SDR : Comment recycler tes prospects | Chalom Malka, Ex-Directeur Commercial, Aircall
Summary
TLDRLe script d'une conversation sur la stratégie de recyclage des prospects dans le cadre d'une entreprise. Il aborde l'évolution de l'approche de vente initialement individuelle à une méthode plus structurée et efficace, adaptée à l'expansion de l'équipe et du marché. L'importance de l'organisation, de la distribution équitable des prospects et du recyclage est soulignée. Le script met également en évidence la collaboration entre marketing et SDR, l'utilisation de l'outil de scoring de leads pour prioriser les prospects et la nécessité d'une communication claire et adaptée lors de la reprise de prospects précédemment contactés.
Takeaways
- 📈 L'importance de l'organisation et de l'industrialisation dans la gestion des prospects et des opportunités perdues.
- 🔄 La mise en place d'un système de recyclage des prospects pour maximiser les chances de conversion.
- 📊 L'utilisation du lead scoring pour prioriser et optimiser la distribution des prospects entre les équipes.
- 📝 La nécessité de bien documenter les raisons de l'échec des opportunités dans le CRM pour améliorer les stratégies de recyclage.
- 🤝 La collaboration entre le marketing et les SDR (Sales Development Representative) est cruciale pour un processus de vente efficace.
- 📚 La spécialisation des SDR sur l'engagement et la qualification des prospects plutôt que l'identification des bons prospects.
- 🔑 La gestion du lead scoring par le marketing pour s'assurer de l'équité de la distribution des prospects.
- 📈 L'importance de la visibilité du pipeline de vente pour le marketing et les SDR afin de planifier et de prévoir les objectifs.
- 🗓️ La mise en place de statuts de SDR pour donner une visibilité sur l'état d'avancement des leads et des opportunités.
- 🔄 L'optimisation continue du processus de recyclage en fonction de l'évolution des besoins et des performances des équipes.
- 💡 L'utilisation des opportunités passées comme déclencheurs pour engager de nouvelles conversations avec les prospects, tout en s'adaptant aux changements éventuels.
Q & A
Qu'est-ce que le recyclage dans le contexte de ce script ?
-Le recyclage fait référence au processus de recontact et de réévaluation des prospects ou des opportunités perdues ou non abouties dans le passé, avec l'objectif de transformer ces prospects en clients potentiels.
Comment la taille de l'équipe influence-t-elle la manière de gérer le recyclage des prospects ?
-La taille de l'équipe détermine si le recyclage est géré de manière informelle ou si elle nécessite une industrialisation avec des systèmes de portefeuille et de lead scoring pour une distribution équitable et efficace des prospects.
Quels sont les critères utilisés pour évaluer les prospects lors du recyclage ?
-Les critères incluent le profil brut de l'entreprise (taille, secteur, etc.), les interactions passées avec l'entreprise (téléchargement d'ebooks, pertes d'opportunités), et les commentaires des entreprises qui n'ont pas abouti aux démos.
Quel est le rôle du lead scoring dans le processus de recyclage ?
-Le lead scoring est utilisé pour évaluer et prioriser les prospects en fonction de leur profil et de leurs interactions passées, aidant ainsi à identifier les opportunités les plus prometteuses à poursuivre.
Comment la collaboration entre le marketing et les SDR (Sales Development Representative) est-elle améliorée dans le script ?
-La collaboration est améliorée en établissant des statuts de SDR pour une meilleure visibilité du pipeline, en utilisant le lead scoring pour ajuster les scores des prospects, et en travaillant ensemble pour assurer une bonne transition des leads à travers les différentes étapes du cycle de vente.
Quelle est la différence entre un prospect nouveau et un prospect recyclé ?
-Un prospect nouveau est quelqu'un que l'entreprise contacte pour la première fois, tandis qu'un prospect recyclé est quelqu'un qui a déjà été contacté auparavant mais n'a pas abouti, et qui est maintenant recontacté dans l'espoir de relancer l'opportunité.
Comment les managers aident-ils les SDR juniors à identifier les prospects à prioriser ?
-Les managers aident les SDR juniors en leur indiquant quels comptes commencer par rapport, en se basant sur leur connaissance des opportunités passées et en utilisant le lead scoring pour identifier les prospects les plus prometteurs.
Quels sont les défis liés au recyclage des prospects dans une équipe commerciale plus grande ?
-Les défis comprennent la nécessité d'industrialiser le processus de recyclage, de garantir une équité dans la distribution des prospects, et de maintenir une collaboration fluide entre les différents rôles au sein de l'équipe commerciale.
Comment le script aborde-t-il l'importance de la communication entre les différentes parties du cycle de vente ?
-Le script souligne que le marketing, les SDR, les comptes exécutifs et les autres parties du cycle de vente doivent travailler ensemble, en partageant des informations clés et en assurant une bonne compréhension de chaque étape du processus pour offrir une expérience client cohérente.
Quelle est la stratégie pour communiquer avec les prospects recyclés, en particulier en ce qui concerne les opportunités passées ?
-La stratégie consiste à utiliser les opportunités passées comme un déclencheur pour engager la conversation, tout en se rappelant de refaire un disque aux verts et d'adapter la discussion en fonction des changements qui peuvent survenir dans les besoins ou les interlocuteurs au fil du temps.
Outlines
📈 Développement de stratégie de recyclage et de chasse
Le paragraphe 1 décrit l'évolution d'une approche de chasse de clients vers une stratégie de recyclage. Initialement, le narrateur a chassé seul sur le marché français, mais avec le temps, il a atteint une contrainte de temps. Pour optimiser son temps, il a commencé à cibler des prospects déjà dans sa base de données, en particulier ceux sur lesquels des opportunités avaient été perdues. Cela a conduit à la mise en place d'une équipe de SDR (Sales Development Representative) pour recycler les comptes non travaillés et potentiellement prometteurs. L'industrialisation de cette stratégie implique une attribution de portefeuille basée sur la taille des deals et la fréquence des interactions passées avec les clients.
🤝 Collaboration entre marketing et SDR pour l'efficacité commerciale
Le paragraphe 2 met l'accent sur l'importance de la collaboration entre le marketing et les SDR pour améliorer l'efficacité commerciale. L'auteur explique comment, au début, l'équipe commerciale était petite et les tâches étaient partagées de manière informelle. Cependant, avec l'expansion de l'équipe, il a fallu industrialiser la collaboration en établissant des rôles distincts et en assurant une bonne communication entre les départements. Le marketing s'occupe de l'engagement et de la qualification des prospects, tandis que les SDR se concentrent sur le développement de relations et la conversion en opportunités. Des mécanismes comme le lead scoring et des statuts de pipeline ont été mis en place pour assurer une distribution équitable des prospects et une visibilité accrue sur leur progression.
🔄 Recycle des opportunités : Stratégie et communication avec les prospects
Dans le paragraphe 3, l'auteur traite de la stratégie de recyclage des opportunités perdues et de la manière de communiquer avec les prospects lors d'un recyclage. Il insiste sur l'importance de bien documenter les raisons de l'échec des opportunités précédentes dans le CRM, ce qui permet de mieux comprendre et de cibler les discussions lors d'un recyclage. L'auteur suggère de considérer ces opportunités comme des déclencheurs pour engager une conversation, tout en étant conscient que les projets et les besoins peuvent évoluer, nécessitant une approche de rediscovery et d'adaptation de la proposition.
Mindmap
Keywords
💡Recyclage
💡CRM
💡SDR
💡Portefeuille
💡Lead scoring
💡Qualification
💡Prospection
💡Opportunités perdues
💡Collaboration
💡Forecasting
Highlights
Importance de la base solide pour le démarrage d'une entreprise.
Récupération et recyclage des opportunités manquées dans le CRM.
Optimisation du temps en se concentrant sur les marchés cibles.
Défis liés à la taille des équipes et à la gestion des prospects.
Mise en place d'une liste de comptes attribués pour chaque personne.
La notion de recyclage des prospects qui n'ont pas abouti.
Création d'une équipe dédiée au recyclage des prospects.
Attribution de portefeuilles de comptes en fonction de la taille des deals.
Importance de l'organisation géographique et sectorielle pour une distribution équitable.
Utilisation de critères spécifiques pour prioriser le recyclage des opportunités.
Introduction du lead scoring pour optimiser la sélection des prospects.
Dépendance de la stratégie de recyclage à la maturité de l'équipe.
Transmission de la connaissance au marketing pour l'identification des bons prospects.
Collaboration entre marketing, SDR, et les autres parties impliquées dans le cycle de vente.
Mise en place de systèmes pour éviter les frustrations et assurer une bonne collaboration.
Importance de la communication et de la transparence entre les différentes équipes.
Utilisation de l'historique de portefeuille pour assurer une retraite régulière des prospects.
Amélioration de la visibilité et de la collaboration grâce à l'intégration des outils CRM et marketing.
Défis de la prévisibilité et de la planification à long terme dans le développement des opportunités.
Stratégie de communication lors du recyclage des prospects en tenant compte des précédentes discussions.
Transcripts
ça marche basse thueux je propose est
donc du coup commencé avec le solide et
diar donc quand tu dis
recyclage as tu disais que du coup tu
arrives un certain moment j'imagine que
la chair colle sur certains marchés vous
êtes arrivé vous avez quasiment toutes
les entreprises qui sont dans votre
[Musique]
dent comme ailleurs dans votre crm donc
aujourd'hui vous m'apprenez en question
par rapport à ça c'est comment comme tu
fais toi pour tes équipes enfin quand
même pour les prospects ses comptes est
ce que c'est une liste de comptes
attribués pour chaque
personne ou c'est du free for all et
quand je dis du forum par exemple il n'y
a pas eu un certain nombre d'activités
sur un compte et n'importe qui peut pas
respecter ce conte a prêché pas 30 jours
pas comme ça se passe pas par ça alors
ça dépend vraiment de la taille des
équipes au début par son chien colle
quand je pars quand je me suis
je me suis concentré sur le marché
français donc je chasse et moi-même sur
le marché français donc c'était facile
j'avais j'avais tout pour tout le marché
pour moi donc je commençais à chasser
tout ce que je pouvais et après je suis
arrivé à la contrainte de temps ou en
fait j'avais même plus le temps d'aller
frapper
des nouveaux comptes donc je me suis pas
comment je vais essayer d'optimiser mon
temps et c'est là que j'ai commencé déjà
à chasser un peu ce qui était dans notre
base ou ce que j'avais contacté il ya
six suis moi même ceux sur qui on avait
perdu une opportunité je me suis rendu
compte que ça marchait donc c'est de là
qu'est né un peu là elle est la partie
recyclage est donc aujourd'hui petit à
petit on a on a commencé industrialisés
cette partie là
donc on a eu samedi une équipe de 5,6
sdr ça restait de façon informelle on se
crée des rapports et régulièrement on
allait chercher les dit qu'ils avaient
pas été travaillée après un certain
temps et c'est mon seul héros de
distribuer entre noms et par contre
quand on est arrivé à des plus grosses
équipes sur une zone donc sur un marché
donné là il a fallu vraiment
l'industrialiser donc on a créé avec nos
équipes elle opte d
une notion de portefeuille ou tous les
mois tous les trimestres en fonction de
la taille des deals que les sdr chasse
on leur attribue un certain nombre de
comptes et de dents dans ses comptes il
ya des nouveaux et des comptes qui sont
recyclées donc pareil ça peut comprendre
des comptes qui ont été travaillés sans
jamais avoir une des démos des démos qui
ont déjà eu dans le passé mais qui n'ont
pas abouti des opportunités qui ont été
perdus et cetera c'est ce qu'on appelle
vraiment le recyclage et on les remet
dans ce portefeuille donc je pense que
ça va dépendre vraiment du niveau de
maturité de l'équipe et il ya deux
critères à prendre en compte c'est un le
nombre de sdf que vous avez sur le
marché et 2 c'est vraiment
l'organisation qui est fait est ce que
vous avez une organisation par pays par
verticale etc
plus il ya de monde qui est à fait sur
une région sur une verticale à ce moment
là il va falloir venir l'optimiser pour
garantir une équité de distribution des
lidd et à maximiser les chances pour
chacun d'eux d'atteindre leurs objectifs
et du coup
comment tu fais pour prioriser ce
recyclage parce que pour le recyclage de
sa cape je peux utiliser plaints de
certains critères donc tu peux voir tout
ce qu'elle est les opportunités perdues
des commentaires des entreprises qui ont
été qualifiés mais sa paillasse aboutir
aux démons du coup comment tu fais pour
prioriser tout un cycle alors
effectivement il ya il ya plein de
choses qui rentrent dans ce récit est
clean comme tu l'as dit il y aller donc
les opportunités perdues les
opportunités qualifier mais ou pas
qualifiés et en fait à chaque fois ce
qu'on demande à l'osd rc naucellois
c'est de remplir les raisons les raisons
pour lesquelles
le deal n'a pas n'a pas abouti donc il
ya un certain nombre de champs et de
critères à remplir dans le crm est basé
sur ces informations là on va créer
notre modèle de recycling et en fait ce
modèle là il est il a été industrialisés
grâce à l'introduction de ce qu'on
appelle le lead scoring et je pense que
vous avez tous déjà entendu parler de
l'it scoring et le lead scoring il se
décompose en deux parties on va avoir un
design qui est basé vraiment sur le
profil brute de l'entreprise
donc le nombre de salariés le
l'industrie le secteur etc qui ont donné
un pro un premier score et les laits en
fonction de chaque critère vous allez
associés un nombre de points en fonction
de votre business des votes raissi pied
etc et ensuite il ya une autre partie du
disque au ring qui va être
fait en fonction de l'action que le lead
fait avec
l'interaction que le lead avec
l'entreprise si par exemple la personne
à télécharger un ebook si la personne si
on a perdu une opportunité et s'est donc
basé sur sa pareille ça va venir nourrir
le lead scoring et en fonction d'un
certain nombre qu'on attend un certain
nombre de scor à ce moment là seront mis
dans le portefeuille des sdf en risque
les
élèves est une question est posée par
rapport à ça parce que nous tu vois
c'est très bien compris ce système cette
de recyclage et chili peppers mais
comment tu fais pour
transmettre sa théière pour comprendre
que c'est comme on dit on va dire si tu
as une niche parfum nous on a une liste
de 700 compte comment tu fais pour
transmettre que c'est à dire les plus
faciles à bouquet parce que il y en a
une on le voit fin il ya l'étape fait
remarquer ils le savent très bien ils
vont toujours faire les premiers
et quand ils prospectent ses comptes la
chaque fois mais le reste en fait il
priorise pas comment tu fais pour
transmettre ça justement
alors ça c'est
au début donc pareil quand c'était une
petite équipe cette façon informelle et
et
l'objectif c'est d'être le plus
efficient possible de ramener le plus
d'opportunités donc forcément on va le
manager va leur dire je veux que vous
concentrer sur ses comptes et pareil si
sdr qu'un peu junior il faut l'aider et
l'aiguillé dans son travail et lui dire
commence par ce compte là parce que je
sais que ça va être ce qu'ils vont qui
vont transformer le plus et les autres
vont prendre un peu plus de temps donc
c'est au début c'est vraiment le manager
de façon informelle qui drive et pilote
un peu hâlé sdr notamment les sdr les
plus juniors quand ils l'ont pas encore
compris
et après quand c'est des plus grosses
entreprises mais c'est vraiment
l'industrialiser avec cette notion de
l'historique de portefeuille quitter ou
tu t'assures en fait que les comptes ou
les comptes sont retravaillées à un
moment donné dans leur vie dans leur
dans leur vie sur le cr
et en amont en fête de l'internet tu
m'avais dit aussi que dans la partie
recyclage est aussi la collaboration
entre le marketing vestiaires qu'est ce
que tu as mis en place afin qu'elle soit
ou enfin ton équipe qu'est ce que vous
avez mis en place sherkole justement par
rapport à soi
alors effectivement
je le
au début d'une équipe commerciale
généralement il ya pas trop on va dire
pas trop de marketing general staff
d'abord des sdf on se rappelle et compte
qu'ils vont les contacts avec des
cadences et caetera et les qualifier les
envoyant des mots et petit à petit quand
on grossit l'équipe on revient encore
diviser les tâches pour avoir des
équipes qui sont vraiment focus et
concentrés sur leur rôle encore
la partie du business en question et
donc on va petit à petit sortie à
l'identification des bons comptes et de
la ici pis pour le donner au marketing
ça déjà c'est quelque chose qui est clé
c'est vraiment le sdr 9 à se spécialiser
sur l'engagement du prospect et la
qualification plus que l'identification
du potentiel bons prospects cette
connaissance là elle va être transférée
marketing et donc ensuite ce qu'il faut
comprendre c'est que le marketing
les sdr et ensuite les acomptes
exécutive l'homme boarding le costume le
kosovar success tout ça ne fait partie
d'une seule et même expérience client
une seule est médecin à 11 d'achat du
client et donc du coût d'un point de vue
de la boîte et d'un point de vue à
l'intérieur on fait tous partie du même
excellent delà même du même cycle de
vente toutes ces étapes là sont divisés
mais en soi c'est un seul cycle de vente
pour le client
donc ça suppose effectivement qui a une
bonne relation entre le marketing et les
sdr de la même façon qu'il faut une
bonne relation entre les sdr les
acomptes exécutive les acomptes
exécutive lan boarding wording success
et c'est
donc nous ce qu'on a fait niveau
marketing et sdr qu'on a mis en place
pour pouvoir améliorer
7,7 optimiser cette collaboration
s'était déjà essayé d'enlever les
frustrations qui pouvait y avoir donc
pour le pour les sdr on a mis en place
donc ce que ne ce dont je parle et le
fameux lit de scoring pour s'assurer de
l'équité de la distribution des lidd qui
sont risque recyclé qui sont les leaders
potentiellement les plus faciles on va
dire
soit qui n'ait quitté aux côtés sdr et
ça c'est le marketing qui gère solide
scoring là et qui vient affiner les les
scores des différents prospects pour
s'assurer qu'on est con et les meilleurs
lead possible et côté sdr ce qu'on a mis
en place pour
évincer les frustrations côté marketing
c'est qu'on a mis en place des statuts
de sdr pour avoir un vrai pipeline une
vraie visibilité pour le marketing de où
on en est
du traitement de ces lead et à combien
ils vont finir sur le mois sur le
trimestre et c'est donc ça leur a permis
d'avoir une vraie visibilité
dessus avec cette différence d'âge donc
laissé différents
ce différend 'pipeline' à différents
state ça va être vraiment donc nous
nouveau compte assigner en cours de
prospection
intéresser des mots bouquet des mots
des mots qualifiés et c'est donc ça
donne une vraie visibilité du pack de la
même façon qu'on peut avoir sur des
opportunités pour un acompte exécutive
et pour faire ça en fait il a fallu
travailler aussi la collaboration entre
naucelle up seynod marketing optent pour
s'assurer que les lead dans le crm entre
notre notre outil de marketing notre
outil crm les lidd passe bien les étapes
et que tout le monde puisse s'y
retrouver et que les chiffres soient
bien légaux des deux côtés etc
ça c'est super intéressant ce que tu
entends dire parce que j'imagine que
même au niveau de la collaboration
s'améliorer mais je mène que pour toi tu
as plus de visibilité sur où ils en sont
en fait l'équipe hédiard combien de
continuer à prospecter pour
arriver à un meeting prix ou à faire une
fine des mots prise donc j'imagine que
pour toi pour du forecasting madar sur
la partie saisir c'est plus un service
intéressant exactement en fait on est
vraiment en train de rôder son dos tout
début du tunnel pour pour avoir des taux
de conversion sur les différentes étapes
et donc savoir exactement combien de
prospects on doit avoir en début de
période pour pouvoir générer tant de
temps de pose de nouvelles opportunités
en fin de période et donc sur la période
d'après ça nous permet de dire si on
admirait tant d'opportunités de pouvoir
les clauses et côté acompte exécutive et
donc ça nous permet de travailler avec
quelques quelques mois quelques
trimestres avance et j'ai une question
sur le recyclage apprendre à passer sur
le deuxième conseil toi quand tu
justement quand tu prospects des
prospects que tu recycle qu'est ce que
tu leur dis justement est-ce que tu
mentionnes
l'opportunité cas des gt fait justement
bas et que le ou les diarrhées qui vous
et discuté précédemment ou comme une
fusée mais alors ça dépend vraiment de
la raison en fait qui a été mise pour ça
que c'est hyper important est la chair
message à tous les tous ceux qui les
écoutent c'est vraiment important de
bien renseigner tous dans le crm pour
vous pour pour quelqu'un d'autre qui
passera après mais ça permet justement
de de démarrer la conversation en fait
il faut vraiment considérer cet ancien
opportunités comme injuste un
déclencheur
de donc pour engager la conversation
mais par contre après garde en tête
qu'il faut refaire un disque aux verts
ils feront
comme si vous ne savez rien parce que en
six mois le projet a peut-être changé
les interlocuteurs ont peut-être changé
le besoin peut-être changer si vous
commencez à pitié ce que vous aviez
écrit dans le temps dans l'ancienne
opportunité c'est c'est un des moyens
des moyens les plus sûrs d'eux deux
peuvent close et le deal donc vraiment
il faut se réadapter pour utiliser les
informations qui sont juste comme
déclencheur pour ouvrir la conversation
et en reprendre le contact
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