【営業は科学だ】トップセールスの思考を公開/お客様の「仮面」を外せば営業は無敗/営業4万人指導の高橋浩一氏/次の商談が楽しみになる【PIVOT TALK】
Summary
TLDRこのビデオ脚本では、営業の科学と心理学について深く掘り下げています。4万人の営業担当者や顧客を対象に行われた調査に基づき、営業のトップは普通の人には到底真似のできないようなことをしているとされ、彼らの成功の秘密が明らかにされています。また、顧客が抱える仮面を剥ぎ取り、信頼関係を築く方法や、科学的分析に基づいた営業手法が紹介されています。本書は営業マンが悩みを解消し、より効果的な戦略を展開するための宝典となっています。
Takeaways
- 📈 営業のトップは、普通の人には到底真似できないようなことをやっている人が多い。
- 🛠️ 営業の基本は単純で、特別なことを行う必要はなく、基本を守っていればよい。
- 🔍 量が質に変わるという概念は理解されているが、具体的な方法が知りたいと求められている。
- 📚 本書は営業の科学をテーマに、1万2000人の営業と顧客の調査に基づいて書かれた。
- 👥 高橋浩一さんは、東京大学経済学部出身で、戦略コンサルの経験を経てトリックスを創業した。
- 🚀 ガンバリズムを否定し、科学的に営業のトップの方法を確率化することで明確なルートを示す。
- 🎭 顧客の仮面を剥がすことが大切で、その裏には顾客の本当のニーズや不安が隠されている。
- 🤝 信頼関係を築くためには、顧客の仮面を外すことが重要で、具体的な方法が本書で提案されている。
- 💡 営業の科学は、顧客との対話を通じて、彼らの仮面を外し本音を聞き出すことにある。
- 🌐 AI技術の発展が営業に与える影響についても触れており、個性と人とのコミュニケーションの重要性が強調されている。
- 🔑 営業の未来は、技術と人間の相互作用が加わる方向に進むと予測されている。
Q & A
営業のトップはどのような人物が多いでしょうか?
-営業のトップは、普通の人には到底真似ができないようなことをやってのける人が多いです。彼らは戦略やビジネスモデルが整っているかどうかにかかわらず、結果を出すことができる人が多く、そのため他とは異なる標準を持っています。
営業において基本はどのようなことを指しますか?
-営業においての基本とは、当たり前の行動や方法を指します。例えば、お客様との関係構築や目標意識を持っての行動などが挙げられます。しかし、トップの営業マンたちはこれらの基本を超越しているとされています。
量が質に変わるとはどのような意味ですか?
-量が質に変わるとは、営業においては行動量や取り組む案件の数を増やすことで、その質が向上することを指します。しかし、具体的な方法や工夫が理解されていないと、効果が期待されないと言われています。
顧客の仮面とは何を指しますか?
-顧客の仮面とは、顧客が抱えるさまざまな障壁や心の壁を指します。これらは顧客自身が気づかない場合もあるため、営業マンがその仮面を剥がし、本音に触れることが重要です。
仮面を剥がす方法として、どのようなアプローチがありますか?
-仮面を剥がす方法には、例えば顧客の仮面に応じた具体的な工夫やアプローチが挙げられます。顧客が抱える問題や不安を理解し、それに対処することで信頼関係を築くことができるでしょう。
本書の特色は何ですか?
-本書は、営業1万人とお客様1万人を対象とした調査を基に、営業の科学的なアプローチを解説しています。また、営業マンが直面する様々な問題や悩みに対して、具体的な解決策や工夫を提供している点が特色です。
AI技術が営業に与える影響はどのようなものですか?
-AI技術は営業のやり方を変える可能性があります。例えば、顧客の声を録音して分析し、効果的なアプローチを見つけ出すことができます。しかし、個性や人とのコミュニケーションの重要性は変わらないでしょう。
営業の科学的なアプローチとは何を指しますか?
-営業の科学的なアプローチとは、営業活動をより効果的に行うための方法や技術を指します。これには顧客の仮面を剥がす方法、具体的な工夫、顧客との信頼関係の築き方などが含まれます。
なぜ営業は努力が報われない場合があると言われていますか?
-営業は努力が報われない場合があると言われるのは、努力が正しい方向に行われていないためです。例えば、目標達成が難しくなった際に、無駄なアピールを増やす代わりに、顧客の不安や不満を解決するべきです。
営業においての成功の鍵は何ですか?
-営業においての成功の鍵は、顧客の本音やニーズを正確に把握し、それに応じた具体的な工夫を加えることです。また、顧客との信頼関係を築くことや、個性を活かしたコミュニケーションを行って顧客に印象を与えることも重要です。
高橋浩一さんはどのような経歴を持っていますか?
-高橋浩一さんは東京大学経済学部出身で、外資系の戦略コンサルに勤めた後、25歳で起業し、2011年にトリックスを設立しています。多くの日本の企業の営業組織を改革したり、スタートアップの営業組織を作ったりしている経験があります。
Outlines
📊 営業の科学:基本から脱して質の変革を目指す
本段落では、営業における基本の重要性が強調されています。4万人の調査に基づき、営業のトップは特別な能力を持つ人ではなく、基本を徹底することで成功していることが示されています。本書では、営業マンがお客様を怒らせたりしないための具体的な方法や工夫が紹介されており、読者にとっては営業の悩みを解消する手引きのような存在です。
🎭 顧客の仮面:営業マネージャーのアプローチと戦略
この段落では、顧客が抱える仮面とその取り扱いについて語られています。顧客は自分の身を守るために仮面を被ることで、営業マンが正確な情報を得ることが困難になることが指摘されています。一方で、営業マンも顧客からの反応を読み取り、適切なアプローチをchooserする必要があるとされています。
🤔 予算の仮面:顧客の内心と価格交渉の戦略
ここでは、顧客が予算に関する仮面を被る背景と、営業マンがそれに対応する方法について議論されています。顧客は予算が決まっていないと言っている場合でも、実際は上限が存在する可能性が高いことが明らかにされています。営業マンは顧客の言外の意を読み取り、適切な質問を通じて本音を引き出す必要があるとされています。
🛍️ 仮面を外す技術:顧客の真意に迫る営業戦略
この段落では、顧客の仮面を外すための具体的な技術やアプローチが紹介されています。顧客が仮面を被る理由は単純なものであり、楽な選択肢を提供することで仮面を外すことが容易になることが強調されています。また、アンケートデータをもとに、顧客が仮面を被る本当の理由は軽微であることが明らかになっています。
💼 営業の科学化:高橋浩一の営業組織改革
この段落では、高橋浩一さんが行う営業組織の改革とその科学化について語られています。高橋さんは日本の企業やスタートアップの営業組織を改革し、効果的な営業手法を提唱しています。また、彼の経験に基づくアドバイスは、営業マンが顧客の仮面を外し、本音にたどり着くための鍵を握っているとされています。
🔍 価格交渉と仮面:顧客の本当の要望を探る
価格に関する顧客の仮面を取り扱う方法がこの段落の主題となっています。顧客は価格を理由に断る傾向にあるが、本音は価格以外にあることが多いです。営業マンは価格以外の要素について顧客と深く掘り下げることで、仮面を外し、顧客の本当の要望に応えることができるとされています。
🏆 トップ営業マンの特性:努力と具体的な工夫
この段落では、トップ営業マンが持つべき特性について語られています。努力は重要であるが、具体的な工夫がセットで行われることがもっとも効果的であることが強調されています。また、高橋さんは自分の経験を通じて、営業の楽しさと面白さを伝え、読者に対して営業のスキルを向上するためのガイドを提供しています。
🔄 努力の無駄遣い:営業組織の課題と改善
この段落では、営業組織における努力の無駄遣いとその改善方法について議論されています。目標達成が難しくなった場合の行動や、SFAシステムによるサポートの例が挙げられ、努力をより正しい方向に使うことが大切であることが示されています。また、プレゼンテーション後の質問方法や、顧客の不安や不満を探り出す方法も紹介されています。
🦊 仮面とヘルプサイン:営業の心理戦
最後の段落では、顧客の仮面とその裏にあるヘルプサインについて語られています。営業マンは顧客の仮面を騙されず、裏側の意図や目的を読み取り、それに応じた回答を提供する必要があるとされています。また、ハイパフォーマンスな営業マンは顧客のサインを敏感にキャッチし、効果的な対話を築くことが求められるとされています。
🌐 営業の未来:AIの影響と個性の価値
営業の未来について、AIの進化とそれに伴う変化がこの段落で探求されています。AIによる録音分析や最初の飛び込み営業の自動化など、テクノロジーが営業に与える影響が考慮されており、個性が今後ますます重要になる時代が到来すると予想されています。
Mindmap
Keywords
💡営業
💡仮面
💡品質
💡顧客
💡科学
💡戦略コンサル
💡AI
💡ガンバリズム
💡トップ営業
💡顧客仮面
Highlights
営業トップの人ほど営業の基本を重視し、特別なことをする必要はないと言う。
量が質に変わるという概念は理解できても、具体的にどうすればいいかを知りたい。
お客様の仮面を外すことで信頼関係が生まれ、商品が売れるようになる。
検討しますという仮面の攻略法が詳しく解説されている。
営業における科学的アプローチの重要性が強調されている。
営業1万人とお客様1万人の大規模調査に基づいた内容。
営業のトップは努力と粘り強さで成功を収めているが、それだけでは解決できない問題がある。
多くの営業マネージャーが売れない営業に対してスタンスがなってないと指摘するが、実際は真面目で素直な人が多い。
営業のトップは成功のノウハウを無意識に実践しているが、それを体系化することが必要。
具体的な工夫がセットでないと努力が報われない。
営業の科学という本は、営業の辞書のようなものであり、多くの知見が詰まっている。
営業の成功には、お客様の仮面を理解し、その裏にある本音を引き出すことが重要。
営業組織のトップが自分の経験を基に指導することが多いが、それが効果的でない場合もある。
AIと営業の未来についても言及されており、技術の進歩が営業手法にどのような影響を与えるかが議論されている。
営業の未来においても、人間的な要素や個性が重要であるという見解が示されている。
Transcripts
営業1万人お客様1万人ま2万人の調査
しかもずっと4万人の方を営業で高さん
指導されてきたんですよ結構営業組の
トップの1番上の方ってどういう人が多い
かって言うとま普通の人には到底真似が
できないようなことやってのける人が
トップにいるじゃないですかそういう方に
なればなるほどいや営業ってそんな特別な
ことやる必要ないよともう当たり前の基本
をやればいいんだってまそういうこと
やっぱおっしゃるんですよねそこで大体
どういう話の決着になるかって言とまよく
出てくるのが量がい日質に変わるっていう
まよくあるそうですねでもその量が質に変
わるってことは概念とした理解ができても
そこって具体的にどういうことをやるから
うまくいくのかっていうのはやっぱり知り
たいじゃないですかこの本の中でこの表が
やっぱすごいなと思ったんですよね
いろんな仮面の種類を場合はけしていてで
ありがちなことはお客さんを怒らしちゃ
いけないって営業マ普通の営業マンが言っ
ちゃうことを書いてあってその裏にある本
が書いてあてうんも外す方法が書いてある
と頑張る時にちゃんと具体的な工夫が
セットだとやっぱものすごい楽しくなるん
じゃないかって
いうはいえ本日のゲストをお呼びしますえ
トリックス代表取締役の高橋浩一さんです
よろしくお願いしますはいよろしくお願い
します高橋さんこの営業の科学という今
すごいXでも評判の本書かれてあうござい
ます私もこれ読むの結構太いですよねそう
ですね432ページありますけどもう営業
のなんか辞書というかこれさえ持ってれば
ま一困らないんじゃないかぐらい全てが
詰まってる本で本当に面白かったですね
はいはいありがとうございますはい結構
評判ですかそうですねあのまこれの裏側で
営業1万2とお客様1万2でそれぞれ調査
やったんですけどま結構大掛かりにやっ
てるのはもう営業の方々のお困りみたいな
ものにまきちんと答えるものを作りたいっ
てまそれがやっぱりありましてでま
やっぱりちょっと分厚いんですけど
ちゃんと読みとしていただくとま営業の
悩みがなくなるようなそんな本をという
ことではいなるほどいやすごいです営業
1万人お客様1万人ま2万人の調査しかも
ずっと4万人の方を営業で高橋さん指導さ
れてきたんですよねそうですねはいだその
知見が詰まってるというかなんか1人
チャットGPTじゃないですけどいろんな
情報を高さんが脳みそに入れて吐き出し
てるみたいな本だなと思いましたねはい
うんまでも結構栄養ってあのすごいこう
あるあるなことがやっぱりあるじゃない
ですかでやっぱりそれってこういろんな人
が同じようなことを経験してるんだったら
まそこになんかこうま法則って言うんです
かねそういうのはないかなっていうのぱ
こういう本を書こうと思った時期でもあり
ますなるほどうんあの高橋さんちょっと
プロフィール紹介すると東京大学の経済
学部出られてで外資系の戦略コンサルで
25歳で起業されてんですねでそのこ
2011年に今のトリックスを作っている
とやっぱりこの本で印象的だっのこの科学
という言葉であのやっぱり営業ってま最近
は減ってきたまAIによって営業っていう
のは実は科学的にあのトップ営業のノーハ
ウっていうのは確率化的に分かるっていう
風潮も出てきてるんですけどまだまだはい
なんて言うんですかねその職人ゲ的なとこ
あると思うんですよねでその1つがガンバ
リズムとそれを明確にま否定してる本だと
思ったんですけどまずちょっと本題に行く
前にこのガンバリズムってなんで起こるん
ですかなんちょっと資料も用意して
いただいてるんですけどはいはいま結構
営業組織のトップの1番上の方ってどう
いう人が多いかって言うとま普通の人には
到底真似ができないようなことやって
のける人がトップにいるじゃないですか
はいまあの戦略とかビジネスモデルとか
もうちゃんと整ってなくても打ってしまう
しま差別化ができなくても打ってしまうで
ま結果が出なくてもへこたれないみたいな
でそういう方ってまなんて言かその営業
全体だとまごく一握りなんですけどまそう
いう方になればなるほどいや営業って
そんな特別なことやる必要ないよともう
当たり前の基本を入ればいいんだってま
そういうことやっぱおっしゃるんですよね
私もあのいろんな会社に営業のご支援とか
行った時にまそのトップの方とお話をして
あこれ結構ちょっと気をつけようっていう
こうアラートがすごいなるなるのはもう
トップの方が営業になって簡単だって言い
始めるとまこれはかなりですねえーすごく
こう注意して望むようにしてますうん
なるほどこちらのちょっと図を解説して
もらってもいいですかねはいありがとう
ございますまずトップの方の当たり前って
あのその時点で普通の人の当たり前じゃ
ないじゃないですかあまなんか
スーパーマンスーパーウーマンの人です
もんねはいもうなんか毎朝ですね多分6時
なり4時なりオフィスに来てで事前備
ばっちりやってでお客様にコミットしてで
ものすごい行動量をやって全てに即して
全力の電話をするっていもう絶対諦めない
とかですねでその人のスタンダードは確か
にやったら結果出るかもしれないんです
けどもうその人ってもそれ全部乗り越え
てるとま当たり前の基本だっていうレベル
なぜかその方の中でなるんですよねそうと
その方が組織を全体見る立場に
いらっしゃるといやそんな営業なんか助け
てやんなくても当間のれば売れるじゃない
かみたいなそうするとあの営業を強くする
ための予算はいやそんないらないでしょと
なるほどうんで管理職の方もいや営業って
もう目標意識してでたくさん行動してお客
様と関係構築したらうまくいくよねって
これあのアドバイスは全然間違ってはない
です間違てま正論というかはいうんでも
言っちゃうと言っちゃうとというのがま
やっぱりあの間違ってないですから
やっぱりそれがこう見と校門の引導みたい
になるわけですよねでも行き詰まってる方
からするとあの極端なしまあのそんなに
トップの方ほど超人レベルは頑張ってなく
ともままあまあ頑張ってるっていう人が
まあ大半だと思うんですよでそれでなんか
どうしたらいいですかって上司に相談して
もいやあの頑張ってれば成果が出るからっ
ていうはいはいはいなるほどじゃあこの
不幸なこのサイクルが起きちゃっている中
でま科学的に分析したのこの本だと思うん
ですけどまいろんなことを聞きたいんです
が今日はちょっと3つに分けて伺おうと
思ってまして1つこの営業の科学ポイント
は仮面というキーワードだと思いますお客
さんでいう仮面を被ってるんだとこれどう
剥がしてあげて剥してあげるとこのうん
信頼関係が生まれてま商品が売れるという
ことなんで最初ま1番目としてお客様のま
仮面を外そうというまちょっと概論ですね
まそもそもなんでお客さんって仮面してる
のかをまずお聞きしたいとで2つ目はま
各論に行ってまいろんなはぐらかしの仮面
とか検討しますの仮面とかとにかく安くの
仮面ってお客さんが仮面を被ってるの1個
1個のま攻略法を2つ目で聞いていきます
で3つ目としてま営業の未来というか
まさにこの生成AIが出ていくて本当に
うん的に営業がみんながノハを身につけ
たらまどんな社会が果たして営業って残っ
てるのかとかそういう話もちょっと最後に
できたらなと思いますはいまずちょっと
仮面の話なんですけどやっぱこの本の
ワーディングが面白くてですねはいま
ちょっと出しますけど交配者の仮面とか
はぐらかしの仮面とかま確かにこういう
仮面をお客さんかぶってま営業パーソので
追い出そううっていうかまちょっと
話しかけないでくれみたいなことするなと
思ったんですけどこの仮面っていうのは
なぜお客さんていうのは被ってるんですか
ねま一言で言うとま自分の身を守る反応
ですよねはいというのがあの以前ですね
ある会社さんでえっとバイヤー公演って
なっていただきましてまその営業化する
とこ行ってあの提案する相手のお客様の人
まお偉い方に来ていただいてでその人から
見ると営業がどう見えてるのかって話して
いただく研修やったんですよでその
バイヤー公演の第1世が僕は営業の人たち
を差別していますていうまちょっと刺激の
強い言葉だったんですがどういうことかっ
いうね言うと例えば消費材メーカーさんの
営業の人ってまスーパーとか言って棚に
置いてもらうでも物理的な棚の枠って限ら
れてるじゃないですかてことはやっぱり
そのどっかを選んだらどっか落とさなく
ちゃいけないですよねとすると全部の営業
の人を優遇するってこととてもじゃない
けどできないんですけどただやっぱりその
消費の細かいこととかどうやったら売れる
かって営業に助けてもらった方がやっぱ
仕事しやすいでも全部の営業にドア
オープンするともう忙しいなんか仕事に
なんないのでまそのバイヤの方が
おっしゃってたのはテストをしますとうん
まちょっとま宿題ぽいものを出してでそれ
はまさりげなく出してでそこにものすごく
いいリアクションしてきた営業はあこれは
できるぞとそしたらその人にはもう情報は
フルに解除するでもそれ以外の人にはあ
ごめんみたいな感じでもう情報とかは
シャットアウトするっておっしゃってたん
ですねなるほどじゃ一旦フィルターにかけ
てるわけですねそうですねまこの本でも
あの検討しますの仮面ってあるんですけど
まよく例え営業の方こうって私がじゃあお
客さんとして売り込まれれていやごめん
なさいちょっと検討しますって言うじゃ
ないですかここで引き下がっちゃいけな
いってことですかうんうんそうですねま
あのなんでそれを検討しますと言うかって
言うと本当に心から検討したくて言って
るっていうよりかはまあのとりあえず返事
をしなきゃいけないんだけれどもでもなん
かそのすぐにOkでない場合ってなんか
こう色々ごちゃごちゃ説明しためどくさ
いってあるじゃないですかてなった時にま
返事をしなくちゃいけないんだけどでも
一言では言えないうんでモヤモヤってなっ
たらまあのとりあえず検討しますって一旦
言ってくのがうん1番安全まこれって
あのダイエットしなきゃって思ってても目
の前にま美味しそうな食べ物とか飲み会の
誘いがあったらま誘惑に負けてま
ダイエットは明たからってこう自分を正当
化する心の動きとま一緒なんですよね
なるほどああこの今ずダイエットと引かし
ていただいてますけどあそうなんですねま
返事をしなきゃいけないけどまめんど
くさいとじゃとりあえず楽な返事が検討し
ますのでお待ちくださいてなってるわけ
ですねそうですよねま一旦そう言っておけ
ばなんかそれ以上営業の人が突っ込んでこ
ないというかお客様は主導権を取れるじゃ
ないですかでもなんか油断ま油断っていう
とあれですけどお客様がなんか営業からま
押し寄せられるままになんかいい全部対応
していたらとてもじゃけでやっぱ仕事に
なんないですよね他にはありがちな仮面
ってま本でも書いてますけど他にどんなの
がありますかねはいま結構営業の方から
よくま出てくるのは予算とかお財布感覚
気候としてなかなか教えていただけないま
よくあるのが例えば今回ってごさんどの
くらいでお考えですすかて言うとした時に
あま特に決まってないんでとあいいません
ちょっと決まってませんみたいなはいあで
んかされるでもこれも大体が会社の予算
ってそんなに例えば300万とかこう
バチって決まってるとよりかはま例えばな
んですけどまパッと出せるのは100万円
ぐらいで本当に社長の商人とか取ったら
500万円ぐらいまでもそれってまだ聞い
てないから何ともえないとかごちゃごちゃ
としてるじゃないですかでそれを全部説明
するのは面倒くさいからまとりあえずあ
まだそんな決まってないんでって言った方
がま営業に対しての一時的な防御反応とし
てはま機能しますよねただ営業の立場から
するといやそこ言いたくないんだったら
突っ込んじゃいけないのかなと思っちゃっ
たりするんですけどどう考えたらいいん
ですかねうんはいいや本当にですねこれ
あの今回営業1万人調査っていうのやった
んですけどあの多くの営業マネージャーの
方って売れない営業に対してあのスタンス
がなってないってよく言うんですね彼ら
彼女らはなんかスタンスがダメだとああ
もう軸がないとかじますよねうんでただ
あのいろんなインタビューとかやっていく
とどっちかっていうとこう成果じゃなくて
苦しんでる方って例えば怠け者とかなんか
こう嘘つきとかそういう感じの
キャラクターの人って意外と少ないなって
いうのがこれま私が支援してきた中でも
ありましたしま実際調査をやってもあの
ローパフォーマーで成果が出ない方の特徴
って素直さ真面目さで勝負するけどそれ
以外の武器が極めて少ないていうこういう
キャラクターの方だったんですよねだから
お客様からなんか嫌われちゃいけないん
じゃないかっていう風に思ってそれでま
それ以上聞かないで帰るでそうすると一応
嫌底値ないで帰れるんじゃないかみたいな
でもそこ本当やっぱ突っ込まなくちゃいけ
ないですよねうんうんどうやって突っ込ん
だりんですか例えば予算いや決まってない
すって言われたら突っ込み用がないのかな
と思っちゃうんですけどはいでそこはま
例えば聞き方をまここの枕言葉とかであの
解説してるんですけどまご予算が決まって
ないって言ってもさすがにこの金額を超え
たらNGだっていうラインってやっぱり
上限あるんじゃないですか確かにうんで
それってまどのくらいですかとかあるいは
ま決まってないって言ってもそれが大体
例えば30000万円ぐらいのラインなの
か1000万円ぐらいなのかで言とどっち
に近いですかっていう風に聞けばまなんか
のヒントは出てきますよねなるほどじゃ
ちょっと相手が答えやすい質問に切り替え
るってことなんですかねあそうですそう
ですまその仮面の裏側にあるのはやっぱり
その楽になりたいとか安全な道を取りた
いっていうことで絶対に教えたくない
からってわけではないじゃないですかって
なるとま楽で安全な選択肢をこっちから
用意してあげるっていうことですよね
例えば本社にベストのご提案をしたいので
ていう言葉を一言添えておけばあだったら
こっちから教えた方がいい提案もらえるん
だったら教えた方が得かなとかそうかあの
ちょっとパート2の話先取りするとですね
いやこの本の中でこの表がやっぱすごいな
と思ったんですよねいろんな仮面の種類を
分けしていてでありがちなことは今
おっしゃったようなまちょっとお客さんを
怒らしちゃいけないっていう営業マ普通の
営業マが言っちゃうことを書いてあって
その裏にある本音が書いてあってしかも
外す方法が書いてあるとでこの外す方法
まで行ける人がやっぱり優秀な営業マて
いうこと営業パーソンってことなんですか
ねそうですねただ多くの人たちはそれは
あの無意識にやってると思うんですよま
さっきのいろんな壁があった時にもう
乗り越えて乗り越えてま自分なりに体得し
てもう意識しなくっても例えばその相手
からお金のことを聞き出したりとかま検討
しますって言われる前にちゃんとその
クロージングで詰めるとかってこうでき
てるわけなんですけどただそのやり方が
あまりわかんない方に対していやそんなの
たくさんお客さんに連絡して関係作れば
いいでしょねだけだとやっぱ前に進み
にくいですよねはいそうですよねあとは
自分さえしっかり持ってれば粘ればいいん
だとかなんかそういうなんか曖昧な
アドバイスになっちゃいますもねそうです
ねま以前あの大手企業さんであの数百人の
新卒の人たちをえご支援するっていう仕事
があったんですけどその時にま1年目の
営業の方々が数百人いらっしゃってでその
上司がいらっしゃるじゃないですかで指導
場面の動画をま30分かける5数百人分
分析するって仕事やったんですねそしたら
あの成績がまえ出なくて苦しんでる方に
なればなるほど上司の武勇伝の割合が
多かったんですよあ面白いまそれま大体
どういう会話になるかって言うとあのまあ
1対1でこ話してや最近どいやちょっと
うまくいかないです数字が出ませんて聞い
てくじゃないですかでそうするとこう苦し
いっていうのが出てきどうしたらいいです
か分かるよ分かるよいや自分もねそうだっ
たっていう感じでで上司が苦しんだ時代の
話が始まるんですはいでいや自分もね
やっぱりお客様になかなか合わせてもらえ
ないま電話てもメールもしても帰ってこ
ないでもそこで諦めたらだめだと思って
自分は粘り強くやったんだとでまあのそこ
で大体どういう話の決着なるかって言うと
まよく出てくるのが量が5日室に変わ
るっていうまよくあるあく聞く話そうです
ねでもその量が質に変わるってことは概念
とした理解ができてもそこて具体的にどう
いうことをやるからうまくいくのかって
いうのはやっぱり知りたいじゃないですか
だからま今回のようにその仮面をえっと5
つっていうに定義をしてまその仮面って実
はこういうことなんですよっていうのをま
解説をしてただあのそれがなんとなくの
感覚じゃないですよってことを示すために
まちょっと調査大がかりにやったいう
なるほど高橋さんていろんな日本の企業の
営業組織を改革したりとかスタートアップ
の営業組織を作ったりしてるじゃないです
か武勇年の上司ってやっぱまだ多いんです
かいやものすごく多いですねていうのが
あの営業の人達てやっぱりこうその自分
よりこう上の役職の人に対してなんでしね
こうやっぱ自分よりある意味優れてるから
認めるわけじゃないですかとなると営業
組織の人たちにまある意味こう言って聞か
せるためにはやっぱりすごいって思われる
だけのあ自分のちょっと権威を上げるため
にも言ってるかもしれないですよねそう
ですねだからあんまりその例えば営業やっ
たことないんだけれどもその移動で営業
組織のトップになりましたっていう方って
やっぱ少ないですしあとやっぱりそのなん
だかんだその同行してまあの部下の相談に
ついていってま決めるみたいなことやろう
とするとまもう本当にそのすごい成果あげ
た方はやっぱ上に行くってなりやすいです
よねうんただもうそこは時代遅れなんです
かねいやそれはですねあのもうその構造
時代は正直そんな変えにくいって思ってい
ましてで僕はあのさっきのそのガンバ
リズムで言うとま自分も個人で言うといや
努力してますかとえっとまあんまり胸張っ
て努力してますっていうのは恥ずかしい
ですけどでもどちらかって言うと自分に
対してはやっぱりこう努力って大事だなっ
て思ってるんですよ1人の人間としては
ただえっと組織をマネジメントする時に
上司が部下に頑張ればうく行くよっていう
一言で終わらせるのは危険だということな
んですね確かに個人としては頑張るのは
大事だけどそれを指導する時に使って
しまうとそれ指導者としてはちょっと違い
ますよねそううんだからまあのそんな矢印
をこう他人に向ける時にはま注意しましょ
うって話でだってそれ行ってうん終わりに
すれば女子は楽じゃないですかですけど
やっぱ同じところで苦しみ続けますよね
なるほどあの書論どうやって仮面を外して
いきたいか次話していくんですがそもそも
この仮面の外し方に何か共通行っていうの
はありますかねはいはいまずなんで仮面を
つつけるかって言うとえっとま実は
ものすごく深刻なシリアスな理由がある
わけでなくってはいはいちょっと楽になり
たいっていう気持ちなんですよねですから
まうん言ってみればちょっと楽な選択肢を
別に用意してあげればいいということです
例えばさっきのあの予算が分からないって
いう時もえ予算ご予算いくらぐらいですか
あいきなり答えるのがちょっと大変だ面倒
くさいってなった時にとりあえずまだ
決まってなくてっていうは楽だとした時に
でもこっち側から300万と1000万
どっちに近いですかって言うたらその離択
から選ぶのだって楽じゃないですかはい
ですからま楽で安全な選択肢をこっちから
作るっていうのがすごく重要ですねああ
なるほどこの理由の
あのあのアンケートもあるんですけれど
そんなに深刻じゃないんですよねまなんと
なくちょっと警戒してるとか無難に回答し
たら突っ込まれないようになるとかどうし
ても断られたりはぐらかされるとあなんか
すごい自分が嫌われたかなとか全人格を
否定したかなと思わされたかなと思うん
ですけど楽なちょっと楽をしたいって理由
軽い理由なんでさらに上回る楽な選択肢を
与えてあげればいいというそうですねま今
出てるのは予算とか検討状況を聞かれた時
になんではかすのかっていうまあの回答な
んですけれどもあの本当に上の方にある
のってちょっとまデメリットリスクを心配
してるからとかなんとなく警戒するとか
あと3番目なんかもう結構笑えるレベルな
んですけどもう当たりさはないこと言っ
たらそれ以上突っ込んでこなかったみたい
ななるほどはいもう本当にどってことない
じゃないですかで実はあの本の中にはま
この詳しいグラフが乗ってるんですけど
はい
この回答をもうちょっと下の方に見ると
例えばその営業に対してえっと根本的に
信頼をしていないとか営業のことが嫌いだ
から話さなかったって回答もあるはあるん
ですよあるにはあるんですけどここで出て
くる上位の理由に比べたら全然回答リ
少ないんですよなるほどうんでこれを勝手
に勘違いして嫌われちゃうんじゃないかて
引き下がってしまあ過剰に考えちゃうん
ですねそうですねいやこれ見るだけで
ちょっと心が楽になりますね営業の方は
そうですいや面白いあとはその知らない
から答えないっていう人もいるんですが
そういう人もは実は少ないともう本当に
これグラフを見るとそんなに深い理由は
ないですねこのそうですね本当に知らない
から答えられないっていう方は6.4です
からま言ってみれば15人に1人はその
回答選んでるんですけどま15人のうち
14人ってのま別の理由ですよねだから
本当は知ってて答えられるんだけどまあ
なんかなんとなく心配してるとかも
とりあえず当たりさがなく答えといたって
いうレベルですからだからこれってあの
技術を磨けば全然クリアできる話なんです
ようんなど分かりましたじゃちょっと次
パート2でですねあの本当それぞれの仮面
の外し方をちょっと高橋さんにご教授
いただきたいんですがそうですねなんか
まずちょっとはぐらかしの仮面から行き
たいんですがま今おっしゃってくれさた
ようにまとりあえず予算は決まってなくて
とでその時にはどうしたらいいんですかね
はいまずえ教えてくれた方がいい理由をま
言ってみればですねあの何でもいいからっ
ていうとちょっと変なんですけども
はぐらかす理由もい理由じゃないですかだ
からそれに対して用意する理由もそんなに
対な理由は実はいらないんですよ例えば
本社にベストな点をしたいのでとかうん
あるいはえっと個人的な感覚で構いません
のでとか要するに回答のハードルを下げる
一言入れてあげるとです個人的な感覚で
構いませんのいいですねはい個人的な感覚
で構いませんのでって言わればまあ
ちょっと楽じゃないですかでいやいやもう
その回答は会社のオフィシャルの回答とか
受け取りませんからあなたの個人的な感覚
はま楽で安全ですよねでこれ例えば予算
だけじゃなくって営業の方からするとま
例えばどちらの会さと検討されてますかて
競合を聞く時とかあるいはその意思決定の
えどなたがイニシアティブを取られてるの
かとかって聞きたいんですけどやっぱりお
客様としてはなんかこうそれとなく乗らり
くらりってする時にいやもそれはもう個人
的なご意見でいいんですとかあとま極端な
話1つだけ伺ってもいいですかこれって1
つだけ伺ってもいいですすかっていうのっ
てこう何も言ってないに等しいんですけど
意外と効果的そうですねまそれは1つ
だろうと思いますけどでも1つっていうの
が聞くだけでちょっと今すっと心が楽に
なりましたうんだからま根本的にははかす
理由が実は対したことがないっていうこと
知っておけば用意しておく口実とかまその
理由っていうのもそんなにヘビーなものは
いらないっていうことなんですよねですの
で結構これまでその4万人の営業の方々を
合しする中で実は1番最初にお伝えしての
はこの枕言葉っていうものそうするとあの
いきなり聞ける情報の質とか量がもう
ガラっと変わるんですよねなるほどさらに
深掘りしていくとあの仮面を外す法として
は今フィットした提案ってあるんですけど
1つだけ聞いてもいいですかて聞いた後に
どんな提案をするとこの予算の話はもっと
引き出せるようになるんですかねそうです
ね私がますごくお勧めしてるのは選択肢を
つけて聞くっていうものなんですけど結構
ですねま特に最近のあのま若いっていう風
に言っちゃうとあれなんですけどえっと
これで認識あってますかとかこの提案でお
答えできてますかっていう風にこの1つが
正解かどうかを聞く聞き方の営業の方多い
んですよねでもお客様からしたらちょっと
その答えって重いじゃないですか例はこれ
で間違いないですかとかはいもうこれで
本社にドンピシャ答えられてますかって
言われたらえっとて感じでいやそんなに
背負えないんですけどと思っちゃうますよ
ねお客さんはうんうんはいでそしたら
えっと2つここにこう出してみましたけど
AとBだったらどっちが本社にとって
マッチしてそうですかて聞いたらすごく
回答のハードル下がりますよね確かに選択
肢いいですねそうですねま選択肢やっぱ
すごくおすめですねうん分かりました
ちょっと次も聞いてもいいですかあの
とにかく安くの仮面はいはいまとりあえず
もっと安くなりませんかっていうのはお客
さん多い気がするんですけどどうやったら
ありがちなことからまず伺ってもいいです
かはいはいはいまずですねあの多くの営業
の方はやっぱりこう断られるにも価格が
理由とかはいあるいはえそのお客様に対し
て安くしないと買ってもらえないじゃない
かってすごく思いがちあんですねそれは
なぜかって言うといま断ってる時に本当は
価格が理由じゃないんだけれども
とりあえず他が安かったんだよとかって
言っといた方がお客様は楽だからなんです
けどもえっとやっぱりまずありがちなのは
価格にえっとすごく話題を集中させて価格
に関する要望に答えようとするでこれだと
もう営業のうてとしてはお客さの夕がに
下げる以外が取りにくいですよねうんうん
だから私がお勧めてむしろ逆でえっと価格
以外のピックの発言量をお互い増やしてく
ていうことああなるほどちょっとゲームを
変えていくというか違う論点で話すよする
んですねうん例えばあの不動産屋さんとか
で部屋の引っ越ししようと思ってお店入っ
ていらっしゃいませって言ったらま大体
家賃いくらですかて聞かれるじゃないです
かでもその家賃の条件で本当に望む物件
って見つかりにくかった時に内見にいって
あなんかここって近くにコンビニとか
スーパーとかあっていいですねあそうなん
ですいや僕ちょっと仕事が忙しくてなんか
その帰りが遅いのでなんかそういうこうお
店が近くにの便利なんですねあお仕事お
忙しいんですかっていう感じ話題が
盛り上がったとするとそのお客さんにとっ
て仕事が忙しい自分に向いてる要素って
いうのがどんどん出てきたらいつの間にく
その家賃のま制約よりも仕事が忙しい自分
にとっていいかどうかっていう判断軸の
存在感が上がってきますよねはいまそう
する例えば当初の予さんは12万なだけど
まこの14万の物件ま自分への投資だと
思ってま決めちゃおうっていうこういう
いう場合ってあるじゃないですかでそれっ
て何かって言うとえっとお金以外の話題を
増やしてるんですよなるほどだからあの
ほとんどの影響の方は逆やっちゃうんです
よねはいあのお金のこと言われた瞬間にお
金で答えようっていう風にしてやって
しまうんですけれどもその前に例えばその
お金のこと言われたらまちなみにちょっと
一旦予算のあのお金のことは脇に置いとい
てこれ時代については個人的にまあの導入
したいと思われますかっていう風に聞いて
あそうですねあ個人的にはあの結構いいと
思いますあそうですかどういう点がいいと
思われたんですかって聞いたらそこでお金
以外の話題になるじゃないですかでそし
たらそこでお金の話に戻るんじゃなくて
もうとにかくその話題をずっと深掘りをし
ていくとお金以外のその方の判断軸が
どんどん出てきますよねなるほどうんでお
金以外の判断軸の話をもうとことんまで
話し尽くしたらもう最後のってお金どうで
もいいじゃないかみたいなまどうでもいい
とまではまさすがにいかないんですけれど
も例えばその1303人に聞いて7667
人の方って見積もりを見る前にいいなって
思っても心を決めたことがあるって回答さ
れてるんですよはい3/4以上のお客様っ
てあの見積もりを見る前にもう買いたいっ
ていう心を決めている経験があるわけです
よねで営業の方の多くはまやっぱその事実
をご存知なかったりしますんでうんいや
分かりやすいですねじゃお客さんからし
たら判断基準がそもそも自分の判断基準
分かってない可能性もあるってことですね
ありますありますうんあのさっきの家賃の
話が分かりやすかったんですがま12万
って私がじゃあ言われた時にあ高いなと
思った時に11万5000円どうですか
11万どうですかと
安い居酒屋があってそこで買えますよとか
コンビニが近くにありますそしたら買い物
が便利になりますねって言われるとあ確か
になと今仕事忙しいのでまちょっと2万円
アップしてもそれはま食事の投資だとその
分睡眠時間を長く取れるんだったらお得だ
なとかちょっと発想が変わってきましね
そうですねそこで自分納得させる動きって
さっきのダイエット明にすごく近くてま
落とし所をつけて自分の選んだ選択肢を
正当化するよくあのありますよねはいはい
自分への投資あとえっと自分へのご褒美と
かあるじゃないですかあれって何かって
言うとちょっといいもの買った時にそれが
ま
あの正しい買い物なんだっていうことを
自分で納得したいから落ち着かせるわけ
ですよねそれをお客様の心の中にま作って
いくそうするとお金以外の魅力を作って
いかないとその落とし所って作れないじゃ
ないですかはいですから家賃12まだと
ちょっととって言われてあそうですねでも
これちょっとオーナーさんに言ってみない
ととかって言って家賃の話に収集して
しまうともう選択肢が増えないですよね
ああなるほどいやこのグラフは分かり
やすくてま本当セリフがとりあえずもっと
安くなりませんかですがまありがちなのが
やっぱりどんどんどんどん値下げまこれは
つまり値段の話をずっとしちゃってると
ちょっと論点を変えてお客様に判断基準を
与えるとま家賃で言うとスーパーと食事面
はどうですかていうのを出すことによって
お客さんが価格以外の判断基準が作ると
高くても売れるということですねまさっき
あの目標が達成できローホム方はま素直で
誠実だけどそれ以外の武器が少ないって
いう傾向のことを話しましたけどお客様が
その価格に納得いってなさそうだってなっ
た瞬間にもうそのまいわゆるあのローパワ
の方からするとこれになんとか答えなく
ちゃいけないいというになるわけですよね
ですけど大体エテしハイパホームの方は
それはまある意味で言うとちょっと一旦話
半分で聞いてまこのお客様はちゃんと価格
以外のポイントが伝われば買ってくれる
だろうって3段があるからそこでま落ちで
価格以外のところに話をリードしていく
わけですよねいや今ローパフォーマンと
ハイパフォーマンの差がくっきりと分かり
ましたそこで分かりができてるんですね
うんはいでも高橋さんってあのなん会社の
ブログを読ませてもらったんです元々お話
がそんな上手じゃない方だったんですよね
人知というかいつからそのこの脳波を身
につけたんですかいやあの1番最初はもう
本当にもう小学校の隣の席の女の子から
消しゴム借りられないあそこまではいで
えっともし消しあさっきのだからあの本当
のことが聞けない営業のケースにすごい
近いんですけどもし自分が隣の席の子に
消しゴム貸してって言って何高橋君そんな
だらしないみたいな言われ思われたら明日
から学校行けないんじゃないかと思ってで
間違たノートを端っこま折ってですねで家
に帰ってからその折ったページをこう削っ
ていうまそんな少年でま大体まあの高校2
年生ぐらいまでそんな感じだったんです
けどま高校2年生の頃にこのまま社会に
だったらもういくらなんでもまずいんじゃ
ないかて思ってそれであの飛び込み営業の
アルバイトやってで飛び込みアルバイト
やるとあの学校の友達に嫌われたらもう
明日から学校行けないってなっちゃうかも
しれないですけど飛び込みってダメだっ
たら次行けばいいじゃないですか確かにだ
もうあの地図渡された瞬間に私はもう
こんなに素晴らしい世界があったのかって
いうま人と話せない自分からするとあなた
はこの地図の人に全員話しかけていいです
よっていう失敗してもいいですか失敗して
もいいですよってでそうするとあのま当時
高校2年生でまビジネスの知識もちろん
ありませんからあれこれやっぱ工夫をする
ですよねなんかこう少年だからなんか全力
でこう汗かいてお店に駆け込んだら
かわいそうだと思って契約してくれるん
じゃないかとかまあの優しい人なるべく
狙おうとかですねまそういうことを色々
やってくうちにあなんかこういう風に言っ
たらなんか話を聞いてくれるだなっていう
のがだんだんつめてくるとやっぱり工夫が
面白くなってくるっていうだからま今回
その本の中であのやっぱり頑張るって
ことについてあの色々書いてるのは頑張る
時にちゃんと具体体的な工夫がセットだと
やっぱものすごく営業楽しくなるんじゃ
ないかっていうなるほどじゃあもうそっ
からもうガラっと変わってもうじゃ今本当
営業のプロになられてるってことですね
じゃあ誰でも真似すればこの本読めばでき
るってことですかはいであのま誰でも
すぐっていうよりかはあのよくあるなん
でしょうね楽して売れるっていう本では
正直ないんですよなんかあの何にもしなく
ても楽してあの寝てるだけで仕事がうまく
いきますとかって話い相当これ考えないと
いけないですよねその努力が報われるよう
にあの結構営業組織の努力って荒の方向に
使われたことが本当に多くて例えばですね
目標が行かない人っているじゃないですか
はいってなった時にもう途中で目標達成が
難しくなった人ってどういう行動を取る
かって言うともう途中から頑張ってる
アピールをめちゃくちゃするわけですよ
うん例えば売上目標はいかないんだけど
たくさん訪問したとかあああとあのある
会社さんでいわゆるこうSFAとセールス
フォースオートメーションと営業支援の
システム入れる時に起こったのがあの
だんだん成績が悪い人ほど日報が長くなっ
てたんですうんうんなぜかって言うとあの
短い日報だと頑張ってなさそうじゃない
ですかなるほどちょっと切ないですねだ
からあの途中から達成が厳しくなった人
ほど日本の文章がどんどん長くなって
こんなやましたこんなに頑張ってるんです
とで上司もそれにまたコメントしますから
途中からその人どういう風にエネルギー
使うかっていうといかにこう頑張ってるか
を示すって方に行くでこれってやっぱり
あの努力の使い道しすごくやっぱりあの
もったいないっていうかですねなんか
やっぱそれはもっと正しい方向に見て
ほしいなっていうことですねうんもう1つ
だけ聞いてもいいですかあの検討しますの
仮面もとりあえず多いなと思ったんです
とりあえずもう少し車内で検討しますはい
これはどう対処したらいいんですかねはい
まずですねまやりがちなところで言うと
さっきのこう素直で真面目誠実な方はお
待ちくださいって言われてちょっと
シャットアウトな雰囲気が出たらもう連絡
しちゃいけないんじゃないかってこう待つ
わけですねなんですけどまこれ調査データ
でも出してるんですがあの別に話を聞か
ないわけじゃなくてどんなことがあったら
話を聞いてくれますかていう風に聞いて
みるといやだめですもうこれNG確定で
すってお客様って13.7%しかいないん
ですはいで残りの86.3mhz
はいであとはそこにどうやって持っていく
かって話なんですけれども多くの営業の方
ってプレゼンが終わった後になんか
ざっくりオープクエスチョンやっちゃうん
ですね例えばプレゼンが終わりました
うんうんいかがだったでしょうかあ言い
がちですねあのいかがだったでしょう
かって聞かれた時にいきなりその例えば
ですよ30分のプレゼン聞いていかがでし
たかって言われてそんなに的確なコメント
できないじゃないですかできないですねだ
からまあの一旦車内で検討してお返事しま
すっていうなるわけなんですけもだからま
これ本に書いてるのはあのちゃんとえっと
切り口を作りましょうとそれはお客様が今
この場に時間を使ってる理が必ずあるはず
ですとはいで例えば最初の相談でなんか
社長がなんかこう車内をまデジタル化して
いくだた方針を出されて来年までにこれ
これ何パーンしなくちゃけ確かおっしゃっ
てましたよねはいうんでそれに対して今回
当社としてこういう風なご提案でえこう
いう風に実現できる提案をれさせて
いただいたんですけどそこについてどう
思われますかっていう風に具的に時間を
使ってる理由に明確にで聞いてくればま
そこに対してああのそれは満たせると思い
ますなのかまちょっと不安がありますなの
かでだったらその不安もうちょっとお聞か
せいただけますかていうにすれば検討しま
すって言われる前に不満が聞けるじゃない
ですかま不満とか不安でそしたらまそこに
きちんと対応していくっていうことですね
だからまオープンクシでざっくり聞かない
あやっぱ切り口が必要なんですね質問には
必ずやっぱり今ここに時間を使っている
理由というのがお客様にあるはずですので
なんかそこにこう立ち戻っせるっていうか
ですねうんうんあのテーマ3行く前に
ちょっとテーマ2のおさいもしたいんです
けどま今まであのはぐらかしの仮面
とにかく安くの仮面検討しますの仮面ま
こうやって図を元にま表面的なセリフあり
がちない対応作裏にある本音は実はこう
ですでこうやったらいいんですっていう
ことをま表で書ていただいてま詳しくは
絶対この本もうこれ以上たくさん書いて
あるので読んでもらいたいんですけれど
どうなんですかねこの仮面を外す方法のま
いろんな共通点も今日伺ったんですけど
仮面にま騙されないってことなんですかね
どうしても仮面があると速攻に集中し
ちゃってそこに意識が集中したんですけど
一旦置いとくっていうこのマインドセット
が大事になってくるんですかうんまその
なるべくであれば営業とお客様ってまなん
ていうかこうテーブルを挟んでま敵対関係
までいかないですけど以外が反対と方に
なりやすいですけれどもま実はあのさっき
のそのバイヤー声の話に戻りますとお客様
としても営業味方につけた方が仕事って
うまくいくじゃないですかですから本来は
一緒にやれる関係なのでその仮面の裏側に
何かのヘルプサインがあるんじゃないか
うんあヘルプサインだからそのなんですか
ねこう騙されないぞっと思うとなんかこう
えっと狐とたぬきのばかし
みたい私は個人的にまそれよりはやっぱり
裏側にヘルプサインがあるんじゃない
かっていう風に思った方がやっぱり営業の
方の仕事やっててもま木の持ちがま変わる
んじゃないかなと思うですあそっちの方が
いいちょっと仮面っていうワーディング
あるとちょっと裏を探ってやろうとかこれ
は嘘なんじゃないかと思っちゃうんです
けどそうじゃないですねうんまちょっと
世の中に出す時に仮面という言葉はすごく
分かりやすいのでまちょっと書いてるん
ですけどえま裏側のヘルプサインヘルプ
サインってはいいですねそっかお客さん
何かサインを送ってるわけですもんねそう
ですよねだからやっぱハイパムの方その
サインを結構敏感にキャッチしてあの
おっしゃりたいことは分かりますよって
いうことでその裏側の目的に答えるであの
さっきの営業11万人調査の中でもあの
ローパホーマの方々の傾向は言われたこと
に素直に答えるはいていう結構があったん
ですけどハイパフォーマの方はその言われ
たことの裏にある意図とか目的をま重視
するっていう結構が強かったんですねその
ハイパフォーマーの方はまこの本を読んで
なくても経験で分かっちゃってるってこと
なんですかやってる方はいっぱい
いらっしゃると思いますねそれは量の問題
ですか才能の問題なんですかねあの才能
っていう風に考えるよりはやっぱりま量だ
と思うんですけれども例えばその営業やっ
てる方の中で過去にそのコツコツ
目がでなくても頑張った経験を持ってる方
っていうのはま根っこのところで結構自分
のそのポテンシャルを信じたりすることが
多いじゃないですかでそういう方はなんか
ま辛くても心が折れないってやっぱりやり
がちだと思うんですよねあの別に実際そう
やってる会社が多いかどうか置いといて
例えばこう体育会でなんかすごく頑張り
ましたみたいな人が例えその営業とかやっ
てたりするとあのあの練習に比べればま
これは大したことないあ部活の時のあのき
さに比べればとはいうんていうま結構そう
いうのが起こりやすい世界ではあると思う
んですよただえっとま本当になんですかね
こうギリギリの心が折れるかどうかのま
あの境界線でやるというよりかは私はなん
か営業ってものすごくあの知的で面白い
仕事だなって思っていてあなるほど
やっぱりあの本当のお客様の本音を
ちゃんとこうピタッと当ててそこに
寄り添いするといきなりこうガラっと関係
が変わったりするじゃないですかはいうん
なんか知的な対話というか格闘技みたいな
感じですよねうんうんまその面白さに
やっぱり気づいていただきたいっていうの
はありますよねうん高橋さんは体育会計な
んですか僕はですねえまずっとテニスを
やってましてあのま本当にまなんだかんだ
書きましたけどあの気合いと根性のんです
よ元々で本当にあのテニスの試合であの
シングルスであの全身釣って救急車で運ば
れたことが2回ありましてすごいですもう
バリリです限界まで動いてですねでそれ
ぐらいもうなんていうかもう試合に負ける
ぐらいだったら倒れた方がましだみたい
なえ
はるんただっぱりあのマネジメントやる
なってすくこの辺の考え方が変わったと
いうかあの全部自分と同じ基準ってもう
当てはめるの難しいじゃないですかいや
これぐらい当然の努力でしょっていう風に
言ってもやっぱり人によっていろんなこ
基準もありますしまだったらえちゃんと
その努力のわりやすさってところをあの
解していった方がいいんじゃないかって
いうことですねあの結構ですねあの高橋
さんのようにすごいスポーツが得意な方
ってやっぱ努力の世界を知ってるので自分
に向けるベクトルを組織を向けちゃうと
思うんですけどこれなんでそうなっちゃう
んですかまあやっぱりその自分が頑張って
報われたんだっていうことをこう正当化し
たいっていう心理がありますよねなんか
その自分がやってきた無駄じゃなかったん
だみたいなで例えばさっきのその営業
トップの方のまセリフっていうのも
やっぱり自分が努力でやってきたんだって
いうのって努力してきた自分を否定したく
ないじゃないですかはいでまもうちょっと
言うとま自分がこのぐらい大変な思いをし
てってきたのにこのぐらい努力でうまく
いく人間が現れたちょっと尺じゃないです
まそうです人としてはそうですねでも
それって1個人の感情としてはそうなん
ですけどマネージメントの観点で考えたら
自分がこのぐらいの努力をしないとでき
なかったことを他人がこのぐらい努力で
できるなったらこれマネジメンとしては
ものすごいパフォーマンスじゃないですか
そうですまお得ですよね生産性が高いって
ことですからでこれはま視点の切り替えだ
と思ってるんですけどま人間ってなんだか
てっても感情の動物ですからやっぱり特に
営業うんいろんなこう感情が渦巻いている
とやっぱり得手してなんかその頑張りって
いうことがも本当に絶対の価値観になり
やすいのでまそこに対してその方向を
間違えないようにちゃんとこうえ狙いを
定めましょうっていうことですよね
なるほど分かりましたここでちょっと
テーマの3に行きたいんですがま営業の
未来でまちょっとこの本も触れつつ将来の
話にしたいんですがというのもま最近
やっぱAIが出てきてまこういう例えば
営業のやり取りを録音してですねそれを
分析してどことうんが相手に響いた分かっ
たりでそれをパっとチームに広めたりとか
おそらく今後はじゃ最初の飛び込み営業は
じゃ生生にやらせるとか電話とかもAIの
音声でやってもらうみたいなのも出てくる
と思うんですけどまずちょっとオープン
クエッションで恐縮なんですけど営業の
未来ってどうなると思いますかこういう
やり方の方がいいよと例えば今でもですね
あのどの時間帯にメール食ったら読まれ
やすいかとか個性をま発揮できるいうま
あの時代っていうんですかねうんそれが
出るかいうに逆接的に個性が大事になって
くるということなんですうんうん人として
どういう違いをまあのあなたは持ってるん
ですか心が開いてくれた感じになって
ちょっと気が楽になりますよねうん営業
ってなんていうかイメージとして大変とか
辛いっていうイメージがやっぱりすごく
こうセットになりやすい世界じゃないです
か逆に毎日こんなにトライアルアンド
エラーをできる仕事ってないと思うんです
ねなんかその仕事を通じてなんか心が
すごくこう湧き立つていう
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