6-stellige Boni im Software Sales mit 6 Tipps (SaaS)

Summary

In dieser Episode des Deal-Podcasts erklärt Yi Schickla die Komplexität des Softwarevertriebs und destilliert die wesentlichen Erfolgsfaktoren in sechs prägnante Sätze. Er betont, dass Probleme Chancen schaffen, quantifizierbare Probleme zu größeren Deals führen und der damit verbundene Geschäftswert die Dringlichkeit erhöht. Champions, die diese Probleme erkennen, sind entscheidend, da sie den Zugang zu den Entscheidungsträgern erleichtern, die über das Budget verfügen. Yi empfiehlt außerdem den Einsatz von KI-Notiztools wie Kickscale, um den Fokus auf den Kunden zu legen und die Effizienz im Verkaufsprozess zu steigern.

Takeaways

• 😀 Probleme schaffen Möglichkeiten: Ohne identifizierte Probleme gibt es keine Verkaufschancen.
• 😀 Quantifizierte Probleme führen zu größeren Deals: Je größer und messbarer das Problem, desto höher der Dealwert.
• 😀 Der geschäftliche Einfluss erhöht die Dringlichkeit: Ein klarer Zusammenhang zwischen Problem und geschäftlichem Schaden fördert die Handlungsbereitschaft.
• 😀 Champions identifizieren geschäftlichen Einfluss: Personen, die für die Lösung eines Problems verantwortlich sind, sind entscheidend für den Verkaufsprozess.
• 😀 Champions bringen den Verkäufer zum Entscheider: Sie helfen, Zugang zu Entscheidungsträgern zu erhalten.
• 😀 Entscheidungsträger haben Zugang zum Budget: Es ist wichtig, mit Personen zu sprechen, die das Budget kontrollieren.
• 😀 Fokussierung auf Kundenprobleme: Der Verkaufsansatz sollte sich auf die tatsächlichen Herausforderungen der Kunden konzentrieren.
• 😀 Dringlichkeit erkennen: Große Probleme, die einen wesentlichen geschäftlichen Einfluss haben, erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit.
• 😀 Nutzung von Problemhypothesen: Diese helfen, relevanten Kundenkontakt herzustellen und Probleme gezielt anzusprechen.
• 😀 Bedeutung von AI-Tools: Technologien wie Kickscale erleichtern das Notizenmachen und die Fokussierung auf den Kunden während Gesprächen.

Q & A

Was sind die sechs Sätze, die die Quintessenz des Softwarevertriebs darstellen?

1. Probleme schaffen Opportunities. 2. Quantifizierte Probleme führen zu größeren Deals. 3. Der damit verbundene Business Impact erhöht die Urgency. 4. Business Impact und Urgency finden Champions. 5. Champions bringen dich zum Entscheider. 6. Der Entscheider hat Zugang zum Budget.

Warum sind Probleme wichtig im Softwarevertrieb?

Probleme sind entscheidend, weil sie die Grundlage für Opportunities bilden. Ohne ein identifiziertes Problem gibt es keine Motivation für Kunden, eine Lösung zu suchen.

Wie können Probleme quantifiziert werden?

Probleme können quantifiziert werden, indem man ihren finanziellen Einfluss auf das Unternehmen ermittelt, z.B. durch die Berechnung von entgangenem Umsatz oder zusätzlichen Kosten, die durch das Problem entstehen.

Was bedeutet Urgency im Kontext des Softwarevertriebs?

Urgency beschreibt die Dringlichkeit, mit der ein Unternehmen ein identifiziertes Problem lösen möchte. Sie steigt mit dem Business Impact des Problems.

Was ist ein Champion und welche Rolle spielt er im Verkaufsprozess?

Ein Champion ist eine Person innerhalb des Unternehmens, die für die Lösung eines spezifischen Problems verantwortlich ist und Macht hat, Entscheidungen zu beeinflussen. Champions unterstützen den Verkaufsprozess, indem sie intern für das Produkt oder die Lösung werben.

Wie findet man Champions im Unternehmen?

Champions werden durch das Identifizieren von Problemen mit hohem Business Impact gefunden. Man muss Fragen stellen, die die Dringlichkeit und die Relevanz des Problems herausstellen.

Warum ist der Zugang zum Entscheider wichtig?

Der Zugang zum Entscheider ist entscheidend, weil diese Person das Budget verwaltet und die endgültigen Entscheidungen über Investitionen trifft. Ohne Zugang zum Entscheider sind die Chancen, einen Deal abzuschließen, gering.

Was sind problemhypothesen und wie werden sie genutzt?

Problemhypothesen sind Annahmen über mögliche Probleme, die ein Kunde haben könnte. Sie werden genutzt, um gezielt mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und deren spezifische Bedürfnisse zu identifizieren.

Wie kann man die Größe des Problems erkennen?

Die Größe des Problems wird erkannt, indem man spezifische Fragen stellt, um den finanziellen Einfluss des Problems zu quantifizieren, beispielsweise wie viel Umsatz aufgrund des Problems verloren geht.

Was sind die wichtigsten Erkenntnisse aus der Episode?

Die Episode betont die Notwendigkeit, Probleme zu identifizieren, quantifizieren und die Dringlichkeit zu verstehen, um erfolgreich im Softwarevertrieb zu sein, sowie die Rolle von Champions und Entscheidern im Verkaufsprozess.