Demandez sans demander !

Michael AGUILAR, CSP

1 Sept 202406:17

Summary

TLDRDans ce script de vidéo, l'auteur aborde la crainte des vendeurs de demander des commandes et de risquer le rejet. Il explique que cette peur est liée au besoin humain d'appartenance et d'acceptation sociale. Pour surmonter cette crainte, il suggère trois techniques de vente pour conclure des ventes sans directement demander: la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée. Ces méthodes permettent de minimiser le risque de rejet tout en guidant le client vers une décision d'achat.

Takeaways

😣 Vendeurs peuvent ressentir de l'appréhension à propos de la négociation finale car ils craignent de demander un engagement aux clients.
🤔 Les personnes introverties ou timides peuvent avoir encore plus de difficultés avec la négociation, ce qui peut être lié à la peur du rejet.
🧠 La peur du rejet est basée sur le besoin humain de appartenance et d'acceptation sociale, et le rejet social peut activer la même région du cerveau que la douleur physique.
📚 Il existe des techniques pour demander sans vraiment le faire, réduisant ainsi le risque de rejet et de perte de face.
📧 L'animateur a créé une newsletter pour partager des conseils exclusifs sur la vente, la persuasion et la motivation.
📚 Le livre 'Conclure la vente' est mentionné comme une ressource pour apprendre différentes techniques de négociation.
🛍️ La 'conclusion sous-traité' est une technique où le vendeur laisse le client prendre la décision finale.
🤝 La 'technique des pasteurs anglicans' est une approche douce qui utilise une question négative pour obtenir un consentement implicite.
🏡 La 'vente présumée' est une méthode où le vendeur agit comme si la vente est déjà conclue, planifiant l'après-vente avec le client.
🔒 Un exemple donné est la vente de systèmes de télésurveillance, où le vendeur décrit en détail les avantages et les mesures suivantes si le client donne son accord.

Q & A

Quelle est la principale raison pour laquelle les vendeurs se sentent mal lors de la conclusion d'une vente?
-La principale raison est la peur du rejet. Les vendeurs se sentent mal à l'aise en demandant un engagement formel des clients, ce qui peut menacer leur estime de soi et leur besoin d'acceptation sociale.
Quelle est la conséquence psychologique du rejet social selon les études en neurosciences de 2011?
-Le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique, ce qui est à l'origine de la peur anticipée de cette douleur et décourage les vendeurs de demander.
Quelle solution propose le script pour éviter de se sentir exposé au rejet lors de la vente?
-Le script suggère de 'demander sans réellement demander', en utilisant des techniques de conclusion qui limitent le risque de rejet.
Quels sont les trois principaux types de techniques de conclusion mentionnés dans le script?
-Les trois techniques principales sont la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée.
Comment fonctionne la 'conclusion sous-traitée' dans le contexte des ventes?
-La 'conclusion sous-traitée' laisse le client prendre la décision de conclure lui-même, en lui demandant comment il souhaite avancer ou donner suite à l'entretien.
Quelle est l'origine de la 'technique des pasteurs anglicans' et comment est-elle utilisée dans les ventes?
-Elle est inspirée par la tradition américaine lors des mariages où le pasteur demande si quelqu'un s'oppose à l'union. Dans les ventes, cette technique utilise une question négative pour que le client finisse par dire 'oui' en répondant 'non' à la question.
Comment est définie la 'vente présumée' et dans quel cas est-elle utilisée?
-La 'vente présumée' est une technique où le vendeur agit comme si la vente était déjà acquise et se concentre sur les détails post-achat, comme la livraison ou l'utilisation du produit.
Quel est le but de la newsletter mentionnée dans le script?
-La newsletter est consacrée à la vente, à la persuasion et à la motivation, offrant des conseils exclusifs, des vidéos en avant-première et des informations sur les activités de l'auteur.
Quel livre est recommandé pour approfondir les techniques de conclusion de vente?
-Le livre recommandé est 'Conclure la vente', qui donne toutes les techniques possibles et imaginables pour conclure plus de ventes.
Quelle est la condition préalable à envisager de conclure une vente selon le script?
-La condition préalable est d'identifier un véritable intérêt du client pour le produit ou l'offre, ce qui est appelé un signal d'achat.

Outlines

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😅 Comment demander sans risquer le rejet

Le paragraphe 1 aborde le problème des vendeurs qui se sentent mal à l'aise pour demander une commande ou un engagement formel des clients. Il est expliqué que cela est dû à la peur du rejet, qui est un besoin humain fondamental d'appartenance et d'acceptation sociale. Les vendeurs craignent de menacer leur estime de soi et leurs besoins d'acceptation en exposant potentiellement à un rejet. Les études en neurosciences ont montré que le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique, ce qui explique la peur anticipée de cette douleur. Pour pallier cette peur, le texte suggère une approche de 'demander sans réellement demander', c'est-à-dire conclure une vente sans exposer au risque de rejet. Trois techniques de conclusion sont brièvement mentionnées : la conclusion sous-traité, la technique des pasteurs anglicans, et la vente présumée. Le paragraphe finit par une publicité pour une newsletter et un livre qui offre des conseils exclusifs et des techniques de vente détaillées.

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🔐 Vendre en utilisant la technique de vente présumée

Le paragraphe 2 illustre la technique de vente présumée avec un exemple de vendeur de système de télésurveillance. Le vendeur décrit en détail les avantages du système et comment il fonctionne, créant un scénario où le client se voit déjà en possession du produit. Lorsque le client montre de l'intérêt, le vendeur utilise ce signal d'achat pour passer à l'action de conclure la vente, en demandant des détails pratiques comme la présence du client pour l'installation de l'alarme. Cette technique présume que la vente est acquise et oriente la conversation vers les détails post-achat, évitant ainsi le rejet en ne pas demander directement à l'acheteur de confirmer son achat.

Mindmap

Keywords

💡Vente

La vente est l'acte de céder la propriété d'un bien ou d'un service en échange de contreparties, généralement de l'argent. Dans le script, la vente est le thème central autour duquel tournent les conseils donnés pour améliorer les techniques de négociation et de clôture des ventes.

💡Engagement

L'engagement est la promesse formelle ou l'acceptation d'une obligation. Dans le contexte du script, il s'agit de l'acceptation par le client de passer à l'achat d'un produit ou d'un service, ce qui est souvent considéré comme une étape cruciale et difficile dans le processus de vente.

💡Demande

La demande est l'acte de solliciter quelque chose, ici spécifiquement l'acte de demander une commande ou une signature, qui est présenté comme une source de malaise pour les vendeurs, en raison de la crainte du rejet.

💡Rejet

Le rejet est le refus ou l'invalidation d'une proposition. Dans le script, la peur du rejet est identifiée comme l'une des principales raisons pour lesquelles les vendeurs hésitent à demander une commande, car cela peut menacer leur estime de soi et leur besoin d'acceptation sociale.

💡Neurosciences

Les neurosciences sont l'étude des fonctions du cerveau et du système nerveux. Le script mentionne des études en neurosciences qui montrent que le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique, expliquant ainsi la peur anticipée du rejet.

💡Techniques de conclusion

Les techniques de conclusion sont les stratégies utilisées pour finaliser une vente. Le script décrit plusieurs techniques, telles que la conclusion sous-traitée, la technique des pasteurs anglicans et la vente présumée, pour aider les vendeurs à conclure des ventes sans s'exposer au rejet.

💡Conclusion sous-traitée

La conclusion sous-traitée est une technique où le vendeur laisse le client prendre la décision de conclure, ce qui est illustré dans le script par des exemples de questions laissant le client guider le processus de décision.

💡Technique des pasteurs anglicans

La technique des pasteurs anglicans est une approche négative où le vendeur pose une question qui cherche à obtenir un 'non', ce qui paradoxalement peut conduire le client à confirmer son intention d'acheter, comme illustré dans le script.

💡Vente présumée

La vente présumée est une technique où le vendeur agit comme si la vente était déjà conclue, en discutant des détails post-achat comme la livraison ou l'utilisation du produit. Cette méthode est décrite dans le script comme une façon de projeter le client dans le futur avec le produit ou le service.

💡Signal d'achat

Un signal d'achat est un indicatif que le client est intéressé par le produit ou l'offre. Dans le script, il est important pour le vendeur d'identifier ces signaux avant d'utiliser les techniques de conclusion pour maximiser les chances de réussite.

Highlights

Les vendeurs peuvent se sentir mal à l'aise en demandant aux clients de s'engager, ce qui peut être particulièrement difficile pour les personnes timides ou introvertis.

La crainte de demander une commande est liée à la peur du rejet, un besoin fondamental chez les humains.

Les études en neurosciences montrent que le rejet social active la même région du cerveau que la douleur physique.

Pour éviter le rejet, il est possible de 'demander sans réellement demander', une approche qui minimise le risque de rejet.

L'auteur annonce la création d'une newsletter dédiée à la vente, à la persuasion et à la motivation.

La 'conclusion sous-traité' est une technique où le client est invité à prendre une décision, laissant le soin à lui de conclure.

La 'technique des pasteurs anglicans' est une approche négative qui invite le client à exprimer des objections avant de conclure.

La 'vente présumée' est une méthode où le vendeur agit comme si la vente était déjà faite, projetant le client dans l'après-vente.

Il est important de ne conclure qu'après avoir identifié un véritable intérêt du client pour le produit ou l'offre.

La conclusion sous-traité permet de passer la main à l'client pour qu'il décide lui-même, ce qui est très doux et non commercial.

La technique des pasteurs anglicans est efficace car elle ne force pas le client à dire oui, mais cherche plutôt le non.

La vente présumée ne demande pas la conclusion, mais suppose que la vente est acquise et se focalise sur l'après-vente.

L'auteur invite à lire son livre 'Conclure la vente' pour en apprendre davantage sur les techniques de conclusion.

Un exemple complet est donné pour illustrer comment utiliser la vente présumée dans le contexte de la vente de systèmes de télésurveillance.

Le vendeur de télésurveillance utilise un scénario pour engager le client et le projeter dans l'usage du produit.

La conclusion de la vente de télésurveillance est facilitée en demandant au client des détails pratiques pour l'installation.