Which Sales Strategy Is Best For Your Startup?
Summary
TLDREl script discute dos enfoques de ventas para productos en organizaciones grandes: Top-Down y Bottoms-Up. El Top-Down comienza con tomadores de decisiones y es adecuado para productos que alinean con metas estratégicas, aunque puede ser costoso y demandar ajustes únicos. Bottoms-Up, por otro lado, se centra en la adopción del usuario, es eficiente para productos que resuelven problemas individuales y se propagan viralmente dentro de la organización, aunque requiere de un canal de distribución económico. Ambos modelos tienen ventajas y desventajas y la elección depende de a quién resuelve el problema: si es para ejecutivos, Top-Down; si es para equipos pequeños o colaboradores individuales, Bottoms-Up.
Takeaways
- 🔑 La venta de productos a grandes organizaciones puede ser abordada de dos maneras principales: de abajo hacia arriba (Bottoms Up) y de arriba hacia abajo (Top Down).
- 🎯 La venta de arriba hacia abajo comienza con un tomador de decisiones alto en la organización y es común para productos que atraen a ejecutivos por su capacidad para mejorar un número clave o lograr un objetivo estratégico.
- 💼 La venta de arriba hacia abajo tiene un procedimiento establecido, pero puede ser difícil obtener la atención de un ejecutivo y se puede enfocar en la construcción de características únicas para clientes grandes.
- 💡 Una de las ventajas de la venta de arriba hacia abajo es que existe un manual de estrategias que generalmente funciona, aunque puede requerir un esfuerzo constante.
- 📈 La escalada de una venta de arriba hacia abajo a menudo requiere la construcción de un equipo de ventas empresarial, lo que puede ser costoso y establece un precio mínimo para el producto.
- 🔍 Para una venta de arriba hacia abajo, es fundamental definir el cliente objetivo, encontrar leads que se ajusten al perfil y obtener su atención a través de introducciones cálidas o correos electrónicos fríos.
- 🌱 La venta de abajo hacia arriba comienza con el usuario y se centra en construir un producto de autoservicio que las personas pueden adoptar sin hablar primero con el vendedor.
- 🌐 La venta de abajo hacia arriba es eficiente para productos que resuelven problemas para individuos o equipos pequeños y que se pueden adoptar fácilmente, a menudo propagándose viralmente dentro de la organización.
- 📊 Los productos que crecen viralmente son difíciles de lograr y generalmente se encuentran canales de marketing no obvios para adquirir usuarios tempranos.
- 🛠️ Aunque la venta de abajo hacia arriba puede parecer que no requiere esfuerzo, en realidad necesita un ciclo de ventas eficiente, lo que significa que los vendedores son necesarios, pero se enfocan en clientes que ya están utilizando el producto.
- 💰 La venta de abajo hacia arriba puede utilizar la estrategia de precios freemium, ofreciendo características gratuitas para usuarios individuales y cobrando por características de colaboración en equipo.
- 📉 Ambos modelos de ventas tienen sus ventajas y desventajas y la elección depende de con quién se resuena más la propuesta: contribuyentes individuales o equipos pequeños para la venta de abajo hacia arriba, y ejecutivos para la venta de arriba hacia abajo.
Q & A
¿Quién es Pete y qué experiencia tiene en el ámbito empresarial?
-Pete es un socio de grupo visitante en Y Combinator y anteriormente fue cofundador y CTO en Optimizely.
¿Cuáles son las dos formas principales de vender productos a organizaciones grandes según el script?
-Las dos formas principales son la venta de abajo hacia arriba (Bottoms Up) y la venta de arriba hacia abajo (Top Down).
¿Qué es la venta de arriba hacia abajo y cómo comienza generalmente?
-La venta de arriba hacia abajo comienza con un tomador de decisiones de alto nivel en una organización, identificando un lead, validando un problema y convenciéndolos de la solución propuesta.
¿Para qué tipo de productos funciona bien la venta de arriba hacia abajo?
-Funciona bien para productos que atraban a ejecutivos, usualmente porque ayudan a mover un número importante en la dirección correcta o a alcanzar un objetivo estratégico.
¿Cuál es la ventaja principal de la venta de arriba hacia abajo?
-La ventaja principal es que existe un manual de estrategias (playbook) que generalmente funciona, aunque puede requerir un poco de esfuerzo.
¿Cuál es el mayor desventaja de la venta de arriba hacia abajo?
-La desventaja principal es el riesgo de construir características únicas para clientes grandes, lo que puede convertirse en relaciones de consultoría.
¿Qué es la venta de abajo hacia arriba y cómo comienza generalmente?
-La venta de abajo hacia arriba comienza con el usuario, construyendo un producto de autoservicio que las personas pueden adoptar sin hablar con el vendedor primero.
¿Para qué tipo de startups funciona bien la venta de abajo hacia arriba?
-Funciona bien para startups que resuelven problemas para individuos o equipos pequeños, y cuyos productos son fáciles de adoptar y se propagan viralmente dentro de la organización.
¿Cuál es la ventaja principal de la venta de abajo hacia arriba?
-La ventaja principal es la eficiencia; permite a las startups obtener muchos clientes sin mucho esfuerzo de ventas.
¿Cómo se puede mejorar la experiencia del usuario en el modelo de venta de abajo hacia arriba?
-Se puede mejorar eliminando la fricción en la experiencia del producto, testando la página de aterrizaje, observando el proceso de onboarding y utilizando pruebas A/B para solucionar problemas.
¿Cuál es el secreto oscuro detrás de la venta de abajo hacia arriba?
-El secreto oscuro es que las ventas de abajo hacia arriba también requieren vendedores, y es importante construir un ciclo de ventas eficiente cuando los prospects ya están utilizando el producto.
¿Cómo se puede utilizar el modelo de precios freemium en venta de abajo hacia arriba?
-Hacer que las características que a los usuarios individuales les gustan sean gratuitas y luego cobrar por las características que los equipos necesitan para colaborar.
¿Cuál es la diferencia clave entre el modelo de venta de arriba hacia abajo y el de abajo hacia arriba?
-La diferencia clave es quién es el objetivo principal del pitch: si es para contribuyentes individuales o equipos pequeños, se va de abajo hacia arriba; si es para ejecutivos, se va de arriba hacia abajo.
Outlines
😀 Ventas de productos: Top-Down vs Bottoms-Up
El primer párrafo aborda dos enfoques de ventas para organizaciones grandes: Top-Down y Bottoms-Up. Pete, ex CTO de Optimizely y socio de Y Combinator, explica que el Top-Down comienza con un tomador de decisiones y es adecuado para productos que benefician a ejecutivos, aunque puede ser costoso y requerir soporte. Este método tiene un 'Playbook' efectivo pero puede llevar a la construcción de características únicas para clientes grandes. Por otro lado, el Bottoms-Up inicia con el usuario, es adecuado para productos que resuelven problemas individuales y se propagan dentro de la organización, como Slack. Se enfatiza la importancia de una buena experiencia de usuario y la eliminación de fricción en el proceso de adopción del producto.
😉 Estrategias de ventas para startups
El segundo párrafo profundiza en las estrategias de ventas para startups. Se discute cómo las startups utilizan el modelo Top-Down para vender productos caros a ejecutivos y Bottoms-Up para adquirir usuarios individuales, con el objetivo de luego vender a los ejecutivos de sus empresas. Se menciona que ninguna estrategia es superior a la otra y que la elección depende de a quién se resuelva el problema: si es para colaboradores individuales o equipos pequeños, se opta por Bottoms-Up; si es para ejecutivos, se va por Top-Down. Se sugiere que para un modelo Bottoms-Up eficiente, es fundamental hablar con los clientes y eliminar cualquier obstáculo en la experiencia del producto, utilizando pruebas A/B y la estrategia de precios freemium para atraer a usuarios y luego monetizar la colaboración en equipo.
Mindmap
Keywords
💡Y Combinator
💡Optimizely
💡Ventas Top-Down
💡Ventas Bottoms-Up
💡Producto viral
💡Ejecutivos corporativos
💡Contratos de adquisición burocrática
💡Equipo de ventas empresarial
💡Precio base del producto
💡Distribución de auto-servicio
💡Fórmula de precios Freemium
Highlights
Pete, a visiting group partner at Y Combinator, discusses two sales strategies: Bottoms Up and Top Down.
Top Down sales begin with a high-level decision maker and often appeal to executives looking to improve key metrics or achieve strategic goals.
Top Down sales may require significant implementation support and can lead to expensive, one-off feature development for large customers.
A clear advantage of Top Down selling is the existence of a playbook that, with understanding of customer problems, can lead to sales.
Top Down selling can be challenging due to the difficulty of getting executives' attention but offers better retention metrics for startups.
Scaling Top Down sales requires building an expensive Enterprise sales team, setting a price floor for products.
To build a Top Down sales motion, define the target customer and find leads that fit the profile, using platforms like LinkedIn.
Getting attention is key in Top Down sales, with warm introductions or personalized cold emails being effective strategies.
Bottoms Up sales start with the user, focusing on building a self-serve product that individuals can adopt without initial contact.
Bottoms Up sales rely on finding cheap, scalable distribution channels to attract users and then convert them into corporate contracts.
This sales model works well for startups solving individual or small team pain points, with products that are easy to adopt and spread virally.
Slack is cited as an example of Bottoms Up sales, where individual adoption led to viral spread within organizations.
The efficiency of Bottoms Up sales can be hindered by the difficulty of achieving viral product growth.
Even with Bottoms Up sales, salespeople are necessary, and companies like Slack have many, focusing on an efficient sales cycle.
To build a Bottoms Up sales motion, startups should focus on removing friction in the product experience and using freemium pricing strategically.
Both Top Down and Bottoms Up sales models have their place, with the choice depending on the problem being solved and the target audience.
The video concludes by emphasizing that neither sales model is inherently superior, and the decision should be based on the startup's specific context.
Transcripts
hi my name is Pete I'm a visiting group
partner at Y combinator and formerly
co-founder and CTO at optimizely today
we're going to talk about two different
ways to sell your products to large
organizations Bottoms Up and top down
this is versus selling to corporate
Executives it was all Word of Mouth it
had spread virally
let's compare the two things
let's start by defining top down sales
top down sales usually starts with a
decision maker high up in an
organization if you're getting started
with a top-down sales motion it usually
goes something like this you start by
identifying a lead and getting their
attention and that's usually the hard
part then validate they have a problem
you can solve and convince them you can
solve it next jump through a bunch of
bureaucratic procurement Hoops get them
to sign a contract onboard the customer
and profit top down sales usually work
well for products that appeal to
Executives usually because it helps them
move an important number in the right
direction or accomplish some strategic
goal with their organization sometimes
those products are expensive to
implement and they often require a lot
of support the biggest advantage of top
down selling is probably that there's a
Playbook and it usually works it may
take some grinding but if you know who
your customers are and you understand
their problems you're eventually going
to find someone who will pay you for a
solution it can be tough to get an
executive's attention but when you do
they usually make great customers in
fact startups that start by selling top
down often have much better retention
metrics early on than startups Who start
by selling Bottoms Up the biggest
downside of selling top down is probably
that it's easy to get pulled into
building one-off features for large
customers especially as a startup if
you're not careful these can turn into
Consulting relationships another
drawback of top down selling is that the
only way to scale that motion is by
building out an Enterprise sales team
and that's really expensive the cost of
scaling an Enterprise sales team
effectively creates a floor price for
your product this is usually around 10K
for mid-market and 100K for Enterprise
if you try to charge less than that the
unit economics just don't work let's
take a look at how to build a top-down
sales motion start by defining your
Target customer who are the companies
that need your product and who are the
people inside of those companies that
have the problem you're trying to solve
next find leads that fit your profile
LinkedIn is super useful for
then you have to get their attention and
this is the hard part if you can get
warm introductions through your network
or your investors and if you can't do
that try cold emailing there are tools
like Zoom info Hunter i o or LinkedIn
sales Navigator where you can find
contact information
write all of your emails by hand and
make them as personalized as possible
now let's take a look at Bottoms Up
sales Bottoms Up sales usually start
with the user the typical motion looks a
little something like this
start by building a self-serve product
that people can adopt on their own
without talking to you first now you
need to find a cheap distribution
channel that scales this is kind of a
fancy way of saying find a way to get a
lot of people's attention without
spending a lot of money next use that
distribution channel to get lots of
users and then find companies where
people are already using your product
and convince them to sign a contract in
exchange for more features or bulk
pricing Bottoms Up sales work well for
startups that solve pain points for
individuals or small teams the products
need to be easy to adopt and it helps if
they spread virally inside an
organization a perfect example of this
is slack small teams could adopt slack
on their own without ever talking to a
salesperson and once it was adopted it
tended to spread virally inside an
organization the slack sales team could
wait to reach out until adoption had
reached some critical point inside of
that team it makes their sales cycle
very efficient the advantages of the
bottoms up model are obvious it's very
efficient who wouldn't want to build a
product that allows you to sit back and
rake in leads without lifting a finger
unfortunately in reality it almost never
works like this viral product growth is
really difficult to achieve and the
companies that do this usually find some
non-obvious untapped marketing channel
in order to acquire a lot of early users
the dirty secret about Bottoms Up sales
is that they do require salespeople
slack employs a lot of them the
difference is that you can build a
really efficient sales cycle when your
prospects are already using your product
you can use that to lower your prices or
increase your margins whichever helps
you win if you're trying to build a
Bottoms Up sales motion here are some
things to keep in mind first you
probably can't actually build a great
product without talking to your
customers and most Bottoms Up startups
start with cold calling too it's an
unfortunate reality of connecting with
early customers you have to be obsessed
with getting rid of all of the friction
in your product experience test your
landing page by showing it to people and
asking them to explain it to you and
then rewrite it until it's Crystal Clear
watch people go through your product
onboarding and get rid of anything that
is confusing or that pisses them off
instrument everything so that you can
identify drop-off points in your funnel
and then use a b testing to fix them use
freemium pricing to your advantage one
tried and true way of doing this is to
make the features that individual users
like free and then charge money for the
features that teams need to collaborate
so wrapping it all up startups use a
top-down motion to sell expensive
product to Executives at large companies
they use a Bottoms Up motion to acquire
lots of individual users so that they
can sell to the executives they work for
now neither one of these is obviously
better than the other in fact if you
look at the top YC B2B SAS companies
there's a roughly even split between top
down and bottoms up at the end of the
day it depends on whose problem you're
solving if your pitch resonates most
with individual contributors or small
teams you're probably going to need to
go bottoms up the other hand if your
pitch resonates most with Executives
you'll need to go top down I hope this
video helped you get a sense of which
model makes the most sense for your
startup thanks for watching
foreign
[Music]
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