Leadership Communication - Focus on Interest, not Positions Invent Options for Mutual Gains
Summary
TLDRThe video script focuses on the principles and strategies of effective business negotiation, emphasizing the importance of focusing on interests rather than positions. The speaker, Angraini Peranandari, guides viewers through the process of identifying underlying interests behind each party's positions to find common ground and mutual benefits. The session covers techniques such as asking 'why' to understand motivations, acknowledging the different interests of each party, and creating a list of these interests. It also discusses the importance of being concrete yet flexible during negotiations, especially when faced with changes or new proposals. The video introduces the concept of brainstorming to generate creative options and the use of objective criteria to evaluate and select the best solutions. The speaker stresses the need for a fair and legitimate process in developing objective criteria and the flexibility required in applying these criteria to reach mutually beneficial outcomes. The summary provides a clear and concise overview of the key points in the script, inviting viewers to explore the intricacies of successful negotiation strategies.
Takeaways
- 🤝 Focus on interests rather than positions: In negotiations, concentrate on the underlying interests of the parties involved instead of their stated positions to find a mutually beneficial solution.
- 🔍 Identify underlying interests: Behind every position, there are interests. Understanding these can help in revealing common ground and resolving conflicts.
- 🤔 Ask 'why' questions: To dig deeper into the interests of the other party, ask why they prefer certain options or reject others to uncover their true concerns and needs.
- 📝 List interests: Create a list of the various interests at play to clarify what each party wants and to identify areas of potential agreement.
- 🌟 Show understanding: Demonstrate that you understand the other party's interests and show how your proposal addresses them.
- 🧠 Be knowledgeable: Gain knowledge about the interests of all parties involved, as this is crucial for effective negotiation.
- 🔀 Be flexible: Be prepared to adapt and be flexible during the negotiation process, especially when new proposals or changes arise.
- 🚫 Avoid premature judgment: Delay judgment of options until all creative possibilities have been explored to ensure a comprehensive range of solutions.
- 💡 Generate creative options: Separate the act of inventing options from the act of judging them to foster a wide range of potential solutions.
- 📊 Use objective criteria: Utilize objective criteria in negotiations to ensure fairness and practicality, which can guide the decision-making process.
- 🔄 Iterate through steps: If a problem persists, return to previous steps in the negotiation process to refine and improve upon the proposed solutions.
Q & A
What is the main focus of negotiation according to the video?
-The main focus of negotiation should be on interests rather than positions. This means concentrating on the underlying issues and conflicts rather than the opposing positions of the individuals involved.
Why is it important to separate the problem from the position during negotiation?
-Separating the problem from the position is crucial because each position may have underlying interests that are not necessarily opposed to each other. By focusing on interests, negotiators can find common ground and work towards a mutually beneficial solution.
How can one identify the interests of the other party in a negotiation?
-To identify the interests of the other party, one can start by asking why they prefer certain options or why they reject others. This helps to dig deeper into their motivations and concerns.
What is the role of understanding the different interests of each party in a negotiation?
-Understanding the different interests is key to finding a solution that satisfies all parties. It allows negotiators to create a list of interests and then communicate their own interests effectively while also being aware of the interests of the counterpart.
Why is it necessary to be both concrete and flexible during negotiations?
-Being concrete helps to define the problem and the desired outcomes clearly, while being flexible allows for adaptability in the face of changes, discussions, and new proposals. This balance is important for successful negotiation.
What is the significance of being hard on the problem but soft on the people during negotiation?
-Being hard on the problem means focusing on finding a solution without being influenced by personal feelings or biases. Being soft on the people ensures that the relationship between negotiators remains respectful and collaborative, which is crucial for reaching an agreement.
How can one create the best options for mutual gains during a negotiation?
-First, one should diagnose the situation to identify any obstacles or barriers. Then, separate the act of inventing options from the act of judging them. This involves brainstorming without immediate judgment to generate a wide range of potential solutions.
What are the steps involved in the brainstorming process for creating negotiation options?
-The steps include understanding the purpose, selecting appropriate participants, possibly changing the environment to be more informal, clarifying ground rules, brainstorming ideas, recording the process, and evaluating promising ideas for feasibility.
How can the circle chart method help in expanding negotiation options?
-The circle chart method involves four basic steps: identifying the problem, diagnosing the issue, suggesting possible approaches and solutions, and determining actionable ideas. It's an iterative process that allows for revisiting previous steps until a satisfactory solution is found.
What are shared interests and why are they important in achieving mutual gains?
-Shared interests are common goals or concerns between the negotiating parties. Identifying these can help in creating solutions that provide mutual benefits and increase the likelihood of a successful negotiation.
How can objective criteria be used in negotiations?
-Objective criteria can be used by first understanding the nature of the criteria, which should be fair, independent, legitimate, and practical. During negotiation, parties can jointly search for and agree upon these criteria to ensure a fair and objective outcome.
What is the importance of having a fair procedure in developing objective criteria for negotiation?
-A fair procedure ensures that the outcome is seen as legitimate and unbiased. This helps build trust and credibility, making it more likely for parties to accept the results of the negotiation.
Outlines
😀 Focusing on Interests Over Positions in Negotiations
The first paragraph emphasizes the importance of focusing on the interests rather than the positions during a negotiation. It suggests that conflicts should be addressed by understanding the underlying concerns and needs of the parties involved, not just their stated positions. The speaker advises to ask 'why' questions to delve deeper into the interests of the other party and to create a list of these interests. It also highlights the need for flexibility and maintaining a soft approach towards the people involved in the negotiation while being firm on the problem.
🤔 Inventing Options for Mutual Gains
The second paragraph discusses the process of creating options that can lead to mutual gains in a negotiation. It starts by advising to separate the act of inventing options from judging them to foster creativity. The speaker suggests brainstorming as a method to generate a wide range of options, ensuring that the process is aligned with the goals of both parties. The importance of selecting the right participants, choosing an appropriate environment, and possibly using a facilitator for the brainstorming session is also mentioned. The paragraph outlines steps for diagnosing the problem, suggesting solutions, and identifying promising ideas. It concludes with the recommendation to evaluate these ideas for feasibility and to expand options using a circle chart approach.
📝 Using Objective Criteria in Negotiations
The third paragraph explores the use of objective criteria in negotiations. It differentiates between positional bargaining, where the focus is on one's own and the other party's positions, and using objective criteria, which are independent, legitimate, and practical standards. The speaker outlines the steps for developing objective criteria, including understanding what the criteria are, jointly searching for them, and agreeing on which standards to apply. It also stresses the importance of a fair procedure and the flexibility to adapt to the situation at hand. The paragraph concludes by encouraging negotiators to use objective criteria to reach a fair outcome that benefits both parties.
Mindmap
Keywords
💡negotiation
💡interests vs. positions
💡mutual gains
💡creative options
💡objective criteria
💡brainstorming
💡flexibility
💡hard on the problem, soft on the people
💡shared interests
💡preferences
💡decision-making
Highlights
Focus on interests rather than positions during negotiation to address the problem rather than the people involved.
Interests define the problem, so it's crucial to understand the underlying concerns and needs of each party.
Each position has underlying interests, which may be in conflict but not always entirely opposite.
Identify the interests by asking 'why' or 'why not' to delve deeper into the reasons behind certain choices.
Recognize that each party and the counterpart have different interests.
Create a list to outline the interests of each party involved in the negotiation.
Communicate your interests clearly and understand the interests of the other party.
Be concrete but flexible during negotiations, adapting to changes and proposals.
Be hard on the problem but soft on the people; maintain a focus on the issue without being harsh on the individuals.
Perform a diagnosis to understand the obstacles and hindrances in creating negotiation options.
Avoid single-answer thinking and embrace multiple alternatives to find mutual gains.
Separate the act of inventing options from the act of judging to foster creativity.
Use brainstorming to generate a wide range of ideas and ensure they align with both parties' interests.
Establish clear ground rules before starting a brainstorming session to set expectations.
Record the brainstorming process to capture all ideas and facilitate evaluation later.
Identify and highlight promising ideas that could be feasible solutions.
Evaluate ideas critically to assess their viability and potential shortcomings.
Use a circle chart to explore and expand options through a four-step process: problem, analysis, approaches, and actions.
Identify shared interests and differences to find common ground and areas of compromise.
Understand the preferences of the negotiating counterpart to make informed decisions.
Keep decisions straightforward and avoid overcomplicating the negotiation process.
Use objective criteria in negotiations to ensure fairness and practicality.
Develop objective criteria that are independent, legitimate, and applicable.
Ensure a fair procedure and outcome in negotiations by using objective criteria.
Be flexible in applying objective criteria based on the situation and maintain principles.
Transcripts
[Musik]
Halo kembali lagi dalam video
pembelajaran di kelas komunikasi dan
negosiasi bisnis bersama dengan saya
angraini peranandari di sesi kali ini
kita akan melanjutkan diskusi kita
terkait dengan negosiasi Apa yang akan
kita diskusikan pada sesi ini yaitu
terkait dengan focus on interest not
positions dan juga invent options for
mutual games di sesi sebelumnya kita
sudah belajar terkait Apa sih bedanya
bergaining dan E negotiating gitu ya Nah
di sesi kali ini kita akan gali lebih
dalam terkait
negosiasi nah yang pertama adalah focus
on interest not positions jadi ketika
ada permasalahan kita harus fokus pada
permasalahannya pada konfliknya bukan
pada orangnya gitu ya bukan pada
posisi-posisi orangnya gitu ya kemudian
eh untuk mendapatkan y Solutions We
should reconcile interest not position
gitu ya karena interest ini define the
problem jadi eh basic problem itu bukan
pada posisi orang yang berkonflik tapi
pada misalnya
eh concern Apa sih yang ditakutkan
misalnya apa sih yang dibutuhkan itu
adalah interestnya Jadi bukan pada
posisi orangnya Dia siapa gitu ya
kemudian eh di balik setiap posisi itu
sebenarnya ada interest juga ya ke
kemudian
ee karena posisi orang lain itu
berkebalikan dengan kita maka eh
interestnya pasti juga akan berkebalikan
Nah kan belum tentu nih jadi kita harus
berhati-hati kita harus pisahkan antara
ee permasalahannya dengan posisinya
posisinya tuh belum tentu 100%
berkebalikan bisa jadi ada beberapa poin
yang sama yang itu kemudian harus kita
perhatikan dalam proses ketika kita
bernegosiasi nah gimana sih caranya kita
dapat mengidentifikasi mereka tuh
interestnya apa ya mereka tertariknya
pada apa ya atau mereka tuh maunya apa
gitu ya Anda dapat memulai dengan
bertanya kenapa atau Eh kenapa tidak
ketika misalnya mereka memberikan kita
memberikan opsi tapi mereka tidak mau
Kenapa kok tidak mau gitu kita tanyakan
itu untuk menggali lebih dalam kemudian
kita juga harus pahami bahwa setiap
pihak pihak kita dan pihak counterpart
itu punya eh interest yang berbeda-beda
tentu saja Kemudian
eh Anda bikin daftar deh kira-kira
mereka interestnya apa saja gitu ya
kemudian Gimana caranya Anda
menyampaikan interest Anda pada
eh pihak yang
berngosiasi dengan anda anda tunjukkan
bahwa anda tuh maunya ini anda tuh
maunya itu gitu ya kemudian penting juga
untuk knowledge interest mereka juga
gitu ya sebagai problem yang perlu
didiskusikan kemudian ee sebelum anda
jawab Anda taruh dulu nih oh
permasalahannya ini gitu ya kemudian ee
Anda harus berusaha untuk bisa konkret
gitu ya tapi juga fleksibel kalau
misalnya di ada perubahan ada diskusi
kemudian ee ada usulan-usulan yang
sekiranya baik sekiranya e membantu Anda
juga Anda harus bisa fleksibel gitu ya
dan yang paling penting adalah be hard
on the problem but Sof on the people
jadi fokus lagi-lagi fokus saja pada
permasalahan ya tapi tidak kemudian kita
juga harus keras pada orangnya enggak
kita harus tetap
e lembut gitu ya ketika memperlakukan
lawan negosiator kita nah kemudian
Gimana caranya kita bisa memunculkan
atau membuat opsi-opsi terbaik supaya
terjadi mutual gains supaya kedua belah
pihak itu merasa diuntungkan Gimana
caranya Eh kita pertama-tama melakukan
diagnosis dulu ya gitu ya Jadi kalau
tadi Eh di sesi sebelumnya kita
melakukan analisis nah ini mirip jadi
eh ketika kita mau melakukan negosiasi
ada obstacle ada hambatan yang
sebenarnya mengganggu kita kita ketika
kita mau membuat opsi gitu ya Ada
primater Judgement belum apa-apa
nge-judge gitu Nah itu merupakan salah
satu hambatan kemudian searching for
single answer Maksudnya apa Kita cuman
mau satu jawaban aja enggak mau
alternatif padahal yang kita cari adalah
opsi gitu kan kemudian kita punya
pemikiran bahwa solving their problem is
their problem menyelesaikan masalah
mereka adalah urusan mereka sendiri bisa
jadi enggak bisa jadi itu menjadi bagian
dari urusan kita kita ketika kita
bernegosiasi gitu ya kemudian yang
berikutnya adalah prescriptions
bagaimana kita membuat creative options
maka kamu perlu melakukan separate the
Act of inventing option from the Act of
judging jadi jangan nge-judge tapi kita
menyusun kira-kira opsi apa sih yang
bisa muncul gitu ya kemudian
eh kita cari nih kira-kira dari
opsi-opsi yang ada dari opsi-opsi yang
muncul yang mana yang bisa memberikan
keuntungan bagi kedua belah pihak mutual
gains menjadi hal yang kita utamakan di
sini gitu ya kemudian kita cari cara
juga supaya membuat keputusan itu
menjadi hal yang mudah yang tidak berat
gitu ya untuk bisa memisahkan antara
inventing dan deciding mungkin kita
perlu melakukan eh yang namanya
brainstorming gitu ya Nah brainstorming
ini adalah untuk kita pastikan kita tahu
bahwa ide kita usulan kita itu juga
searah dengan ide dan juga usulan dari
counterparts kita yang pertama yang
perlu kita perhatikan sebelum
brainstorming ini dilakukan kita harus
tahu tujuan kita apa gitu ya kemudian
kita pilih nih partisipan yang sesuai
untuk melaksanakan brainstorming
tersebut kemudian kalau perlu eh kita
ubah environment-nya artinya Kita
sesuaikan dengan keadaan yang kita hadap
ap kemudian kalau memungkinkan juga
atmosfernya kita set supaya informal
gitu ya supaya lebih nyaman kemudian
kalau diperlukan kita siapkan atau kita
pilih seorang facilitator jika
diperlukan adanya facilitator atau
mediator gitu ya kemudian ketika
brainstorming eh secara teknis kita
duduk
berhadap-hadapan kemudian kita perjelas
ground rules-nya apa gitu ya kemudian
kita Lakukan diskusi ini kita brainstorm
kita Kemukakan ide-ide kita kemudian
Jangan lupa untuk mencatat atau merekam
eh proses brainstorming ini kemudian
setelah brainstorming prosesnya selesai
yang perlu kita lakukan selanjutnya
adalah kalau ada promising ideas itu
kita Tandai ini yang mungkin posibel Eh
ini yang posibel dilakukan gitu ya
kemudian eh kita tunjukkan atau kita
berikan kira-kira dari promising eh
ideas itu kita bisa lakukan apa ya gitu
nah kemudian Jangan lupa untuk melakukan
evaluasi supaya kita tahu apakah
kemudian ide tersebut dapat dilakukan
dengan baik atau ada kekurangannya
Oke kemudian
eh untuk melakukan apa namanya
memperluas opsi gitu ya Anda bisa eh
mempelajarinya melalui circle chart ini
dalam inventing options ada empat basic
step tadi yang pertama Anda harus tahu
dulu problems-nya gitu ya apa sih
masalahnya kemudian step kedua itu
adalah kita lakukan analisis kita di
lakukan diagnosa masalahnya apa ya
kemudian eh apa yang bisa kita suggest
gitu ya kemudian kita catat juga
kira-kira nanti hambatannya apa Nah
kemudian di tahap yang ketiga step
ketiga adalah approaches kita lakukan
pendekatan gitu ya
Eh concern-nya apa kemudian Apa yang
posibel di dilakukan dalam pendekatan
ini kemudian eh eh kita generate ideas
yang kira-kira e dapat dilakukan yangib
untuk dilakukan gitu ya kemudian di
tahapan yang keempat E itu adalah
actions ideas Apa sih yang bisa kita
selesaikan di sini gitu ya kemudian e
Langkah apa yang bisa kita lakukan nah
ketika kita sudah sampai action ideas
tapi kemudian permasalahannya belum
dapat terselesaikan kita kembali lagi ke
step pertama kita anggap itu sebagai
permasalahan lagi dan kemudian kita
berputar lagi ke step kedua ketiga dan
keempat sampai kita rasa cukup Gitu ya
kemudian eh yang berikutnya adalah Eh
kita cari nih supaya bisa mendapatkan
mutual gains jadi eh kita
identifikasi shared interest-nya apa sih
interest yang sama gitu ya kemudian yang
ada yang berbeda kira-kira bisa kita
apakan ya interest yang berbeda ini
kemudian penting juga untuk kita tahu
preference dari ee lawan bicara kita
atau Negos lawan negosiator kita itu apa
gitu kemudian kita buat keputusan itu
menjadi eh hal yang jangan dibikin rumit
gitu ya Eh jadi misalnya keputusan ini
Who shoose itu artinya mau dari sudut
pandang kita atau sudut pandang lawan
negosiasi kita gitu ya kemudian
keputusannya apa nih yang mau diambil
setelah negosiasi ini nih gitu ya Ee
supaya bisa
ee menjadi mutual gains untuk kedua
belah pihak yang bernegosiasi
oke nah dari tadi kita berbicara terkait
prosesnya Sekarang kita akan lanjutkan
Bagaimana kita bisa eh menggunakan
objektif kriteria dalam bernegosiasi
gitu ya Eh ketika kita mau menggunakan
objektif kriteria dalam bernegosiasi ee
eh kita mulai dengan
eh positional bergaining di awal sebelum
kita menggunakan objectif criteria masih
ingat ya kemudian
Eh kalau kita menggunakan positional
burgaining artinya
eh kita tahu posisi kita kita tahu
posisi orang lain kemudian eh apa yang
dia mau apa yang kita mau gitu ya Nah
sedangkan dalam negosiasi kita diarahkan
untuk menggunakan kriteria-kriteria
objektif hal-hal yang sifatnya objektif
gitu ya tidak kemudian mementingkan
kepentingan kita atau mementingkan
kepentingan
Eh lawan negosiator kita gitu ya
Eh gimana caranya develop objective
criteria yang pertama dengan fair
standar jadi objektif kriteria itu
sebaiknya eh independen tapi juga
legitimate dan juga praktis bisa
dilakukan gitu ya Eh kemudian eh
objektif kriteria ini juga tidak hanya
hal-hal yang sifatnya teoretical tapi
juga bisa kita terapkan bisa kita
lakukan doable gitu ya kemudian dalam
developing objective criteria yang
penting berikutnya adalah fair prosedure
eh kita harus bisa membuat eh sebuah
hasil outcome itu yang kemudian Eh bisa
digunakan
untuk beragam hal yang kita anggap ini
fair gitu ya supaya ketika ada konflik
orang akan lihat Oh prosedurnya fair kok
jadi orang akan lihat bahwa ini eh
prosedur yang objektif gitu nah e
Bagaimana cara kita bernegosiasi dengan
objektif criteria gitu ya yang pertama
kita harus tahu isunya apa gitu ya atau
kita bisa melakukan join search kita
cari sama-sama kira-kira objektif
kriterianya gimana ya gitu kemudian
eh yang kedua adalah Kita paham e k kira
yang mana ya Yang bisa kita aplikasikan
gitu ya Ee standar yang mana yang bisa
kita aplikasikan yang kemudian kita
pahami bersama anda dengan lawan
negosiator Anda kemudian dalam ee
bernegosiasi menggunakan objektif
kriteria itu kita harus berpegang teguh
pada prinsip gitu ya bukan kemudian kita
push lawan negosiator kita untuk eh
segera memberikan respon atau segera
bersetuju dengan kita
gitu ya jadi ee menggunakan objektif
kriteria dalam bernegosiasi ini
sebenarnya hal yang cukup Strik gitu ya
tapi sebenarnya bisa fleksibel juga
tergantung Bagaimana situasi yang kita
hadapi kemudian
eh itu saja terkait dengan Eh bagaimana
kita ber negosiasi dengan
kriteria-kriteria objektif Jadi jangan
sampai kita bernegosiasi hanya
mementingkan diri kita sendiri atau
pihak negosiator mementingkan
kepentingan mereka sendiri tapi sebisa
mungkin kita menggunakan
kriteria-kriteria yang objektif Oke
terima kasih sampai di sini dulu sesi
kali ini kita akan lanjutkan di sesi
yang lain Terima kasih sampai
jumpa
関連する他のビデオを見る
5.0 / 5 (0 votes)