Canales de Marketing (Directos e Indirectos)
Summary
TLDREn este video, se exploran los canales de marketing directos e indirectos, así como los roles comunes en el área de ventas dentro del departamento de marketing. Se explica que los canales directos, como las ventas personales y en línea, permiten una interacción más cercana con el cliente, mientras que los indirectos, como mayoristas y minoristas, son ideales para alcanzar un mercado más amplio con menor riesgo. Además, se menciona la importancia de la colaboración entre diferentes áreas de la empresa para el éxito en la gestión de canales de distribución.
Takeaways
- 📚 La clase trata sobre los canales de marketing directos e indirectos y los roles comunes en el área de ventas.
- 🛒 Los canales de marketing son una serie de organizaciones independientes que participan en la distribución de productos o servicios.
- 📲 Los canales directos permiten una conexión más cercana entre el proveedor y el consumidor final, sin intermediarios.
- 🏪 Ejemplos de canales directos incluyen ventas personales, vendedores en tiendas y personal de restaurantes.
- 🌐 Los canales indirectos implican la intervención de intermediarios como mayoristas, minoristas y promotores.
- 🛍️ Mayoristas adquieren grandes cantidades de productos para revender a minoristas o distribuir a través de una red amplia.
- 🏪 Minoristas compran cantidades menores de productos para revender a los consumidores finales.
- 🔗 Promotores, como en el marketing de afiliación, ganan comisiones por ventas realizadas a través de sus enlaces en redes sociales.
- 🏢 Los canales indirectos son ideales para llegar a un mercado más amplio y minimizar el riesgo de inversión.
- 👥 La colaboración entre diferentes áreas de la empresa, como logística, gestión de capital humano y legal, es crucial para el éxito de los canales de marketing.
Q & A
¿Qué son los canales de marketing según Philip Kotler?
-Según Philip Kotler, los canales de marketing son un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.
¿Cuáles son las dos formas principales de canales de marketing mencionadas en el guion?
-Las dos formas principales de canales de marketing mencionadas son los canales directos y los canales indirectos.
¿Cómo se define un canal de marketing directo?
-Un canal de marketing directo es aquel en el cual la empresa ofrece bienes, productos y servicios directamente a quien lo necesita, sin intermediarios.
¿Qué es un ejemplo de canal de marketing directo mencionado en el guion?
-Un ejemplo de canal de marketing directo mencionado es la venta de smartphones en múltiples tiendas en distintas ciudades.
¿Cuál es la diferencia entre los medios de marketing y los canales de marketing?
-Los medios de marketing están relacionados con informar a los clientes y mercado potencial, mientras que los canales de marketing están orientados a la distribución y la venta del producto o servicio.
¿Qué es un canal de marketing indirecto y cómo se define?
-Un canal de marketing indirecto es aquel en el cual la empresa vende a mayoristas o intermediarios que a su vez venden y distribuyen el producto en distintas tiendas y ciudades.
¿Cuáles son los cargos comunes en el área de ventas dentro de un canal directo B2C?
-En un canal directo B2C, los cargos comunes en el área de ventas son asistente de ventas o sales associate.
¿Cómo se define un mayorista en el contexto de los canales indirectos?
-Un mayorista es un intermediario que adquiere grandes cantidades de un producto o cerrar grandes contratos por un servicio con la intención de revenderlo a minoristas o distribuirlo a través de una red de tiendas, supermercados, agentes, etc.
¿Qué es el marketing de afiliación y cómo se relaciona con los canales indirectos?
-El marketing de afiliación es un modelo de canales indirectos donde personas o influencers, como youtubers o instagramers, ganan una comisión por cada venta realizada a través de enlaces de productos recomendados que comparten en redes sociales.
¿Por qué son importantes los canales indirectos para una empresa?
-Los canales indirectos son importantes para llegar a un mercado más amplio, minimizando el riesgo de inversión y cuando la naturaleza del producto o servicio no requiere una interacción personal profunda con los clientes finales.
¿Cómo se relaciona el departamento de marketing con otras áreas de la empresa en la gestión de canales de marketing?
-El departamento de marketing necesita coordinar con áreas como logística, gestión de talento humano, y legal para gestionar inventario, contratación de vendedores, y condiciones de trabajo con promotores, respectivamente.
Outlines
📈 Canales de Marketing y Estructura Organizacional
En este primer párrafo, se introduce el tema de los canales de marketing directos e indirectos y se menciona la importancia de comprender la estructura ideal para el negocio. Se explica que los canales de marketing son organizaciones independientes que participan en la distribución de productos o servicios al consumidor final o a usuarios industriales. Se distingue entre canales directos, donde la empresa vende directamente a los consumidores, y canales indirectos, que involucran intermediarios. Además, se menciona la diferencia entre canales y medios de marketing, con énfasis en la distribución y venta en lugar de la promoción. Finalmente, se habla de la estructura organizacional dentro del departamento de marketing, destacando áreas comerciales, ventas y atención al cliente, y cómo estos se ven influenciados por la organización de los canales de distribución.
🛒 Ventajas y Desventajas de los Canales Directos
Este segundo párrafo se enfoca en los canales de marketing directos, describiendo cómo permiten una conexión más cercana entre la empresa y el consumidor. Se mencionan ejemplos como ventas personales, vendedores en tiendas y personal de restaurantes, así como la venta en línea y televentas. Se discuten las ventajas de los canales directos, como una comunicación más directa, atención personalizada y resolución de consultas detalladas. También se abordan los riesgos asociados, como un posible aumento en los costos de estructura de la empresa debido a la necesidad de alquiler de tiendas o pago a vendedores contratados.
🏢 Canales Indirectos y sus Modelos de Negocio
El tercer párrafo explora los canales indirectos de marketing, que se dividen en mayoristas, minoristas y promotores. Se describen los roles de los mayoristas, quienes adquieren grandes cantidades de productos para revender a minoristas o directamente a consumidores, y los minoristas, que compran cantidades menores para revender. Además, se introducen los promotores, como en el marketing de multinivel y el marketing de afiliación, quienes ganan comisiones por ventas realizadas a través de sus enlaces. Se destaca que estos intermediarios no transforman el producto, sino que lo venden en su integridad. También se menciona la importancia de la diferenciación de cargos en función de los canales de ventas, ya sea B2C, B2B o B2NGO, y se abordan los modelos de reventa y concesión.
🤝 Coordinación con Otras Áreas de la Empresa
En el último párrafo, se enfatiza la importancia de la colaboración entre el departamento de marketing y otras áreas de la empresa, como logística, gestión de talentos humanos y legales. Se explica que el marketing no actúa de manera aislada y que la coordinación es crucial para la asignación de funciones y la toma de decisiones estratégicas. Se menciona la necesidad de trabajar en conjunto para determinar la ubicación y tamaño de tiendas, la gestión de inventario y la contratación de vendedores, así como para establecer condiciones de trabajo con promotores. Se sugiere que estos temas se explorarán en detalle en futuras clases del curso.
Mindmap
Keywords
💡Canales de marketing
💡Ventas directas
💡Mayoristas
💡Minoristas
💡Promotores
💡Ventas personales
💡Televentas
💡Comercio electrónico
💡Estructura organizacional
💡Marketing de afiliación
Highlights
Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones independientes que participan en el proceso de distribución de productos o servicios.
Los canales de marketing se dividen en directos y indirectos, dependiendo si la empresa vende directamente al consumidor o a través de intermediarios.
Los medios de marketing se refieren a la comunicación con el cliente, mientras que los canales se centran en la distribución y venta.
La estructura organizacional dentro del departamento de marketing incluye áreas comerciales, ventas y atención al cliente.
Los canales directos permiten una conexión más cercana entre la empresa y el consumidor, facilitando la resolución de dudas y la ejecución de garantías.
Ventas personales, como vendedores de puerta a puerta o en tiendas, son ejemplos de canales directos.
Los canales directos ofrecen menos fricción en la comunicación y atención de mayor calidad, pero pueden incrementar costos de estructura salarial.
En modelos B2C, los cargos en ventas suelen ser asistente de ventas o sales associate.
Para modelos B2B, los cargos en ventas son generalmente agentes de ventas o sales agent.
Los canales indirectos incluyen a mayoristas, minoristas y promotores, que adquieren productos para revender.
Los promotores en marketing de afiliación ganan comisiones por ventas realizadas a través de enlaces que ellos comparten.
Los canales indirectos son ideales para llegar a mercados más amplios y minimizar riesgos de inversión.
Los intermediarios en canales indirectos no consideran el producto como un insumo, sino que lo revenden en su integridad.
La colaboración entre el departamento de marketing y otras áreas de la empresa es esencial para la gestión eficaz de los canales de marketing.
El departamento de marketing necesita coordinar con áreas de logística, gestión de talento y legal para gestionar canales de manera efectiva.
Transcripts
Hey en esta clase hablaremos sobre los
canales de marketing tanto directos como
indirectos además mencionaré algunos
cargos o puestos comunes en la célula o
área de ventas dentro del área o
subdepartamento de marketing comercial
en el departamento de marketing cosa tal
que finalizada esta clase no solo
comprendas qué canales existen en
marketing sino que también puedas
determinar Cuál es la estructura ideal
para tu
[Música]
negocio
conceptualización según Philip cotler
los canales de marketing o también
llamados canales de distribución son un
conjunto de organizaciones
independientes que participan en el
proceso de poner un producto o servicio
a disposición del consumidor final o de
un usuario industrial ahora bien desde
la perspectiva de Nuestra Empresa los
canales son dos directos o indirectos en
un primer caso Nuestra Empresa oferta
bienes productos y o servicios
directamente a quien lo necesita imagina
que fabricamos smartphones y que los
vendemos en múltiples tiendas en
distintas ciudades en cambio Si vendemos
smartphones a mayoristas en distintos
países y son ellos quienes se encargan
de vender y distribuir nuestro producto
en distintas tiendas de distintas
ciudades se dice que nuestro canal es
indirecto porque tenemos intermediarios
ahora bien por una cuestión fonética en
la palabra
intermediario muchas personas tienden a
confundir los canales de marketing con
los medios pero no los medios de
marketing le corresponden al área de
publicidad ya que los medios tienen que
ver con informar a nuestros clientes y o
mercado potencial mientras que los
canales tema de esta clase están
orientados a la distribución y la venta
del producto o servicio si vamos a
hablar brevemente sobre la estructura
organizacional correspondiente al
departamento de marketing debemos
señalar que dentro de marketing como
departamento
tenemos al área comercial o
subdepartamento dependiendo del tamaño
de Nuestra Empresa y dentro de comercial
están las áreas o células de ventas y
atención al cliente la estructura de
ventas como unidad organizacional
dependerá directamente de la
Organización de nuestros canales por lo
que Debemos entender a cabalidad Cómo
funcionan los canales directos e
indirectos canales directos los canales
directos gozan de una conexión más
cercana entre nosotros como proveedores
y el consumidor final ya que el cliente
puede lidiar directamente con nosotros
ante cualquier duda reclamo imprevisto o
aún para la ejecución de garantías la
búsqueda de repuestos capacitación
técnica o para solicitud de servicios
personalizados El ejemplo clásico por
excelencia en lo que refiere a los
canales directos es la figura de ventas
personales el típico vendedor puerta a
Puerta quien interactúa de primera mano
con los clientes sin embargo este modelo
no es el único los vendedores que se
encuentran en nuestras tiendas de ropa
también son ejemplos de un canal directo
el personal que recibe a los comensales
en nuestro restaurante Los mozos
camareros meseros todos son ejemplos de
un canal directo si es que el
restaurante es nuestro y no así un
intermediario aún Incluso el Crew y el
cajero en un restaurante de comida
rápida son ejemplos de ventas personales
si es que el restaurante es nuestro y no
así de un concesionario porque bueno en
el modelo de comida rápida es bastante
habitual que existan franquicias pero
otros ejemplos incluyen al personal que
trabaja en televentas cuyo equivalente
más moderno sería el de los vendedores
online y parte de nuestros Community
managers algunas de las principales
ventajas con las que cuentan los canales
directos son menos fricción menos ruido
en la comunicación con el cliente una
atención de mayor calidad más
personalizada resolución de consultas y
explicaciones más detalladas en el
momento previo a consolidar la compra
sin embargo algunas desventajas y o
riesgos que podríamos mencionar son
posible incremento en la estructura de
costos de la empresa por el alquiler de
tiendas o la construcción de
establecimientos que representen al
Canal directo y posible incremento en la
estructura salarial de la empresa por el
pago a los vendedores contratados
finalmente debemos vamos a hacer una
diferenciación Respecto a los cargos
base según los canales directos para
cada modelo de negocio
independientemente de que nuestras
ventas personales sean presenciales u
online si Nuestra Empresa trabaja a
nivel b2c business to consumer es decir
que el negocio la empresa vende
directamente al consumidor final nuestro
personal en el departamento de ventas
comúnmente tendrá el cargo de De
asistente de ventas o sales associate si
en cambio Nuestra Empresa trabaja a
nivel intermediario en un modelo B to B
to c business to business to consumer y
nosotros somos el business la empresa
del medio o el último eslabón antes de
que el bien producto servicio llegue al
consumidor final en ese caso por lo
general nuestro personal tendrá el cargo
de agente de ventas o sales agent si la
empresa trabaja a nivel b2b business to
business es decir que nuestro cliente
final es una empresa Una institución una
corporación o si consideramos un modelo
b2 ngo en cuyo caso el cliente final
será una ong o fundación en ese caso
nuestro personal base tendrá el cargo de
representante comercial o sales
representative esto por supuesto sin
dejar de lado a todos los demás cargos
que pudieran relacionarse con el público
en general Aunque claro la existencia de
otros cargos y jerarquías dependerá de
nuestro modelo de negocio y estructura
organizacional canales indirectos en lo
que refiere a los canales indirectos se
dividen en tres que por cierto no son
mutuamente excluyentes en primera
instancia podemos mencionar a los
mayoristas o wholesalers en inglés Se
caracterizan por adquirir grandes
cantidades de nuestro producto o cerrar
grandes contratos por nuestro servicio y
naturalmente lo que harán será revender
a minoristas y o distribuir por sí
mismos a través de una amplia red de
tiendas supermercados agentes etcétera
etcétera En complemento los minoristas o
retailers adquirirán cantidades menores
de nuestro producto pero aún lo
suficientemente
significativas como para sobrepasar el
consumo habitual por lo que su intención
obviamente será la de revender nuestro
producto además de los mayoristas y
minoristas debemos también considerar a
los promotores Este modelo es comúnmente
aplicado en las empresas de multilevel
marketing desde Amway Herbalife o
topperware hasta Avon Natura y doterra
entre muchos otros por qué porque las
consultoras o representantes o como
quieran llamarles no son empleadas
directas no están en planilla no reciben
un sueldo fijo ni variable por
comisiones no tienen seguro médico no
son Realmente parte de la empresa Aunque
duela yo sé he trabajado también con ese
tipo de instituciones Pero estas
personas quienes venden por catálogo son
contractors agentes externos
intermediarios Aunque en muchos casos se
les obliga a comprar una cierta cantidad
mínima de productos o un monto monetario
de forma periódica para mantener su
estatus e indirectamente Puede ocurrir
que estas personas sean las verdaderas
clientes de la empresa pero ese es
asunto para discutirlo en otra clase
Ahora bien un modelo de promotor más
contemporáneo es el de marketing de
afiliación o affiliate marketing en qué
consiste seguramente viste youtubers o
instagramers quienes comparten enlaces
de productos recomendados en Amazon u
otras plataformas de e-commerce Pues
bien estas personas no trabajan
directamente para Amazon ni ninguna de
esas empresas pero ganan un una comisión
por cada venta realizada a través del
enlace específico que ellos comparten en
redes sociales Ese es el marketing de
afiliación es un modelo de promotores
ergo un canal indirecto nótese que
ninguno de los intermediarios considera
nuestro bien producto o servicio Como un
input como materia prima como un insumo
sino que lo que buscan Generalmente es
revenderlo en su integridad sin
transformar ni Modificar el producto
quizá sí puedan
complementar el producto con otros
bienes relacionados en combos y
promociones pero no modificarán nuestro
producto como tal si fuera el caso si
les vendi éos grandes cantidades de un
producto o si
le ponga su marca o lo altere de alguna
forma o incluso si no lo revenden sino
que lo tomasen como un servicio
terciarizado pues en ese caso ellos no
son intermediarios son nuestros clientes
y nosotros somos sus proveedores por lo
que no corresponde hablar de un canal
indirecto ya que nuestro consumidor es
en realidad una empresa Una institución
y es un caso perfectamente válido que
desarrollaremos
otra clase aquí otra aclaración sobre
los intermediarios sobre estos canales
indirectos podemos tener cuantos
querramos Cuántos haga falta no son
mutuamente excluyentes y además cada
participante de este canal podrá a su
vez ser categorizado en reventa o
concesión según el tipo de acuerdo o
contrato que tengamos reventa es cuando
el intermediario nos compra el producto
para revenderlo que nos compre quiere
decir que nos paga bien sea al momento
de la compra en cuotas o en un
determinado plazo pero nos debe pagar
independientemente de cuándo vaya a
revender nuestro producto bu Incluso si
es que no logra venderlo Aún es un
intermediario porque no compró el
producto para su uso su consumo su
disfrute y este producto no representa
realmente un insumo o materia prima para
su modelo de negocio Así que se trata de
un revendedor en nuestro canal indirecto
que podrá ser mayorista minorista o
promotor en cambio Si al intermediario
no le vendemos el bien producto o
servicio sino que se lo damos en
concesión como un préstamo pues hablamos
de un concesionario que podrá ser
mayorista minorista o promotor Pero esto
significa que esta empresa esta persona
nos pagará cuando logre vender el
producto a otra parte o al consumidor
final para cerrar este punto valga
señalar que los canales indirectos son
ideales cuando se busca llegar a un
mercado más amplio minimizando el riesgo
de inversión cuando no quieres correr
con los riesgos de exploración de
mercados para Nuestra Empresa además los
canales indirectos son bastante útiles
cuando la naturaleza de nuestro producto
o servicio no requiere de una
interacción personal profunda entre los
clientes finales y Nuestra Empresa sino
que podemos confiar en que el
intermediario brindará la información
requerida o podríamos delegar esta labor
esta responsabilidad a otra área dentro
de la empresa quizás publicidad o
atención del cliente Por qué no
coordinación con otras áreas y
departamentos como último punto para
esta clase y con las disculpas
respectivas para los conservadores del
marketing debemos señalar la verdad y la
verdad es que el departamento de
marketing no controla a los canales de
marketing por cuenta propia necesitamos
coordinar con el área de logística para
que a través de modelos matemáticos se
Determine Cuántas tiendas tendremos y en
qué barrios o ciudades se localizará Y
de qué tamaño será cada una de estas
tiendas si tendremos almacenes puntos de
redistribución estas no son competencias
de marketing aún incluso deberíamos
dialogar si tendremos intermediarios o
si gestionaremos todo nosotros mismos y
además de hablar con logística Debemos
hablar con el área de gestión capital o
talento humano para realizar la
contratación de los vendedores el comité
de gerencia deberá aprobar las
condiciones bajo las cuales trabajaremos
con los promotores y el área legal
también debe revisar dichas condiciones
Así que reitero marketing no está
aislado la colaboración con otras áreas
en la empresa es vital desde la gestión
de inventario hasta la entrega puntual
una logística eficiente garantiza que
los productos lleguen al cliente en las
mejores condiciones y en el momento
adecuado no podemos aplicar estrategias
publicitarias a diestra y siniestra si
no tenemos stock o capac productiva no
podemos fabricar de más o incrementar
nuestra capacidad instalada para la
elaboración de servicio si el equipo
comercial no está en condiciones de
cerrar las ventas pero para más detalles
sobre la estructuración y asignación de
funciones tenemos un par de clases
específicas en el curso sobre
estructuras y modelos
organizacionales y en lo que refiere a
Cómo mejorar nuestras ventas Cómo cerrar
una transacción con un cliente Cómo
hacer publicidad entre otros temas No te
preocupes que abordaremos todo ello en
los siguientes videos
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