Demandez sans demander !

Summary

Dans ce script de vidéo, l'auteur aborde la crainte des vendeurs de demander des commandes et de risquer le rejet. Il explique que cette peur est liée au besoin humain d'appartenance et d'acceptation sociale. Pour surmonter cette crainte, il suggère trois techniques de vente pour conclure des ventes sans directement demander: la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée. Ces méthodes permettent de minimiser le risque de rejet tout en guidant le client vers une décision d'achat.

Takeaways

• 😣 Vendeurs peuvent ressentir de l'appréhension à propos de la négociation finale car ils craignent de demander un engagement aux clients.
• 🤔 Les personnes introverties ou timides peuvent avoir encore plus de difficultés avec la négociation, ce qui peut être lié à la peur du rejet.
• 🧠 La peur du rejet est basée sur le besoin humain de appartenance et d'acceptation sociale, et le rejet social peut activer la même région du cerveau que la douleur physique.
• 📚 Il existe des techniques pour demander sans vraiment le faire, réduisant ainsi le risque de rejet et de perte de face.
• 📧 L'animateur a créé une newsletter pour partager des conseils exclusifs sur la vente, la persuasion et la motivation.
• 📚 Le livre 'Conclure la vente' est mentionné comme une ressource pour apprendre différentes techniques de négociation.
• 🛍️ La 'conclusion sous-traité' est une technique où le vendeur laisse le client prendre la décision finale.
• 🤝 La 'technique des pasteurs anglicans' est une approche douce qui utilise une question négative pour obtenir un consentement implicite.
• 🏡 La 'vente présumée' est une méthode où le vendeur agit comme si la vente est déjà conclue, planifiant l'après-vente avec le client.
• 🔒 Un exemple donné est la vente de systèmes de télésurveillance, où le vendeur décrit en détail les avantages et les mesures suivantes si le client donne son accord.

Q & A

Quelle est la principale raison pour laquelle les vendeurs se sentent mal lors de la conclusion d'une vente?

La principale raison est la peur du rejet. Les vendeurs se sentent mal à l'aise en demandant un engagement formel des clients, ce qui peut menacer leur estime de soi et leur besoin d'acceptation sociale.

Quelle est la conséquence psychologique du rejet social selon les études en neurosciences de 2011?

Le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique, ce qui est à l'origine de la peur anticipée de cette douleur et décourage les vendeurs de demander.

Quelle solution propose le script pour éviter de se sentir exposé au rejet lors de la vente?

Le script suggère de 'demander sans réellement demander', en utilisant des techniques de conclusion qui limitent le risque de rejet.

Quels sont les trois principaux types de techniques de conclusion mentionnés dans le script?

Les trois techniques principales sont la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée.

Comment fonctionne la 'conclusion sous-traitée' dans le contexte des ventes?

La 'conclusion sous-traitée' laisse le client prendre la décision de conclure lui-même, en lui demandant comment il souhaite avancer ou donner suite à l'entretien.

Quelle est l'origine de la 'technique des pasteurs anglicans' et comment est-elle utilisée dans les ventes?

Elle est inspirée par la tradition américaine lors des mariages où le pasteur demande si quelqu'un s'oppose à l'union. Dans les ventes, cette technique utilise une question négative pour que le client finisse par dire 'oui' en répondant 'non' à la question.

Comment est définie la 'vente présumée' et dans quel cas est-elle utilisée?

La 'vente présumée' est une technique où le vendeur agit comme si la vente était déjà acquise et se concentre sur les détails post-achat, comme la livraison ou l'utilisation du produit.

Quel est le but de la newsletter mentionnée dans le script?

La newsletter est consacrée à la vente, à la persuasion et à la motivation, offrant des conseils exclusifs, des vidéos en avant-première et des informations sur les activités de l'auteur.

Quel livre est recommandé pour approfondir les techniques de conclusion de vente?

Le livre recommandé est 'Conclure la vente', qui donne toutes les techniques possibles et imaginables pour conclure plus de ventes.

Quelle est la condition préalable à envisager de conclure une vente selon le script?

La condition préalable est d'identifier un véritable intérêt du client pour le produit ou l'offre, ce qui est appelé un signal d'achat.