MOOC Actívate - Argumentario de ventas: el valor añadido

Summary

En este video se explica cómo construir un argumentario de venta eficaz, destacando la importancia de reflexionar sobre nuestras características diferenciales y cómo estas pueden aportar valor a nuestro público objetivo. Se proponen cuatro pasos clave: identificar las características que nos definen, seleccionar las más diferenciales, transformarlas en beneficios para el interlocutor, y demostrar nuestra capacidad a través de herramientas como LinkedIn, blogs y marketing de contenidos. El objetivo es crear un mensaje claro que resuene con las necesidades de las personas y organizaciones a las que nos dirigimos.

Takeaways

• 😀 El argumentario de venta es una herramienta clave para definir y comunicar el mensaje de ventas a tu público objetivo.
• 😀 Antes de crear el argumentario de venta, es importante reflexionar sobre tus características personales y profesionales.
• 😀 Debes identificar tu objetivo de resultado para saber a quién te vas a dirigir y qué valor ofrecerles.
• 😀 Reflexiona sobre qué valor puedes aportar a tu público objetivo con tus características diferenciales.
• 😀 El proceso de creación del argumentario de venta se divide en cuatro fases clave.
• 😀 La primera fase consiste en identificar todas las características que te definen como persona o profesional.
• 😀 En la segunda fase, selecciona solo las características diferenciales, aquellas en las que realmente destacas.
• 😀 La tercera fase consiste en transformar esas características diferenciales en beneficios tangibles para tu interlocutor.
• 😀 En la cuarta fase, demuestra tus capacidades y logros para validar lo que estás comunicando.
• 😀 Aunque no siempre es posible interactuar cara a cara, puedes usar herramientas online como LinkedIn, blogs y sitios web personales para mostrar tu experiencia y habilidades.
• 😀 El marketing de contenidos es una excelente forma de demostrar tu experiencia, compartir recomendaciones y generar confianza con tu audiencia.

Q & A

¿Qué es un argumentario de venta y por qué es importante?

Un argumentario de venta es una herramienta estratégica que nos permite estructurar y transmitir nuestro mensaje de manera efectiva a nuestro público objetivo. Es importante porque nos ayuda a definir claramente el valor que ofrecemos y cómo resolver las necesidades de nuestros clientes potenciales.

¿Cuáles son los aspectos fundamentales que debemos reflexionar antes de redactar un argumentario de venta?

Antes de redactar el argumentario, debemos reflexionar sobre dos aspectos clave: primero, realizar un registro de autoconocimiento para identificar nuestras características; y segundo, identificar nuestro objetivo de resultado, es decir, definir a quiénes queremos dirigirnos y qué valor les podemos aportar.

¿Por qué es importante el autoconocimiento en la creación de un argumentario de venta?

El autoconocimiento es crucial porque nos permite identificar nuestras fortalezas, habilidades y características que nos diferencian de los demás. Esto nos ayuda a construir un mensaje genuino y alineado con lo que realmente ofrecemos como profesionales o empresa.

¿Qué significa identificar nuestro objetivo de resultado al crear un argumentario de venta?

Identificar nuestro objetivo de resultado implica definir qué queremos lograr con el argumentario: quiénes son las personas u organizaciones a las que debemos dirigirnos y qué valor podemos aportarles, para enfocar nuestros esfuerzos de manera más efectiva.

¿Qué tipo de características debemos incluir en nuestro argumentario de venta?

Debemos incluir características diferenciales, aquellas en las que somos especialmente buenos o tenemos una ventaja competitiva. Estas son las cualidades que nos hacen destacar y que nos permiten ofrecer algo único a nuestro público objetivo.

¿Cómo podemos transformar nuestras características diferenciales en beneficios para el interlocutor?

Debemos enfocar nuestras características no solo desde una perspectiva personal, sino en términos de cómo esos talentos o habilidades pueden beneficiar directamente al interlocutor. Por ejemplo, no basta con decir 'sé hacer esto', sino explicar cómo esto puede ayudar a resolver un problema específico de la otra parte.

¿Qué herramientas podemos usar para demostrar nuestra experiencia y habilidades si no tenemos contacto cara a cara?

Existen diversas herramientas online como LinkedIn, blogs y sitios web personales. A través de ellas podemos compartir contenido relevante, artículos, testimonios y recomendaciones de clientes previos o colegas, lo cual ayuda a construir nuestra credibilidad y demostrar nuestra experiencia.

¿Cuál es el propósito de usar plataformas como LinkedIn y blogs para un argumentario de venta?

El propósito de estas plataformas es mostrar pruebas sociales y evidencia de nuestra experiencia. A través de recomendaciones de colegas, artículos publicados o casos de éxito, podemos demostrar que somos expertos en lo que hacemos y que podemos generar valor a otras personas u organizaciones.

¿Por qué es importante ser específico al presentar nuestros beneficios en un argumentario de venta?

Ser específico ayuda a que el interlocutor entienda de manera clara y directa cómo nuestras habilidades o servicios pueden resolver sus necesidades. La vaguedad puede generar dudas, mientras que los beneficios concretos y tangibles aumentan la confianza y la probabilidad de conversión.

¿Cómo podemos medir la efectividad de un argumentario de venta?

La efectividad de un argumentario de venta se puede medir mediante la respuesta del público objetivo: ¿están mostrando interés? ¿Se están generando oportunidades de negocio? Además, la recopilación de retroalimentación directa y la evaluación de las conversiones o cierres de ventas también son indicadores clave.