Der Aufbau deines idealen Verkaufsgesprächs

Sales Quality mit Frank Fichert

3 Aug 201810:30

Summary

TLDRDieses Video skizziert die Struktur eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Es beginnt mit einer herzlichen Begrüßung, gefolgt von einer gründlichen Bedarfsermittlung, um die Kundenanforderungen zu erforschen. Es betont die Bedeutung von Zielgerichtetheit und die Verwendung von gezielten Fragen. Der Schwerpunkt liegt auf der Wertschätzung des Kunden und der Überführung von Produktmerkmalen in Vorteile und Nutzen. Der Verkaufsprozess wird als logische Folge von Schritten dargestellt, die aufeinander aufbauen, um zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Der Abschluss und die Kundenbetreuung nach dem Verkauf werden als entscheidend für die Kundenzufriedenheit und die langfristige Beziehungsherstellung hervorgehoben.

Takeaways

😀 Das Verkaufsgespräch sollte eine klare Struktur haben, um erfolgreich zu sein.
🙂 Die Begrüßung ist entscheidend und sollte freundlich, mit einem Lächeln und einer Handbewegung erfolgen.
🔍 Die Bedarfsermittlung ist das Fundament des Verkaufsgesprächs und sollte gründlich durchgeführt werden.
🗣️ Offene Fragen zur Bedarfsermittlung sind wichtig, um das genaue Bedürfnis des Kunden zu ermitteln.
🔗 Die Nutzungsargumentation sollte den Nutzen und nicht nur die Merkmale des Produkts betonen.
🚗 Die Probefahrt (oder das Erlebnis des Produkts) ist ein wichtiger Schritt, um den Kunden zu überzeugen.
✂️ Die Angebotserstellung sollte sorgfältig und passgenau erfolgen, um den Kunden zu treffen.
💸 Der Preisverhandlung und Abschluss sind Phasen, in denen der Wert des Angebots über seine Kosten positioniert werden sollte.
🛍️ Die Übergabe des Produkts ist ein besonderer Moment und sollte entsprechend feierlich behandelt werden.
🔄 Die Kundenbetreuung nach dem Verkauf ist essentiell für die Aufrechterhaltung von Kundenbeziehungen und die Gewinnung von Wiederkäufen.

Q & A

Was ist die Bedeutung der Begrüßung in einem Verkaufsgespräch?
-Die Begrüßung ist entscheidend, um eine freundliche und herzliche Atmosphäre zu schaffen. Es ist wichtig, den Kunden mit einem Lächeln, einer Handreichung und der Vorstellung des eigenen Namens zu begrüßen, um eine Verbindung aufzubauen.
Warum ist die Bedarfsermittlung so wichtig im Verkaufsgespräch?
-Die Bedarfsermittlung bildet die Grundlage für das gesamte Verkaufsgespräch. Ohne eine gründliche Ermittlung der Bedürfnisse des Kunden können später keine effektiven Argumente für das Produkt oder die Dienstleistung verwendet werden.
Wie kann man gezielte Fragen zur Bedarfsermittlung stellen?
-Man sollte offene Fragen stellen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren, wie zum Beispiel: 'Wofür möchten Sie das verwenden?', 'Wo setzen Sie es ein?' oder 'Bis wann soll es lieferbar sein?'
Was ist der Unterschied zwischen Produktmerkmalen, Vorteilen und Nutzen?
-Produktmerkmale sind die Eigenschaften des Produkts, Vorteile sind die positiven Auswirkungen dieser Merkmale, und der Nutzen ist, was der Kunde tatsächlich daraus hat, zum Beispiel Komfort oder Zeitersparnis.
Warum ist es wichtig, vom Merkmal über den Vorteil zum Nutzen zu kommen?
-Denn Kunden kaufen nicht Merkmale, sondern sie kaufen Lösungen für ihre Bedürfnisse. Es ist entscheidend, den Nutzen für den Kunden klar zu kommunizieren, um sein Interesse zu wecken.
Was bedeuten die Anführungszeichen um 'Probefahrt' und warum ist dieser Punkt wichtig?
-Die Anführungszeichen um 'Probefahrt' betonen, dass dieser Punkt speziell für Autoverkäufer relevant ist. Es ist wichtig, weil es dem Kunden die Möglichkeit gibt, das Produkt hautnah zu erleben und ein Gefühl für die Qualität und den Nutzen zu bekommen.
Wie sollte man ein Angebotserstellung vorbereiten, wenn man die Bedürfnisse und den Nutzen verstanden hat?
-Man sollte scharf vorgehen und das Angebot so gestalten, dass es den ermittelten Bedürfnissen und dem erkannten Nutzen des Kunden entspricht, um eine hohe Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss zu haben.
Warum ist die Einwandbehandlung ein notwendiger Teil des Verkaufsgesprächs?
-Weil Menschen zwei Grundmotive für Entscheidungen haben: Schmerz und Schaden abzuwenden und Freude und Lust zu empfinden. Einwandbehandlung hilft, Bedenken zu klären und den Kunden zu überzeugen.
Wie kann man einen preisgekoppelten Gesprächsabschluss effektiv führen?
-Indem man den Wert des Angebots hervorhebt und zeigt, wie es dem Kunden nutzbringend ist, bevor man auf den Preis eingeht. Wenn der Wert klar ist, wird der Preisabschluss einfacher.
Warum ist die Übergabe des Produkts nach dem Verkauf ein besonderer Moment?
-Die Übergabe ist ein besonderer Moment, weil es für den Kunden die Realisierung seines Kaufentscheidungsprozesses und die Möglichkeit, das neue Produkt oder die Dienstleistung zu genießen, markiert.
Was bedeutet es, wenn der Abschluss als 'Ziel erreicht' dargestellt wird?
-Es bedeutet, dass der Verkaufsprozess erfolgreich war und der Kunde zufrieden ist. Es ist wichtig, nach dem Verkauf weiterhin eine gute Kundenbetreuung zu bieten, um langfristig zufriedenheitstreue Kunden zu gewinnen.

Outlines

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😀 Verkaufsgespräch - Struktur und Bedeutung

Dieser Absatz beschreibt die Struktur eines Verkaufsgesprächs und betont die Wichtigkeit eines Plans. Es wird erklärt, dass ein Verkaufsgespräch verschiedene Stationen hat, auf die man eingehen muss. Die Begrüßung, als erste Station, ist wichtig, um eine Verbindung mit dem Kunden aufzubauen. Es wird betont, dass man freundlich und mit einem Lächeln den Kunden begrüßen sollte, um das erste Eis zu brechen. Die Bedarfsermittlung ist das Fundament für das gesamte Gespräch und muss gründlich durchgeführt werden, um später im Gespräch nützliche Informationen verwenden zu können. Die Argumentation bezieht sich auf die Vorteile des Produkts im Zusammenhang mit den Bedürfnissen des Kunden. Die Probefahrt, obwohl sie spezifisch für Autoverkäufer ist, zeigt, wie wichtig es ist, das Produkt hautnah zu erleben. Die Angebotserstellung sollte sorgfältig vorgenommen werden, um sicherzustellen, dass es den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Die Einwandbehandlung ist ein notwendiger Schritt, um Bedenken des Kunden zu klären. Der Abschluss ist das Ziel des Verkaufsgesprächs, aber es ist wichtig, die Kundenbetreuung fortzusetzen, um langfristige Beziehungen aufzubauen.

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😀 Menschen entscheiden aus zwei Gründen

In diesem Absatz werden die zwei Grundmotive für Entscheidungen geteilt: das Vermeiden von Schmerz und das Erleben von Freude. Es wird erklärt, dass Menschen stärker davon beeinflusst werden, um Fehler zu vermeiden, als um Freude zu suchen. Daher ist die Einwandbehandlung ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Es wird auch erwähnt, dass es typische Einwände gibt und dass es oft nicht so dramatisch ist, wenn ein Kunde Zweifel äußert. Der Preisverhandlung und der Abschluss sind ebenfalls wichtige Aspekte des Verkaufsgesprächs. Es wird betont, dass der Wert des Produkts oder der Dienstleistung vor dem Preisverhandlungsprozess hoch positioniert werden sollte, um es leichter zu verkaufen. Die Übergabe des Produkts oder der Dienstleistung am Ende des Verkaufsprozesses sollte als besonderer Moment behandelt werden, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

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😀 Erfolgreiches Verkaufsgespräch - Schlüssel zur Umsetzung

Dieser letzte Absatz betont die Freude und den Erfolg, die mit der Umsetzung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs verbunden sind. Es wird ermutigt, das Video zu liken, den Kanal zu abonnieren und Kommentare zu hinterlassen, um Themen für zukünftige Videos vorzuschlagen. Der Sprecher wünscht dem Publikum alles Gute und beendet mit einem Ciao, was auf eine positive und aufmerksame Einstellung beim Verkaufsprozess hindeutet.

Mindmap

Keywords

💡Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch ist ein Dialog zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, der darauf abzielt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Im Video wird betont, dass ein erfolgreiches Verkaufsgespräch eine bestimmte Struktur haben sollte, um die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen. Das Video diskutiert die einzelnen Stationen eines solchen Gesprächs und wie man sie effektiv nutzen kann.

💡Struktur

Die Struktur bezieht sich auf die geplante Abfolge von Schritten oder Elementen innerhalb eines Verkaufsgesprächs. Im Kontext des Videos ist sie von entscheidender Bedeutung, um die Interaktion effizient und zielgerichtet zu gestalten. Es wird erläutert, dass ein Verkaufsgespräch in mehrere Phasen unterteilt werden kann, wie zum Beispiel Begrüßung, Bedarfsermittlung, Nutzungsargumentation, Angebotserstellung und Abschluss.

💡Begrüßung

Die Begrüßung ist der erste Schritt in einem Verkaufsgespräch und setzt den Ton für die gesamte Interaktion. Im Video wird betont, dass eine herzliche und aufrichtige Begrüßung, oft begleitet von einem Lächeln und einer Handreichung, die Grundlage für ein vertrauensvolles Verhältnis legt. Es wird auch darauf hingewiesen, dass es wichtig ist, den Kunden um seinen Namen zu bitten und um die Art und Weise, wie er zu dem Verkaufsgespräch gekommen ist.

💡Bedarfsermittlung

Die Bedarfsermittlung ist ein zentraler Teil des Verkaufsprozesses, bei dem der Verkäufer versucht, die Bedürfnisse und Anliegen des Kunden zu erforschen. Im Video wird betont, dass diese Phase das Fundament für das gesamte Verkaufsgespräch bildet und dass eine gründliche Bedarfsermittlung notwendig ist, um später im Verkaufsgespräch relevante Informationen und Argumente einbringen zu können.

💡Nutzungargumentation

Die Nutzungsargumentation bezieht sich auf die Darstellung der Vorteile und Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung im Hinblick auf die Bedürfnisse des Kunden. Im Video wird darauf hingewiesen, dass es wichtig ist, von den Merkmalen des Produkts zu den Vorteilen und dann zu den tatsächlichen Nutzen für den Kunden zu übergehen, um eine echte Wertschöpfung für den Kunden zu vermitteln.

💡Probefahrt

Die Probefahrt ist ein spezifischer Aspekt des Verkaufsprozesses, der hauptsächlich für Autoverkäufer relevant ist. Im Video wird sie als eine Möglichkeit beschrieben, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, ein Produkt hautnah zu erleben und zu fühlen, was dazu beiträgt, die Verbindung zwischen dem Kunden und dem Produkt zu verstärken.

💡Angebotsstellung

Die Angebotserstellung ist der Punkt in einem Verkaufsgespräch, an dem der Verkäufer ein Angebot für das Produkt oder die Dienstleistung macht. Im Video wird betont, dass ein scharfes Angebot, das auf den Bedürfnissen und dem Wert, den das Produkt für den Kunden bietet, basiert, wesentlich ist, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen.

💡Einwandbehandlung

Die Einwandbehandlung ist der Prozess, in dem der Verkäufer auf Bedenken oder Ablehnungen des Kunden reagiert. Im Video wird darauf hingewiesen, dass es zwei grundlegende Motive für Entscheidungen gibt: das Vermeiden von Schmerz und das Erleben von Freude. Einwandbehandlung ist ein notwendiger Schritt, um potenzielle Hindernisse zu überwinden und den Verkauf abzuschließen.

💡Preisgespräch

Ein Preisgespräch ist der Teil des Verkaufsgesprächs, in dem der Preis des Angebots diskutiert wird. Im Video wird betont, dass, wenn der Wert des Angebots erfolgreich positioniert wurde, das Preisgespräch ein einfacheres Unterfangen wird, da der Kunde den Wert des Angebots anerkannt hat.

💡Abschluss

Der Abschluss ist der letzte Schritt in einem Verkaufsgespräch, bei dem der Verkauf geschlossen wird. Im Video wird darauf hingewiesen, dass ein erfolgreicher Abschluss oft die logische Folge eines gut durchgeführten Verkaufsgesprächs ist, insbesondere wenn die vorherigen Schritte, wie Begrüßung und Bedarfsermittlung, sorgfältig durchgeführt wurden.

💡Kundenbetreuung

Kundenbetreuung bezieht sich auf die Nachsorge für Kunden nach dem Verkauf. Im Video wird betont, dass es wichtig ist, auch nach dem Abschluss des Verkaufs auf den Kunden aufmerksam zu sein, um eine dauerhafte Beziehung aufzubauen und zukünftige Geschäfte zu fördern. Es wird auch darauf hingewiesen, dass es einfacher ist, bestehende Kunden zufrieden zu stellen, als neue Kunden zu gewinnen.

Highlights

Jedes Verkaufsgespräch hat eine bestimmte Struktur, die für erfolgreiches Verkaufen wichtig ist.

Die Begrüßung ist der erste Schritt, der freundlich, mit einem Lächeln und einer Handreichung gemacht werden sollte.

Die Bedarfsermittlung ist das Fundament des gesamten Verkaufsgesprächs und sollte gründlich durchgeführt werden.

Gezielte, offene Fragen stellen, um die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln.

Von den Merkmalen des Produkts zu den Vorteilen und Nutzen übergehen, um den Kunden klar zu machen, was er davon hat.

Die Probefahrt ist ein wichtiger Schritt, um das Produkt hautnah zu erleben und mit den Sinnen zu verbinden.

Angebotsstellung sollte scharf und passgenau erfolgen, basierend auf den ermittelten Bedürfnissen des Kunden.

Einwandbehandlung ist notwendig, da Menschen zwei Grundmotive für Entscheidungen haben: Schmerz vermeiden und Freude suchen.

Das Preisgespräch und der Abschluss sollten keine Angst machen, wenn der Wert des Angebots korrekt positioniert wurde.

Die Übergabe des Produkts ist ein besonderer Moment, der als positives Erlebnis für den Kunden gestaltet werden sollte.

Kundenbetreuung nach dem Verkauf ist essentiell, um langfristige Beziehungen und weitere Verkäufe zu ermöglichen.

Die Begrüßung und Bedarfsermittlung am Anfang des Verkaufsgesprächs sind die Basis für einen erfolgreichen Abschluss.

Der Verkaufsprozess sollte nicht als Bergsteigen dargestellt werden, sondern als logische Folge von Schritten, die aufeinander aufbauen.

Konzentriere dich auf die wichtigsten Teile des Verkaufsgesprächs am Anfang, um den Abschluss am Ende zu erleichtern.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erfordert weniger Argumentation und Einwandbehandlung, wenn die Grundlagen richtig gelegt wurden.

Freue dich über den Prozess und strebe nach maximalen Erfolgen, indem du die Struktur des Verkaufsgesprächs nutzt.