Шпаргалка возражений в продажах! / Эффективная техника работы с возражениями

Summary

В этом видео обсуждается техника отработки возражений в продажах. Автор раскрывает популярные возражения, такие как 'дорого', и дает советы по их обработке. Подчеркивается важность правильной презентации продукта и выявления потребностей клиентов. Также рассматриваются стратегии продажи, в том числе использование провокационных вопросов и обращение к эмоциям покупателей для преодоления возражений и заключения сделок.

Takeaways

• 💼 Продажи: Важно отрабатывать возражения клиента не только для их устранения, но и для предотвращения их возникновения.
• 💸 Дорого: Возражение о высокой цене часто указывает на недостаточную оценку ценности продукта или услуги.
• 📈 Анализ: Проверьте аналитика отказов, чтобы выявить, не умеют ли продажники выявлять и подсвечивать проблемы клиентов.
• 🔑 Ключевой момент: Если цена кажется клиенту высокой, это может говорить о том, что он не понимает, насколько продукт ценен.
• 💭 Возражения: Обычное возражение 'дорого' может быть результатом ошибок в презентации или неправильного выявления потребностей клиента.
• 🗣️ Общение: Важно сохранять спокойствие и самообладание, чтобы не опуститься на уровень конфликта с клиентом.
• 🔄 Пересмотр: Если клиент говорит, что у него нет денег из-за кризиса, используйте это для пересмотра ценового предложения или дополнительных услуг.
• 📉 Работа с возражениями: Используйте провокационные вопросы, чтобы перевести клиента на другую позицию и предложить альтернативные решения.
• 🚫 Табу: Избегайте использования табу-фраз при работе с возражениями, так как это может спровоцировать спор и негативные эмоции.
• 🤝 Доверие: Создавайте доверие с клиентом, чтобы он был более открыт для ваших предложений и возможных решений.

Q & A

Что означает фраза 'дорого' в контексте продаж?

Фраза 'дорого' означает, что покупатель не видит достаточной ценности в продукте или услуге, чтобы оплатить указанную стоимость. Это не обязательно связано с финансовой способностью клиента, а с его оценкой того, насколько продукт или услуга стоит указанной цены.

Какие два ключевых момента следует учитывать при работе с возражениями клиентов?

Первый момент - это правильное выявление и подсветка потребностей клиентов, чтобы они соглашались с ценностью предлагаемого продукта. Второй момент - это построение презентации так, чтобы клиент соглашался с тем, что продукт решает его проблемы, и он готов заплатить за это.

Что такое ложное возражение и как с ним работать?

Ложное возражение - это когда клиент выражает возражение не по основательным причинам, а из-за дискомфорта или стресса. При работе с такими возражениями продавец должен быть искренним и открытым, предлагая клиенту честно обсудить его опасения или проблемы.

Как продавец может использовать стратегию 'читать между строк' для лучшей работы с возражениями?

Продавец может использовать стратегию 'читать между строк', чтобы понять скрытые мотивы и причины возражений клиентов. Это позволяет продавцу адаптировать свой подход и предложение, чтобы более эффективно устранить возражения и закрыть сделку.

Какие два типа возражений описаны в сценарии?

В сценарии описаны два типа возражений: прямые возражения, связанные с непониманием ценности продукта или несоответствием его стоимости, и ложные возражения, когда клиент выражает возражение по некоторым другим причинам, не связанным напрямую с продуктом или услугой.

Чем отличается подход к отработке возражений в зависимости от их типа?

Для прямых возражений продавец должен убедительно продемонстрировать ценность продукта, превышающую его стоимость. Для ложных возражений продавец должен быть более деликатным, предлагая обсудить возможные опасения или проблемы, чтобы устранить барьеры доверия и согласия клиента.

Каким образом продавец может предложить клиенту рассмотреть альтернативное предложение?

Продавец может предложить клиенту рассмотреть альтернативное предложение, акцентируясь на преимуществах и гарантиях, которые могут увеличить ценность предложения для клиента, и тем самым перевести клиента с позиции возражения на позицию согласия.

Что означает фраза 'мое почтение' в контексте продаж?

Фраза 'мое почтение' в контексте продаж может быть использовано продавцом для формальной и уважительной адресации клиента, подчеркивая внимание к клиенту и его потребностям.

Как продавец может отреагировать на жесткое возражение клиента?

На жесткое возражение клиента продавец может отреагировать с уважением и попыткой понять причину негативного отношения. В случае невозможности продолжения диалога продавец может предложить перезвонить позже или обсудить возможные альтернативы.

Какие стратегии помогают продавцу устранить возражения и закрыть сделку?

Для устранения возражений и закрытия сделки продавец может использовать стратегии, такие как демонстрация дополнительной ценности, предложение альтернативных вариантов, обсуждение конкретных преимуществ для клиента, а также поддержка позиции согласия и избегание споров.