Video Vendita Qualificazione
Summary
TLDRThe video explains the qualification phase in sales, which comes after the initial communication with a prospect. During this phase, the salesperson asks targeted questions to identify the customer's true needs or 'pain points.' It's essential to let the prospect speak, express empathy, and give recognition to their responses. The goal is to uncover their real motivation and problem that the product or service can solve. Effective questioning demonstrates competence and interest, leading to a better connection and eventual sale.
Takeaways
- 😀 The qualification phase begins after the opening stage, where you start to understand the client's needs and how they align with your product or service.
- 🤔 You should ask questions to assess whether the person is ready to buy, but most prospects are pre-qualified, so the focus is on identifying specific needs.
- 🔍 In this phase, the goal is to uncover the client's motivation or problem, referred to as their 'ruin'—the underlying issue they want to resolve.
- 🗣️ Asking the right questions is perceived as a sign of expertise, so don't hesitate to ask multiple questions to dive deeper into their needs.
- 💡 Questions should lead the conversation toward identifying the client's pain points or specific needs, allowing you to tailor your solution accordingly.
- 📋 Recognition is crucial: when a client answers, acknowledge their response before moving on to the next question. This builds rapport and shows active listening.
- 🎯 Keep asking questions until you find the true need or problem. Once identified, give a full acknowledgment and then transition to the next stage.
- 🛑 Avoid rushing or skipping the questioning phase—it's important to let the client talk while you gather insights on their needs.
- 💬 As a communicator, it's important to show genuine interest in the client and their responses. They should feel that you care about solving their issue.
- 👍 Give strong recognition to answers that align with your solution. When answers don't fit, either lightly challenge them or ignore and refocus the conversation.
Q & A
What is the purpose of the qualification phase in the sales process?
-The qualification phase aims to determine if the person qualifies to purchase your product or service. It involves asking targeted questions to discover the prospect's needs, motivations, and whether they have a real issue that your product or service can solve.
Why is it important to ask a lot of questions during the qualification phase?
-Asking many questions is essential because it shows expertise and helps uncover the prospect’s true needs. Proper questioning is perceived as a sign of competence, and it allows the salesperson to discover the real problem the prospect is trying to solve.
How should a salesperson handle prospects that may not be ready to buy?
-If the prospect is not ready to buy, the salesperson should focus efforts elsewhere. However, in cases where a preselection process has been done, most prospects should be potential buyers, so the salesperson can proceed with qualification.
What is the 'ruin' the script refers to in the context of sales?
-The 'ruin' refers to the core problem or pain point that the prospect feels is negatively affecting them. It’s the issue they perceive as needing a solution, which the salesperson aims to identify through questions.
How does a salesperson know they have identified the real need or problem of a prospect?
-The salesperson can sense they’ve uncovered a real need when the prospect becomes more engaged or emotional. The issue will feel significant to the prospect, and their responses will no longer be superficial.
Why is it important to give recognition during the qualification phase?
-Giving recognition is key to good communication and helps build rapport. When a prospect shares an answer, acknowledging it shows you are listening and valuing their input. This creates a positive interaction and keeps the conversation flowing.
What mistake do some salespeople make during the questioning phase, according to the script?
-Some salespeople rush through the questions or avoid asking too many because they fear wasting the prospect's time or losing them. This is a mistake, as asking the right questions is critical to uncovering the prospect’s true needs.
What should a salesperson do if a prospect's response is not aligned with the product or service being offered?
-If a prospect’s response is misaligned, the salesperson can either politely ignore it or gently refute it by guiding the prospect back to the solution being offered. For example, they can explain why an alternative approach might work better.
How should a salesperson close the qualification phase when they've identified a need?
-Once the need is identified, the salesperson should provide strong recognition, acknowledging the importance of what the prospect has shared. Then, they can smoothly transition to the next phase of the sales process, which involves presenting the solution.
Why is it important to validate a prospect's responses that align with the solution being offered?
-Validating responses that align with the solution reinforces the prospect's positive choices and helps build their confidence in the product. By making them feel right, you’re encouraging them to continue on a path that leads toward purchasing your solution.
Outlines
🔍 Qualifying the Prospect in Sales Calls
This paragraph introduces the concept of the qualification phase in a sales call, which follows the initial opening. It explains the importance of determining how well a prospect fits for purchasing the offered product or service. The author mentions that they pre-select prospects, making it easier to identify potential buyers. The key activity here is asking questions to understand the prospect's needs, motivations, and problems. The goal is to discover the core issue the prospect wants to solve, termed 'ruin,' which can be addressed by the offered solution.
🎯 Identifying True Needs Through Questioning
The second paragraph emphasizes the importance of continuing to ask questions until the prospect reveals a genuine need. The example given is a client who initially expresses a vague desire to 'feel better,' which through further questioning is revealed to be a specific goal of getting fit for an upcoming wedding. This illustrates how digging deeper can reveal a meaningful motivation, which often comes with emotional significance. The paragraph stresses that sellers shouldn't rush or fear asking too many questions, as it signals expertise and builds trust.
💬 Effective Communication and Giving Recognition
This paragraph discusses the critical role of communication skills in sales. It highlights that recognizing the prospect's responses is key to maintaining a productive conversation. By acknowledging what the prospect says, the salesperson shows they are listening and engaged, which is vital for building rapport. The paragraph introduces the concept of Scientology's communication principles, suggesting that strong communication is foundational in sales. A good communicator asks questions, gives recognition, and builds understanding before moving to the next phase.
🧠 Handling Misaligned Responses
This section focuses on how to manage responses that don't align with the salesperson's solution. The example provided is of a prospect trying various ineffective methods for weight loss. The salesperson should either lightly refute or steer the conversation back toward solutions that align with the product being offered. The paragraph stresses the importance of validating the prospect’s right decisions while gently correcting misguided ones, creating a positive interaction. The idea is to give recognition when the prospect's answers align with the offered solution.
Mindmap
Keywords
💡Qualification phase
💡Target audience
💡Needs discovery
💡Ruin
💡Competence through questioning
💡Recognition
💡Emotional connection
💡Communication techniques
💡Confutation
💡Validation
Highlights
The phase of qualification begins after establishing communication, focusing on discovering if the prospect qualifies for the product or service.
For this process, it's important to pre-select prospects, ensuring those who reach the call are already potential buyers.
The purpose of this phase is to identify the prospect's problem, specifically the 'ruin,' which refers to the issue they are most eager to resolve.
Asking questions is key in this phase, allowing the prospect to express their needs while the seller listens actively.
Making the right questions demonstrates expertise, helping the prospect view the seller as knowledgeable and competent.
The seller must continue asking questions until they uncover the prospect's true need, not settling for vague or surface-level answers.
After identifying the 'ruin,' the seller can focus on providing a solution aligned with the prospect's specific issue.
It's important to give recognition to the prospect's responses, reinforcing the seller's engagement and interest in their situation.
Recognizing the prospect's statements shows effective communication and helps the seller build rapport.
Effective communication is essential in selling, which involves more than just speaking well but also ensuring the prospect feels understood.
When the prospect reveals their 'ruin' or true need, the seller should pause, acknowledge the importance of their statement, and then transition to the next phase.
In selling, it's crucial to reward responses that align with the solution being offered, while ignoring or gently refuting statements that don’t support it.
Providing validation for steps the prospect has already taken towards their goal enhances their confidence in the seller's approach.
Giving strong recognition for aligned responses creates a positive feedback loop, making the prospect feel they are moving in the right direction.
The final phase involves transitioning smoothly from qualification to offering the solution, keeping communication clear and focused.
Transcripts
allora ora chi parla della fase di
qualificazione
di cosa si tratta allora dopo che hai
completato la fase di apertura e sei
entrato un pochino in comunicazione con
con la persona
adesso è il momento di entrare un
pochino
nell'argomento no della della chiamata e
del perché lo stai chiamando
quindi la prima cosa che devi fare è
già dalla fase diciamo di apertura
trovare un modo di iniziare la fase
della qualificazione e la qualificazione
vuol dire che tu devi scoprire quanto
appunto questa persona qualifica per
comprare il tuo prodotto servizio ok per
come lavoriamo noi non si tratta tanto
di vedere se qualifica o meno perché
facciamo tutto un processo di selezione
di
preselezione no delle persone quindi
arrivano già al telefono solitamente
delle persone che sono abbastanza in
target ok
se non ci fosse questo per non perdere
tempo bisognerebbe anche capire un po se
questa persona è pronta a comprare una
certa cosa o no ok giusto per capire
quanto bisogna dedicare a questa persona
perché se uno non è proprio pronto nella
proprietà zione di chiamare tuo editore
faresti meglio a concentrare i suoi
sforzi altrove non è però nel nostro
caso tendenzialmente più o meno tutti
quelli con cui parliamo
sono dei possibili acquirenti
quindi con loro cosa si fa in questa
fase bisogna cercare di fare domande
quindi in questa fase non sa intanto tu
che parli a parte del fare le domande ma
devi far parlare il tuo prospetto ok
quindi il punto è far sì che sia lui che
appunto ti risponde alle domande tu devi
cercare di scoprire qual è la sua
diciamo
motivazione qual è il suo problema
ok che veramente sta cercando di
risolvere
in vedrà in altri video
che viene chiamata rovina questa che
devi cercare di trovare la rovina cioè
quella cosa che lui sente che lo sta
rovinando quella cosa che per lui è un
problema che lui percepisce anche non
quello che penso tu quello che lui
percepisce ok ora
tante persone qui tendono a
accelerare questa fase a essere un po
non lo so restia fare troppe domande
perché pensano di non far perdere tempo
alla persona o
[Musica]
o pensano che magari gli scappino se
fanno troppe domande in realtà deve
sapere che il fare domande e proprio
percepito come competenza come come
qualcuno che ne sa una caccia se tu fai
le domande giuste e ne percepito come un
esperto pratica quasi di più di quando
tu sei lì che spieghi una cosa ok quindi
fare domande veramente tanto importante
ok è per l'appunto non avere paura di
fare tante domande quant'è quante
domande devi fare non devi fare domanda
caso devi fare domande tutte quel punto
di vista di scoprire qual è questa cosa
che appunto sta rovinando la persona
qual è questa esigenza della persona ma
che tu potresti per cui tu potresti
aiutare con il tuo prodotto il servizio
ok quindi quando tu fai una prima
domanda
ok levi già puoi pensare in base a
quello che ti risponde a dove vuoi
andare perché tu hai il fine ultimo di
trovare appunto questa questa esigenza
ok quindi per esempio se una persona si
presenta si è prenotata per una
consulenza
e tu passi allora dalla fase di apertura
dicendo bene allora
benissimo signor rossi è davvero un
piacere parlare con lei allora sono
contento che abbia prenotato questa
consulenza ok vedi lo porti
dall'apertura al punto della della
comunicazione quindi come prima cosa per
capire esattamente come posso aiutarla
vogliono farle un po di domande
ok questo potrebbe essere un buon modo
di portare la conversazione
quindi inizi ok quindi dice mi senta
come mai ci ha contattato ok prima
domanda e lui ti dirà no perché stavo
guardando dai video
su youtube ho visto che parlate di un
sacco di cose interessanti quindi deciso
di chiamarvi ho capito ho capito e va
avanti no quindi è cosa che stava
cercando su youtube c'era un qualcosa in
particolare che stava cercando di
risolvere e ti risponde ok e via dicendo
che poi magari alla fine facciamo faccio
un esempio però il punto qui e devi
continuare a fare domande per scavare
sempre di più fino a che lui tira fuori
un qualcosa che lo percepisci quando
qualcuno ti dice qualcosa che è
veramente un esigenza ok quindi per dire
non facciamo qui un esempio se uno ti
dice no si va beh vi ho chiamato così
perché volevo un po sapere questa
ovviamente è un'esigenza poi tu vai
avanti un pochino
ti dice sino perché volevo stare un po
meglio e quindi vi odio contattato che
questo non è una vera esigenza ok mi fai
una domanda ancora no scambio po di più
e dice ho capito ma come mai voi vuole
stare meglio cioè come cosa che non va
adesso che di cui non è pienamente
soddisfatto o cos'altro
magari ti vien fuori e ti dice no è che
in realtà tra un anno mi devo sposare e
vorrei rimettermi in forma e quindi
adesso sono fuori forma e vorrei perdere
un po di chili o questa questa è
un'esigenza ok quindi ha una motivazione
per dimagrire di rimettersi in forma
perchè tra un anno si sposa capisci ok
di solito magari qui viene fuori anche
un po di emozione viene fuori qualcosina
anche quando ti dice
l'esigenza vera non è non è una
comunicazione piatta
quindi mi raccomando
continua a fare domande
con una buona comunicazione stando
stando ton di comunicazione con lui
facendolo parlare dandogli del dei
riconoscimenti ok questa fa parte della
di un concetto diverso che è un concetto
sono tutti i dati sempre di 100 ology
sulla comunicazione ma sono molto
importanti da quando si vende perché uno
per vendere deve avere una buona
comunicazione e per comunicare non
intendo che uno deve saper parlare bene
c'è proprio tutta una struttura della
comunicazione no adesso per
semplificarla per dire quando io ho
qualche imbarazzo della ge la vita
mentre magari dietro se tu sei questo è
il cliente questo no tu fai una domanda
ok lui ti risponde non fare un'altra
domanda subito ma gli dà il
riconoscimento per questa risposta
esempio
ok con come mai
ha voluto diciamo contattarci e no
perché ho visto i vostri video e ho
visto loris è molto competente a grazie
mille di avermi detto questa cosa come
mai pensa che lo re sia competente cosa
che l'ha colpita particolarmente capito
quindi se guarda la differenza con
l'esempio sbagliato invece a buongiorno
volevo sapere come mai ci ha contattato
ed è perché ovvio visto lo ho visto dei
video su internet con loris che parlava
e sembrava molto competente e tu a e
quali video ha visto che l'hanno
interessata maggiormente capisce che
manca qualcosa
non hai dato riconoscimento a quello che
ti ha detto anche questo è un dato molto
importante
ci sono altri dati adesso faremo un
corso probabilmente a parte sulla
comunicazione o ancor meglio potresti
farti tu stesso e il core settino di 100
ology aiuta tantissimo io penso l'ho
fatto è stato il mio primo corso in
citologia ok ha detto questo quindi
torniamo a noi con una buona
comunicazione che deve essere alla base
fai domande dai riconoscimenti alle sue
risposte e continua a fare domande fino
a che lui ti dice qualcosa che è
veramente un esigenza qualcosa che
veramente lui vuole risolvere nel fare
tutto questo devi dimostrarti
interessati ok devi proprio voler sapere
questa cosa lui deve percepire che ti
stai prendendo cura di lui ok quindi fai
delle domande proprio fa ho capito
grazie ok ma come mai questa cosa qui
come mai questo come mai fatto questa
scelta del proprio interessati a lui o
lei ok questo è piuttosto chiave come
data
fino a quando fai domande
fino a quando hai trovato l'esigenza ok
non avere ripeto timore di fare domande
ma non andare neanche all'infinita fare
domanda è ok quando hai trovato quella
che tu pensi sia un'esigenza ti fermi ok
gli dai un bel riconoscimento
grazie signor mario di avermi detto
questa cosa ho capito perfettamente
quello che mi ha detto adesso
volevo spiegarle una certa cosa e qui si
passa alla prossima fase ok che farà in
un altro video che però questo passaggio
è piuttosto importante quando tu vuoi
far sì che lui termini una comunicazione
ok gli dai un bel riconoscimento pieno
grazie mille ho capito veramente quello
che mi ha detto mi ha spiegato davvero
molto bene la ringrazio ok questo genere
di cose da vedere così lui capisce che
può smettere di parlare ok perché in
questa prima fase ti ricordo questa fase
della qualificazione tu facevi le
domande non sei tu che ti metti a
spiegare a parlare ok sì ogni tanto poi
aggiungere un commento dargli un piccolo
dato va bene questo fa parte del fatto
che stai comunicando con la persona ma
primariamente to fail domande lui o lei
parla ok una volta però che chi ha
comunicato l'esigenza bel riconoscimento
e nella fase dopo sarai tu che parli
adesso
quindi per adesso è tutto come sempre
questo video e dal compendio al libro
dove troverà in molti più dettagli sul
capitolo della qualificazione ma prima
di chiudere questo video volevo dire
un'altra cosa piuttosto importante
allora
tu sai come venditore dove vuoi arrivare
no perché tu stai proponendo un prodotto
servizio diciamo che appunto stai
vendendo l'amica va bene
quando stai facendo le domande alla
persona
e lui ti risponde
devi dare grossi riconoscimenti
ogni volta che lui ti dà delle risposte
che vanno in direzione
della tua soluzione ok mentre quando lui
ti dice delle cose che non sono
allineate con quello che
stai proponendo tu o se lo ritiene
opportuno lo confuti un po ok oppure lo
ignori ti faccio degli esempi fatica per
teme per farti capire meglio
tu chiedi signora ma che cos'è che ha
provato fino adesso per cercare di per
esempio dimagrire e ti dicevano varley
ha provate tutte
sono ho fatto un trattamento
di massaggi sto sparando adesso quanto
un trattamento di massaggi snellente ok
che mi hanno promesso che dovevo tenere
dei grandissimi risultati invece non è
successo niente
allora qui signori perché chiaramente
questo non è allineato un angolo dove
proporre tu dici ma ho capito e altro ok
oppure potresti anche confutare no e
andare un po verso di te ma ho capito
signora ed è probabilmente adesso lo
avrà capito anche lei che se vogliamo
dimagrire dobbiamo prenderci cura del
corpo dall'interno non è tanto fare dei
massaggi dall'esterno vero no ok questo
potrà essere potrebbe essere un modo di
confutare una certa cosa
poi che dice sì no poi ho fatto altre
cose infatti
sono anche ho cominciato anche a
rendermi conto che l'alimentazione molto
importante per la salute e per per la
forma fisica e infatti ho cominciato ad
eliminare un po la pasta dalla mia
alimentazione
bravissima signora questo è già un passo
importante che lei ha fatto verso
sentirsi meglio questo siamo totalmente
allineati su questo la stai validando ok
stai dando un riconoscimento e la stai
facendo sentire nel giusto ok tu devi
continuare a farla sentire nel giusto
per tutte le cose che vanno verso la
soluzione su anche alla soluzione tra
l'altro corretta no perché tu stai
dovresti avere la certezza che stai
vendendo una cosa che aiuterà quindi
qualsiasi cosa che va nella tua
direzione la valle validi dando
riconoscimento alla persona ok questo è
un concetto sottile ma molto importante
che ti aiuta
adesso veramente finita questa fase
passiamo alla prossima
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