TIPOS DE PODER

Summary

El guion del video explora 12 tipos de poder en la negociación, incluyendo poder de legitimidad, por posición, experto, atribución, coercitivo, carismático, por situación, por identificación, por prestigio, de persistencia y paciencia. Cada tipo de poder tiene su propia influencia y se debe manejar con cuidado para no ser manipulado. El poder puede ser utilizado para manipular o para construir relaciones de poder compartido. Se enfatiza la importancia de la preparación y la información para protegerse de tácticas de manipulación y juegos psicológicos en la negociación.

Takeaways

• 👑 El poder de legitimidad proviene de la autoridad percibida y ejemplificado en medios como la televisión y la prensa escrita.
• 🏢 El poder por posición está asociado con el título y la posición dentro de una empresa y se respeta por su influencia en la organización.
• 🧐 El poder del experto se basa en la experiencia y conocimiento en una negociación, lo que puede ser una ventaja significativa.
• 🤝 El poder de atribución se refiere a la influencia emocional y a la identificación de las necesidades de las partes involucradas.
• 🚫 El poder coercitivo implica hacer que otra persona haga algo no deseable, como castigar o avergonzar, y debe ser manejado con precaución.
• 🌟 El poder carismático está relacionado con la simpatía y la personalidad, y es el poder que se tiene cuando otra persona desea estar cerca o agradarte.
• 🔄 El poder por situación puede ser influenciado por circunstancias desfavorables, y requiere una posición estratégica y preparación.
• 🤔 El poder por identificación implica la comprensión y la empatía, y busca crear soluciones mutuas.
• ⏳ El poder del tiempo y la presión por cumplir plazos puede ser significativo, pero puede ser contrarrestado con una planificación adecuada.
• 🏅 El poder de prestigio se refleja en cómo somos percibidos por otros y puede afectar nuestras negociaciones.
• 🔨 La persistencia es una herramienta poderosa en la negociación, y no debe confundirse con la repetición, sino con la tenacidad y la presentación de beneficios mutuos.
• 🕊️ La paciencia es considerada como uno de los poderes más grandes en la negociación y es crucial a lo largo de todo el proceso.
• 🔄 La importancia de reflexionar sobre los efectos de los diferentes tipos de poder en las negociaciones y cómo pueden ser utilizados o contabilizados.
• 📚 La distinción entre técnicas de poder sobre, como el poder por posición o coercitivo, y técnicas de poder para, como el poder compartido o la no negociación como alternativa.
• 🧩 Los juegos psicológicos como la estafa y la manipulación, y cómo los buenos negociadores deben estar preparados para manejarlos.
• 🗣️ La ética en la negociación y por qué mentir no es una práctica recomendada, dada la importancia de la credibilidad.

Q & A

¿Qué es el poder de legitimidad y cómo se ejerce?

El poder de legitimidad es el que se deriva de la autoridad percibida o imaginada, como la televisión, las noticias o la letra impresa, y nos condiciona a creer en su veracidad.

¿Cómo se define el poder por posición y cuáles son sus componentes?

El poder por posición está relacionado con el título o posición dentro de una empresa y se identifica por puestos, certificados profesionales y grado de educación. Es importante respetarlo ya que denota falta de integridad si no se hace.

¿Qué es el poder del experto y cómo afecta la negociación?

El poder del experto se refiere al conocimiento y experiencia en una situación negociada, lo cual es una ventaja. Es importante considerar al compartir información para establecer un lazo entre las partes.

¿Cómo se ejerce el poder de atribución y cuál es su importancia en la negociación?

El poder de atribución se ejerce a través de las emociones y la identificación de las necesidades de ambas partes, siendo clave para manejar adecuadamente la negociación.

¿Qué es el poder coercitivo y cómo se maneja en una negociación?

El poder coercitivo es el poder de hacer algo desagradable a otra persona, como castigar o avergonzar. Si es inaceptable para uno, no se debe negociar con quien lo ejerce.

¿Cómo se describe el poder carismático y cómo se relaciona con la simpatía y la personalidad?

El poder carismático está relacionado con la simpatía y la personalidad, y se tiene cuando la otra persona quiere ser como nosotros o estar cerca de nosotros, o desea agradarnos.

¿Qué es el poder por situación y cómo afecta nuestra posición en una negociación?

El poder por situación se refiere a las circunstancias que enfrentamos, que pueden no favorecernos. En este caso, debemos estar preparados para aceptar el resultado final o alejarnos.

¿Cómo se define el poder por identificación y cómo se diferencia del poder carismático?

El poder por identificación se refiere a la comprensión, empatía, cooperación y respeto, y a crear una solución mutua, diferenciado del poder carismático que se basa en la admiración o deseo de la otra persona.

¿Qué es el poder de la persistencia y cómo se utiliza en la negociación?

El poder de la persistencia es la tenacidad sutil y resuelta, y es una herramienta poderosa en la negociación. No es repetir las mismas palabras, sino resistirse a darse por vencido y encontrar formas de explicar y sostener propuestas.

¿Cómo se describe la paciencia como poder en la negociación y por qué es importante?

La paciencia es considerada el mayor poder de todos en la negociación, ya que aplica a lo largo de todo el proceso. Es importante darle tiempo a la contraparte para que considere las propuestas y responda a las preguntas.

¿Qué son las técnicas de poder sobre y cómo se diferencian de las técnicas de poder para?

Las técnicas de poder sobre, como el poder por posición o coercitivo, se usan para ejercer influencia sobre otros. En cambio, las técnicas de poder para, como no negociar cuando no se obtiene una ganancia, se usan para proteger los intereses propios.

¿Qué son los juegos psicológicos y cómo se categorizan en la negociación?

Los juegos psicológicos son patrones de comportamiento organizados e intencionales diseñados para manipular a la otra persona, y se categorizan en la estafa, que busca un resultado tangible, y la manipulación emocional.

¿Por qué es importante estar preparado para los juegos psicológicos en la negociación y cómo se protege?

Es importante estar preparado para los juegos psicológicos porque pueden debilitar la fortaleza emocional y distraer la atención del asunto principal. La protección más sólida es la preparación y la información.

¿Por qué no es ético mentir en la negociación y cuál es el riesgo asociado?

Mentir no es ético y puede ser una conducta riesgosa en la negociación, ya que la credibilidad es fundamental. Si se pierde la credibilidad, se dificulta alcanzar un acuerdo satisfactorio.