Negociación: 5 Principios Clave para Abordar Negociaciones Difíciles
Summary
TLDRPablo, director y fundador de 'Negocia Bien', aborda cómo abordar negociaciones complejas y con negociadores difíciles. Presenta la metodología Harvard de 'negociación colaborativa', enfatizando la importancia de mantener el equilibrio emocional, ponerse en el lugar del otro, buscar soluciones互利, reenfocar propuestas y educar a la otra parte sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Estas técnicas buscan fomentar un entendimiento mutuo y alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes.
Takeaways
- 😀 Mantener el estado emocional es crucial en las negociaciones para no perder de vista el objetivo.
- 🤔 Es importante identificar las tácticas de la otra parte para controlar la respuesta y no caer en provocaciones.
- 🕒 Pedir tiempo para pensar es esencial en situaciones de tensión para evitar decisiones impulsivas.
- 👂 Ponerse en el lugar de la otra parte ayuda a generar soluciones que beneficien a ambas partes.
- 🗣️ Escuchar activamente y mostrar comprensión disminuye la tensión y fomenta la cooperación.
- ✋ Reemplazar 'pero' por 'y' en la conversación promueve un diálogo más constructivo.
- 🔄 En lugar de rechazar propuestas, reenfocarlas hacia soluciones互利共赢.
- 🤝 Buscar acuerdos en beneficio mutuo en lugar de enfocar en la competencia 'ganar-perder'.
- 💡 Educar a la otra parte sobre las posibles consecuencias de no llegar a un acuerdo sin amenazar.
- 📚 Los cinco principios de la metodología Harvard para situaciones conflictivas son claves para la preparación estratégica de negociaciones complejas.
Q & A
¿Quién es Pablo y qué hace en el ámbito de la negociación?
-Pablo es director y fundador de Negocia Bien, un coach de negociación que se dedica a enseñar y entrenar a directivos, empresarios y equipos de dirección y negociación para mejorar sus resultados en las negociaciones.
¿Cuál es el objetivo principal de la metodología que enseña Pablo?
-El objetivo principal es preparar a los participantes para obtener acuerdos mucho mejores en sus negociaciones mediante una preparación metodológica y sistemática.
¿En qué situaciones se enfoca la pregunta que Pablo hace al espectador?
-Pablo se enfoca en situaciones de negociaciones difíciles o con negociadores complicados, especialmente cuando se prevé una tensión alta debido a circunstancias económicas o dinámicas laborales complejas.
¿Qué es la metodología Harvard de negociación que menciona Pablo y cómo se relaciona con el 'ganar-ganar'?
-La metodología Harvard de negociación es una aproximación colaborativa que busca soluciones互利的, donde tanto la dirección de la empresa como los trabajadores pueden encontrar acuerdos que beneficien a ambas partes.
¿Qué es el primer principio que Pablo menciona para abordar negociaciones complejas?
-El primer principio es mantener el estado emocional óptimo, no enfrentarse a las personas sino a los problemas, y no dejarse llevar por la tensión o provocaciones.
¿Por qué es importante tomarse tiempo para pensar durante las negociaciones, según Pablo?
-Es importante para no dejarse llevar por impulsos o reacciones ante provocaciones, lo que podría llevar a decisiones precipitadas que luego resulten en problemas o sacrificios para retractarse.
¿Qué significa 'ponerse en el lugar del otro' en el contexto de las negociaciones y por qué es útil?
-Esfuerzarse por entender la perspectiva de la otra parte para poder proponer soluciones que satisfagan a ambas partes y facilitar el acuerdo.
¿Cómo puede la comunicación efectiva ayudar a suavizar las negociaciones, de acuerdo con Pablo?
-Escuchar atentamente, manifestar que se está escuchando y usar la comunicación para enfocar la atención en soluciones constructivas en lugar de en conflictos, ayuda a suavizar las negociaciones.
¿Qué sugiere Pablo respecto a la forma de rechazar propuestas durante las negociaciones?
-En lugar de rechazar directamente, sugiere reenfocar la atención en propuestas que puedan ser beneficiosas para ambas partes, evitando el rechazo directo que podría ser visto como una confrontación.
¿Qué es 'educar' en el contexto de las negociaciones y cómo se relaciona con la advertencia de consecuencias?
-Educar significa hacer consciente a la otra parte de las posibles consecuencias negativas de no llegar a un acuerdo, sin amenazar, para motivar un esfuerzo colaborativo en la búsqueda de soluciones互利的.
¿Cuáles son los cinco principios de la metodología Harvard para situaciones conflictivas que Pablo recomienda?
-Los cinco principios son: mantener el estado emocional, ponerse en el lugar del otro, escuchar y manifestar comprensión, reenfocar en lugar de rechazar propuestas, y educar a la otra parte sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo.
Outlines
😀 Introducción a la Negociación
Pablo, un director y fundador de Negocia Bien, se presenta como un coach de negociación especializado en capacitar a directivos y profesionales en la preparación de negociaciones. Explica que su enfoque es ayudar a obtener mejores acuerdos, especialmente en situaciones difíciles. Cuestiona al espectador sobre su experiencia en negociaciones complicadas y plantea el desafío de abordar estas situaciones con éxito. Describe su papel en la preparación de comités de dirección para negociaciones tensas y la importancia de entender las dinámicas de la negociación en contextos laborales.
😌 Control Emocional en la Negociación
Se enfatiza la importancia de mantener el control emocional durante las negociaciones, aconsejando no enzarzarse en conflictos personales y mantener la calma para no perder de vista los objetivos. Se sugiere identificar las tácticas de la otra parte para no ser provocado y mantener la frialdad. Pablo comparte su experiencia en ayudar a salir de negociaciones enconadas y resalta la necesidad de mantener el equilibrio emocional para no ser llevado por impulsos que alejen del objetivo de la negociación.
🤔 Poniendo en Práctica la Metodología Harvard
Se presenta la metodología Harvard de negociación 'ganar-ganar', buscando acuerdos colaborativos y no solo victorias unilaterales. Pablo explica que esta metodología es crucial para situaciones donde se necesita volver a negociar con la misma parte, como en los convenios colectivos. Detalla la importancia de mantener el control emocional, identificar objetivos y no caer en provocaciones, para poder llevar a cabo negociaciones exitosas y mantener relaciones a largo plazo.
🧐 Aspectos Clave de la Negociación
Se discuten aspectos clave para la negociación, como el tiempo para pensar y la importancia de no dejarse llevar por la tensión. Se aconseja pedir recesos para reflexionar y considerar opciones antes de tomar decisiones precipitadas. Se enfatiza la necesidad de entender la perspectiva de la otra parte, escuchar con la intención de comprender y manifestar que se ha entendido para fomentar un ambiente de cooperación. Además, se sugiere reemplazar 'pero' por 'y' para evitar la reacción defensiva y promover el entendimiento mutuo.
🤝 Buscando Soluciones互利共赢
Se aborda la importancia de no rechazar propuestas de la otra parte, sino reenfocar la discusión hacia soluciones互利共赢 que beneficien a ambas partes. Se menciona la técnica de reenfoque como una estrategia para mantener la atención en la propuesta propia sin descartar completamente la del otro. Se enfatiza la búsqueda de acuerdos donde la solución sea aceptable para ambas partes, facilitando así la aceptación del acuerdo y asegurando que se mantengan relaciones positivas a largo plazo.
📚 Educación en la Negociación
Se explica el concepto de 'educar' en la negociación, que no implica amenazar, sino hacer consciente a la otra parte de las consecuencias de no llegar a un acuerdo. Se enfatiza la diferencia entre advertir y amenazar, y cómo la amenaza puede llevar a una reacción defensiva y aumentar la tensión. Se sugiere que la educación en la negociación debe ser una advertencia clara y respetuosa sobre las posibles pérdidas para la otra parte, sin provocar una escalada de confrontación.
Mindmap
Keywords
💡Negociación
💡Emociones
💡Metodología Harvard
💡Estado Emocional
💡Compromiso
💡Entendimiento
💡Provocación
💡Control Emocional
💡Comprensión
💡Consecuencias
Highlights
Pablo Gra es director y fundador de Negocia Bien, especializado en entrenamiento de negociación para directivos y profesionales.
Se centra en preparar negociaciones de manera metodológica y sistemática para obtener mejores acuerdos.
La importancia de abordar negociaciones difíciles con una mentalidad de 'ganar-ganar'.
La metodología Harvard de negociación es crucial para situaciones de conflicto y entendimiento mutuo.
El primer principio de Harvard es mantener el estado emocional para no enzarzarse en discusiones inproductivas.
Identificar las tácticas de la otra parte para no caer en provocaciones y mantener el enfoque en los objetivos.
La importancia de tomarse tiempo para pensar y no dejarse llevar por impulsos durante las negociaciones.
La técnica de ponerse en el lugar de la otra parte para generar propuestas aceptables para ambas partes.
Escuchar activamente y mostrar comprensión hacia la otra parte para suavizar la negociación.
Utilizar 'y' en lugar de 'pero' para promover un diálogo constructivo y evitar la defensividad.
Reenfocar la atención en propuestas propias en lugar de rechazar las del otro lado directamente.
Buscar un acuerdo mutuamente beneficioso en lugar de un enfoque competitivo 'ganar-perder'.
Educar a la otra parte sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo sin amenazar ni provocar defensividad.
Los cinco principios de Harvard para situaciones conflictivas son clave en la preparación estratégica de negociaciones complejas.
Transcripts
hola soy pablo gra un director y
fundador de negocia bien y como coach de
negociación me dedicó a enseñar pero
sobre todo a entrenar a directivos
empresarios profesionales equipos de
dirección equipos de negociación cómo
preparar metodológicamente y
sistemáticamente y con una estructura
sus negociaciones con el ánimo de que
puedan obtener muchísimos mejores
acuerdos en sus negociaciones y tengo
una pregunta para ti te has encontrado
en alguna ocasión con negociaciones
especialmente difíciles o complicadas o
con negociadores especialmente difíciles
y complicados posiblemente esto te haya
pasado porque a todos de altar de hembra
nos encontramos con este perfil de
negociaciones como podríamos hacerlo
como podríamos abordarlo qué premisas
deberíamos tener presentes de cara a
estas situaciones para afrontar estas
negociaciones complejas pero que para
nosotros son las necesarias con visos de
sacarlas adelante y obtener buenos
acuerdos pues para esto me contratan
muchas veces como digo como coach de
negociación para preparar a comités de
dirección por ejemplo para que negocien
o que preparen su negociación con el
convenio colectivo cuando se prevee o
cuando se sabe o cuando ya podemos
advertir que la negociación
especialmente tensa pues por las
circunstancias en que no se encuentra la
empresa las disculpas económicas
generales o bien pues porque el comité
de trabajadores pues es especialmente
complejo para trabajar con ellos como
podríamos hacerlo qué cuestiones son
importantes que tengamos presentes en
estas situaciones te interesaría saber
cuáles son pues para este caso cuando yo
abordó estos entrenamientos siempre sigo
una metodología que me parece que es
crucial en este ámbito porque
normalmente negociamos con aquellos que
necesitamos volver a negociar y
negociamos en contextos donde la
necesidad de entendernos es muy
imperante y por ejemplo cuando
negociamos preparamos las negociaciones
de convenios colectivos cuando vamos a
tener que estar constantemente
negociando con nuestros trabajadores con
ese comité de trabajadores con el comité
de empresa de forma constante y larga en
el tiempo
abordó la metodología harvard como
fórmulas de negociación ganar-ganar
porque necesariamente una empresa
difícilmente puede considerarse un buen
acuerdo es cuando gana la dirección de
la empresa sobre los trabajadores o al
revés tiene que haber un entendimiento
sí o sí y por eso el método harvard de
negociación que busca ese gana
esa negociación colaborativa me parece
sumamente interesante para estas
situaciones y eso es lo que preparo con
lo que trabajo yo cuando me contrata en
este tipo de servicios y solo que quería
compartir contigo también como lo hago
como lo preparado como lo preparamos que
nos tiene que enseñar en este caso
harvard de cara a poder sacar adelante
para que tú puedas sacar adelante
también en estas negociaciones difíciles
o complejas
te parecería interesante saber cuáles
son las cinco premisas de las que parte
la escuela de una opción de harvard que
busca ese ganar ganar esa negociación
colaborativa para que tú puedas
aplicarlo a tus negociaciones complejas
o especialmente difíciles pues vamos a
ello con este vídeo y en este caso como
te decía de una forma muy sencilla como
me gusta presentar las cosas de una
forma muy sistemática como habrás
advertido si han visto algunos de mis
vídeos o si tienes la oportunidad de
seguirme en otros vídeos te voy a
presentar de una forma muy esquemática
en qué consiste la metodología harvard
para superar el nou para obtener
acuerdos aún en situaciones
especialmente difíciles el primer
principio en el que parte de harvard
para abordar estos contextos de
negociación es el de que es
trascendental que tú mantengas
tu estado emocional nos enfrentamos al
problema pero no te enfrentas a las
personas por eso es muy importante que
mantengas tu estado emocional en los
términos en las condiciones óptimas si
te dejas llevar por la tensión si te
dejas llevar por la provocación
posiblemente perderás de vista cuál es
tu objetivo se enzarzaran en una
discusión que no te va a llevar a ningún
sitio llevará a un enconamiento de la
negociación como ocurren tantísimas
veces y por eso muchas veces contratas
mis servicios porque se han enconado la
negociación hay que saber salir de ahí y
no podrás conseguir ese acuerdo que
tanto te interesa por tanto mantén tu
estado emocional no pierdas de vista
nunca cuál es tu objetivo para qué estás
ahí estás ahí para conseguir algo y en
el momento en que la otra parte te saca
de tus casillas
estás perdiendo de vista cuál es tu
referencia en el momento en que tú
quieres enseñarles una lección a la otra
parte estamos perdiendo de vista para
qué estamos ahí no estamos ahí para
enseñar de ninguna lección al comité de
empresa oa los trabajadores estamos ahí
para conseguir la negación del convenio
colectivo para eso es necesario que
mantengas tu equilibrio emocional y que
te mantengas tu frialdad y que te
mantengas en un estado emocional
no pierdas de vista tu objetivo
identifica a qué están jugando a ellos
en el momento que das cuenta de que lo
que hacen ellos es provocarte
estás en condiciones de poder controlar
cuál va a ser tu respuesta mientras que
no identifiques que eso lo hacen para
provocar te vas a entrar a la
provocación y por tanto te vas a dejar
llevar por tus impulsos que son lo que
ellos van buscando por tanto tu
respuesta te aleja de tu objetivo en el
momento en que tú identificas que lo que
hacen es para ponerte nervioso para
provocarte en ese momento tú estás en
condiciones de tomar un control de cuál
es la respuesta que youtube quiere estar
es esa respuesta que necesariamente
tiene que acercarte tu objetivo y no
alejarte de él porque si tú añades leña
al fuego porque entras en la provocación
lo único que haces es hacer provocar una
escalada del conflicto que te dificulta
el entendimiento y que dificulta el que
puedas conseguir el objetivo para el que
tú te has sentado ahí por tanto si tú
eres el que mandasen la negociación si
tú eres el verdadero experto en la
negociación mantén el control emocional
identifica cuál es tu objetivo y por
tanto identifica qué es lo que están
haciendo las otras personas para que tu
respuesta sea la que tú quieres dar no
la que ellos provocan en ti consigue
tiempo para pensar cuando negocias en
este tipo de emociones complejas es muy
importante que no te dejes llevar pues
por las situaciones de tensión y por
tanto
siempre tiempo para pensar pide un
receso para ir al baño pide un receso
para consultarlo con otras personas con
las cuales te gustaría comentar o
simplemente para pensar porque si no
posiblemente ante la provocación o ante
me tienes que decir ya una solución o
mira esto lo dejamos ya tomas decisiones
que luego te cueste o no tengas que
sacrificar para volver atrás o que la
mente es el haberte dejado llevar por
tus impulsos por tanto es sumamente
importante ante este tipo de
negociaciones que mantengas tu control
emocional 2 ponte en su lugar
cuanto más esfuerzo hagas en entender
los más capacidad tendrás para proponer
soluciones que siendo buenas para ti la
otra parte no pueda rechazar y por tanto
consigas el acuerdo que tanto necesitas
y que también satisface en sus términos
la propuesta que tú le acabas de
realizar por tanto ponte en su lugar
escucharles escucharles con la vocación
de entender les y no solamente eso
además de escucharles y entender les
manifiesta les que les estás escuchando
para que ellos se sientan comprendidos
porque eso en definitiva lo que hace es
quitar
leña al fuego en vez de avivar lo lo que
haces es suavizar la negociación y
ponerla en unos contextos que a ti te
interese también ponte de acuerdo en lo
posible qué significa esto pues que en
la medida en que la otra persona vea o
la otra parte vea que existen puntos de
entendimiento que nos acercamos que no
estamos diametralmente opuestos en que
vamos prosperando es más fácil llegar a
un entendimiento que si vemos que es que
no nos ponemos de acuerdo en nada o que
por ahora no nos hemos puesto de acuerdo
nada nos hace ver psicológicamente que
la distancia es mucho mayor de la que
igual es y me al revés si hacemos ver
que vamos avanzando se genera en
nosotros un espíritu diferente de
cooperación de colaboración que eso es
lo que nos interesa y eso es lo que
debemos propiciar o debemos promover
muy importante si lo que queremos es
gestionar este clima de entendimiento
sustituye el pero por él y lo que estás
diciendo está muy bien pero hay que
tener en cuenta qué significa ese pero
pues significa ni más ni menos que lo
que has dicho está muy bien pero no está
tan bien porque no ha tenido en cuenta
lo que yo ahora voy a decir cuando oímos
el pero lo que hace es provocar en
nosotros de forma inconsciente una
reacción a la defensiva porque nos han
tirado por tierra lo que acabamos de
decir aunque no haya sido de una forma
abierta solamente añadiendo pero lo que
hace es quitar valor a lo que acabamos
de decir y eso en definitiva significa
que la otra parte muchas veces se va a
sentir molesta y lo que significa en
este contexto es añadir leña al fuego
el método hardware de negociación no
significa que seamos blandos significa
que seamos educados que significa que
seamos respetuosos con la otra persona
el mismo tiempo siendo rigurosos con
aquello que es lo importante por tanto
el hecho de que tú puedas defender con
rigurosidad con contundencia sin ceder
en cuanto a tus pretensiones
aspiraciones
no en casa no implica que tengas que se
portando también duro con las personas
sino al revés para poder ser o conseguir
un acuerdo lo que necesitarás es ser
cortés y amable abrir canales de
comunicación con la otra parte con las
personas con las que vas a negociar por
eso es importante que sustituye es el
pero en su lugar añade y ha señalado que
es importante tener presente esto y
también es importante tener presente
esto otro que es aquello que yo de forma
rigurosa y de forma contundente quiero
que tú sepas y también es la diferencia
entre añadir pero qué es lo que nos
lleva a una confrontación o añadir el y
que lo que hace es favorecer el
entendimiento favorecer el diálogo qué
es lo que tú vas buscando como
negociador no rechaces en tercer lugar y
de igual manera que antes hemos
comentado
sustituyamos el pero por él y cada vez
que la otra persona la otra parte el
comité de trabajadores el comité de
empresa nos dice esta es nuestra
propuesta si para nosotros no es
variedad en vez de decir que no
dejemos con un punto y seguido y
planteemos re enfoquemos y si hiciéramos
esto otro que estamos haciendo pues una
técnica que también explicó de forma
mucho más extensa en otro vídeo que lo
que provoca es que re enfocamos la
atención de la otra parte hacia la
propuesta que nosotros le estamos
haciendo y si hiciéramos esto la enfoca
atención ahora de la reunión
y si hiciéramos esto otro hemos aparcado
provisionalmente o definitivamente la
propuesta de la otra parte a la cual
nosotros íbamos a decir que no para
reenfocar la y centrarla en aquello que
nosotros consideramos que nos puede
aportar más valor porque a eso sí que le
podríamos nosotros decir que si se
inteligente desde el punto de vista haz
lo que hacen los mejores y en este caso
en reenfoca que habría de malo en que
bajo qué condiciones también aceptaría
sexto otro y si hiciéramos esto otro por
tanto no rechaces sino que reenfocar
busca un acuerdo en beneficio mutuo
frente al ganar perder que es muy propio
de estos contextos y por tanto que es lo
que provocan que entre otras cosas me
busquen para ayudarles a salir de aquí
donde encontramos negociadores
competitivos donde no buscan más que su
propio interés con independencia de que
tú ganes más o menos el método harvard
lo que preconiza es un ganar-ganar busca
acuerdos donde siendo bueno para ti la
solución que propone también sea
mínimamente aceptable
para la otra parte eso facilita de una
forma mucho más segura el entendimiento
y eso es lo que vas buscando vas
buscando que acepten un acuerdo que
siendo bueno para ti la otra parte
también quiere aceptar porque de esa
forma te garantizas que ese acuerdo en
los términos que son tan favorables para
ti salga adelante eso es lo que hacen
los verdaderos negociadores los expertos
en negociación garantiza es el acuerdo
como proponiendo soluciones que siendo
buenas para ti la otra parte no te pueda
rechazar y por último
educar es qué significa educar es pues
que la otra parte es un negociador
difícil tenso que busca la confrontación
tiene que tener muy claro y por qué tú
así se lo tienes que manifestar y tiene
además que tener la certeza de que es
así de que si no llega a un acuerdo
contigo que si sigue por las vías por
las cuales están derivando la negación
que si él no hace también un esfuerzo de
colaboración él también tiene que perder
tienen que estar muy claro tiene que
estar latente constantemente en la mesa
de negociaciones qué va a pasar si la
otra persona sigue por ahí en ese
contexto o con esa actuación que va a
perder o cuánto tiene que perder la otra
parte pero ojo esto es la diferencia y
esto es lo que se llama educar educar
significa advertir poner en su
conocimiento que él también tiene que
perder de la forma que tú consideres que
la otra parte tendría que perder pero
que no se lo tomen como una amenaza
porque en el momento en que la otra
parte considere que esto es una amenaza
de que si no tú vas a hacer algo en ese
momento es una fina línea entre lo que
es advertir de las consecuencias o
amenazar lo que convierte en lo que
lleva es que la otra persona se ponga a
la defensiva y que como consecuencia de
eso pues
se produce una escalada de la tensión
una escalada de la violencia en términos
normalmente verbales y que como
consecuencia de eso haga más difícil
llegar a un entendimiento tú no quieres
eso sino todo lo contrario y tú quieres
favorecer el entendimiento y para eso es
muy importante que en este contexto de
negociaciones difíciles la otra parte
sepa que podría perder este advertida de
lo mucho que podría perjudicarse le si
no llegar a un acuerdo para que
precisamente lo que quiera es llegar a
un acuerdo contigo en unos términos que
sean mutuamente satisfactorios estos son
los cinco principios de la metodología
harvard para situaciones conflictivas
que son la metodología o los principios
que yo tengo presentes cuando abordamos
la preparación estratégica de negaciones
especialmente complejas y a las cuales
te invito a que tú también tengas
presente en tus negociaciones de cara a
conseguir esos acuerdos que vas buscando
aun cuando sea con expresiones personas
especialmente complicadas
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