ep4 reduzido
Summary
TLDRIn this podcast episode, the focus is on the collaboration between industries and distributors in the digitalization process. Guest Vitor Aloy, with extensive experience in sales and digital transformation, discusses the impact of digitalization on the indirect channel, the challenges and opportunities it brings, and the importance of adapting to this change. He shares insights on how digital tools can improve performance, streamline operations, and create a win-win-win situation for industries, distributors, and retailers, emphasizing the need for a supportive leadership and a culture that embraces innovation and change.
Takeaways
- 📘 The digital transformation in the consumer goods industry is driven by a need to optimize operations and leverage vast amounts of data for better decision-making.
- 🛍️ Digitalization is seen as an 'Enabler' to improve performance across the supply chain, from manufacturers to distributors and ultimately to the retail level.
- 🏢 Internal company support, especially from top leadership, is crucial for the success of digital initiatives, emphasizing a top-down approach rather than a bottom-up one.
- 🔧 A trial-and-error mindset is essential for digital transformation, as it involves a journey with inevitable mistakes that need to be learned from and adapted to.
- 💡 Positioning is key in digital transformation; understanding whether a company will create its own ecosystem or complement an existing one dictates the level of investment needed in technology and human resources.
- 🤝 The collaboration between industry and distributors is vital for the successful implementation of digital strategies, with both parties needing to understand and align on the goals and benefits of such initiatives.
- 🛒 The role of sales representatives is evolving; they are becoming 'consultants' at the point of sale, equipped with technology to offer tailored advice and improve the shopping experience.
- 📈 Digital tools allow for more targeted and efficient trade marketing strategies, enabling personalized promotions and actions based on specific store data and consumer behavior.
- 📊 Data-driven insights are critical in the digital age, providing a clearer picture of consumer demand, inventory management, and the effectiveness of marketing efforts.
- 🚀 The digitalization process can be challenging initially but leads to significant gains in efficiency, scalability, and profitability for all parties involved in the supply chain.
- ⏱️ The transformation journey includes stages of setup, learning, and maturity, with each phase bringing new insights and improvements in the relationship between industry and distributors.
Q & A
What is the main theme of the podcast episode?
-The main theme of the podcast episode is the collaboration between industries and distributors in the process of digitalization.
What is Vitor Aloy's professional background according to the transcript?
-Vitor Aloy is a professional with an MBA from Fundação Getúlio Vargas and Fundação Dom Cabral, with over 23 years of experience in sales, both online and offline, trade marketing, and digital transformation. He has worked in companies like Unilever, Nestle, and currently leads channel development, terms pricing, and B2B at BDF, known for its brands Nivia and Eucerin.
What significant contribution did Vitor Aloy make to transform the indirect channel in his company?
-Vitor Aloy contributed to transforming the indirect channel by implementing a collaborative management program, known as Top Nivia, and expanding B2B through the repos system.
How does Vitor describe the market for fast-moving consumer goods (FMCG) over the past 23 years?
-Vitor describes the FMCG market as very dynamic, with significant transformations from hypermarkets to proximity stores, and an accelerated transformation in the indirect channel involving distributors and specialized segmented players.
What is the main challenge Vitor sees for the market going forward with digitalization and technology?
-The main challenge Vitor sees is how the market will use the power of information, technology, and artificial intelligence to grow even larger in the future.
What was the initial driving force behind the need for digitalization in Vitor's company?
-The initial driving force was the realization of the vast opportunity presented by the data from their indirect channel, which had a rich amount of information that was not being fully utilized due to operational limitations.
What are the key internal changes needed to support digital transformation according to Vitor?
-Key internal changes include having the support and commitment from top leadership, being open to making mistakes and testing, and understanding the company's positioning within the ecosystem for effective resource investment.
How does Vitor describe the reception of the market to the digitalization initiative?
-Vitor explains that the reception varies, with some distributors being open to change and others being more resistant due to their established processes and fear of the unknown.
What is the role of the salesperson or RCA in the digital transformation process?
-The salesperson or RCA plays a fundamental role in the transformation process, as they are the ones who execute the sales and influence the stores, thus they need to understand and adapt to the new digital tools and processes.
What are the benefits of trade marketing digitalization according to the discussion in the podcast?
-The benefits of trade marketing digitalization include faster communication from the industry to the point of sale, more targeted and segmented promotions based on data, and the ability to offer a wider range of products and better margins to the stores.
How does the digitalization process change the role of the distributor?
-Digitalization can potentially change the distributor's role from merely distributing to executing additional services, such as becoming a logistics operator or a means of trade marketing execution.
What is the importance of having a support system from top management during digital transformation?
-Having support from top management is crucial for digital transformation because it ensures the process is backed by the necessary resources and commitment, allowing for a smooth transition and overcoming initial resistance.
What are some of the challenges faced during the setup phase of digitalization?
-Challenges during the setup phase include the time-consuming process of integration, training, and overcoming initial resistance or skepticism from both the industry and distributor teams.
How does the digitalization process impact the small retail store owner?
-Digitalization impacts the small retail store owner by providing them with access to innovations, promotions, and better execution, which can lead to increased sales and profitability.
What is the significance of the 'repos' system mentioned in the podcast?
-The 'repos' system is a digital platform that connects the entire supply chain from end to end, enabling faster communication, more targeted actions, and a more efficient use of data for trade marketing.
How does the digitalization of B2B processes benefit the industry?
-The digitalization of B2B processes benefits the industry by allowing for faster and more effective implementation of strategies, better governance, and having control and data at their fingertips.
What is the potential future role of the salesperson as a 'consultative seller'?
-The potential future role of the salesperson as a 'consultative seller' involves using digital tools to empower themselves with information and insights, allowing them to provide better advice and service to the retailers, thus increasing sales and customer satisfaction.
Outlines
😀 Introduction to Digital Transformation in FMCG Industry
The script opens with an introduction to the fourth episode of a podcast, focusing on the collaboration between industries and distributors in the digitalization process. The guest, Vitor Aloy, is a seasoned executive with a background in business administration and over 23 years of experience in sales, trade marketing, and digital transformation. He has worked with major companies like Unilever, Nestle, and currently leads channel development, pricing, and B2B at BDF, known for brands like Nivia and Eucerin. The conversation hints at the dynamic nature of the FMCG industry and the rapid changes in the indirect sales channel, emphasizing the impact of digitization and the challenges it poses for the future.
🚀 The Journey of Digitalization and Internal Support
This paragraph delves into the journey of digitalization, emphasizing the importance of recognizing the need for digital transformation within the company. It discusses the initial phase of identifying the opportunity for digitalization, which is driven by data and the potential for improved distribution and category penetration. The speaker highlights the critical reception of the market to this initiative, the importance of internal support from top leadership, and the necessity of embracing failure and testing as part of the digital journey. The paragraph underscores the need for governance and a clear stance on digitalization within the company's agenda.
🤝 Understanding Positioning and Team Formation for Digitalization
The speaker discusses the importance of understanding a company's positioning in the context of digitalization. It talks about the different approaches companies can take, such as creating their own digital ecosystem or complementing an existing one. The paragraph also addresses the need for internal changes, including the formation of a team with a mix of technological and business expertise, as well as a blend of younger and more experienced individuals to foster innovation and practical application. The speaker provides insights into the challenges of convincing distributors and sellers about the need for digital transformation.
🛍️ The Impact of Digitalization on Trade Marketing and Distribution
This section explores the impact of digitalization on trade marketing and distribution, focusing on the benefits of increased speed, efficiency, and the ability to leverage data for actionable insights. The speaker shares experiences and examples of how digital tools can enhance the performance of distributors and sellers, leading to better category penetration and product availability at the point of sale. It also touches on the importance of economic factors and the need to demonstrate the value of digitalization to business partners.
📈 Demonstrating Incrementality Through Digital Initiatives
The speaker provides a detailed account of how digital initiatives have led to incremental gains in sales performance. They discuss the use of data and pilot programs to demonstrate the effectiveness of digital strategies, resulting in increased sales and improved margins for distributors. The paragraph emphasizes the importance of showing tangible results to convince business partners of the benefits of digitalization and how it can enhance their business outcomes.
🔄 The Role of Human Interaction in Digital Transformation
This paragraph highlights the essential role of human interaction in the digital transformation process. It emphasizes that despite the technological advancements, the business is still driven by human-to-human interactions. The speaker discusses the importance of aligning the support of top leadership, engaging distributors, and empowering sales representatives to effectively utilize digital tools. The paragraph underscores the need for a human touch in the adoption and implementation of digital solutions.
🛑 Addressing Communication Barriers and Leveraging Digital Tools
The speaker discusses the challenges of communication within the traditional business chain and how digitalization can help overcome these barriers. They provide an example of a small store owner who was unaware of a promotional offer due to communication breakdowns in the analog system. The paragraph highlights the benefits of digital tools in ensuring that information reaches the intended recipients efficiently and accurately, thereby improving the overall business process.
📊 Segmentation and Personalization in Digital Trade Marketing
This section delves into the advantages of digital trade marketing, such as the ability to segment and personalize marketing actions based on data insights. The speaker contrasts the traditional, one-size-fits-all approach with the digital strategy that allows for tailored promotions and offers. They discuss the use of digital tools to suggest item lists, progressive discounts, and specific incentives to drive sales and category penetration.
🌐 The Evolution of Digitalization and Continuous Improvement
The speaker reflects on the evolution of their digitalization journey, highlighting the continuous learning and adaptation required as new technologies and solutions emerge. They discuss the initial challenges of setting up the digital platform, integrating it with distributors, and training sellers. The paragraph emphasizes the importance of ongoing improvement and innovation to stay competitive in the digital landscape.
🛠️ Setting Up Digital Platforms and Accelerating Adoption
This paragraph discusses the process of setting up digital platforms and the efforts required to accelerate the adoption of digital tools by distributors. The speaker shares their experience of overcoming initial resistance and the importance of demonstrating the platform's functionality and benefits. They also talk about the evolution of the relationship between the industry and distributors, moving from setup to a more mature phase of digital collaboration.
📈 The Transformation of the Sales Force into Consultants
The speaker envisions a future where sales representatives take on a consultative role, utilizing digital tools to offer tailored advice and solutions to retailers. They discuss the importance of educating and empowering the sales force to adapt to new digital methods of capturing orders and engaging with customers. The paragraph highlights the potential for a new generation of sellers who are more comfortable with digital platforms and can drive change in the retail landscape.
🛑 Identifying Gaps and Preparing for Retail Media
In this paragraph, the speaker identifies gaps in the current digitalization process, particularly in the area of in-store execution and loyalty programs. They anticipate the arrival of Retail Media and its impact on the industry, suggesting that there will be a need to prepare for these changes. The speaker emphasizes the importance of having the right tools and strategies in place to capture and analyze data, as well as to incentivize retailers for meeting performance goals.
🌟 The Benefits of Industry-Distributor Collaboration in Digitalization
The speaker concludes by summarizing the benefits of collaboration between industries and distributors in the digitalization process. They describe a win-win-win situation where the industry gains efficiency, distributors gain scale and profitability, and retailers gain access to innovation and promotions. The paragraph emphasizes the importance of leadership support, distributor engagement, and the use of data to drive business evolution. It also highlights the need for change management and the adoption of new technologies and tools to stay competitive.
Mindmap
Keywords
💡Collaboration
💡Digitalization
💡Indirect Channel
💡Performance Enabler
💡Data Analysis
💡Supply Chain
💡Ecosystem
💡Innovation
💡Change Management
💡Technology Integration
💡Retail Media
Highlights
The podcast episode discusses the collaboration between industries and distributors in the digitalization process.
Vitor Aloy, with a background in business administration and over 23 years of experience, shares his insights on digital transformation.
Aloy's experience includes working with Unilever, Nestle Skin, and currently leads channel development, pricing, and B2B at BDF.
The episode emphasizes the importance of digitalization in the indirect channel, impacting distributors and wholesalers.
Aloy highlights the challenges of implementing digitalization within a company, requiring support from top management.
The necessity for error acceptance and testing during the digital transformation process is underscored.
Understanding one's positioning in the market is crucial for effective digital strategy, whether creating an ecosystem or complementing one.
Aloy discusses the importance of combining technology and business expertise in forming a digital transformation team.
The episode addresses the reception of the market to digital initiatives, with varying responses from distributors.
Digitalization can increase performance and penetration of categories, as demonstrated through pilot programs and data.
Aloy shares the story of a distributor who significantly increased sales and margins through digitalization.
The role of trade marketing in the digital age is explored, focusing on the speed and efficiency of communication.
The episode discusses the use of digital tools to segment actions and promotions for specific stores or retail environments.
Aloy emphasizes the importance of continuous learning and innovation in the digitalization journey.
The episode concludes by highlighting the benefits of collaboration between industries and distributors in the digitalization process.
Aloy predicts that digitalization will continue to accelerate, especially with the integration of artificial intelligence.
Transcripts
[Música]
hoje é o quarto Episódio da primeira
Temporada do podcast Arena do direto o
tema de hoje é colaboração entre
indústrias e distribuidores no processo
de digitalização tá comigo aqui hoje o
Vitor aloy Oi vor fala Clinton tudo bem
obrigado aí pela oportunidade vai ser um
prazer conversar aí sobre esse tema eu
sou apaixonado por ele eu gosto muito
gosto de transformação e a digitalização
é um tema que me fascina legal eh
falando rapidinho aqui o Vitor ele é
formado em admiração de empresas com MBA
executivo pela Fundação Getúlio Vargas e
pela Fundação Dom Cabral e é um
executivo com grande experiência em
vendas on e offline e trade marketing e
na transformação digital com mais de 23
anos de experiência no setor já Pass por
indústrias como Unilever Nestle Skin
Cariol e Susano e atualmente lidera as
áreas de desenvolvimento de canais trade
terms pricing e b2b na bers dof mais
conhecida por suas marcas Nivia e
eucerin nos últimos anos o vctor
contribuiu para transformar o canal
indireto com a implantação do programa
de gestão colaborativa através da quarta
Edição do programa de Excelência em
distribuição batizado de Top Nivia e com
a expansão do b2b através da eh do repos
certo certo são 23 anos aí nessa jornada
de indústria né nesse mercado de bens de
consumo rápido eu vi dentro desses 23
anos muita transformação transformação
do Hiper do super lojas de proximidade
se transformando demais é um mercado
muito dinâmico eu sou apaixonado em
especial pelo Canal indireto canal
indireto onde nós temos visto uma
transformação também acelerada quer seja
dos distribuidores Atacadistas dequista
vários
especialistas segmentados E aí quando
quando você pega essa transformação eu
fico fascinado por como a digitalização
tem impactado esse esse meio né E como
isso vai se transformar E como vai
acontecer nesse mercado nos próximos
anos aquilo que a gente conversa um
pouco fora daqui né como que esse
mercado usa o poder da informação como
que usa a tecnologia e vai utilizar uma
inteligência artificial daqui para
frente para fazer esse mercado ainda
maior Essa é Esse é o grande desafio que
eu que eu enxergo e que na minha empresa
hoje né Eu estou como responsável aí por
essa transformação eu tenho e desbravado
né eu falo desbravar porque tem que
arregaçar as mangas muito né então é uma
jornada dura onde você tem que pensar no
começo e você tem muitos testes acertos
erros para fazer acontecer mas eu sou
apaixonado por isso e a gente tem que
mergulhar nesse assunto não só aqui mas
em outros episódios porque tem muito
tempo legal você falou de jornada né Eh
vamos falar aí sobre essa jornada do
processo de digitalização né pensando aí
no momento onde você ali na na na sua
posição identificou a necessidade e a
importância de fazer esse processo de
digitalização né hoje já tá rodando né
Eh velocidade de cruzeiro Mas conta um
pouco pra gente como foi essa jornada
como começa por onde de passa né pegando
aí o o a sua experiência aí sua sua sua
sua trajetória nesse processo bacana eh
algumas indústrias T uma necessidade de
digitalizar por digitalizar Então hoje é
uma tendência a qual os acionistas
muitas vezes pressionam as indústrias
para acontecer no nosso caso foi
diferente foi uma necessidade que nós
enxergamos porque nós temos um canal
indireto onde eu tenho hoje mais de 40
distribuidores alimentares e eu tenho já
uma cadeia desenhada com processos
métodos de gestão só que como como eu
tenho essa cadeia com esse processo
método e eu tenho uma série de dados eu
tenho muitos dados Desse Canal uma
riqueza imensa e ao analisar todos esses
dados eu entendi o tamanho da
oportunidade cada vez mais dados cada
vez mais você tem esse tamanho e do
outro lado você tem uma operação e aí eu
eu eu eu tinha dificuldade para Izar
toda essa operação por qu apesar do
desenvolvimento desse desse canal nós
temos alguns players hoje que operam
como há 20 anos aonde você tem um
vendedor ou um RCA que tem algumas
limitações para exatamente levar todas
as ações é uma cadeia né é a indústria
que move um distribuidor que move um
vendedor que tem que influenciar aquela
loja e se essa cadeia ela não é rápida
ela não é fluida não adianta você ter
toda a informação todos os dados todo
potencial mas você não conseguir
executar E aí nós entendemos que faltava
um meio para isso faltava um Enabler um
habilitador de performance para fazer
isso acontecer e ao pesquisar outros eh
outras plataformas disponíveis outras
ferramentas nós entendemos que existia
uma necessidade real de digitalizar ou
seja mudar como nós estávamos fazendo
para habilitar essa performance E aí sim
surge essa digitalização Então ela surge
baseada no quê em Fatos dados
conhecimento no tamanho dessa
oportunidade como fazer mais
distribuição como fazer mais penetração
de categorias Como fazer uma execução
melhor e surgiu dessa forma então
baseado nesse conhecimento entendendo
como essa cadeia operava e como nós
necessitávamos ser mais rápidos mais
ágeis mais assertivos e não tem jeito
desafiar o status quo trouxe para nós aí
essa digitalização como um grande
Enabler legal
passado esse momento né de identificação
da oportunidade como foi a recepção do
mercado em em relação a essa iniciativa
Como que foi a a recepção do por parte a
primeira impressão dos distribuidores
eles eles Qual foi a devolutiva deles de
maneira geral Imagino que deva ter tido
situações Diferentes né mas como é que
foi isso eh esse é um esse é um tema
extremamente importante mas eu queria
voltar só um passo Claro para falar
dentro de casa porque o seguinte muitas
vezes a gente pensa fora né como você
Tem que convencer um distribuidor eh
seus seus vendedores a digitalizar mas o
primeiro passo é dentro de casa porque
se não tiver apoio da alta liderança da
empresa do presidente do General Manager
não vai acontecer é um processo que não
acontece de baixo para cima ele acontece
de cima para baixo e tem que ter esse
apoio e esse apoio eu falo Incondicional
obviamente Incondicional sempre tem
custo né então é condicional mas assim
um apoio forte porque é uma jornada onde
haverão erros nós vamos errar nós
vamos não dá para desistir é um caminho
sem volta só que eu tenho visto algumas
empresas que elas vão testam erram param
muda a gestão para tudo recua Ou você
tem muitas vezes um pensamento de de
jogo e e ou eu vou com essa plataforma
ou com a outra ou eu vou com várias cada
empresa tem que achar o seu caminho mas
os meus recados são primeiro tem que ter
esse apoio de cima para baixo tem que tá
na agenda de governança né tem que estar
na agenda da liderança de governança e
um e uma troca constante o segundo ponto
eh tem que abrir a cabeça ao erro ao
teste porque precisa de apoio mas dentro
das empresas Nem todas estão Preparadas
para o erro Nem todas estão Preparadas
para abrir aquele scorecard e olhar
aquele vermelhinho porque que você fez
não fez e gente quando a gente pensa em
digitalização tecnologia transformação A
incerteza ela é grande porque nós
estamos Descobrindo a cada dia como
funcion não uma estrada pavimentada né
zero pavimentada é cheio de buraco muita
turbulência aquele avião que pega esse
Cruzeiro como você falou mas ele vai
passar por uma turbulência momento sim
ou não e aí falando mantendo ainda a
parte interna né Que que foi
identificado de necessidade
de de mudanças internas para poder poder
levar isso para fora em termos de time
eh ferramentas parceiros de negócio que
Imagino que isso deva ter demandado
algumas mudanças demandou demais mas o
primeiro ponto é você entender o seu
posicionamento existem existem
indústrias que são gigantescas onde elas
têm um volume elas conseguem criar seu
próprio meio de digitalização seu
ecossistema e elas podem fazer uma
implementação compulsória sim ou você
compra através desse ecossistema ou você
não compra existem indústrias que T um
portfólio complementar que é o o o caso
hoje dessa dessa empresa que eu atuo que
tem esse esse portfólio complementar ou
seja se eu sou complementar Eu não tenho
o que criar o meu
ecossistema próprio né que seria um
egist tema eu preciso ir pra lógica de
um ecossistema que eu faça parte que eu
complemente que eu tenho um papel então
primeira coisa é entender o
oposicionamento porque quando você
compreende se eu vou com a minha loja
própria Se eu vou fazer parte de um
ecossistema como cliente ou como um
colaborador ativo ou um sócio você já
entende quanto você precisa investir em
equipe em Recursos técnicos tecnológicos
e tempo porque você vai precisar dessas
coisas mas se você não entende o caminho
obviamente a frustração vai ser grande
porque assim como um gerente de
marketing que quer criar um produto um
rótulo muitas pessoas que estão nessa
jornada querem criar sua loja própria
todo mundo quer né é um muitas vezes é
um sonho mas cuidado com esse sonho eu
vejo algumas marcas que não t vamos
dizer assim essa envergadura como você
citou e que querem ter sua loja própria
Semar dentro do ecossistema né que é o
que você falou do ecossistema Mas aí
você não tem massa crítica para você
fazer isso tipo alguém vai entrar no
e-commerce para comprar sei lá só
macarrão pessoa quer comprar outras
coisas né uma cesta de produtos maior
então acaba que você precisa olhar para
essas para você e e ver como você falou
o que faz sentido num processo de
digitalização você tá inserido
exatamente e isso é importante não só
paraa indústria mas para o distribuidor
atacadista e também para o pequeno
varejo é impossível que um distribuidor
acesse três qu C sistemas é impossível
que o pequeno varegista ou que o médio
regista acesse 3 4 C sistemas é fato que
em um futuro não tão distante haverá uma
convergência né Alguns vão prevalecer é
fato por isso que eu cito esse ponto é
extremamente importante Qual é o seu
posicionamento o que você quer como você
quer participar é um caminho sem volta
mas a decisão tem que ser tomada agora e
ela é importante para que as empresas
definam investimento em pessoas
tecnologia e também tempo dedicado a
isso isso para mim é chave e aí você vai
paraa outra etapa né Com base no meu
posicionamento eu quero ter tantas
pessoas pessoas de tecnologia pessoas de
iux pessoas de conteúdo e também pessoas
de negócio de de operação uma dica que
eu posso deixar aqui que é muito
importante é que as que as pessoas os
líderes dessa digitalização quando
formam a sua equipe Elas têm equipe
pensar em duas coisas
essenciais primeiro é combinar pessoas
de tecnologia e negócio né eu tenho
visto muita muitas pessoas de tecnologia
mas que não entende da operação do
negócio se eu faço um ecossistema pro
pequeno varegista eu preciso entender
como que ele funciona como ele opera Por
que que qual é a produtividade dele
quanto tempo ele passa por loja né ou o
vendedor ou mesmo aquele logista quanto
tempo ele tem para fazer a a compra tem
que ser simples tem que ser prático
exato por qu no Excel no PowerPoint tudo
é bonito mas na prática é outra coisa
além disso você tem que ter uma mescla
entre a nova geração e a e a geração
mais antiga né então você tem que ter
uma mescla de
juventude de tecnologia e conhecimento
de processos métodos e como que a coisa
funciona lá fora quando você faz essa
combinação Aí sim você tem a química a
química para fazer acontecer aí acontece
a mágica porque senão você tem
descontrole né você não tem
assertividade para mim esse é outro
recado muito importante primeiro é
posicionamento segundo como você forma a
sua equipe legal voltando ao ponto lá do
da receptividade dos distribuidores
conta pra gente aí como é que foi quando
você pediu uma agenda e e falou ó tô
vindo com essa
iniciativa hoje vamos vamos pensar hoje
e alguns anos Começando por hoje hoje é
um pouco mais fácil porque existe todo
mundo quer é uma necessidade latente é
um tema emem em voga e que as pessoas
tendem cada vez mais a desbravar esse
caminho porque elas sabem se ficar
parado vai ser como diz como dizem no
mercado vai ser disrupt ou seja vai
acabar morrendo em algum momento porque
o próprio distribuidor Ele já sabe que
se ele não avançar podem surgir outros
distribuidores nativos digitais ele pode
virar vir a ser um operador Logístico
pode podemos ter um players globais em
entrando dentro desse mercado b2b então
ele tem que avançar hoje então hoje é
mais fácil mas mesmo assim você tem dois
posicionamentos aqueles que querem logo
de cara que estão abertos à mudança a
transformação e aos mais resistentes que
é normal porque se você opera em uma
região estado e já entende que o seu
processo método seu negócio funciona e
já funcionou durante tantos anos daquela
forma Por que mudar porque mudar muitas
vezes tem custo
tem risco temha certeza tem risco né
então você tem esses dois
posicionamentos mas eu sinto hoje o
mercado mais aberto à mudança Só que
essa mudança E aí voltando já quando era
mais difícil fazer essa venda ela tem
que est pautada em em algumas questões
primeiro Qual que é o objetivo dessa
mudança qual Como que essa mudança casa
com o propósito do
distribuidor porque cada distribuidor
tem um papel importante na sua região
que é levar o produto as regiões mais
distantes mais remotas distribuir dar
acesso Mas além de tudo tem a questão
Econômica Então quando você fecha essa
questão de objetivo do propósito E esse
terceiro Pilar que é importante
econômico a coisa fecha o que tem que
ser mostrado e o que nós como nós
convencemos os nossos parceiros foi é um
futuro que não tem que não tem como
voltar é um caminho sem volta e que tem
além desses íos tem uma questão
Econômica importante a digitalização
Clinton é ela é interessante porque eu
eu escuto isso várias vezes né eu vou
vou trazer o tema aqui porque muitas
vezes falam Vítor mas essa implementação
aqui desse hoje a gente opera muito com
com repos né É É um ecossistema que eu
fortemente recomendo porque é incrível
como a gente opera e como que a gente
faz negócio através do repos mas ao
vender o repos né para os nossos
parceiros algos fala não mas a gente vai
trocar pedido do meu sistema para o seu
não é o meu sistema não é o seu através
dessa digitalização que eu pude mostrar
é que existe um incremento de
performance porque a gente usa a
informação de uma forma muito mais
eficiente com promoções
pensadas segmentadas que chegam ao ponto
de venda E aí eu posso entrar nesse
mérito né O que chega e o que não chega
no ponto de venda que a gente tá falando
agora do trade marketing
digital e quando é essa essa promo chega
nós conseguimos mostrar com fatos dados
e com pilotos que nós realizamos óbvio
né Você não vai sair de zero a 100 que
houve uma incrementalidade e a
incrementalidade por loja chega até a
20% Por quê Por quê Porque você vende
mais categorias mais skus uma promoção
que não chegava chega e quando você
mostra isso com Fatos e dados e fecha
esse terceiro Pilar o parceiro comercial
ele vai olhar falar entendi e aí você
derruba o mito o mito de sei lá imagino
Putz então ele vai ter o meu cadastro
então o cliente não é mais meu e na
verdade você tá mostrando para ele pelo
que você tá falando
que com a
digitalização você consegue oferecer
pros clientes dele um sortimento
maior melhor você consegue fazer com que
o negócio dele tenha um resultado do
ponto de vista de Margem mais bem
sucedido Porque de fato o vendedor o
RCA tem dificuldade de vender uma uma
pasta completa ele acaba e na questão de
tempo enfim focando nos itens herle e a
gente sabe que se a gente for pensar não
só na questão do mix da empresa mas se
você for pensar lá na ponta no
consumidor você consegue através da
digitalização oferecer para ele um
sortimento melhor perfeito então e a eh
o ganho é em cadeia né exatamente e e e
esse é o ganho você capturou bem né do
começo ao fim do da ponta a ponta e o
mais interessante é que nós nós fizemos
um um evento recentemente foi o o evento
de premiação do top nvia top nvia é a
nossa campanha de Excelência em
Distribuição e nesse evento eu convidei
um distribuidor para ir lá e dar o seu
depoimento para todos os outros e ele
entrou exatamente nesses pontos que
Então você capturou bem gente A
transformação foi difícil ela é
complicada porque tecnologia não é
simples gente não é plugin Play né
muitas pessoas entendem mas quando você
passa por esses pontos e aí chega lá na
ponta e vê exatamente o ganho o tradeup
que é feito de sortimento Mix É incrível
e ele disse claramente com isso eu
obtive tantos pontos percentuais a mais
de
Margem e a conta fecha e a conta fecha e
esse é um caso de um distribuidor
incrível no qual ele vendia
eh X por de da nossa principal categoria
Hoje ele vende de x mais 10 pontos
percentuais então foi um salto um salto
de performance incrível e que
sinceramente seria
impossível como nós operá anteriormente
seria impossível pelas limitações pelas
limitações que o sistema impõe porque um
vendedor que está na rua que atende 10
15 20 lojas por dia M dia que tem lá os
seus 200 a 1000 itens para carregar ou
mais é um pouco complicado né É até
injusto esse jogo a informação por mais
que ele tenha ele não consegue processar
como um sistema né então o sistema
consegue olhar qual o perfil de compra
daquela loja Qual é o o o seria o mix
ideal que é o mix que é proposto através
de promoções então virou um motor de
vendas né exatamente todo carro tem o
seu motor né então você tem que escolher
qual é o motor que você vai colocar
naquele carro e como você vai utilizar
esse motor porque muitas vezes você pode
ter um um motor mais potente que for e
não utilizar E aí vem como você faz esse
Elo funcionar é um elo que tem que
funcionar bem da indústria para com o
seu parceiro comercial quer seja um
distribuidor ou Atacadista
com o vendedor que hoje tem um papel ele
tem um papel fundamental nessa
transformação para chegar naquela loja E
aí todos TM que entender aqui quando a
gente fala de dessa sopa de letrinhas
b2b
eb2b no final é Human to Human é de
humano para humano são os humanos que
movem a ponta são as pessoas que fazem
esse negócio porque se dentro da
indústria vamos vamos juntar esses
pontinhos se dentro da indústria Você
não tem o apoio da alta liderança de uma
pessoa que Endo Você não move para esse
segundo ponto que é o distribuidor se o
dono do distribuidor não se
engaja não tem jeito eu já vi os dois
casos Aonde se engaja a onde não se
engaja se o vendedor do distribuidor do
atacadista não
entende também não chega lá na ponta e
por último a última parte que pode ser
da caal ou não mas a lojinha o dono ele
tem que entender que agora tem um novo
meio um novo método e Esse novo método
Hoje nós estamos discutindo essa cadeia
mas daqui a 2 3 anos ela vai ser com
certeza diferente e assim sucessivamente
mas é de humano para humano Como que
você faz tudo isso toda essa mágica que
você resumiu bem funcionar vor você
falou do trade marketing digital aí
né O que que é esse trade mar digital
nesse nesse nesse processo né O que que
você consegue fazer hoje que até então
no processo tradicional não não era
viável ótimo ponto Clinton É eu gosto
muito dessa dessa pergunta desse debate
porque a digitalização Ela traz outras
oportunidades Ela traz uma série de
oportunidades pra mesa do ponto de vista
de trade marketing né porque primeiro
voltando né Você tem os dados uma massa
de dados incrível mas como tornar isso
actionable acionável nem sempre é
possível então vamos aqui fazer um
comparativo Quando você pensa na cadeia
como é hoje com os distribuidores
operando de forma analógica você tem lá
uma necessidade que ela é levantada pelo
trade marketing ou pelo marketing ou por
vendas quer quem quer que seja opera com
aqueles dados identifica a oportunidade
trade marketing define ação trade
marketing comunica vendas ou o próprio
distribuidor o distribuidor tem que
descer pro vendedor o vendedor tem que
chegar na loja imagina só você tá com
circo dentro de casa pegando fogo tem
que fazer uma ação urgente emergencial e
tem que colocar isso na rua como que
você faz no meio do mês Como que você
faz a toque de caixa e principalmente
quando você tem muitas
regiões muitos estados e muitos
distribuidores para atuar não faz não
faz é isso aí lançou até isso chegar na
ponta acabou o mês a verdade é essa né
mas obviamente cada um tem a sua verdade
conta a história bonita né que muitas
vezes ela é contada mas a a verdade é
essa é um telefone sem fio é um telefone
sem fio e que se perde e a outra coisa
vamos aqui falar de verdades Às vezes o
próprio distribuidor ele pode vir a ser
uma barreira concordo não concordo mas
na minha região no meu estado é
diferente o vendedor pode não entender e
é um telefone sem fio você falou bem eu
gosto disso dessa verdade dessa
transparência então acaba não
acontecendo com a velocidade e com a
eficácia que se
espera agora quando você transforma isso
através do Meio digital e a gente tem
hoje o repos que conecta essa cadeia
inteira ponta a ponta então meu time
hoje dentro de casa faz análise
identifica segmenta as lojas que nós
queremos ativar então eu não tenho a
caneca aqui nas lojas x y z eu consigo
ir colocar uma ação específica para
essas lojas e ela já chega lá na ponta
na palma da mão do vendedor do
distribuidor é uma via expressa apertou
o botão tá lá apertou esse botão está lá
Óbvio tem que ter comunicação Sim
estamos falando uma cadeia de humano
para humano mas é uma comunicação mais
rápida e uma via expressa Enquanto Aqui
eu tenho vários pontos de pedágio e esse
ponto de pedágio com aquele
congestionamento fant plástic aqui não é
uma linha expressa então primeira coisa
é essa essa comunicação ela é ágil
rápida e eficaz porque chega na ponta e
chega informação correta e chega correta
eu vou te dar um exemplo real né estava
eu uma vez fazendo rota E aí eu fui em
uma loja pequenininha virei lá pro dono
dessa dessa loja meu senhor aqui falta
um um um produto um creme facial que nós
temos uma campanha agora tem uma ação né
um incentivo o o senhor tem esse produto
não o senhor foi abordado sobre esse
produto também não né E aí veio aquela
frustração se eu faço o incentivo quer
seja em desconto quer seja para equipe
do distribuidor mas não chega alguma
algum problema tem nessa cadeia nesse
telefone sem fio ou alguém bloqueou ação
pode ser por tempo prazo condições ou a
equipe não ter condição de levar tudo
isso né de forma estruturada agora por
esse meio digital essa ação que esse
dono do pdv não teve acesso ele terá
acesso porque chega lá de ponta a ponta
Esse é o primeiro ponto que eu quero
enfatizar a velocidade que o trade
marketing ganha e ele se torna digital
primeira questão por causa disso mas
Além disso tem uma série de ferramentas
que você pode utilizar através desses
meios digitais para fazer a promoção
ideal chegar pegando esse esse
comparativo quando você tem esse meio
analógico rodando muitas ações são
pasteurizadas o que que eu quero dizer
você pode colocar uma mesma ação para
uma categoria para um estado ou para um
ambiente de varejo a mesma ação né E
essa é a a conversa muitas vezes com
Atacadistas e distribuidores eu preciso
de ações eh mais Gerais genéricas pra
equipe entender que fique 3 meses etc no
ar né Quando você vai para esse lado
você consegue então desse digital você
consegue entender os dados segmentar e
colocar essas ações direcionadas
obviamente quanto mais você segmenta as
ações por loja mais complexo é então tem
que ter esse esse balanço entre a
simplificação e a complexidade nós
estamos em um processo
evolutivo Então você tem primeiro
velocidade segundo pelo trade marketing
digital você consegue chegar nas lojas
que você realmente quer então você deixa
de interações pasteurizadas para
segmentadas e terceiro as ferramentas
então por exemplo hoje eu consigo
colocar para uma loja específica ou para
um ambiente de varejo ou para essa
definição que quer que eu escolha uma
lista sugerida dos itens da curva a eu
posso falar Olha esses são os itens da
curva a que são
fundamentais agora por exemplo nós
estamos chegando próximo ao ao Inverno
certo paraa nível inverno é fundamental
porque nós vendemos aí o hidratante
facial corporal etc que tem um um apelo
muito grande principalmente nessa época
do ano como é que eu faço a introdução
desse item com com a mecânica certa pode
ser a lista sugerida como eu citei Onde
eu posso dar descontos progressivos né
por maior volume e uma ferramenta que eu
gosto muito é quando aquele PDV tem
acesso dentro de um mix que ele compre
então vamos lá voltando pra lógica do
vendedor do RCA muitas vezes ele tem
pouco tempo mais de 1000 itens na pasta
ele acaba vendendo aquele pão quente né
os Heros Uhum mas como fazer com que ele
venda esse portfólio inteiro entram
essas ferramentas E aí uma delas que eu
gosto bastante e aí eu vou dar um um
exemplo concreto aqui é um dos dos
potinhos faciais que nós temos né Tem um
potinho que a gente lançou um facial
incrível produto incrível nós não
tínhamos distribuição desse item na área
de um de um determinado distribuidor e a
discussão era mas o que que é o produto
é a performance a equipe o produto não
vende depois de um mês do meses 3 meses
nada nós fizemos uma ação que nós
colocamos que para aquele PDV ter acesso
a uma taxa de desconto maior mais
Atrativa o vendedor deveria positivar
esse item o que que
aconteceu os vendedores eles começaram a
entender isso através do repos uau quer
dizer que eu consigo fazer negócio com
essa loja eu consigo ir além com uma
taxa de desconto maior vendendo maior
volume maior penetração de categorias e
sku se eu vender esse item porque me
habilita uma taxa de desconto maior
bingo Mágica o que que aconteceu esse
esse produto esse potinho de
facial que não tinha
distribuição veio a ter a maior
distribuição na categoria frente a
quatro outros itens que já tinham aí
mais de 2 anos por quê Porque aconteceu
essa mágica do trade digital você tem a
velocidade você tem essa informação que
chega numa via expressa na ponta na
palma da mão e quando você habilita o
mecanismo correto quer seja uma lista de
preço sugerido um desconto progressivo
ou mesmo quando você faz esse esse esse
essa habilitação de desconto com alguns
itens específicos funciona muito melhor
do que uma ação de um leve x pague Y ou
um desconto unitário então eu acredito
muito nisso e eu vejo isso funcionar e e
realmente fazer a incrementalidade
acontecer é eu tava você tava falando
tava pensando
aqui eh com o processo tradicional que
nem acho que nem pode se falar mais
tradicional porque acho que a
digitalização já tá na mesa aí né mas o
que que a gente via né a empresa vai
investe uma uma quantidade de
significativa de dinheiro para uma
inovação ou eventualmente para um
período sazonal como você falou agora do
inverno então tem esforços de marketing
seja por um produto novo
Eh também pela questão de comunicação ou
seja existe um investimento de produto
novo existe um investimento de
comunicação porque você comunica o
consumidor né Olha tem aqui o produto
tal então ele é ele é ele ele é é
atingido vamos dizer assim pela mídia
daquele daquele produto você faz um
incentivo pra equipe do vendedor do
distribuidor né ou seja imagina que é um
é um espetáculo você organizou a casa
você chamou As pessoas só que o
convidado atrasa é o que acontece né
você é isso fez tudo só que aquela
comunicação não chegou no tempo correto
e com isso
você consegue maximizar todos esses
investimentos que eles são feitos
eh e que eles não tinham toda a sua
potencialidade eh
eh utilizada porque a comunicação era
lenta Até chegar na ponta e agora você
consegue convergir tudo de uma vez só
perfeito um dos maiores problemas é a
comunicação continua sendo a comunicação
porque indústrias como a bairos dorf ou
como outros concorrentes tem uma
capacidade de criar produtos marcas de
uma forma incrível e com muita qualidade
o distribuidor seguramente conhece muito
bem a sua região ele tem domínio ele tem
presença mas essa comunicação se ela não
flui nada vai acontecer e a essa
digitalização é o é o que eu falo de
principal Enabler para isso então muitas
vezes a gente pensa é só sistema é só
tecnologia não é um meio que vem para
juntar Várias Pontas às vezes soltas né
a depender de cada indústria de cada
distribuidor do seu momento mas eu eu
gosto muito desse desse resumo sobre
essa essa comunicação e
aí quanto tempo já tá no no ar o repus
nós estamos operando eh há mais de um
ano são praticamente 1 ano e meio
operando e nesse um ano e meio né
imagina o seguinte porque é legal
dividir isso com o pessoal não é um
setup eu acredito
né que Deva ser necessário um processo
de melhora contínua né imagina que
quando você começou até hoje nesse 1 ano
e meio O que teve de evoluções e de
novas soluções e é é dinâmico né E então
acredito que a Inovação no ponto de
vista de de operação de de alternativas
Deva ser importante para caramba que que
que que você tem de experiência nisso
daí nessa jornada desde do setup até
hoje
primeiro que eu aprendo a cada dia né
então é fato que algumas pessoas citam
que conhecem mais menos eu acabo
conhecendo a cada dia aprendendo a cada
dia com o meu time então aqui eu quero
deixar um agradecimento ao meu time que
faz um trabalho incrível né nessa
jornada de de ros quer seja junto aos
distribuidores com setup quer seja
dentro da operação do dia a dia ou mesmo
dentro de casa aí no nosso backoffice é
um time incrível e que tem aprendido Nós
aprendemos a cada dia então primeiro
ponto é uma evolução é você aprende
todos os dias porque a cada dia você tem
um problema de tecnologia uma solução de
tecnologia Uma nova oportunidade
comercial então o aprendizado é diário
primeira questão é essa Mas voltando né
como que nós começamos hoje nós temos
mais de 31 distribuidores ativos mais de
31 distribuidores ativos e com uma
digital na aescala eu falo eu tenho
distribuidores com mais de 80% de vendas
digitalizadas e aqueles que entram em um
um curto espaço de tempo depois de 3 4
meses eu já tenho mais de 50% então nós
entendemos descobrimos e desenvolvemos
uma forma de acelerar essa digitalização
mas veio com muito esforço sofrimento
nós suamos sangue durante muito tempo o
fato é esse lá atrás quando nós
começamos nós tínhamos então que
entender o setup da plataforma como que
ela funcionava todos os meios como que a
gente como como nós faríamos a
integração com o distribuidor e eu posso
falar que lá atrás foi um sofrimento
exatamente fazer essa e eh eh essa
integração entre o distribuidor e o
provedor de tecnologia hoje nós
dominamos né obviamente vem com o
aprendizado e nós passamos para outros
mas essa foi esse foi o nosso sofrimento
lá atrás dentro dessa dessa jornada eu
falo que existe um um um um processo de
evolução de maturidade da relação da
indústria para com o distribuidor sobre
essa digitalização que eu divido em
cinco etapas né A primeira etapa é
quando você faz esse setup e esse setup
leva tempo cerca de 4 meses para ter
tudo Redondo integração de tabela
estoque eh treinamento capacitação dos
dos vendedores etc leva cerca de 4 meses
até lá a gente gastou muito nós tivemos
muitos esforços nós gastamos muito tempo
porque você tem que ter o convencimento
e a segurança que aquilo funciona essa
primeira fase ela é dolorosa não só
paraa indústria mas para o distribuidor
porque dentro da curva do U lá você pode
ter um momento de negação isso não vai
funcionar isso não vai dar certo mas
tenha certeza tenha fé que vai funcionar
e que vai dar certo quando você passa
dessa etapa E vai pra segunda que eu
chamo de learning é o momento
que nós passamos pelos problemas de
integração tecnologia e a solução começa
a rodar começa a rodar E aí a gente
começa a ter uma troca muito mais forte
com o distribuidor sobre os dados sobre
a incrementalidade sobre as ações porque
a ferramenta começa a tracionar e a
equipe começa a entender e aí você tem
um engajamento muito maior do dono que
vê dono do distribuidor que vê a solução
funcionar a equipe que entende que é uma
solução que vem para adicionar
performance e não para competir com ela
e a própria equipe interna da indústria
existe uma mudança de mindset Clinton
que é incrível Então dessa primeira
etapa pra segunda tem uma mudança de
mindset que para mim é incrível eu vi
por exemplo a nossa equipe de vendas
mudar
transformar
como
totalmente responsável de ponta a ponta
por todos os investimentos dentro de uma
única plataforma e com um controle da
operação muito maior a digitalização
traz isso então você tem esse
aprendizado do setup quando você passa
dessa primeira etapa 4 meses você
realmente começa essa jornada e essa
jornada aí ela ela fica linda ela fica
incrível porque você começa a explorar
todo o potencial da equipe do
distribuidor do distribuidor e do Meio
digital Óbvio ancorado por essa questão
que eu cito uma mudança de mindset da
equipe
legal
e pensando eh e falando sobre o processo
de chegar até o pequeno varejo né Eh do
vendedor do distribuidor chegar até o
pequeno varejo de apresentar a a
ferramenta Como assim Vocês tiveram
algum algum plano de capacitação desse
vendedor Como que foi o o processo dele
entender dele explicar lá na ponta pro
pro pro varegista aderir e começar a a a
transacionar por ali perfeito acho esse
é ótimo ponto pra gente deixar as claras
para todo mundo né porque hoje nós temos
a acho que um ou dois ecossistemas onde
você tem pedidos majoritariamente que eu
falo que são self orders que são pedidos
feitos pelo R pela pela lojinha pelo
dono do pequeno varejo ão são no máximo
dois ecossistemas o os outros e assim
como esse que eu atuo que é o repos a
mola propulsora quem faz acontecer é o
vendedor é o RCA Então hoje mais de 80%
dos pedidos são captados pelo
RCA ele tem uma figura importantíssima
de chegar na loja fazer a venda através
dessa plataforma e começar esse processo
de
Eh catequização vamos falar assim né de
ensinar que existe hoje que existem
novas novos meios digitais paraa captura
desse pedido mas ainda assim ele está
ancorado no vendedor no RCA o que nós
planejamos de fato é criar uma outra
equipe né que faça essa abordagem que
eduque a loja porque aqui quando a gente
fala em digitalização O que que você tem
você tem dentro da loja a muitas vezes
uma geração mais antiga que são os
proprietários aqueles que acabam tirando
o pedido e que tem um certo receio uma
preocupação com esses meios
digitais nós enxergamos já algumas lojas
onde você tem uma nova geração que
eh que assume e quando essa geração
assume a coisa transforma porque nós Ela
prefere Exatamente esse é o ponto e nós
vimos já que nós temos por exemplo na
última campanha que nós fizemos de
distribuição de lip tivemos cerca de 16%
dos pedidos já autônomos de loj S
for E aí quando a gente para para
entender parte essa nova geração que já
assume e que já prefere fazer esse
pedido então o que que você tem uma mola
propulsora que é o vendedor que é o saa
isso é importantíssimo gente é uma
jornada é uma evolução o vendedor tem
esse papel e eu entendo que o papel
futuro desse vendedor vai ser de
consultor do ponto de venda falando cada
vez mais de execução de como o que ele
comprou Ele dono dessa loja comprou como
a venda pode ser melhor como a execução
pode ser melhor para o Shopper e quando
esse ciclo fecha obviamente a gente fala
em mais vendas primeiro a questão é essa
e que a indústria e esses ecossistemas
têm que investir para que a marca do
ecossistema chegue na ponta né Falei em
uma em uma concentração né que alguns
ecossistemas vão sobreviver outros não é
fato porque a loja não consegue comprar
em 10 mas é um papel de quem tem esse
ecossistema fazer com que a marca chegue
lá na ponta a marca precisa chegar para
o dono desse PDV e ele entenda que o
ecossistema tem marca tem a tecnologia
que vai suportar a operação tem a
confiabilidade obviamente né Todos
esperam isso e tem o mix ideal para que
ele faça compra agora acho que com isso
que você falou
esse papel de vendedor consult é algo
que a gente já escuta falar algum tempo
mas nunca ficou muito claro o que era
isso eu acho que hoje pelo que você tá
falando e pelo que tá já eh em prática
tá bem claro o que que é isso né O que
que é esse vendedor consultivo porque
antes na verdade não
existia o cenário para ele ser
consultivo hoje né pelo que você tá
falando ele já enxerga ali no
equipamento del ele quais são as ofertas
que ele pode oferecer ele já enxerga
tudo de uma maneira um pouco bem mais
mastigada vamos assim dizer né
Eh e ali mesmo você pode ter com esse
próprio vendedor uma série de de de
comunicações e até programas de
engajamento para para para que ele
consiga implementar fazer coisas junto
com o distribuidor com com o varegista
de tal maneira que e ele vá cada vez
mais se aperfeiçoando nesse papel de
consultor né perfeito é uma é uma
jornada também é uma transformação
ã voltando né saindo do modo analógico
para o
digital quando você desafia esse status
quo E você começa a mudar obviamente os
papéis mudam muda o pensamento da
indústria que tinha um trade marketing
analógico vira digital o distribuidor
que tem um papel de distribuir executar
ele pode vir a ter outros papéis e
prestar outros serviços até e prestar
outros serviços rico mesmo como um
operador Logístico ou um meio de
execução porque não hoje é um GAP dentro
desse desse canal desse mercado e você
tem o próprio vendedor que vai vir a ser
um consultor porque a ferramenta toda a
tecnologia nós falamos que a tecnologia
falamos não né eu escuto que a
tecnologia vai matar muitas profissões
etc coisa tal depende como que a gente
usa ela pode vir para fortalecer se eu
sou um vendedor usar a palavra empoderar
né empoderar Por não mas se eu sou um
vendedor que eu tenho um mecanismo na
palma da minha mão que pode
potencializar E aí eu pego aquele gancho
se eu tenho um motor muito mais veloz
Por que que eu não vou usar se eu
utilizo Esse motor e eu tenho mais
performance eu posso eu tenho tempo para
outras funções obviamente a venda ficará
a cargo do sistema e a execução e o
convencimento na loja a cargo do
vendedor e pense pense
comigo muitas vezes você vai em uma loja
a gôndula está
perfeita tem um material de
merchandising tem um layout ideal tem
uma precificação correta tem muita coisa
a
melhorar e principalmente nas lojas do
pequeno varejo muita coisa a melhorar e
Exatamente esse vendedor com papel de
consultor pode fazer isso por que que
você não tem o item a b c que são os
mais vendidos e que vem nessa região por
que que você vende nesse preço e não num
preço acima ou abaixo para ser mais
competitivo ou para ganhar mais
margem Por que que você não tem o
material de merchandising para ter para
fazer sua loja mais Atrativa Esse é o
papel que falta ainda na ponta e eu te
falo que estive recentemente na nrf
quando você junta esse papel essa
transformação e com o que nós vamos ver
à frente de Retail media por exemplo e
que a Retail media vai chegar também
nesse
vai chegar não sei se em 2 anos três mas
vai
chegar haverá uma outra mudança uma
outra transformação e nós temos que
preparar essa cadeia para isso mas eu
acredito sim muito na transformação do
papel do vendedor e que os vendedores
que utilizarem essas ferramentas em
benefício próprio vão voar e os
distribuidores que entenderem isso
também vão voar Porque tem uma
oportunidade latente distribuição
operação logística e execução
legal é acho que a gente F falou muito
aqui de Change Management né então tem
tem
um esse
processo
ele navega e ele demanda um Change
Management grande então assim passa por
a forma como a a indústria lê seus
indicadores de venda que agora não é só
mais positiv ação tem uma série de agora
via plataforma você avalia outros
indicadores que até então você não
avaliava perfeito né então é preciso ter
pessoas que consigam eh ver esses novos
indicadores né não só aquele que a gente
estava acostumado a ver mas novos
indicadores que vem via plataforma eh o
distribuidor também precisa ter
conhecimento disso e saber como ele age
em cima dos dos números que esses
indicadores apresentam é e o vendedor do
distribuidor também é a questão de
perfil a gente sabe que nesse processo
eh Alguns vão se adaptar outros não né E
isso tem um um um preço para quem não
conseguir se adaptar eh dentro da
organização a liderança tem que tá com
com essa agenda hoje em dia não tem mais
discussão né se vai ou não vai a questão
é eh quanto antes né e e e e mais
assertivo melhor então o esse Change
Management ele é grande
né Eh e imagino o quanto também deve
demandar de energia né você conseguir
junto com um processo de implementação
trabalhar esse Change Management porque
é um processo também de
convencimento de conseguir que as
pessoas e não que as pessoas não querem
mas é uma mudança e toda mudança demanda
energia demanda esforço convencimento e
às vezes eh troca de algum de de perfil
de de porque tá aí ou você entra no jogo
ou não entra Então esse Change
Management imagino que ele é algo que
demanda muita energia né é forte demanda
muita energia porque primeiro você tem
que derrubar todos os mitos todas as
vacas sagradas que tinham porque era
feito assim ou porque era feito assado e
estamos mudando e a mudança traz
incertezas para todos né você pontuou
bem quem não se adaptar vai ser disrupt
vai estar fora desse mercado
em pouco tempo n porque hoje antigamente
era Excel hoje é Power Bi você tem o SQL
Você tem o Python E você tem que se
adaptar exatamente para ser um
profissional cada vez mais capacitado
Cada um na sua função desde os
presidentes até o mid Management Até a
ponta n cada um tem que se adaptar
exatamente para isso mas eu cito duas
questões exe
um
man
aur tá mudando cultura digital né a
culturaa digital tá aí ela já mudou e
ela vem para transformar de dentro para
fora e quando você fala em cultura
digital de transformação a gente fala
aqui de b2b mas tem dentro de casa todas
as indústrias T uma transformação
gigante para fazer e cada vez mais
tecnologia aparecendo quantas startups
batem em nossas portas com muitas
inovações soluções interessantes
riquíssimas né então você tem uma
mudança cultural e mais uma vez de cima
para baixo ela tem que acontecer e lá
vai acontecer os primeiros que abraçarem
como você citou e obviamente eh tomando
os devidos riscos serão beneficiados por
elas fato quando você tem uma
transformação não é só fazer essa
transformação mas tem o tempo
correto o tempo correto ela pode vir a
ser uma vantagem
competitiva e quando você fala no Change
Management da equipe na ponta eu eu
estou vivendo isso de uma forma muito
claro eu estou vendo isso no trade
marketing digital Mas eu vejo com a
força de vendas que nós temos a força de
vendas hoje eu vejo que assim eles já
tinham um engajamento alto agora é é
aquele engajamento alto ao cubo porque
eles conseguem ver todo toda essa cadeia
funcionando de uma forma harmônica e
muito mais
controlada e essa esse controle
velocidade e precisão é o que a gente
precisa realmente do outro lado eh tem
um Change Management de gestão de
distribuidores de parceiros comerciais
porque a digitalização traz novos
dados exato sobre crédito nível de
serviço performance de
vendas vou dar um exemplo concreto aqui
para falar desse Change Management de
forma concreta que acontece vamos vamos
falar de Lead time prazo de entrega pras
pras lojas
eh ao acessar os dados eu vi um caso
onde eu tinha uma cidade que estava
recebendo produtos A cada 15 20 dias
como que uma loja de pequeno varejo que
não tem stoque sobrevive recebendo a
cada 15 20 dias tem como não é ruptura
certa então a digitalização traz isso
uma equipe dentro de casa muito mais
engajada porque ela percebe que todos os
componentes estão na palma da mão um
distribuidor onde a gente consegue
conversar agora em outro nível
exatamente por ter suas informações que
eu citei e obviamente a gente leva esse
benefício pra Ponta porque o beneficiado
no final é o pequeno varegista o médio
varegista
e principalmente o Shopper que no final
ele vai ter o produto que ele quer a
Inovação como você bem falou a promoção
como eu citei aqui a execução correta
que é o que a gente busca mas é um
processo é uma jornada né E aí eu quero
voltar nesse ponto de de jornada porque
eu vejo hoje esse b2b essa digitalização
muito mais voltada ainda pro CTR né pra
venda do distribuidor para a
loja vejo uma necessidade de uma
evolução agora do ponto de vista da
execução no ponto de venda e dos meios
de fidelização da loja né dessa parceria
eu vejo que tem duas lacunas aqui agora
que elas têm que ser preenchidas
rapidamente existem iniciativas sendo
discutidas internamente obviamente e e
uma série de startups com grandes
intenções e e oportunidades nesse
sentido Imagino que assim a parte da
questão do
Marketplace também tem uma questão de
digitalização da gestão desses desses
indicadores de execução né de você ter
ferramentas que você possa
eh utilizar para você conseguir medir
essas performances nessas lojas em
termos de execução eh levar até a ponta
um um um um incentivo para que a loja
consiga ter
eh ser remunerada por cumprir esses
objetivos de execução e com isso você
oferece além da Via Comercial via
Marketplace Você tem uma outra via que é
recompensar pela pela pela questão
realmente do ponto de venda com o
produto certo o ponto de venda com um um
ponto extra né e o mix exposto não só o
mix comprado Pero né Eh por o produto
então tabloid Então existe também a
digitalização interna da companhia na
gestão desses programas desses eh dessas
iniciativas que só via Marketplace você
não consegue porque são Dados que
dependem de uma captura externa e que
você tem que processar Mas você entra
como uma segunda ferramenta né pro
distribuidor gerar negócio certíssimo eh
esse é um ponto importante porque dentro
desse mundo digital muitas vezes a gente
fala em um lego né você pega várias
peças junta para construir exatamente o
seu esqueleto ali a sua arte né então
você pode ter um um Marketplace de uma
indústria e uma ferramenta de parceria
fidelização do outro lado e o ponto que
eu noto hoje é que muitas indústrias t o
seu programa né de relacionamento com o
varejo e para mim esse é outro problema
assim como ter vários marketplaces
várias ferramentas de parceria como que
aquela loja vai dar Vazão
a todas essas soluções e Aí surge uma
oportunidade Qual é a ferramenta que vai
se plugar a um Marketplace e fazer isso
acontecer criar esse ecossistema em
benefício do varejo né de execução de
visibilidade de sortimento e até mesmo
de uma recomendação de precificação
existe essa oportunidade ela é latente
eh só que eu vejo também uma necessidade
de convergência exatamente pensando
naquele dono ou Don
de varejo que muitas vezes faz uma Du 3
10 funções n compra administra e executa
Então a gente tem que pensar nisso mas
eu acredito muito que uma evolução em
2024 202 vai ser exatamente isso uma vez
feito essa perna de levar o produto como
que eu executo cada vez melhor e como
que eu faço um relacionamento de médio
longo prazo legal
o que que assim a gente passou por
vários pontos acho que seria legal a
gente conseguir dar uma uma resumida né
Eh para
tentar sintetizar
né os
grandes ganhos do processo de
colaboração entre indústria e
distribuidores né então esse era o o
tema que foi com que a gente discorreu
uma série de coisas né então se a gente
puder para pra gente concluir
aqui pass os assim o recado final né
Essa colaboração traz traz o quê Ela
traz ganhos para todos os lados essa é
uma relação que eu chamo ganha ganha
ganha ganha a indústria porque ela
começa a levar a sua estratégia
verdadeiramente pra Ponta de uma forma
mais rápida mais eficaz e obviamente com
maior governança e maior gestão a ter os
dados exatamente na palma da mão o
controle ele está aí né então você tem
Realmente esse ganho do lado da
indústria para o distribuidor
digitalizar significa o maior ganho de
escala de sortimento e obviamente de
rentabilidade Então você tem um ganho
nessa cadeia por parte do distribuidor e
ele é grande né E esse Elo de indústria
e distribuidor uma vez digitalizado e
com uma conversa madura a gente discute
realmente dados brutal facts dados mais
fortes paraa evolução do
negócio e você tem um um terceiro Elo
que aponta que é o pequeno varegista que
ganha porque ele ganha acesso à inovação
SS ofertas as promoções a
execução você tem um ganho de ponta a
ponta desde que você tem algumas
condições Mas uma vez o auto engajamento
e da liderança dentro das Indústrias
apoiando né de forma Incondicional
muitas vezes essa
transformação o envolvimento dos
distribuidores parceiros de negócio
ricos fundamentais com com conhecimento
da praça com conhecimento do negócio
eles são vitais para que essa essa
cadeia
funcione e mais uma vez fortalecer a
marca para que esse ecossistema ele
tenha perenidade ele precisa ter
conhecimento ele precisa ter vida lá na
ponta com sortimento correto com Basket
correto como a gente fala e com as
soluções de tecnologia que agreguem
valor então tem dicas importantes aí né
o o gestor né do do do b2b do e do de
canais da
empresa
conseguir garantir essa prioridade na
agenda o distribuidor tá aberto e
acreditar e confiar no processo né
Eh Acho que
são é o pontapé inicial para esse
sucesso para quem não começou ainda né
então eu entendi que esses seriam dois
dois grandes warnings aí que que que a
gente deixa para isso eh Vitor Obrigado
né foi Acho que excelente esse bate-papo
Imagino que quem vai ver esse episódio
assim como os cortes que a gente vai
fazer para para para dividir com vocês
vai aprender muito provavelmente vão te
procurar aí no Linkedin aí para tirar
dúvidas enfim e é um tema quente né é um
tema que tá todo mundo querendo aprender
querendo conhecer eh e esse foi um dos
episódios mais eh elucidativos sobre o
tema que a gente teve aqui eh Espero que
a galera tenha curtido eu aprendi muito
aqui e aí se quiser dar uma palavra
final primeiro agradecer pela
oportunidade pelo tempo eu gosto muito
de falar sobre a digitalização sobre
essa transformação que nós estamos
vivendo e ela vai ser cada vez mais
acelerada Eu acredito muito que nós
estamos nos primórdios dessa a
digitalização principalmente com toda
essa inteligência artificial
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