営業界を代表する２人がロープレ実演バトル！異なる営業スタイルで“売る“のはどっちだ！？【セレブリックス】【キーエンス】

Summary

営業のプレゼンテーション対決企画。禁煙出身の営業コンサルタントとキエス元社員が5分間の営業ロールプレイングを行う。手振り足振り禁止や質問禁止などの制限下で、 ジャパンセールスコレクションという営業イベントのチケット販売提案をする。

Takeaways

• 😊 初めての営業ロールプレイングの対決
• 🎤 セールスエバンジェリストの井さんと元キーエンス営業の村さんが対決
• 🙌 身ぶり手ぶり禁止やヒアリング禁止などの制限付きで対決
• 😮 5分間という時間制限の中でチケット販売を行うロールプレイング
• 🎫 ジャパンセールスコレクションという営業イベントの有料チケットを売る設定
• 🤝 お客様役は3000人超の大手企業の事業推進部長
• 👔 営業経験はほとんどなく、DXや営業の仕組み作りに関心がある設定
• 🎤 村さんは身ぶり手ぶり禁止、井さんはヒアリング禁止というハンデ
• 💡 5分という時間制限の中でもうまく提案し、チケットを売り切ることが目標
• 🙇‍♂️ ロールプレイング終了後、総評としてそれぞれの営業を高く評価

Q & A

この営業ロールプレイではどのようなルールや条件が設定されていましたか?

身体の動きを制限する「身振り手振り禁止」や「ヒアリング禁止」などのルールが設定され、営業さんにとって困難な条件下で商談を行うことが求められました。

ロープレイに参加した営業マン2人の違いは何でしたか?

影森さんは「身振り手振り禁止」、今井さんは「ヒアリング禁止」というそれぞれ異なる制約条件が課されていました。

営業マンにとって身振り手振りが重要な理由は何ですか?

身振り手振りで表情や強弱をつけることで相手とのコミュニケーションが円滑になり、商品やサービスの魅力を伝えやすくなるためです。

ヒアリングが禁止になった場合、営業マンはどのように対応するべきでしょうか?

お客様の事実やニーズを推測し、それらに合致する提案をすることで対応できます。相手の反応を待つのではなく、主体的に喋り続けることが重要です。

ロープレイに登場した「ジャパンセールスコレクション」とはどのようなイベントですか?

営業の仕組み作りや営業スキルを競う全国規模の大会です。毎年5000人以上が参加する人気の高いイベントとのことです。

有料チケットと無料チケットの違いは何でしょうか?

有料チケットには、飲食サービスや最前列席確保、専用の営業スキル向上セミナーなど、無料チケットにない特典が用意されています。

営業マンが抱える課題として影森部長は何を挙げていましたか?

1. 営業マンの力量のばらつき、2. 管理職の評価のばらつき、3. 新商品の初期売上不足、の3点を課題として挙げていました。

営業結果を左右する上位戦力は全体の何%程度でしょうか?

トップ20%の営業マンで、結果の大部分を生み出しているとのことです。

キーアカウント営業と比べ、BtoC営業の特徴は何でしょうか?

顧客数が多く、一人当たりの売上は少ないものの、組織的な営業力が求められるなどの違いがあります。

営業マンにとってこのロープレイはどのような意味があったでしょうか?

普段当然視しているコミュニケーションスキルの大切さに改めて気づくきっかけとなったのではないでしょうか。