来明确商业模式。此外，演讲者强调了为企业或产品建立情感联系和信任感的重要性，以及如何通过提供不同的价值来满足市场和个人的需要。
🚀 产品和市场定位
演讲者深入探讨了如何根据提供的价值类型来定位产品和服务，特别是在B2B和B2C市场中的差异。通过讨论价值金字塔（Value Pyramid），演讲者阐释了不同价值层次如何影响产品的市场定位和成功潜力。此外，演讲者分享了一种思维框架，帮助创业者评估他们的产品或服务如何满足市场需求，同时降低用户采纳新产品时的障碍。
🌟 投资者演讲的艺术与科学
演讲者探讨了成功的投资者演讲不仅仅是艺术，更是一门科学。分享了如何准备和进行有效的演讲以吸引投资者注意。演讲者提供了关于如何构建演讲内容的具体建议，强调了简洁性、针对性和表现力的重要性。讨论了投资者演讲的三个关键组成部分：逻辑（Logos）、情感（Pathos）和说服力（Ethos），并强调了在演讲中建立信任和展示教练性（coachability）的重要性。
🔑 成功投资演讲的关键要素
演讲者分享了成功的投资演讲的关键要素，包括如何有效地使用幻灯片和时间管理技巧。通过介绍一个简单但有效的演讲结构，演讲者指出了投资演讲中的最佳实践，如10-20-30规则，即不超过10张幻灯片，演讲时间不超过20分钟，最小字体大小为30pt。此外，还介绍了寻找高质量投资演讲模板的资源，帮助创业者提升他们的演讲质量。
💡 演讲和交流策略
演讲者讨论了如何根据不同的听众定制化演讲和交流策略。重点在于如何快速识别听众的需求，并相应调整演讲的内容和风格。分享了一些实用的技巧，例如如何在短时间内生成有效的电梯演讲（Elevator Pitch）以及如何根据不同阶段的需求（如技术细节、财务条件等）调整演讲内容。
🤝 创业与投资的交流框架
演讲者总结了整个演讲的核心要点，重申了有效交流的重要性，特别是在创业和寻求投资的过程中。讨论了构建信任、展示产品价值和适应听众需求的重要性。分享了一些结构化思考和演讲准备的方法，如价值金字塔和不同的电梯演讲版本，以帮助创业者更好地向不同的听众传达他们的想法和价值主张。
Mindmap
Keywords
💡自我介绍
💡创业
💡商业模型画布
💡Pitch
💡价值主张
💡商业比萨模型
💡投资
💡团队
💡市场
💡学习成本
Highlights
个人介绍与职业背景分享，涉及计算机专业和IT行业经历。
在英国伦敦为国企拓展海外业务，包括欧洲、中东、东非和南非地区。
MBA学习经历和创业精神的研究，以及与教授和专业人士的交流。
介绍商业画布（Business Model Canvas）及其在创业中的应用。
强调Pitch的重要性，不仅是艺术也是科学和公式。
商业比萨模型（Business Pizza）的介绍，五个关键区域的分析。
产品价值定位的金字塔模型，区分B2C和B2B的不同价值点。
Pitch的不同形式，包括电梯演讲（Elevator Pitch）的三个版本。
投资界的三个关键因素：信任、教练性和情感。
Pitch的四个步骤：建立可信度、情感联系、理性论证和权威性。
10/20/30规则的介绍，即幻灯片数量、演讲时间和最小字体大小。
提供Royalty free的Pitch Deck模板资源。
对B2B价值金字塔的深入解释，从易用性到企业愿景。
讨论不同价值和学习成本组合的产品成功机会。
根据听众的不同特点调整Pitch内容的建议。
强调电梯演讲的重要性和对产品思考的反向帮助。
Transcripts
00:00要不胡子你帮你给大家做一下自我介绍
00:09行好的谢谢
00:11那个那什么我就是简单自我介绍一下
00:15就是说我怎么今天会在这做这个事
00:17首先呢如果大家只想听一个简短的版本的话
00:20就是我今天应该没有资格在这做这件事
00:22就是谈不上一个成功的entrepreneur
00:25但是不开玩笑了
00:29就是说我的话差不多也是最开始在国内
00:32然后读本科学的也是就是跟计算机啊
00:35跟这个IT啊这些相关的专业
00:38然后后来呢这个工作当中呢
00:41一直没有实际上成为一个这个engineer
00:44没有很好的真的去做这种开发的事情
00:46一直都在business op这一块
00:48相当于后来呢我在就是大概十四五年前吧
00:53就从中国出来以后到了这个英国伦敦这边
00:58然后后来呢就当时最开始帮一个
01:01就是咱们国内的一个state owned enterprise
01:04就是一个所谓的国企
01:06在做他这个出海托张的事业
01:09先是在欧洲
01:10然后后来呢还帮他们做了这个中东地区
01:13然后东非还有南非这样一个区域的托展
01:16就包括什么开公司啊
01:18然后推出新产品啊
01:20然后这个实际上去做一些
01:22跟这个销售相关的工作啊等等之类
01:25差不多做了六个七八年吧
01:28然后在那之后呢
01:30后来就中间读了一个这种
01:32叫什么商业的类的这么一个课程
01:36然后就所谓的就是大家说什么MBA啊
01:39等等那类的东西
01:39然后也就因为这个呢
01:41今天我的很多东西呢
01:42也差不多是当年在这个圈子里
01:45跟学校的这些就是教授啊
01:47professor啊
01:48他们这些专门研究entrepreneurship
01:50和做pitch的人
01:51这个拿到了一些东西
01:53就可能差不多占一半
01:54然后在那之后呢
01:55我相当于就是同时在做两件事
01:58一边在做这个咨询
02:01就相当于在给企业做战略咨询
02:03然后也在比较相对来说
02:05比较大的英国的咨询公司也干过
02:07然后自己freelance了
02:08这个大概有三四年
02:10然后帮一些国内的企业出海
02:12到英国的时候
02:13到欧洲的时候
02:14也做过一些商务推广啊
02:15战略咨询啊
02:16这方面的工作
02:16然后除此以外呢
02:18就是说另外一件
02:19就是我也跟几个
02:21曾经是朋友
02:22然后好吧
02:23也有一些现在也还是朋友的人
02:25也一起共同做过一些项目
02:27我们也有一个项目呢
02:28是相当于进到了这个Cambridge的
02:30这个incubator
02:32就相当于在剑桥的孵化器
02:33也做过几个月
02:34然后中间也跟英国的
02:36比较大的这种行业的头部的公司
02:39也聊过
02:39就是跟投资公司也聊过
02:41当然事实上
02:42目前也只没有哪一个
02:43这个项目是真的成功的exit啊
02:45所以大家听我说的东西呢
02:47就可以完全当做一个
02:48就是说了那么多
02:51又有什么用的
02:52这样一个这个心态来看就可以了
02:54然后我这边呢
02:56就大概给分享一下
02:57我这些年从别人那边捡到的诗人的牙绘
03:02现在应该是可以看到了
03:03如果没有看不到的话
03:05到时候宇辰提醒我一下
03:06然后这个叫什么
03:08嗯
03:09说title叫 Art of Pitching
03:11然后但是呢
03:12其实应该是解的带问号或者带引号的
03:15就是因为其实我们认为这个
03:17pitching不完全是一个art
03:18其实它本身是一个science
03:21或者是一个formula
03:23嗯
03:24最开始我想先问一件事情
03:25就是我相信这边做独立开发的
03:27也好想做创业的好人也好
03:29应该这一幅图应该非常非常非常多的人都见到过
03:35嗯是不是这样
03:36然后我想问一下就是如果有人愿意说的话
03:39可以说一下你觉得这个东西跟
03:41呃就是pitch或者说跟这个嗯
03:45有什么直接的关系吗
03:46或者说有没有关系
03:47或者是不是一样的东西
03:50什么看完之之类的东西啊
03:52经历创业了
03:53没错
03:54这个是这个实际上是经济创业的一个formula
03:57是很多搞技术创业的人特别喜欢
03:59他叫business model canvas
04:02很多很多这边的初期的创业者都会用这个方式来
04:06guide他自己的思考的过程
04:08就是我的产品
04:09我的商业模式到底是什么样的
04:11然后呢接下来有问题吧
04:13我我我我打断一下
04:15好像第一个是proble吗
04:16呃不是啊
04:19这个不是proble吗
04:21呃不是不是你那个呃没关系
04:24这个写这个你先不用再建议
04:26在意这个事情的细节
04:27我
04:27不会讲business canvas
04:28因为我们现在在讲pitch
04:30然后我想说的是什么呢
04:31就是说很多人会用business canvas来进行自己的这样一个呃呃上映模式和pitch的设计
04:39但其实这一点是不对的
04:41也不能说不对呃应该说是你是没有办法在早期做pitch的时候呃提供一个完整的business canvas的成果的
04:51然后我这边就是就是我自己画的一个东西啊
04:54就是说相当于这是横动两个周
04:57然后这个纵轴呢是相当于你要输出的这个产品或者你要输出的内容的呃完整度或者是他push的程度或者他漂亮的程度就是你这个东西要做的有多华丽有多好看
05:10然后横轴呢相当于是他的复杂程度
05:13就是说是从一个有简单一个简单的想法
05:17一直到一个很完整的呃很complete的这个呃结果的这么一个过程
05:23那事实上我们说的这种呃很多我认为大家看的就比如像我们刚才说这个business canvas这个business model canvas是什么呢
05:31它是一个用你自己用来思考这个你的呃商业模式
05:38然后在这个基础上你会基于这个东西去生成你的investor deck和你的business plan呃的一个输出的东西
05:46就是相当于下面那两个business canvas和那什么是相当于你实实实实际上越push的东西
05:52你是越对外输出的东西
05:54越相对来说比较简单的越是你帮助你自己思考的过程
05:58但是与此同时呢
05:59其实大部分的人是没有办法在一开始就完整的想清楚这件事情的
06:03那么他这个还有一个low intensity low complexity的
06:07那么pitch deck和investor deck呃就之间就存在这个问题
06:11就是说你一个investor deck我们来讲的话大概一般会有30到60页
06:17它其实是一个business plan的这个push版本
06:20但是investor deck大家普遍建议是
06:21不可以超过10页
06:23然后这10页还是包括这个封面的这一部分的
06:27所以实际上你大概只有9页来做
06:29然后lift pitch又叫elevator pitch是什么呢
06:32是相当于你的一句话的business model
06:35你刚刚提到那些所谓的problem solution这些
06:38这就是在那个lift pitch这个business model里面会提到的
06:41呃但是我想给大家今天分享的一个工具呢
06:44这个还没有到真的pitch的过程
06:46其实更多大家思考自己的产品或者思考自己business的时候要用的一个就是
06:51就是我们老师自己的一个model叫叫business pizza是一个什么样的东西呢
06:55就这么个东西
06:56它相当于是呃他认为你在思考一个商业问题的时候呢
07:02你大概是有就是有人已经噪音了
07:11有噪音了我先mute一下
07:12对我觉得现在自己记得那个mute一下
07:14呃大概是有这个呃5个area5个区域分别是市场
07:21产品呃策略然后还有你的放的就是你的钱从哪来和你的团队怎么来
07:26那你在最开始思考这个5个问题呢
07:28其实都一开始不用思考的那么大
07:30就不用思考什么团队啊
07:32什么策略啊这些问题
07:34其实你要思考的就是在第一步你就看中心那个环
07:37就是关于市场的问题
07:38其实你要思考的就是我们说的problem和你的客户客人是谁
07:42然后你的产品呢也不是真正的产品
07:45就是你想提供一个什么样的价值
07:47然后呢这个团队呢其实就是你指你自己或者是跟你一起创业的
07:51这几个人
07:52然后这个呃钱呢其实就是你自己
07:55然后或者你的朋友你的家人
07:57然后这个你的战略呢其实并不是战略
08:00与其说是战略在初期你其实更多的想的是我现在已经拥有的资源是什么
08:05然后到了下一步呢你这第一步的东西弄清楚了
08:08你就可以再去做第二步从第一步开始往第二步去走
08:11那么你相当于从你的
08:13比如说我们就举产品的角度来讲
08:14你从一个value从一个想法
08:17那你就可以进入到prototype mvp的阶段
08:19然后你这个呃
08:21这个呃相当于说
08:23嗯
08:24你的这个战略就相当于从你一开始拥有的资源变成你在做什么东西是像是更有nick的这么一个事情
08:31然后我就不每个都展开讲了
08:33这个回头我跟大家分享一下
08:34你们可以用过这个方式去想
08:36他相当于让你在
08:38stage one
08:38或者你早期的时候可以不用去思考那些你当时没有可能想清楚的问题
08:43然后他会逐步发展到最后一步
08:45到了这一步
08:45就所以stage three的时候
08:47你才真的进入到所谓的business canvas的这样一个model的形式
08:51来进行你bp的规划
08:53就是说你真的说marketing到了第三步的时候
08:55你才开始考虑到你是怎么去做market这件事情
08:59嗯
09:00在最开始的时候
09:01其实你不需要思考清楚这件事情
09:03他他为什么是一个披萨呢
09:05就是他认为呃就是叫什么学术界认为你的
09:11这几个这五个角度就是这五个方向需要相对来说比较平衡的前进
09:18我举个例子
09:19就是说比如说你现在
09:21你的呃放的已经到了
09:23你可以raise
09:23你可以用cash flow就到了
09:25但你实际上还没有一个团队
09:27那你其实就是你在这几个角度之间有一个区区域是缺失的
09:31这个区域就可能会更大的可能造成你这个项目的失败
09:35那我觉得这个是大家要思考的一个点
09:38就是如何确保他是一个相对来说齐头并进的
09:40有些东西暂时不用想那么远
09:42但有些东西是需要想清楚的
09:44这里是一个framework
09:46然后那个再下一步想分享分享呢
09:49就是我让咱们制作独立
09:51开发者吗
09:51独立开发者的话主要提供的是一种就是嗯
09:56functionality的这样一个呃这个business plan
09:59那我就从那个HBR上找了两个就关于你能给作为一个产品
10:03你给人提供的价值的所谓的金字塔
10:06这金字塔呢
10:06左边呢
10:07相当于是一个b2c的一个金字塔
10:10右边是一个b2b的
10:11就你去一开始你要想出你的产品是面对个人的还是先面对企业的
10:16那么他为什么是有一个叫做pyramid的
10:18就是他们的research
10:19他们的研究发现呢
10:20就说
10:21你的提供的价值越向上
10:25你的产品就是得到更高的毛利率和更到更久的这个这个客户的这个连接
10:33嗯
10:33以及这个更快增长的可能性就越大
10:36就但是就是我相信我们可能考虑的更多的一开始大家应该是从方式的角度去考虑
10:42但其实你很多时候同一个产品提供的不仅仅是一种呃功能上的价值
10:49那么他他能在你如何呢
10:50他能在你的产品上提供一些更多的东西是这个以大家可以拿来考虑的一件事情
10:56呃对这是一个很有意思的framework
10:58就是你在考虑你的产品
11:00如何去定位自己产品的时候也是一个二百二的这个matrix
11:04那这个matrix呢
11:05就是说相当于是呃一个是说你给别人提供的价值有多大
11:10这个在英文世界叫叫什么wifm
11:13what is it for me
11:15对我来说有什么用
11:16然后呢
11:17另外一个呢
11:17就是说他叫degree of required change
11:20就是你需要你的用户
11:23需不需要你的用户去学习使用你的产品
11:25而是说他现在现在自己已有的工作方式就可以把你的无缝嵌入
11:30那么他认为如果你是一个低学习成本
11:33然后高价值的东西
11:35那你肯定会是最好的
11:36就是你是一个smash hit
11:38然后但你如果是一个个就是高价值
11:40但是是个高学习成本的
11:42那你就要给自己的产品足够的时间
11:45他要long haul
11:46需要更长的时间才有可能就是发展
11:49但你如果一直有确实有价值
11:50也可能有人会用
11:51如果你的产品是一个就是说价值有限
11:55但是还需要大家去adapt你的东西
11:57那这个就是一个相对来说不太有可能成功的这么一个产品
12:01我觉得大家可以用这个方式去自己evaluate一下自己的这个idea
12:05是一个回到business canvas
12:08我只不好意思我打断一下
12:09就如果厂家有有谁想要问问题的话
12:13可以在那个chat里面留一下
12:14这样的话我们就不打断
12:15不让他可以继续讲
12:17然后可以回头一起把这些问题一起回答一下
12:20对然后其实确实有急着想问的问题也可以问
12:23也没有关系
12:24至少不是本质的大问题
12:25然后再回到这个business canvas
12:27PPT会share没问题
12:29那个回到business canvas
12:30其实呢它事实上是三件东西
12:33就是说最下边的就是你的这个
12:36你的business
12:37你的这个revenue
12:39你的cost
12:40就是你是如何赚钱的
12:42然后右边呢是你的market
12:45就是你是如何这个选择什么样的客户
12:48通过什么方式提供给客户
12:49如何跟客户合作
12:50然后左边的呢就是你的资源
12:53就是它叫technology
12:55但其实是你的resource
12:56就是你的联系伙伴是谁
12:58你要有什么样的这个资源
13:00你有什么样的技术
13:01就你如何把这些做成
13:02在这三个的中间
13:04它是最核心的叫value proposition
13:07value proposition其实跟所谓的problem solution
13:11就是同一件事情说的是
13:12这是你这个idea的核心
13:14但是还是那句话
13:15business canvas我建议大家不要上来就行
13:18虽然你可能可以用这个来
13:20给自己去
13:23它叫internal audit
13:24你可以给自己内部的去对你的这个想法的成熟度去做一个评估
13:29但是不要试图一开始就写出一个完美的business canvas
13:32因为说到底
13:33我认为大部分人的idea
13:35其实甚至很多人的idea在已经成功了之后
13:38还没有有一个很完整的business canvas
13:40所以回到Pitch本身
13:43这个就是怎么说呢
13:46首先我相信大家刚才看到了
13:48我想提到的就是说我们
13:50说的Pitch其实指的不是一个
13:53你要把你所有的信息都提供给
13:56这个对手的对方的一个过程
14:00其实你是应该是一个在很简短的时间内
14:03把最重要的信息提供过去的这样一个过程
14:06那么我们现在谈到Pitch的时候
14:08大家想到的最基本的原则都认为是说
14:11我如何在一个路演上
14:13或者我如何在跟投资人去进行一个Pitch
14:17但其实这件事情本身呢
14:19嗯
14:20是应该说与其说是叫Pitch
14:23不若是Sale中的一个环节
14:25你跟你的你如果想recruit你的团队
14:28你如果想卖你的产品
14:31你如果想跟别人去合作
14:32不管任何一个时候
14:33你都要用一种很简短很清晰的方式
14:36把你的价值传递过去
14:38那这个都每一次其实都相当于是一次Pitch
14:41就不要认为它是一个单纯针对investor的一件事情
14:45而是一个你如何能清晰的把你的价值传递过去的这么一个过程
14:49那
14:50嗯
14:51但是同时呢
14:52它有一件很重要的事情就是说
14:53你也没有办法把所有的信息都在很简短的时间内传递过去
14:59所以它与其说是一个
15:02呃
15:04信息的传递
15:05不如说是一个Performance
15:06就是说你如何在简短的时间内让别人对你感兴趣
15:11嗯
15:11之后呢
15:12你们还会有更多的时间
15:13如果对方对你感兴趣
15:14他会有Second Meeting
15:15会有所谓的Due Diligence
15:17就是
15:17Due Diligence在中文叫什么来着
15:19呃
15:20呃
15:21不重要
15:22就是
15:23你还有
15:24对对对
15:25对
15:26尽责尽责尽责调查
15:27就是说你相当于你的第一次Pitch的目的是希望你可以得到下一次继续交团
15:31深谈的这样一个机会
15:33所以我知道有很多人包括我自己在内
15:35在一开始的很希望把我自己想到的
15:37尤其我的功我的功能我的方式
15:39把很多很多的细节都塞进去
15:41然后写一个非常长的Dag
15:43这个是非常非常不嫌疑的就是
15:45Maximum 10 Page
15:47一会我会给大家一个信息就是他们建议的是
15:49实验是什么样的实验
15:51那
15:52呃
15:53关于怎么去准备一个
15:54这是一个关于怎么去准备你的Pitch的一件事情
15:57它也是
15:58一个英文的好记的
15:59对我们来说没什么特别的价值啊
16:00它叫Ace
16:01就是就是相当于是
16:02叫什么第一名或者是这个
16:04呃
16:05头部的这么一个词
16:06它指的就是说首先
16:08你要这个呃
16:10对于这个你的
16:12Idea要有一个准备
16:13你要去
16:15至少做到脱稿
16:16如果你去读PPT
16:18呃
16:18或者别人感受到你在背书
16:19那你这个就首先是失败了
16:21就是你一定要对你自己的内容很有
16:23这个足够的
16:25认知这样你才能有足够的
16:28精力去专注到你自己的
16:32这个相当于情绪上的表达
16:34以及观众的反应上
16:36这是第一件事
16:37第二件事呢就是说你要注意你的Context
16:39就是说
16:40你跟到底是在跟一个什么样的
16:42团队在做这件事情
16:44你如果比如说是在跟对方的CTO
16:46或者是人家的技术团队
16:48那你可能就需要
16:49有更多的技术相关的细节
16:51和技术上的价值
16:53那你如果是纯粹的跟投资人在谈
16:55那你可能就要把这些技术的细节
16:57在这个阶段就隐藏起来
16:59这是一个很重要的事情
17:01那么最后一个呢就是说呃
17:03你自己
17:04的放松程度很重要
17:06就是呃紧张是一个
17:09当然我知道了叫什么
17:11大家一开口说说我叫不紧张
17:12这也是一个常态
17:15但是那个怎么说呢
17:17我觉得想办法放轻松
17:19这件事情本身也是一个通过反复的训练
17:22可以实现的一件事情
17:23你确保你要在进行Pitch的时候
17:25不会
17:26不能说确保
17:27要尽量减小自己会慌张的这种感受
17:30那么其实反过来说
17:32慌张呢也是一种对外perceive的
17:34就是一种外面的外部人对你的这种呃
17:38感知上的这么一种呃印象
17:41那其实也有一些技巧可以做这样一件事情
17:43就是首先呃确保你的呃这个
17:47注意力
17:49是集中在这个说话的人当中的
17:51就是说
17:52如果你要看PPT
17:53我建议你把PTP放在这个所谓的呃摄像头的那个角度的那个屏幕下边
17:58这样不会让人觉得你是在看着这个方向在跟人说话
18:02然后呢这个当然这是说remote了
18:05但是你如果是现场的话
18:06那就是就是说你要看着观众
18:08另外的话就是说如果在现场的话
18:10他会建议你不要乱动
18:11你的手是就是说不要手舞足蹈
18:14这么一个状态这样一些细节
18:16嗯具体的东西呢相当于是也是
18:18嗯在很多的资源上都会有
18:22但是在你真正做一个Pitch Deck之前
18:26你第一件事想做的呢
18:27叫做他们叫Elevator pitch
18:29就是说所谓的呃一个一句话
18:33或者说一段话或者是两分钟
18:35就是他认为是你做一次电梯可以到达的这么一个过程当中
18:38可以把你的方式说清楚的
18:40那大家一般都会从这个时候开始去build自己的这个Pitch的这个idea
18:45这个呢我今天有三个formula
18:48这第一个的这个Vision1呢相当于是一个应该是最经典的这个Elevator的这样一个Pitch
18:55就是说你先从Statement of problem
18:58然后这个接下来呢你的产品提供什么样的价值
19:02就是他括号里的都是说你从跟你的Business Canvas是link的
19:06然后那个左边的那个相当于是你怎么去描述这样一件事情
19:10嗯通过这个你把它structure出来以后进行一个调整
19:13这是一个版本
19:14这个呢是一个第二个版本呢是一个相对来说
19:18比较简短或者是更说人话的一个版本
19:22这个是我一般会用的一个版本
19:25就是说其实内容差不多
19:27但是呢他是用另外一个角度去专注在你的客户
19:30专注在你的这个解决的问题这个方式去写
19:33第三个版本呢是一个面向
19:37更多的是面向你的投资人的这么一个Pitch
19:40这个呢就是说因为投资人在分析你的点子的时候呢他其实很关心
19:47你在市场当中和其他竞品和竞争对手的这种互相替代性和优势和趋和劣势这方面的
19:55但是其实你这三个版本用哪个版本呢
19:57我觉得倒其实无所谓
19:59但是我觉得大家可以看一下这个相当于是你Elevator Pitch可以做的一件事情
20:03再往后呢就是说
20:05嗯啊对这个也是一个很有意思的research
20:08这个也是我在这个那个Incubator里面知道
20:11就是说我很多的如果你去看Pitch的时候你会觉得
20:16他有一点
20:17像是在舞台上一个话剧演员说话一样
20:22就有些很多很有名的Pitch是非常强的emotion
20:26但是包括很多人讲的时候他认为你如果做Pitch你一定要有足够的passion
20:31要这个就是硬抗高歌恨不得有很强大的这种这个情绪感染力的
20:39但其实是研究发现就是说VC其实对于你的情绪是相对来说没有那么在意的
20:47所以我觉得这个就是一个很重要的一个方式
20:49就是你能用一个很passive很消极的方式
20:53就是用一种就是像读稿子一样说啊这个我们的产品是A然后还有这样一个
20:59这样是不行
21:00但是只要你是用一个正常的这样一个比较有精力的声音来说
21:04你并不需要真的去像演员一样去做就可以
21:07然后第二呢就是说信任是一件很重要的事情
21:11就是说你一定要让这个对对面对你这个人建立起信任信任
21:16你或者说比起你这个去去讲去吹自己是一个多么多么牛的人
21:23你让别人觉得是可靠的人其实有的时候会更重要
21:26就是第二个他们研究发现VC比较重要的
21:29第三个叫coachability就是说coachability其实是一件什么样的事情呢
21:33就是VC在你的这个就是投资人会在你的这个Pitch之后
21:37他一定会问你一些很有挑战性的问题
21:40他问这些有挑战性的问题呢其实很多时候他并不是真的认为你没有办法解决这个问题
21:46其中他吸收考考察的一件事情呢就是你在面对别人的挑战的时候
21:52你会有一种什么样的态度去回应
21:55我知道很多创始人的这样一个洗第一反应的习惯就是说
21:58哦你说的不对我这东西其实没有这个问题
22:01那这个如果说每一个问题都用这样一个角度去回答呢
22:04就会让他的投资人认为你是一个很难引导的创始人
22:09他就叫coachability会比较差也会减小对面会给你投资的可能性
22:13所以在对方问出的问题是一个
22:15你认为确实是问的很好的问题的时候
22:18承认你的这个方面需要调整和改变
22:21或者说需要进一步的思考其实有的时候反而是一件好的事情
22:25然后最后一点就是这是一个比较sad的truth了
22:28就是说在投资领域呢
22:31这个男性的这种一些很多的特征
22:36包括这个这种dominance
22:39aggressiveness这些这样一些我们前面说emotions overridden
22:44这部分内容确确实实还是会在on the edge会影响这个投资人对这件事情的判断
22:54就是说希望将来会有一点好的变化吧
22:58在目前为止还是现在这个样子
23:01回到一个formular的问题
23:03回到这个formular的问题呢
23:05我就等一下想给大家看一个视频
23:07但是在这个视频之前呢
23:08我先给大家说这么一讲这么几件事
23:10就是说有这么一个就是非常简短的pitch中
23:13要有几个元素
23:15同时这几个元素用一种什么样的顺序去发出是最好的
23:20是这么一个四步
23:22就是第一步就是说你要把你自己的credibility
23:27你自己的资格建立起来
23:30你让别人比如说这个问题你是有资格去谈的
23:33这是第一件事情
23:34那么第二件事呢就是说emotional connection
23:37就是说第二件事就是说你要让这个
23:40你要跟你的观众建立起一个关系
23:42让观众建立起一种超越单纯的数字的联系
23:48就是说你比如说你不管你要解决任何一个问题
23:50我们举个例子啊
23:51比如说就是说我要做一个记事本
23:55就是很多人会做的
23:57那我做这个记事本肯定会有一些独立的这个feature
24:02那我这个独立的feature中比如说A B C
24:05是别的记事本没有的
24:07那我在这个第二步中我想做的一件什么事情呢
24:10就是说我会如何在现有的产品或者现有的方案当中
24:14因为缺少这个而感受到痛苦的
24:17就是说我的这种一个很personal的这个故事呢
24:22是会让大家可以有一些叫什么共情这么一个状态
24:28想到你第二步是希望建立起共情
24:30一般会以一个故事来讲
24:31然后第三呢就是说你会进行第三步
24:35你才会进行一个就是说rational argument
24:37就是我们谈数字谈数据
24:39谈这个这个feature
24:42谈这些这个revenue市场有多大
24:44都是放在第三步最后一步进行的
24:47然后这个过程当中并不需要所谓的你真的要很charm
24:50其实你需要有一些就是说他们叫quiet authority
24:54就是指向你这个人让人感觉是可信的
24:56就是可以的
24:57我这边呢有一个比较有意思的youtube视频
25:02你稍等一下啊
25:03我来重新投一下
25:08想comment一下胡子你这个节奏掌握的好好
25:15有嘛其实完全没有Prepare
25:21这是一个大家能看到这儿有一个那什么是吧
25:24能听到声音吗
25:26可以听到吗
25:29可以可以
25:30OK那是这样的
25:31它是一个英文的Pitch
25:33然后我弄了一个谷歌积翻的字幕挂在下面
25:36然后如果要是英文稍微差一点的晚一点我发过去
25:39大家可以自己再刷搞个文字搞吧
25:42谷歌积翻的不是很好
25:43但是我觉得我希望大家注意点就是说
25:45它这个视频的这是一个就是相当于是个企业的
25:49这样一个Pitch的这么一个电视节目
25:51它这过程当中是如何用我们前面提到的这个一个Formula来做这件事情
25:55回到我们这边那个叫什么
26:01你看它其实就是从自己的一个故事开始
26:06就是从自己的一个故事开始
26:06就是说他自己首先是一个工程特许工程师
26:10他在这个行业工作了十几年
26:11然后接下来他从自己说工程工作当中有各种各样的困难
26:15各种各样的麻烦
26:16然后讲了这么一个故事
26:18然后其中还讲了个笑话
26:19就是说他们改了半天图纸
26:21最后发现客户看的一开始的这个图纸的版本就是有问题的
26:24然后这个所以呢说他这个是一个在行业中是一个很大的影响
26:30然后他在这个基础上
26:31接下来才开始讲他的产品实际上是一个什么Functionality
26:34是什么样的产品
26:36是什么样的功能
26:37如何去节约
26:38然后他是如何跟这种大客户进行连接
26:41然后去服务他的Investor
26:42就是还是那句话
26:44先建立他的这个Emotional Argument
26:46和你这个Speaker Credibility
26:48然后最后才是个Rational Argument
26:50这是反正这是一个我们老师特别喜欢引用的这个古希腊的这个
26:55这个叫什么
26:57哲学家喜欢就说你一个如何去束缚别人
27:00就是三件事
27:02Logos, Pathos, and Essos
27:03就是说你这个人要可靠
27:05这个逻辑要说的好
27:08同时你还要给你的观众产生一些情绪之间的互联
27:11这些都是虚的了
27:13那么回到这大家可能最感兴趣的就是说
27:16所谓的10 Slide Version
27:18这就是在这个VC
27:20在投资界在Pitch这方面大家认可的这样一个
27:24版本就是说这一个实业包括Title在内就是这实业
27:28这后边我写了一个10 20 30入
27:31这是一个也是一个很经典的说法
27:33就是说首先10就是指你的Slide
27:35不能超过10
27:36这个相当于是大概应该是20差不多20年前的一个Professor提出来这么一个题了
27:42当时还是一个比较新颖的概念
27:44然后现在基本上是一个标准的答案
27:46第二个呢20是什么
27:4720是20分钟
27:48就是说即使是你在跟客户开会
27:50一般你跟这个投资人也好
27:52跟客户啊开会也好
27:53他们一般会约大概45分钟到一小时嘛
27:56那么你的这个时间你的整个Pitch的时间不能超过20分钟
28:00因为你相当于各种各样的大家的Tension之类
28:03这是第二个Rule
28:04第三个Rule呢就是你在做Pitch的时候呢
28:05最小的字体不能小于30
28:11不能小于30号
28:12它相当于实现两件事
28:13第一件事它是认为在现场Pitch的时候
28:15你不知道你的这个设备到底是一个什么样的状况
28:19就是很有可能你字太小别人会看不到
28:21第二个呢它也是相当于去帮助你自己
28:24去专业专注在一些最关键的信息上
28:27而不是让大家去读
28:29就是你如果Pitch上有很多字是会导致你的观众不去注意你
28:33而去注意你的你的这个
28:35这个PPT的这个slide
28:37就是你看那个我们刚刚看那个视频里
28:39它的这个invest
28:40它的这个Founder在整个Pitch过程当中
28:42画面基本上没有给过它的slide
28:44虽然它后面的slide一直在动
28:46但其实它讲的内容跟slide是相当于是independent的一个存在一样
28:50当然是有一些echo的
28:52最后就是说一个相对比较干货的东西
28:56就是这一部分
28:57这个公司呢如果大家想要找一些比较新的免费的
29:01就是说Royalty free的这个Pitch Deck的模板
29:04可以到这个网站上来看
29:06他们家做的很多
29:07尤其是这个叫Pitch
29:09就叫P E T H
29:10是一个主要是为电子的产品
29:12它会有很多很棒的渲染
29:14然后电脑的屏幕啊什么手机屏啊这些都已经在好了
29:17直接把截图扔进去
29:18然后还有如何去增长这些东西都在
29:21你直接在技术上去改
29:22改的就是相当于是相当于近几年
29:24比较流行的设计风格就是用这个
29:27它是一个法国的公司
29:30然后将来如果说自己大家赚到钱了也可以考虑给他们一些
29:34当然我也没有从中得到任何好处了
29:37我的PPT和想分享的内容大概就是到这儿
29:41先关了
29:43然后我们大家有什么想聊的
29:44然后还没来得及看具体的内容
29:46对
29:50那个上面Kelvin的Value Pyramid的右边
29:55右侧的可以稍微展开来讲一下
29:58右边是B2B嘛
30:00B2B的话它相当于是从这个
30:03嗯
30:04从下往上的话
30:06最最最最最最这个基础的就是说一些
30:11嗯
30:12叫什么functional value
30:14就是说你的
30:15应该这么说
30:17这个Pyramid这么看就是说你一个产品
30:20首先不不太可能只拥有一到两个这个Fit
30:25但是呢你在思考一件事情的时候
30:28应该是想要达到越你就是Match的越在这个上面
30:32越好的这么一个状态
30:33那么
30:34那么这个大部分人开始呢
30:36就是说你的一个产品应该是从中间这部分叫做Ease of doing business
30:40这一块开始的
30:41就是说你去Pitch的时候呢
30:43大部分人的思考也是这部分
30:44你就比如说我们举个例子
30:46那个有中文字的但是Culture
30:48就是你如何去提供一个公司的这样一个文化
30:51然后它的企业文化如何去构建
30:53或者说
30:55左上角最有名的Time saving
30:57你如何可以减小大家工作的这个时间
30:59然后等等等等这方面
31:01那你从这开始思考
31:02从这思考以后呢
31:03你要首先往下去思考两件事情
31:05就是说你的Economic和Performance
31:08就是说你实际上给这个公司的财务部门
31:12或者说它的财务状况产生什么样的帮助
31:15不管你是左边那种Improve Topline就是就是多赚
31:18然后Cost Cutting就是少花这么一个状态
31:21还是说你是Performance方面的
31:24就是你不管是这种相当于你可以扩大产品的规模啊
31:29或者提高质量啊
31:31或者是一种创新型产品啊
31:32就是往下
31:33然后还有就是说Table of Stakes
31:35就是说你一定要Meet
31:36这些就是Regulatory Compliance呀
31:38就是合规呀
31:39什么这些Ethical啊
31:41就是所谓你这个不要做坏事啊
31:44包括这个价格啊
31:45包括知识
31:46这是一方面
31:47但同时你还要往上
31:48往上你要分析这两件事
31:50第一件事你分析的是Individual Value
31:52这一点呢
31:53我相信我们中国人其实很懂的
31:55就是我们很多时候卖一样东西的时候
31:57大家客户会不会买
31:59感不感兴趣
32:00尤其是跟企业客户
32:01其实很大程度上他思考的问题是
32:03这个东西对我有什么价值
32:05它能不能让我有可能
32:06今年的年终考评变得更好
32:08或者说它有没有可能让我
32:10因为这个东西而成为了下一个
32:12这个Promotion
32:13下一次这个升迁的这个一个热点人物
32:16如果你能在满足你的这个产品的风格
32:20Function以外
32:21你还能找到这些
32:22对你
32:23你对他们有一些Career
32:24和个人上的一些价值的
32:26那会让你有更好的这个成功率
32:29最上面的嘛
32:30那就是大家会觉得有点虚
32:32但其实呢就是说
32:33你在做一件事情的时候
32:35尤其是你在初期可能不明显
32:37当你开始成为一个团队
32:39成为一个
32:41怎么说呢
32:44成为一个公司的时候吧
32:45你还是要有一些
32:46你公司的这个未来
32:48想要发展成什么样子的
32:50这样一个景愿
32:51然后这个景愿呢
32:53如果没有这个景愿呢
32:54是会影响到你和最优秀的人
32:57合作的可能性的
32:59就比如说像宇城的这个项目
33:01就是说他其实很多时候
33:02就因为他的景愿很好嘛
33:03然后所以有很多人都愿意
33:05跟他去一起去合作
33:06那么这是一个典型的例子
33:07就是说你通过你这个
33:09想实现一样什么样的价值
33:10这件事情本身是可以吸引到更好
33:13或者是吸引不到更好的人的
33:15就用这种方式来看这个matrix
33:18就好
33:18不不puremate就好
33:19对然后下一个问题就是
33:22应该就是下一页了
33:24那个What's in it for me
33:25就可以四项线了
33:27我的问题就是
33:28这四个项线是不是都有成功的机会
33:31以及有成功的先例呢
33:32并且对于可能对于这些小团队
33:36小公司或者solar founder这种
33:38是不是有一个某个象限
33:40是这个sweet spot
33:42更加适合他们来做
33:44这个问题问得非常好
33:46我觉得首先个人的想法啊
33:49我建议就是按照他们设这个formula的人讲
33:53他会希望你如果是一个
33:55rough formula
33:57rough spot
33:58就做下脚那个
33:59就是价值低
34:00然后这个但是客户学习成本高
34:03他就建议你尽量避免这样的事情
34:05或者是改变你的产品去
34:07把其中的任何一个角度去improve
34:10你不管是提高你的产品的价值
34:12还是减少客户的这个投入成本这方面
34:17你要进行一个改变
34:18我建议呢也是
34:19就是因为其实大家都是在创业嘛
34:21这个自己做一件事情
34:22其实最大的好处就是
34:24你可以根据你自己或者市场的反馈
34:26而很快的去调整方向
34:28那我觉得如果作为一个小的创业者
34:30或者是一个我们现在这种短平开的
34:32快的独立开发者
34:33那我觉得他们一个最好的选择
34:36就是所谓的这种easy spells
34:37easy sales
34:38就是说带来的价值有多大不好说
34:41但是你可以很无缝的
34:43或者是很轻易的
34:44嵌入到你的潜在的客户的这个
34:47呃业务流程或者日常生活当中
34:49就是说你一定要专注在
34:52如何能让你的客人
34:55用尽可能小的成本
34:58或者是费最最简单的力量
35:00可以开始使用到你的产品
35:02我认为是大家应该要关注的
35:04就是左上角这个上线
35:05然后将来如果说能
35:07不使到smash hit
35:08我觉得也很了不起啊
35:10long haul的话
35:11我觉得沿着这个意义上来说
35:12应该不是我们独立开发者去关注的
35:14他long haul的产品就举个最简单的例子
35:17可能比较多的
35:18就像呃这个生物生物科技
35:21像原药这些就是说
35:23他其实是因为我的
35:24这个stake足够高
35:26然后其实我中间有非常非常痛苦的过程
35:29也是值得的
35:30但是相对来说
35:32在这方面成功
35:34你是很难靠个人的
35:36嗯
35:38然后就可能是大公司的
35:42大公司主战场
35:44也不一定就是说
35:48大小我觉得问题不是关键
35:50其实更多的关键是
35:51有一些东西呢
35:52你认为你的一个团队
35:53可能四五个人就可以了
35:55但有一些东西
35:56比如说我这么说吧
35:57假如说我今天是一个
35:59呃比如说北京医科大的博士生
36:02然后我在实验室发现了一个成果
36:04这个成果看起来很有希望
36:06可能是不是类似mrn
36:08这样一个东西
36:09那我现在觉得这东西可以投入使用
36:11然后我就需要
36:13就是自己找个几十个phd
36:15然后花个五年十年的时间来做这件事情
36:17这件事情有至少百分之九十的可能性做不成
36:21但是呢我如果做成了
36:22那我可能就是百倍千倍的回收
36:25那这个东西呢
36:26它会是一个大公司吗
36:27其实也不一定
36:28它可能这个团队就是这么几十个十几个phd
36:31加上一两个staff
36:32就一直在做
36:33但是呢它一定要有非常雄厚的资金注入
36:35而且一定是一个团队的形式
36:37就是比较专业的人士做专业的事吧
36:40哦对有一个问题
36:41就是对于不同的听众的pitch测试
36:43重点是不是不一样
36:44就是怎么做一些定制化
36:45就比如说刚才
36:46就因为有的时候你做创业者
36:48就得见人说人话见鬼说鬼
36:51就你根据你的受众
36:52你正在对谁讲话
36:53你可能测试中也不一样
36:54就是怎么就是我一开始
36:57就是我看到这个人
36:58然后迅速判断出这个人是到底
37:00比如说他是个投资人
37:01还是另外的founder
37:03还是说他是你潜在的可以合作对象
37:05你顺从脑子里面做了这样一个快速切换
37:09就你做这种切换的时候
37:11你做的思考是什么
37:12对那个这个的话其实是这样的
37:15这东西其实没有想象的那么那么难
37:17就是尤其是你当你需要快速处理的
37:20就是你需要快速处理的
37:21一件事情的时候
37:22我认为你真正真正
37:24我刚才说的就是要专注的一件事情
37:26就是你的所谓的lift pitch
37:27或者叫elevator pitch
37:29就是那个formular
37:30如果你把这个本身
37:32在脑海里有一个很清晰的模式的话
37:34那么其实你这一个短剧的组合
37:37是没有audience的boundary的
37:41就是说你的这一句话
37:43是跟所有人说都可以说的
37:44你甚至说你朋友吃饭
37:46然后说你最近在忙什么
37:48然后说我最近在做这样一件事情
37:49你在解释这件事情的时候
37:50其实就是在做一个elevator pitch
37:52就是这一部分
37:53我认为是你如果说要担心自己
37:56如何去给不同的人去adopt的时候
37:59那就是把90%的重力
38:01重心放在这一件事情上
38:03接下来呢
38:04当你把这句话说完
38:05你把别人的兴趣引起来以后
38:06他根据这个人根据他自己的
38:08不同的这个背景
38:11不同的兴趣
38:12他就会去多问
38:13你说你这个很具体是怎么实现的
38:16或者说那你现在卖给谁了
38:17或者说你东西现在有多少用户了
38:19这些你再具体的去回应就可以
38:22我说的那个所谓的adaptation
38:24其实更多的是一个prepare
38:27就是说你已经知道
38:28你在跟谁去做pitch
38:30就比如说你第一步
38:31你的elevator pitch
38:33你是跟一个某一个公司的
38:35这么一个认识的人
38:36在这个会场上聊过的
38:38说这个东西不错
38:39那我回头拉我们这个
38:40销售的负责人过来跟你聊一下
38:43好那你接下来你就专注的
38:44就是你这个产品的这个
38:46市场前景对吧
38:48是如何能跟他这个客户的东西并在一起
38:51多赚钱多卖
38:52然后这方面的东西
38:53然后市场老大说
38:55这个东西看起来还不错
38:56那我们得这个进入
38:58就是开始进入比如说采购流程
39:00那下一步呢
39:01那可能你就要跟这个IT也好
39:03或者是跟这个
39:05他的这个tech team
39:07他的这种研发的这些东西的人去聊的时候
39:09那下一步你就要准备更多的技术细节
39:12然后再叫下一步呢
39:13就到了你说真的进入到财务啊
39:15采购啊这部分的流程的时候
39:17你就要开始对什么term condition啊
39:19然后对于business model啊
39:21你就要开始有更多的侧重
39:23就是其实你的adaptation
39:26是有足够的时间给你准备的
39:28我打算把刚才那个elevator pitch挑一个
39:36然后让我们batch one的这些
39:39golder founders去
39:40顾这个家庭作业
39:42让他每个人都想一下包括自己
39:44对因为其实这个跟那个
39:46canvas是一样的
39:48你在写这个pitch的时候
39:49其实是在帮助自己去思考
39:52它是反向帮助你去思考
39:54你的产品到底是个什么样的东西
39:57然后呢
39:58这个东西呢
39:59也不要大家写下来以后就会觉得
40:01OK这就是我的commitment
40:03这个东西写的就是为了天天改的
40:06你就是只有先写下来之后
40:09你才可以开始改
40:10那么如果说在最开始做这样的设计呢
40:12我个人推荐的还是用这个VE的
40:14这个经典版本
40:15这里边你可能还是会有很多问题回答不上来
40:18或者你觉得回答的不是很好
40:20或者你觉得回答的很好
40:21别人看了以后说你回答的不好
40:23但是这个确实会帮助你expose
40:26你更多的潜在的需要去重新思考
40:29或者想的更清晰的一些问题
40:31二和三呢
40:32其实更多的是一个交流
40:35就是当你真正跟别人去交流的时候
40:38你不能上来以后
40:40用这么长一个分文来写
40:41你这就不是lift pitch了
40:42除非你这是从一楼上到八十楼
40:44在debit它
40:45然后所以你实际上在跟别人说交流的时候
40:48可能你可能第二个版本
40:50那你如果再跟比较professional投资人
40:52或者是跟这个潜在的buyer
40:54或者这方面的人来交流
40:56你可能就用第三个版本
40:57那就是我建议起步就是用VE就可以了
41:00我这边没有什么问题
41:06我不知道听众有没有一些想问的
41:10Hello胡子你好
41:12我是Edward的Kelvin
41:13非常感谢您的分享
41:15就是非常有收获
41:17然后这种思维的框架
41:19我觉得这种framework非常有价值
41:21然后对然后您刚讲到那个value pyramid
41:29那个右侧和左侧的部分
41:32其实我觉得还对很多这些
41:34想要在就是sus领域
41:37或者是生成实验领域去做一些业务的独立开发者
41:41那些indie hackers们
41:42其实还是蛮有帮助的
41:44就是去去思考去他的这个
41:47这个价值点到底在哪里
41:49然后因为我觉得像右侧的
41:51我我留意到是Bayern Capital
41:54还是Bayern Company
41:55他们当时梳理的这一套东西
41:57我觉得是非常全的一些这个价值的主张点
42:01嗯
42:02就呃我倒是在笑话笑话
42:04非常感谢胡子
42:05呃没事他这个确实大部分都是一个就是research paper
42:09Bayern呢相当于是在那个HBR
42:11就是Harvard Business Review
42:13相当于是管理学界和这个创业学界
42:16相当于是相当于顶刊吧
42:18当时是发的这么一个model
42:19他们其实自己应该是在用这个东西在做咨询
42:22但是呢他为了就是提高他在产业能认识的
42:25他会时不时的发一些这种他研究出来的结果
42:28就是他给客户做的这些research
42:30这些呢都在HBR上也都有自己的article
42:33其实也不是很难找到
42:35你只要用这个element of value pyramid
42:37这个这个model就空格HBR
42:40就是HBR的那个HBR
42:42你去搜都能找到
42:43有一些可能会要付费access
42:46但是呢呃你也应该能潜在的找到就是
42:50就是付费的办公室
42:52好的感谢胡子谢谢
42:54谢谢
42:55真的是
43:01然后反正我们接下来
43:03然后应该会把这个
43:04这边稍微裁剪裁剪放到一些podcasts
43:08或YouTube上
43:09因为有些听众会有些问题
43:11反正就是保持沟通吧
43:13就有什么问题
43:14大家都欢迎随时提问
43:16这些都是希望把大家都能够培养成一个真正的不光光
43:21仅仅是一个engineer或者developer
43:24也更主要是一个solo-preneur
43:26这样一个状态
43:28行行那再次再次感谢胡子的分享
43:34那个感谢感谢
43:38好的
43:39谢谢
43:40谢谢
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