El método Harvard de negociación

Miguel Carbonell

13 Dec 201706:59

Summary

TLDREl video describe el método de negociación basado en principios, desarrollado en la Universidad de Harvard. Este enfoque tiene cuatro pilares clave: separar a las personas de los problemas, centrarse en los intereses propios, considerar los intereses de la otra parte, y utilizar estándares objetivos. Estos estándares pueden incluir precios de mercado, costos, tradición y reciprocidad, los cuales ayudan a negociar de manera justa y razonable, evitando que la negociación se convierta en un concurso de voluntades o en un acto de terquedad.

Takeaways

🏫 La escuela de negociación de la Universidad de Harvard es famosa por su enfoque en la 'negociación basada en principios'.
👥 El primer pilar de esta metodología es separar los problemas de las personas para evitar que las percepciones personales interfieran en el proceso de negociación.
🎯 El segundo pilar es enfocarse en los intereses propios y mantener una clara definición de los objetivos de la negociación.
🤝 El tercer pilar sugiere considerar los múltiples intereses que pueden estar presentes en una negociación, incluyendo intereses emocionales, económicos y personales de las partes involucradas.
📊 El cuarto pilar subraya la importancia de utilizar estándares objetivos, en lugar de deseos o voluntades, para guiar la negociación hacia resultados positivos.
💼 Uno de los estándares objetivos mencionados es el precio del mercado, lo que implica que las demandas en una negociación deben estar alineadas con los valores reales del mercado.
🛠️ Otro criterio objetivo es el costo, ya que es poco probable que un proveedor ofrezca sus productos o servicios por debajo de su costo de producción.
📜 La tradición también puede ser un estándar objetivo, donde se pueden apelar a prácticas históricamente aceptadas en la industria o sector específico.
🔄 La reciprocidad es un estándar objetivo adicional, donde se espera que ambas partes de la negociación se muestren flexibilidad y razonabilidad en sus propuestas.
🌟 La negociación basada en principios promueve una aproximación racional y estructurada que busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas en lugar de una competencia de voluntades.

Q & A

¿Cuál es el programa de negociación más famoso mencionado en el guion?
-El programa de negociación más famoso mencionado es el de la Universidad de Harvard.
¿Cuál es la primera recomendación de Harvard para una negociación positiva?
-La primera recomendación es separar a los problemas de las personas, enfocándose en el problema específico sin involucrar percepciones personales.
¿Qué significa enfocarse en los intereses en la negociación según Harvard?
-Enfocar en los intereses significa entrar a la negociación con un objetivo claro y no dejarse distraer por tácticas o trucos psicológicos.
¿Por qué es importante considerar los múltiples intereses en una negociación?
-Es importante porque hay intereses distintos que pueden estar presentes, como afectivos, económicos o personales, y estos merecen ser atendidos y tomados en cuenta.
¿Qué sugiere Harvard acerca de la preparación antes de una negociación?
-Harvard sugiere indagar, informar y prepararse para conocer los intereses de la otra parte, ya que esta información es útil durante la negociación.
¿Cuál es el cuarto pilar de la negociación basada en principios según Harvard?
-El cuarto pilar es la utilización de estándares objetivos, lo que significa no basar la negociación en deseos o voluntades, sino en criterios como el precio del mercado, el costo, la tradición y la reciprocidad.
¿Qué es un ejemplo de un estándar objetivo que se puede usar en una negociación?
-Un ejemplo de estándar objetivo es el precio del mercado, donde se considera cuánto cuesta un bien o servicio similar en el mercado en lugar de basarse en necesidades personales.
¿Qué papel juega el costo en la negociación según el enfoque de Harvard?
-El costo es un estándar objetivo importante ya que generalmente no se venden productos o se contratan servicios por debajo del costo, buscando así un beneficio.
¿Cómo se puede utilizar la tradición como criterio objetivo en una negociación?
-La tradición se puede utilizar como criterio objetivo apelando a prácticas pasadas, como aumentos salariales históricos o acuerdos previos, para guiar la negociación actual.
¿Qué significa la reciprocidad como criterio objetivo en una negociación?
-La reciprocidad implica que si una parte hace una concesión, espera que la otra también lo haga, manteniendo un equilibrio y razonabilidad en la negociación.

Outlines

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🎓 Principios de la Negociación en Harvard

El programa de negociación de la Universidad de Harvard es muy reconocido y utiliza un método conocido como 'negociación basada en principios'. Este método se compone de cuatro pilares fundamentales: separar los problemas de las personas, enfocarse en nuestros intereses, considerar los múltiples intereses presentes en una negociación y utilizar estándares objetivos. La primera recomendación es no involucrar la percepción personal de la otra parte durante la negociación, centrándose en el problema en sí. El segundo consejo es mantener un objetivo claro y no dejarse distraer por tácticas o trucos psicológicos. El tercer punto es indagar y prepararse para entender los intereses de la otra parte, que pueden ser de naturaleza diferente a los nuestros. Finalmente, en lugar de depender de la voluntad o la fuerza, se sugiere utilizar estándares objetivos para guiar la negociación, como el precio del mercado, el costo, la tradición y la reciprocidad.

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📊 Estándares Objetivos en Negociaciones

Este párrafo se enfoca en la importancia de utilizar estándares objetivos durante las negociaciones. Se mencionan varios criterios objetivos que pueden guiar el proceso: el precio del mercado, el costo de producción, la tradición y la reciprocidad. El precio del mercado se refiere a la valoración de un bien o servicio similar en el mercado. El costo es un factor clave ya que很少有 empresas operan con pérdidas a largo plazo. La tradición puede ser un criterio si se apela a prácticas pasadas en situaciones similares, como aumentos salariales. La reciprocidad implica que ambas partes deben ser razonables y dispuestas a modificar sus posiciones iniciales para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. Estos estándares ayudan a evitar negociaciones basadas en la fuerza o la voluntad, y en su lugar, promueven un enfoque más racional y equitativo.

Mindmap

Keywords

💡Negociación basada en principios

Es un enfoque de negociación promovido por la Universidad de Harvard, que se centra en resolver problemas de manera objetiva, sin dejar que las emociones personales influyan. La técnica propone concentrarse en el problema y los intereses mutuos de las partes involucradas, en lugar de la voluntad o terquedad. En el video se describen sus cuatro pilares clave.

💡Separar personas del problema

Este es el primer pilar de la negociación basada en principios. Significa que, al negociar, se debe enfocar en el problema en cuestión, sin permitir que los sentimientos personales hacia la otra parte interfieran. El video enfatiza que, aunque idealmente se negociaría solo con personas razonables, en la realidad esto no es siempre posible.

💡Enfocarse en los intereses

Este concepto se refiere a la necesidad de mantener claridad sobre los objetivos y propósitos de la negociación. Los negociadores deben evitar distracciones o trucos psicológicos que puedan alejarlos de sus metas. El video destaca la importancia de defender los intereses propios de manera firme durante el proceso de negociación.

💡Intereses múltiples

La negociación no solo se trata de los intereses propios, sino también de los intereses de la otra parte. Este tercer pilar sugiere que es crucial identificar y tener en cuenta los intereses de la contraparte para llegar a un acuerdo más justo. El video menciona que estos intereses pueden ser de diferentes tipos, como afectivos, económicos o personales.

💡Estándares objetivos

Este es el cuarto pilar y hace referencia a la idea de utilizar criterios imparciales o externos, como el precio de mercado, el costo o la tradición, para fundamentar las decisiones en una negociación. En el video, se explica que la negociación no debe ser un concurso de voluntades, sino una discusión guiada por estándares medibles y razonables.

💡Criterio del mercado

Un ejemplo de estándar objetivo mencionado en el video. Se refiere a usar el precio de mercado de un bien o servicio como referencia en la negociación. Esto ayuda a evitar demandas o expectativas desproporcionadas, basando las decisiones en datos económicos reales.

💡Costo

Otro estándar objetivo. Se refiere a la necesidad de tener en cuenta el costo de producción o adquisición de un bien o servicio en la negociación. El video explica que ninguna parte puede aceptar un precio por debajo del costo, ya que esto sería financieramente insostenible.

💡Tradición

Este estándar se refiere a prácticas o precedentes que se han seguido históricamente en situaciones similares. El video da el ejemplo de una negociación salarial, donde las partes pueden basar sus propuestas en el índice de precios al consumidor o en aumentos salariales previos.

💡Reciprocidad

Es un principio de dar y recibir en una negociación. Si una parte ha hecho concesiones, espera que la otra parte haga lo mismo. El video lo menciona como un criterio objetivo que puede ayudar a equilibrar las demandas y concesiones entre las partes.

💡Trucos psicológicos

Se refiere a las tácticas que algunas personas pueden usar en una negociación para distraer o desestabilizar a la otra parte. El video advierte que estos trucos pueden ser utilizados para apartar al negociador de su objetivo principal, por lo que es crucial mantenerse enfocado.

Highlights

La negociación basada en principios es un método popularizado por la Universidad de Harvard.

El primer pilar es separar a los problemas de las personas para no involucrar percepciones personales.

Enfocar en intereses propios con un objetivo claro en la negociación.

Considerar los múltiples intereses presentes en una negociación, más allá de los propios.

Utilizar estándares objetivos para guiar la negociación, en lugar de basarse en la fuerza o la voluntad.

El precio del mercado es un estándar objetivo a considerar en la negociación.

El costo es otro criterio objetivo importante al determinar precios en la negociación.

La tradición puede ser un estándar objetivo para argumentar en una negociación salarial.

El índice nacional de precios al consumidor puede ser una referencia en negociaciones.

La reciprocidad como criterio objetivo, donde ambas partes deben ser razonables en la negociación.

La negociación no debe ser un concurso de voluntades sino un proceso basado en estándares.

La preparación es crucial para identificar los intereses y estándares objetivos antes de negociar.

La claridad en la definición de intereses propios es fundamental en la negociación basada en principios.

La defensa de nuestros intereses con claridad y firmeza es parte de la negociación efectiva.

La negociación basada en principios promueve la búsqueda de soluciones互利, beneficiando a ambas partes.

Los estándares objetivos son esenciales para alcanzar acuerdos equitativos en la negociación.

La negociación debe ser una interacción donde se valoran y se atienden los intereses de todas las partes.