"Negociator - la référence de toutes les négociations" de Laurent Combalbert

Summary

Dans cette interview, Jean Rampon et Marouane Guéri partagent leur expertise en négociation, en particulier dans des situations de crise telles que les prises d'otages et les négociations commerciales. Ils discutent de l'importance de l'empathie, de l'écoute active et de la gestion des émotions dans le processus de négociation. Ils abordent aussi l'impact des outils verbaux, non-verbaux et para-verbaux dans la communication, tout en soulignant la valeur de la mixité des équipes pour renforcer l'efficacité des négociations. Le livre 'Negociator' de Rampon et Guéri est un guide détaillé pour améliorer ses compétences de négociateur dans divers contextes.

Takeaways

• 😀 La négociation est une compétence présente dans presque tous les aspects de la vie, de la négociation salariale à la gestion des conflits quotidiens.
• 😀 La négociation est transversale, touchant des situations aussi diverses que des conflits avec des voisins ou des transactions commerciales.
• 😀 La négociation n'est pas innée, mais s'apprend avec l'expérience et la pratique, notamment grâce à l'école de la vie.
• 😀 L'empathie est un élément clé dans la négociation, car elle permet de comprendre et d'accepter les émotions de l'autre, ainsi que ses propres émotions.
• 😀 Les trois principaux outils de la négociation sont le verbal (les mots), le para-verbal (le ton de la voix), et le non-verbal (les gestes, la posture, etc.).
• 😀 Lors de négociations à distance, comme par téléphone, il est plus difficile de percevoir le non-verbal, mais il est possible de développer une écoute attentive des émotions à travers le para-verbal.
• 😀 Détecter un mensonge repose sur l'identification d'incongruités émotionnelles, mais il n'existe pas de méthode infaillible pour le faire.
• 😀 Les femmes sont statistiquement plus fortes en négociation que les hommes, notamment grâce à leur capacité à percevoir et à gérer les émotions.
• 😀 Il existe des négociations dites 'jamais négociables', qui concernent des valeurs fondamentales, comme la sécurité ou l'éducation, qu'il ne faut pas transiger.
• 😀 La mixité de genre et de cultures dans les équipes de négociation améliore l'efficacité des négociations en apportant des perspectives et des compétences complémentaires.
• 😀 Le livre 'Negociator' offre des exemples de 150 cas de négociation dans des domaines variés, y compris le commerce, la médecine, et les relations interpersonnelles.

Q & A

Pourquoi la négociation est-elle considérée comme un élément fondamental de la vie sociale ?

La négociation est omniprésente dans notre vie quotidienne. Elle ne se limite pas aux discussions formelles sur des salaires ou des contrats, mais intervient aussi dans des situations plus informelles, comme gérer des conflits avec un voisin ou trouver un terrain d'entente avec une banque.

La négociation est-elle un talent inné ou peut-on l'apprendre ?

La négociation n'est pas un talent inné. Elle se développe au fil du temps, notamment grâce à l'expérience de la vie et à l'apprentissage de techniques spécifiques, comme celles enseignées à l'école du FBI.

Quel est l'élément clé dans une négociation selon l'intervenant ?

L'élément clé de la négociation n'est pas l'argumentation ou les éléments techniques, mais le facteur humain. Cela inclut l'empathie, l'écoute et la gestion des émotions, tant les siennes que celles de l'autre partie.

Quelles sont les trois méthodes de communication utilisées en négociation ?

Les trois méthodes sont le verbal (les mots et leur symbolique), le para-verbal (le ton de la voix et les intonations), et le non-verbal (les gestes et la posture corporelle). Ces éléments contribuent à la transmission du message et à la compréhension mutuelle.

Comment la négociation est-elle adaptée lorsqu'elle se fait par téléphone ou à distance ?

Lorsque la négociation se fait à distance, il manque le non-verbal, mais on peut compenser en utilisant un ton de voix précis et en développant une écoute plus attentive, comme le montre l'exemple d'une personne aveugle qui perçoit les émotions par le ton de la voix.

Est-il possible de détecter si quelqu'un ment lors d'une négociation ?

Il est possible de détecter des indices de tromperie, mais cela ne garantit pas une certitude. Les émotions peuvent être incongrues avec le message, et des techniques comme l'analyse des incohérences émotionnelles peuvent aider à identifier des mensonges potentiels.

Les femmes et les hommes négocient-ils de la même manière ?

Il n'y a pas de différences fondamentales dans la manière dont les femmes et les hommes négocient, mais les femmes ont tendance à exceller dans la négociation grâce à une meilleure empathie et capacité à comprendre les émotions des autres. Cela peut les rendre plus efficaces dans certaines situations.

Pourquoi la mixité dans les équipes de négociation est-elle importante ?

La mixité apporte des perspectives complémentaires, notamment en termes de genre et de culture. Une équipe diversifiée est souvent plus performante car elle combine des approches variées et maximise les chances de trouver des solutions adaptées aux situations.

Qu'est-ce que le concept de 'jamais négociable' ?

Le 'jamais négociable' fait référence à des valeurs fondamentales qui ne peuvent pas être compromises, comme la sécurité, l'hygiène ou la politesse. Ces principes sont non négociables, notamment lorsqu'il s'agit d'éduquer les enfants ou de maintenir des standards dans une entreprise.

Quels types de négociation sont abordés dans le livre de l'intervenant ?

Le livre couvre une large gamme de situations de négociation, allant des affaires commerciales à des cas plus sensibles comme la négociation entre un médecin et un patient, ou même des situations liées à la météo.