Comportamiento del comprador institucional

Sergio Maturana Valderrama

1 Apr 202118:23

Summary

TLDREn este curso de marketing, Sergio Maturana aborda el comportamiento del comprador institucional, destacando su singularidad frente a consumidores finales. Se mencionan características como la reducción de compradores, la concentración geográfica y la demanda derivada e inelástica. Ejemplifica con la industria vinícola y corchos, explicando cómo la demanda fluctúa y se ve influenciada por factores externos. Destaca la complejidad del proceso de compra, la participación de múltiples actores y las decisiones de compra, así como la influencia del entorno, la organización y factores interpersonales en la toma de decisiones.

Takeaways

📚 El curso de marketing se enfoca en el comportamiento del comprador institucional, un tipo de comprador que opera para instituciones de distintos tipos.
🏢 El comprador institucional puede ser parte de empresas industriales, revendedores o incluso el gobierno, lo que hace que este tipo de compra sea bastante especial.
📈 Existe un número reducido de compradores en el mercado industrial, lo que puede afectar significativamente a las empresas que venden a estos compradores.
📍 Los compradores institucionales suelen estar geográficamente concentrados, lo que puede influir en la estrategia de venta.
🔄 La demanda en el mercado industrial es derivada, fluctuante e inelástica, lo que significa que puede cambiar bruscamente y no es altamente sensible a los cambios de precios.
🔗 La demanda de un producto para un comprador institucional está influenciada por la demanda de los productos finales que se fabrican con ese insumo.
🛒 El proceso de compra industrial puede incluir la recompra simple, la recompra modificada y la tarea nueva, cada una con diferentes etapas y complejidades.
👥 Participan varios actores en el proceso de compra institucional, desde usuarios y operarios hasta tomadores de decisión y controladores de información.
🛠 Los factores que influyen en el comportamiento del comprador institucional incluyen el entorno, la organización, y factores interpersonales y individuales.
🤝 La relación entre el vendedor y el comprador puede ser crucial, especialmente en un mercado donde los compradores son pocos y las relaciones personales pueden influir en las decisiones de compra.
🏦 El gobierno como comprador institucional tiene características únicas, incluyendo un proceso de compra altamente regulado y supervisado, y una mayor exposición al escrutinio público.

Q & A

¿Quién es el instructor del curso de marketing en el guion proporcionado?
-El instructor del curso de marketing es Sergio Maturana.
¿En qué capítulo y tema se centra el guion?
-El guion se centra en el Capítulo 3, que trata sobre el comportamiento del comprador institucional.
¿Qué tipo de comprador se describe como 'muy especial' en el guion?
-El comprador institucional es descrito como un comprador 'muy especial', el cual compra para instituciones que pueden ser industriales, revendedores o incluso el gobierno.
¿Cuáles son las características generales del mercado industrial según el guion?
-El mercado industrial tiene un número reducido de compradores, compradores más importantes, una concentración geográfica de estos compradores y una demanda derivada que es fluctuante e inelástica.
¿Cómo se describe la demanda de corchos para los productores de vino en el guion?
-La demanda de corchos es derivada, es decir, depende de la capacidad de los productores de vino para vender a sus clientes. Si la demanda de vino disminuye, la demanda de corchos disminuirá también.
¿Qué factores influyen en las decisiones de compra de un comprador institucional?
-Los factores que influyen en las decisiones de compra incluyen el entorno, la organización, los factores interpersonales y los factores individuales, como la aversión al riesgo.
¿Qué es una 'recompra simple' según el guion?
-Una 'recompra simple' es cuando un producto se vuelve a comprar simplemente porque se ha acabado, generalmente bajo un contrato o relación con un proveedor con términos ya negociados.
¿Cuáles son las diferencias entre las decisiones de compra de un comprador institucional y uno de consumidor final?
-Las decisiones de compra institucionales suelen ser más complejas, con muchos actores involucrados y un proceso más largo, mientras que las de consumidor final son generalmente más directas y menos complejas.
¿Cómo se describe el proceso de compra en el gobierno según el guion?
-El proceso de compra en el gobierno es descrito como altamente regulado y supervisado, con un proceso complejo que a menudo involucra licitaciones y propuestas.
¿Por qué es importante la relación entre el vendedor y el comprador en el guion?
-La relación entre el vendedor y el comprador es importante porque, dado que hay pocos compradores, los vendedores pueden conocer personalmente a los compradores y desarrollar relaciones personales que pueden influir en el proceso de compra.
¿Qué factores pueden influir en la elección de un proveedor por parte de un revendedor según el guion?
-La elección del proveedor por parte de un revendedor es altamente estratégica y puede influir en la variedad de productos, la calidad y la capacidad de los proveedores para ser responsables y cumplir con las especificaciones técnicas requeridas.