Método de Ventas Spin Selling 😬
Summary
TLDREste video presenta el método de ventas SPIN Selling, una metodología moderna utilizada por empresas exitosas para optimizar sus reuniones de ventas. A través de la realización de preguntas clave en cuatro etapas (situación, problemática, implicaciones y necesidad), se busca que el cliente reflexione sobre sus necesidades y problemas. El objetivo es asesorar al cliente en lugar de venderle, guiándolo hacia una solución adaptada a sus desafíos específicos. Se destacan conceptos como la escucha activa y la resolución de problemas, subrayando que las ventas exitosas requieren más preguntar que hablar.
Takeaways
- 💡 El método SPIN Selling se enfoca en hacer preguntas correctas para que el cliente hable más durante la reunión.
- 📊 Un estudio de 35,000 llamadas de ventas muestra que las reuniones exitosas siguen un patrón común: menos hablar por parte del vendedor y más preguntas.
- 🤔 El enfoque clave es asesorar al cliente, no venderle directamente; esto se logra haciendo preguntas que lo guíen a identificar sus necesidades.
- 📝 SPIN es un acrónimo de cuatro etapas: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidad.
- 👂 La escucha activa, la entrega de valor y la resolución de problemas son los tres conceptos centrales de esta metodología.
- ❓ En la etapa de Situación, las preguntas se centran en comprender el contexto general del cliente y si nuestra solución puede ayudar.
- 🔍 En la etapa de Problema, las preguntas profundizan en los desafíos específicos del cliente para que tome conciencia de la magnitud de sus problemas.
- 😓 La etapa de Implicaciones busca enfatizar las consecuencias negativas de no resolver los problemas, haciendo preguntas incisivas.
- 🛠️ En la etapa de Necesidad, se presenta la solución adaptada a los problemas discutidos, enfocándose solo en las características más relevantes.
- 🗣️ Al final de la reunión, es clave preguntar si el cliente cree que la solución presentada resolverá su problemática, reforzando la idea de compra.
Q & A
¿Qué es el método de ventas SPIN Selling?
-El método SPIN Selling es una metodología de ventas que se enfoca en hacer preguntas estratégicas para guiar al cliente a través de cuatro etapas: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidad, con el objetivo de que el cliente reconozca sus necesidades y vea la solución como la respuesta a sus problemas.
¿Por qué es importante que el cliente hable más que el vendedor en una reunión de ventas?
-Es importante porque cuando el cliente habla más, siente que está siendo asesorado en lugar de que le están vendiendo algo. Esto crea un ambiente de confianza y facilita que el cliente se dé cuenta de la magnitud de sus problemas.
¿Cuál es la clave de éxito según el estudio de Neil Rackham sobre ventas?
-El estudio de Neil Rackham revela que las ventas exitosas no se basan en que el vendedor hable todo el tiempo, sino en hacer las preguntas correctas para que el cliente hable y reflexione sobre sus necesidades.
¿Cuáles son las cuatro etapas del proceso SPIN Selling?
-Las cuatro etapas del proceso SPIN Selling son: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidad.
¿Qué tipo de preguntas se deben hacer en la etapa de Situación?
-En la etapa de Situación, se deben hacer preguntas para entender el contexto del cliente, como por ejemplo en qué industria trabaja, cuántos empleados tiene, qué herramientas utiliza actualmente, y cuál es su principal problemática.
¿Qué se busca en la etapa de Problema del método SPIN Selling?
-En la etapa de Problema, se busca identificar y profundizar en los problemas específicos que enfrenta el cliente, para que tome conciencia de la magnitud de estos problemas.
¿Cómo deben ser las preguntas en la etapa de Implicaciones?
-Las preguntas en la etapa de Implicaciones deben enfatizar las consecuencias negativas del problema que el cliente enfrenta. El objetivo es que el cliente entienda la urgencia de resolver su problema.
¿En qué momento se presenta la solución al cliente?
-La solución se presenta en la etapa final, la de Necesidad, cuando el cliente ya ha reconocido sus problemas y las implicaciones. Aquí se muestra cómo el producto o servicio resuelve específicamente la problemática del cliente.
¿Por qué es importante hacer una pregunta final al cliente después de presentar la solución?
-Es importante porque al hacer una pregunta como '¿Crees que esta solución resuelve tu problema?', se reafirma la decisión del cliente de que el producto o servicio es justo lo que necesita para resolver su situación.
¿Qué errores comunes cometen los vendedores novatos según el vídeo?
-Los vendedores novatos suelen hablar demasiado en lugar de hacer preguntas y escuchar al cliente. También tienden a presentar todas las características del producto en lugar de enfocarse en las que son relevantes para el problema específico del cliente.
Outlines
💡 Introducción al Método SPIN Selling
Este párrafo introduce el método de ventas SPIN Selling, una metodología moderna que utilizan empresas para mejorar sus reuniones de ventas. Se menciona que en el pasado las ventas se centraban en que el vendedor hablara la mayor parte del tiempo, pero un estudio realizado por Neil Rackham mostró que este enfoque no era eficaz. En cambio, los vendedores exitosos formulan preguntas clave y dejan que el cliente hable, lo que les permite cerrar más ventas.
🎯 Comprender la Situación del Cliente
Aquí se describe la primera etapa del método SPIN: situación. El objetivo es comprender la situación general del cliente, formulando preguntas específicas sobre su industria, empleados, oficinas, procesos y herramientas actuales. Se destaca la importancia de hacer preguntas concretas para no perder tiempo en aspectos irrelevantes y poder avanzar rápidamente en la reunión.
🔍 Identificación del Problema del Cliente
En este párrafo se aborda la segunda etapa del método SPIN: problema. Después de entender la situación general, el vendedor debe hacer preguntas sobre los problemas específicos del cliente. Las preguntas deben ayudar al cliente a ser consciente de la magnitud de sus problemas, permitiendo que identifique por sí mismo áreas de mejora en su organización. Se da el ejemplo de un cliente que usa Excel para gestionar ventas, y cómo las preguntas pueden hacerlo reflexionar sobre las desventajas de este método.
🚨 Implicaciones de No Resolver el Problema
Este párrafo explica la tercera etapa del método SPIN: implicaciones. Una vez que el cliente ha reconocido el problema, el vendedor debe hacer preguntas que profundicen en las consecuencias negativas de no resolverlo, aumentando la urgencia de encontrar una solución. Se menciona que estas preguntas resaltan la gravedad del problema, lo que lleva al cliente a darse cuenta de que necesita una solución. Hasta este punto, aún no se ha mencionado el producto o servicio del vendedor, ya que el enfoque sigue siendo en asesorar al cliente.
🔑 Presentación de la Solución Basada en la Necesidad
Finalmente, se presenta la cuarta etapa: necesidad de solución. Después de comprender la situación, el problema y las implicaciones, el vendedor presenta su solución, pero de manera adaptada a las necesidades específicas del cliente. Se recomienda enfocarse en una o dos características clave del producto que resuelvan directamente el problema del cliente en lugar de abrumarlo con demasiada información. Se sugiere preguntar al final si el cliente siente que la solución presentada resolvería su problema.
Mindmap
Keywords
💡SPIN Selling
💡Situación
💡Problema
💡Implicaciones
💡Necesidad
💡Preguntas Correctas
💡Escucha activa
💡Entrega de valor
💡Resolución de problemas
💡Prospección previa
Highlights
El método de ventas SPIN Selling es una metodología utilizada por empresas modernas en sus reuniones de ventas.
SPIN Selling se basa en realizar preguntas correctas y dejar que el cliente hable el 90% de la reunión.
Un estudio de Neil Rackham analizó más de 35 mil llamadas de ventas y encontró que el éxito en la venta no dependía de que el vendedor hablara siempre.
Las mejores ventas se cierran cuando el vendedor hace preguntas y el cliente se da cuenta de sus necesidades.
SPIN Selling se estructura en cuatro letras: Situación, Problemática, Implicaciones y Necesidad.
La primera etapa, Situación, implica comprender la situación actual del cliente.
La segunda etapa, Problemática, se centra en identificar el problema específico del cliente.
La tercera etapa, Implicaciones, profundiza en las consecuencias del problema para el cliente.
La cuarta etapa, Necesidad, presenta la solución como algo que resuelve las problemáticas identificadas.
El vendedor debe hacer preguntas que activen la escucha activa, entreguen valor y resuelvan problemas.
Es fundamental que el cliente hable la mayor parte de la reunión para que no sienta que está siendo vendido.
En la etapa de Situación, preguntas específicas ayudan a entender la industria y la situación actual del cliente.
La etapa de Problemática debe tener preguntas enfocadas para que el cliente se dé cuenta de la magnitud de su problema.
En Implicaciones, se hacen preguntas negativas para enfatizar la urgencia del problema.
En la etapa de Necesidad, se presenta la solución de manera específica para la problemática del cliente.
Es recomendable enfocarse en una o dos características de la solución que resuelvan la problemática del cliente.
Al final de la reunión, se hace una pregunta clave para que el cliente relacione la solución con su problemática.
SPIN Selling es una técnica que transforma al vendedor en un asesor, en lugar de un simple vendedor.
Transcripts
qué es el método de ventas spin selling
en este vídeo te voy a contar todo sobre
esta metodología que están utilizando
las empresas más modernas para sus
reuniones de ventas vamos a ver el
detalle y la metodología con ejemplos
concretos para que puedas implementar en
tu empresa si te gustan los vídeos sobre
marketing y ventas digitales no te
olvides de suscribirte a nuestro canal y
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[Música]
años atrás se pensaba que una buena
reunión de ventas era juntarse con el
cliente y que el 90% del tiempo esté
hablando el vendedor obviamente no
contando todas las beneficios de la
solución que ofrecemos para que el
cliente conozca todas las
características y nos contrate pero nate
rackham hizo un estudio a más de 35 mil
llamadas de ventas que hicieron 10.000
vendedores de más de 23 países sido
cuenta que esto no funcionaba tan así es
decir analizando toda esta cantidad de
llamadas que es el estudio más grande
del mundo que se haya hecho en reuniones
de venta analizando todas estas llamadas
se cuenta que las reuniones que
verdaderamente cerraban osea que se
concretaba la venta tenían un patrón en
común y ese patrón en común no era que
el vendedor esté hablando todo el tiempo
sino todo lo contrario era los
vendedores que hacen todo el tiempo las
preguntas correctas y dejan que el
cliente sea el que hable entonces la
conclusión de este libro es que lo que
hacen los mejores vendedores del mundo
para cerrar muchas ventas las preguntas
correctas y ahora a continuación vamos a
ver cómo es que hay que hacer esas
preguntas para llevar la reunión como
nosotros queremos que el cliente nos
termine contratando entonces como es el
sistema de ventas espín se basa en estas
cuatro letras de situación problemática
implicaciones y necesidad entonces ahora
vamos a ver cómo podemos estructurar lo
lo que vamos a hacer es preguntas
sencillas que cualquier vendedor puede
realizar que van a quitar la ambigüedad
y la dificultad en cerrar una venta y
los tres conceptos claves van a hacer la
escucha activa la entrega de valor y la
resolución de problemas que es todo lo
contrario a que el vendedor hable hable
hable hable hable hable de hecho yo
ahora en mi empresa estoy haciendo el
rol de gerente comercial y muchas veces
acompañó a los vendedores que recién
entran a sus reuniones y el recurso que
más fácil les sale es el de hablar o sea
hacerle una pregunta cliente y después
como no saben bien qué más preguntar se
ponen a hablar y a contarle nuestra
solución y eso está mal lo que hay que
hacer es tener la experiencia necesaria
para poder ser preguntas y entender para
dónde va yendo el cliente y seguir
haciendo preguntas y llevarlo para el
lado que queremos no hablar de nuestra
solución y por qué es clave que casi
toda la reunión se la pasa hablando el
cliente y no nosotros porque esa manera
el cliente no va a sentir que le estamos
vendiendo sino que va a sentir que le
estamos asesorando porque se la pasó
hablando el nosotros hacíamos preguntas
los vimos ayudando y orientando recién
al final en el 10% final de la reunión
le mostramos nuestra solución entonces
va a sentir que le estamos asesorando
así que a continuación vamos a ver qué
preguntas hay que hacer en cada una de
estas etapas pero antes si te está
gustando este vídeo no te olvides de
ponerle like y dejar algún comentario
así dos ayudas a que nuestro canal
crezca y ahora si vamos a las
estructuras que hay que hacer es que
preguntase qué hacer en cada una de las
etapas vamos con la primera situación el
primer segmento de la reunión se basa en
poder entender la situación del cliente
hacer preguntas que nos permitan
comprender dónde está ubicado cuál es la
situación general por la que está
atravesando el cliente gran parte del
trabajo hay que hacerlo en la etapa de
prospección previa ya investigar al
cliente entrar a su página web a las
redes sociales para luego para estamos
en la reunión hacer preguntas más
precisas no tan amplias el objetivo esta
etapa es poder entender si nuestra
solución va a poder ayudar al cliente
entonces el tipo de preguntas que se
suele es en qué industria está el
cliente cuántos empleados tiene su
empresa o cuántos vendedores tiene su
equipo cuántas oficinas o puntos de
distribución tiene en distintos países
cuáles son sus procesos actuales o qué
herramientas está usando hoy en día para
trabajar este tema y cuál es la
principal problemática esta pregunta es
muy importante para la para qué viene
ahora pues la principal problemática que
está teniendo dentro de este tema ya que
les doy un consejo yo no recomiendo
empezar demasiado abierta a la reunión
porque una reunión que dura 40 minutos o
una hora después al final nos quedamos
sin tiempo entonces las plantas tienen
ser bastante enfocadas dentro de todo
para poder ir llegando al punto que
queremos empezamos muy amplio que el
clientes empezaron dando su negocio y
cuando empezó y de qué trata y cómo
viene este año por ahí pasamos 20
minutos de la reunión que después al
final nos van a faltar para cerrar las
últimas etapas pues recomiendo empezar
bastante enfocado ya hablando de la
problemática que estamos queriendo
solucionar la segunda etapa es el
problema y en esta etapa una es que ya
tenemos la situación general del cliente
no vamos a meter a hacer
pero ya de la problemática en particular
que queremos atacar por ejemplo si la
problemática al cliente es que siente
que no tiene organización en su área
comercial y actúa las preguntas van a
ser sobre ese tema preguntándole por
ejemplo van a ver con también bien como
este proceso de ventas
y donde anotan los vendedores todos los
prospectos sin que esta destacada
prospecto a en un excel a ok y después
tiene alguna forma de automatizar
ciertos procesos o hacen todo a mano son
todas preguntas que ya estamos tratando
únicamente del problema y acá el
concepto clave esto es lo más importante
es que las preguntas que hacemos no es
para que nosotros después podemos
entender perfecto cómo mostrar la
solución o sea no es sólo para eso sino
es para que además el cliente entre en
verdadera conciencia de la magnitud del
problema que tiene o por ahí él sabía y
de un problema en la organización de sus
ventas pero cuando empezó a preguntar y
cuál es tu tasa de cierre y qué
porcentaje de las propuestas que envías
terminan siendo clientes efectivos y de
automatización tienes que te estás
perdiendo de implementar como que le
empezamos a plantar sobre eso invertir
me estoy perdiendo de todo el mundo no
por crearlos tengo que empezar a
resolver esto ahora y entonces es una
toma de conciencia de la magnitud del
problema que tiene y eso se logra
mediante preguntas porque muchas veces
nosotros por ahí nos damos cuenta de que
el cliente tiene un problema y por qué
por ejemplo nos cuenta que está
manejando las ventas desde un excel
entonces nosotros le podríamos decir a y
no es tan recomendable manejar las
ventas de un excel porque estás
perdiendo de la comunicación entre los
vendedores y depor automatizar procesos
y hacer acciones masivas yo podría decir
pero no va a tener tanto impacto lo que
tenemos que hacer es siempre hacerle
preguntas para que la persona se dé
cuenta si por ejemplo contándoles itea
una consulta sientes que tus vendedores
hacen muchas tareas operativas y ahí el
cliente va a decir sí y si no es
tremendo tienen que hacer esto a manos
pues hay que configurar esto entonces
ahí es donde el cliente entra en
verdadera conciencia cuando lo expresa
con sus propias palabras bien entonces
ahora voy a dar algunos ejemplos de
preguntas que se pasan en esta etapa de
la problemática continúo con el ejemplo
de si el cliente tuviera problemas para
organizar sus ventas entonces algunas
preguntas que le podemos hacer son sentí
que tus vendedores están haciendo un
buen seguimiento de los prospectos
sientes que estás aprovechando todos los
listos prospectos que recibes o que hay
muchos que se desperdician qué opinas de
la atención que está teniendo tu empresa
de cara al público es una atención buena
o se le responde se le responde tarde
que piensas y cómo se ve lo que estamos
buscando es que el cliente identifique
por sí mismo que hay un problema grande
en una empresa nosotros únicamente le
vamos guiando y sugiriendo ciertas
preguntas tercero implicaciones entonces
una vez que entendimos bien y que el
cliente entendió bien cuál es su
problemática lo que vamos a hacer es
profundizar aún más lo que yo llamo
tirar limón a la herida
por ejemplo siguiendo con el ejemplo si
el cliente nos dice que está manejando
las ventas de un excel allí a que se le
preguntas bien filosas ahí piensas que
eso está impactando mucho en tus ventas
qué cantidad de contactos piensas que se
desperdician por no estar haciendo
seguimientos de un software y estar
haciéndolo desde un excel como ya son
preguntas como y el cliente es decir ya
como que no le va a quedar otra que
decir y no creo que son muchas ahora que
desperdicio gigante acá lo que hay que
hacer son preguntas de índole negativa
que van a enfatizar la urgencia del
problema o sea son preguntas que buscan
una respuesta negativa entonces lo que
termina siempre ocurriendo es que el
cliente se da cuenta que esto es algo
súper importante y que en general no
tienen ni siquiera medido ya no tienen
ni siquiera palabras para respuestas a
nuestras preguntas entonces ahí se da
cuenta que está muy desarmado en este
tema y lo que es súper importante que ya
estamos en la etapa 3 de este proceso de
spin selling y todavía ni siquiera
nombramos a nuestro producto eso es muy
interesante ya ni siquiera hablamos de
algo ni una característica nuestro
producto o servicio como solución porque
recuerden no estamos vendiendo estamos
asesorando al cliente y bien ahora sí
vamos a pasar a la etapa de necesidad sí
que es mostrar nuestra solución como
algo que va a resolver las problemáticas
que estuvimos viendo y dando la entidad
de nuestro cliente acá si lo que hacemos
es pasar a explicar nuestro producto o
servicio
en una charla estándar con un discurso
ya tenemos pre armado sino adaptándonos
específicamente a la problemática que
dijo el cliente por ejemplo si es
siguiendo el ejemplo que veníamos viendo
si el cliente lo que más más más le
molestaba era que no tenía organizadas
sus ventas voy a hacer énfasis cuando
muestro mi sistema en mostrarle cómo se
etiqueta y cómo se puede categorizar y
cómo se pueden ordenar los contactos
para los distintos vendedores y por ahí
no voy a hacer tanto énfasis en los
reportes por ejemplo y en esta etapa
algo muy común sobre todo para los
vendedores poco experimentados que
quieran mostrar y explicar toda nuestra
solución osea que no quieran dejar de
lado ninguna de las características o de
los beneficios que ofrecemos y eso no es
recomendable en mi opinión porque como
dice el dicho menos es más yo prefiero
del tiempo de los 15 minutos finales de
la reunión que tenemos para explicar
nuestra solución prefiero enfocarnos en
una o dos características que vayan bien
directo a atacar la problemática que
tiene el cliente que mostrarles toda
esta solución de cliente se termina
mareando va a haber algunas cosas que
solucionan su problema para y al final
dar mil cosas más que prefiero que se le
expliquen las dos cosas centrales
que tienen esta solución que va a
resolver su problemática y a lo sumo
nombrar alguna que otra más pero no hace
falta pasar por todas las
características de nuestro producto de
modo de que gracias a las preguntas que
hicimos lo que hay que lograr es que el
cliente de forma orgánica en su cabeza
relaciones nuestra solución con todo lo
que estamos charlando con todas las
preguntas que le hicimos al principio y
el de forma orgánica diga si esta es la
solución que necesito para mi empresa
porque le hicimos las preguntas
correctas detectamos bien la
problemática después estamos dando una
solución que resuelve específicamente
esa problemática que le pareció tan
urgente solucionar y hay una pregunta
que es clave hacer al final de cada
reunión de ventas que es que te parece
que está producto o este servicio
soluciona la problemática que tenías
para tu empresa de esa forma el cliente
en general suele decir sí sí es tal cual
lo que necesito y ahí estamos echando en
la cabeza del cliente que esto es lo que
necesita y es lo que va a comprar bueno
qué te pareció este método de spin
selling usan algo parecido en su empresa
dejen los comentarios quiero saber cómo
están vendiendo ustedes en su empresa
así que eso en comentarios
siempre les digo si están buscando un
software crm para organizar y
automatizar sus ventas pueden agendar
una llamada gratuita hoy mismo con
clientes crm ingresando a cliente y
punto ce gracias y nos vemos la próxima
chau
[Música]
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