How to Influence Others | Robert Cialdini | Big Think

Summary

Robert Cialdini, Autor von 'Influence' und 'Yes', erläutert in diesem Video-Skript die Grundprinzipien der Persuasion. Er identifiziert sechs universelle Prinzipien, die Einfluss auf das menschliche Verhalten nehmen: Reziprozität, Seltenheit, Kompatibilität und Konsistenz, soziales Beweis und Autorität. Er unterscheidet zwischen ethischem Einfluss und Manipulation und betont die Bedeutung der Erkenntnisse aus der Psychologie, um effektiver zu kommunizieren. Zudem diskutiert er, wie die Umwelt das Verhalten beeinflusst und wie man die Akzeptanz von Einfluss steigern kann.

Takeaways

• 📚 Robert Cialdini hat in seinem Buch 'Influence' sechs universelle Prinzipien der Beeinflussung identifiziert, die in verschiedenen Berufen genutzt werden, um Zustimmung zu erzielen.
• 🎁 Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass Menschen die Neigung haben, etwas zurückzugeben, wenn ihnen etwas gegeben wurde, was zu einer Verpflichtung führt, auf die Bitte des Givers einzugehen.
• 🌟 Das Prinzip der Seltenheit zeigt, dass Menschen begierig sind, nach Dingen zu streben, die weniger verfügbar sind, was Organisationen nutzen, um ihre Produkte wertvoller erscheinen zu lassen.
• 🔄 Das Prinzip der Konsistenz und des Engagements deutet darauf hin, dass Menschen eine Tendenz haben, mit ihren früheren Äußerungen und Handlungen konsistent zu bleiben, was ihre Werte und Pläne widerspiegelt.
• 👥 Das Prinzip des Konsens oder der sozialen Beweise basiert auf der Vorstellung, dass Menschen gerne der Anführer sind ähnlicher anderer folgen, was in der Praxis durch die Verbreitung von Informationen über die Meinungen der Mehrheit genutzt wird.
• 🌱 Cialdini vertritt die Ansicht, dass die Prinzipien der Beeinflussung universell sind und in verschiedenen Bereichen erfolgreich eingesetzt werden können, einschließlich der Beziehungen zu Freunden, Nachbarn, Kollegen, Chefs und Kindern.
• 🤝 Die Unterscheidung zwischen Beeinflussung und Manipulation liegt in der Art und Weise, wie die Prinzipien eingesetzt werden: Beeinflussung basiert auf echten Informationen und Manipulation auf unechten oder übertragenen Prinzipien.
• 🕵️‍♂️ Cialdini betont, dass echte Autorität durch die Offenlegung ihrer Legitimität und Qualifikationen die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Menschen die richtige Entscheidung treffen.
• 🧐 Das Verständnis von Beeinflussungstechniken sollte nicht zu einer automatischen Ablehnung führen, sondern zu einer differenzierten Bewertung der Authentizität der Informationen und der Absichten des Einflussnehmers.
• 🔑 Eigenschaften wie Ähnlichkeit, Autorität und Vertrauenswürdigkeit sind entscheidend für die Massenaneignung und -akzeptanz von Botschaften oder Produkten.
• 🗑️ Cialdinis Theorie zur Verwirrung postuliert, dass das Beobachten anderer, die in einer sauberen Umgebung auf den Müll werfen, die Neigung der Beobachter, ebenfalls auf den Müll zu werfen, erhöht, während das相反 in einer bereits verschmutzten Umgebung zu weniger Müll werfen.

Q & A

Was war das Hauptthema des Buches 'Influence' von Robert Cialdini?

Das Hauptthema des Buches 'Influence' ist die Psychologie der Überzeugungsstrategien, die in verschiedenen Einflussberufen verwendet werden, um uns zu einem 'Ja' zu bringen.

Wie viele universelle Prinzipien der Überzeugung entdeckte Robert Cialdini in seiner Forschung?

Robert Cialdini entdeckte sechs universelle Prinzipien der Überzeugung, die die meisten Taktiken in den Einflussberufen umfassen.

Was ist das Prinzip der Reziprozität und wie wirkt es sich auf das Verhalten aus?

Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass wir das Bedürfnis haben, zurückzugeben, was uns jemand gegeben hat. Ein Beispiel ist die Verpflichtung, nach dem Konsum eines Probestücks in einem Supermarkt zu kaufen.

Wie definiert man das Prinzip der Seltenheit?

Das Prinzip der Seltenheit besagt, dass wir ein größeres Verlangen nach Dingen haben, die weniger verfügbar sind. Unternehmen nutzen dies, indem sie uns über die Seltenheit ihrer Produkte informieren.

Was ist das Prinzip der Verpflichtung und Konsistenz?

Das Prinzip der Verpflichtung und Konsistenz besagt, dass wir eine Tendenz haben, mit unseren eigenen Werten und früheren Verpflichtungen konsistent zu sein. Beispielsweise neigen Menschen, die sich per Telefon nach ihrer Absicht gefragt werden, signifikant häufiger zu wählen.

Wie erklärt das Konsensprinzip die menschliche Verhaltensweise?

Das Konsensprinzip, auch als sozialer Beweis bekannt, besagt, dass Menschen gerne der Führung ähnlicher anderer folgen. Ein Beispiel ist die Steigerung der Compliance in Hotels, wenn Gäste darüber informiert werden, dass die Mehrheit der anderen Gäste ihre Handtücher recycelt.

Was ist das Ziel von Robert Cialdini mit seinem Buch 'Yes'?

Das Ziel von Robert Cialdini mit dem Buch 'Yes' ist es, die Wahrnehmung der Überzeugung als einer reinen Kunst zu verändern und zu zeigen, dass es auch eine Wissenschaft ist, die durch wissenschaftliche Experimente überprüft wurde.

Wie wirkt sich die Umwelt auf die Überzeugungsstrategien aus?

Die Prinzipien der Überzeugung, die Cialdini beschreibt, sind universell und können erfolgreich in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden, da sie zentral für das menschliche Verhalten sind.

Was ist der Unterschied zwischen Überzeugung und Manipulation?

Der Unterschied zwischen Überzeugung und Manipulation liegt in der Art und Weise, wie die Prinzipien eingesetzt werden. Überzeugung basiert auf echten Informationen und Autorität, während Manipulation diese Prinzipien in einer Situation einführt, in der sie nicht natürlich vorkommen.

Kann das Verständnis von Überzeugungsstrategien unsere Empfänglichkeit dafür verändern?

Das Verständnis von Überzeugungsstrategien sollte uns nicht automatisch widerstandsfähiger gegenüber Einflüssen machen, sondern uns in die Lage versetzen, zwischen echten und gefälschten Informationen zu unterscheiden.

Was sind die Eigenschaften, die etwas Massenappell verleihen können?

Eigenschaften wie Ähnlichkeit, Autorität und Glaubwürdigkeit können das Massenappell eines Produkts oder einer Idee erhöhen. Beispielsweise spricht man schneller, um seine Autorität zu betonen, aber nicht so schnell, dass es wie eine Verkaufsnummer wirkt.

Wie erklärt Robert Cialdini seine Theorie über das Verhalten des Verwerfens von Müll?

Cialdini argumentiert, dass das Verwerfen von Müll in einer sauberen Umgebung die Wahrscheinlichkeit, dass Beobachter ebenfalls Müll werfen, signifikant verringert, da es als Normbruch wahrgenommen wird. Im Gegensatz dazu erhöht das Verwerfen in einer bereits verschmutzten Umgebung die Wahrscheinlichkeit, dass andere es tun.

Outlines

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📚 Einflussprinzipien in der Psychologie

In diesem Abschnitt spricht Robert Cialdini über sein Buch 'Influence', das auf seiner Forschung über verschiedene Einflussberufe basiert. Er entdeckte sechs universelle Prinzipien, die die Mehrheit der Taktiken in den Einflussprogrammen widerspiegeln. Dazu gehören Reziprozität, die Neigung, zurückzugeben, was uns gegeben wurde, und Sparsamkeit, die Sehnsucht nach seltenen Dingen. Er erklärt auch das Prinzip der Konsistenz und Verpflichtung, das Verlangen, mit unseren eigenen Werten und vorherigen Verpflichtungen konsistent zu sein. Ein Beispiel dafür ist die Anrufung von Wählern, die zustimmen, bei der bevorstehenden Wahl zu stimmen, was zu einer signifikant höheren Wahrscheinlichkeit führt, tatsächlich zu wählen. Cialdini betont, dass das Buch die Informationen für eine breitere Öffentlichkeit zugänglich machen soll, nicht nur für die akademische Gemeinschaft.

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🔬 Wissenschaftliche Grundlagen der Überzeugungskunst

Cialdini stellt dar, dass das Buch 'Yes' die Wahrnehmung von Überzeugungskunst ändert, indem es zeigt, dass Überzeugung auch eine Wissenschaft ist. Er betont, dass Forscher über Jahrzehnte hinweg in verschiedenen Situationen untersucht haben, wie man in einer bestimmten Weise etwas sagen kann, um die Zustimmung zu erhöhen. Diese wissenschaftlichen Erkenntnisse sollen die breitere Gemeinschaft erreichen, sodass sie effektiver sein und sicher sein können, weil ihre Methoden auf wissenschaftlicher Forschung basieren und nicht nur auf Vermutungen. Die Diskussion umfasste auch die Auswirkungen der Umgebung auf den Einfluss und die Unterschiede zwischen Einfluss und Manipulation, wobei letzteres das Missbrauchen der Prinzipien für kurzfristigen Erfolg, auf Kosten langfristiger Vertrauensbeziehungen, beschreibt.

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🌳 Prinzipien des Einflusses auf das Verhalten

In diesem Teil des Skripts erklärt Cialdini, wie das Verständnis von Einfluss unser Verhalten beeinflusst. Er betont, dass das Wissen um Einflussprinzipien nicht dazu führen sollte, dass man automatisch widersetzt, sondern dass man differenziert zwischen echter Autorität und manipulativen Ansprüchen unterscheiden sollte. Er diskutiert auch, welche Eigenschaften etwas zum Massenanziehungspunkt machen können, wie zum Beispiel Ähnlichkeit, Autorität und Geschwindigkeit der Rede, die all diese Faktoren beeinflussen können. Schließlich erklärt er seine Theorie über das Verhalten beim Verwerfen von Müll, die besagt, dass das Beobachten anderer, die in einer sauberen Umgebung Müll wegwerfen, die Neigung dazu verringert, im Gegensatz dazu, wenn jemand in einer bereits verschmutzten Umgebung aufräumt.

Keywords

💡Einfluss

Einfluss ist die Fähigkeit, andere dazu zu bringen, bestimmte Handlungen auszuführen oder bestimmte Ansichten zu teilen. Im Video wird er als Kernthema diskutiert, da es sich auf die Psychologie der Überzeugung konzentriert. Ein Beispiel aus dem Skript ist die Diskussion der sechs universellen Prinzipien des Einflusses, die in verschiedenen Berufen verwendet werden, um Zustimmung zu erzielen.

💡Reziprozität

Reziprozität ist das Prinzip, gemäß dem Menschen dazu neigen, zurückzugeben, was ihnen jemand gegeben hat. Im Video wird dies als eines der sechs Prinzipien des Einflusses beschrieben, das besagt, dass Menschen sich verpflichtet fühlen, wenn sie ein Geschenk oder eine Gunst erhalten, wie zum Beispiel eine kostenlose Probe.

💡Seltenheit

Seltenheit bezieht sich auf das menschliche Bedürfnis, Dinge zu besitzen, die weniger verfügbar sind. Im Video wird dies als ein Einflussprinzip dargestellt, das besagt, dass Menschen begieriger sind, nachseltene oder rare Dinge zu haben, und Organisationen diese Eigenschaft nutzen, um das Verlangen nach ihren Produkten zu steigern.

💡Konsistenz

Konsistenz ist das Bedürfnis, mit eigenen vorherigen Erklärungen oder Handlungen übereinzustimmen. Im Video wird dies als eines der Prinzipien des Einflusses erläutert, das besagt, dass Menschen dazu neigen, ihre Verpflichtungen einzuhalten, wenn sie sich zu etwas verpflichten, zum Beispiel in einer Studie, in der Wähler gefragt werden, ob sie zu einer bevorstehenden Wahl gehen werden.

💡Soziales Beweis

Soziales Beweis ist das Prinzip, gemäß dem Menschen dazu neigen, anderen ähnlichen Menschen zu folgen. Im Video wird dies als ein Einflussprinzip beschrieben, das besagt, dass Menschen eher dem Beispiel folgen, das von anderen, die ihnen ähnlich sind, gegeben wird, wie in einem Beispiel einer Hotelstudie, in der Gäste dazu ermutigt werden, Handtücher zu recyceln, weil die Mehrheit der anderen Gäste dies tut.

💡Manipulation

Manipulation ist die Verwendung von Einflussprinzipien in einer Weise, die nicht ethisch ist und die Interessen anderer nicht berücksichtigt. Im Video wird dies als ein negatives Gegenstück zum Einfluss dargestellt, bei dem Prinzipien in Situationen eingesetzt werden, in denen sie nicht natürlich vorkommen, um Menschen zu täuschen und sie zu einer Entscheidung zu bewegen, die nicht in ihrem besten Interesse liegt.

💡Autorität

Autorität bezieht sich auf die Akzeptanz von Anweisungen oder Empfehlungen von jemandem, der als Experte oder in einer Führungsposition anerkannt wird. Im Video wird dies als eines der Einflussprinzipien beschrieben, das besagt, dass Menschen dazu neigen, die Anweisungen einer autoritativen Figur zu folgen, wie in einem Beispiel von physischen Therapeuten, die ihre Zertifikate in der Therapiebude aufhängen, um die Compliance mit Übungsprogrammen zu erhöhen.

💡Verständnis

Verständnis bedeutet das Erkennen und das Bewältigen der Einflussprinzipien. Im Video wird diskutiert, dass das Verständnis von Einfluss die Verwundbarkeit gegenüber Manipulation verringert, da Menschen in der Lage sind, zwischen echten und unechten Informationen zu unterscheiden und somit bessere Entscheidungen treffen können.

💡Beliebtheit

Beliebtheit bezieht sich auf die Fähigkeit, von einer großen Anzahl von Menschen gut aufgenommen zu werden. Im Video wird dies als ein Merkmal der Einflussprinzipien beschrieben, das besagt, dass Menschen dazu neigen, denen zuzustimmen, die ihnen ähnlich sind oder die sie mögen, wie in einem Beispiel von YouTube-Videos, in denen der Sprecher als durchschnittlicher Mensch dargestellt wird und dadurch eine Verbindung mit dem Publikum herstellt.

💡Verschmutzung

Verschmutzung bezieht sich auf das Ablegen von Müll in der Umwelt. Im Video wird die Wirksamkeit von Botschaften zur Vermeidung von Verschmutzung diskutiert, insbesondere die Iron Eyes Cody Spot, die als eine der effektivsten Öffentlichkeitsarbeitskampagnen für die Umwelt gilt. Das Video zeigt, wie das Verhalten anderer Menschen Einfluss auf das eigene Verhalten haben kann, indem es zeigt, dass das Ablegen von Müll in einer sauberen Umgebung die Wahrscheinlichkeit, dass Beobachter ebenfalls Müll abgeben, erhöht.

Highlights

Die sechs universellen Prinzipien der Einflussnahme, die in verschiedenen Berufen angewendet werden.

Das Prinzip der Reziprozität, das Bedürfnis, etwas zurückzugeben, wenn uns jemandem etwas gibt.

Das Beispiel des Supermarkts, wo ein kostenloses Probestück den Kaufverhalten beeinflusst.

Das Prinzip der Seltenheit, das Verlangen nach Dingen, die weniger verfügbar sind.

Das Prinzip der Verpflichtung und Konsistenz, das Bestreben, mit eigenen Äußerungen und Handlungen konsistent zu bleiben.

Die Wirkung des Konsens oder der sozialen Beweise, dass Menschen der Anführung ähnlicher anderer folgen wollen.

Die Verbesserung der Einwilligung durch die Verwendung des Konsensprinzips in Hotels.

Die Bedeutung der Veröffentlichung von Forschungsergebnissen für die breite Öffentlichkeit.

Die These des Buches 'Yes' über die wissenschaftlichen Beweise für die Überzeugungskraft.

Die universelle Anwendbarkeit der Einflussprinzipien in verschiedenen Lebensbereichen.

Der Unterschied zwischen Einfluss und Manipulation und die Bedeutung der ethischen Verwendung dieser Prinzipien.

Das Prinzip der Autorität und seine Anwendung in der physischen Therapie.

Die Auswirkung des Verständnisses von Einfluss auf die Empfänglichkeit gegenüber ihm.

Die Eigenschaften, die etwas zum Massenhit machen, einschließlich des Prinzips der Ähnlichkeit und des Vertrauens.

Die Theorie über das Verhalten des Verwerfens von Abfall und die Wirkung von öffentlichen Botschaften.

Die Wirkung von Vorbildern auf das Verwerfen von Abfall in sauberen und unsauberen Umgebungen.

Transcripts

Robert Cialdini: We can begin by talking about the book Influence [the subtitle of the books

is: The Psychology of Persuasion], which resulted from my two and a half year program of research

into the training programs of all of the different influence professions to see what they do

to get us to say yes.

I was surprised by one thing that I encountered in all of these programs.

There were only six universal principles.

Now, there were hundreds, maybe thousands of individual tactics, but only six universal

principles of influence that seem to capture the great majority of what all of these individuals

were doing.

Reciprocity.

The desire of all of us to give back to someone who has given to us.

So if an individual gives us something, a free sample, for example, we feel obligated

to at least listen to what they have to say.

At the supermarket, for example, that little lady with the cubes of cheese and meat, after

you’ve eaten one of those, it’s very hard to just give her back the toothpick.

You feel like you’re obligated to buy.

Reciprocity is one.

Another is scarcity.

The desire to have those things you can have less of, so things that are scarce, rare,

dwindling in availability.

One of the things that many organizations will do is to inform us of how rare, how uncommon

their features are.

Another principle is commitment and consistency.

The desire to be consistent with what we’ve already said or done, to be congruent with

our internal values and what we’ve said that we’re going to do.

So, for example, one study showed that if you call people on the phone, registered voters,

and asked them if they will vote in the upcoming election, they, of course say yes.

And they now vote, significantly more often than if they didn’t receive that phone call

getting them to commit to that sort of thing.

Another principle is consensus or what we call, social proof.

The idea that people want to follow the lead of similar others, people just like them.

We’ve done a study, for example, in hotels.

I don’t know how much you travel but when I do, in 70% of the hotels where I stayed,

there’s a little laminated card asking me to reuse my towels and linen, right?

We put different kinds of cards in rooms to see what we could say on the card that would

most increase the likelihood that people would say yes.

What hotels typically say is, “Do this for the environment.

Do this for future generations.

Or cooperate with us toward this common cause.”

We added a different sign based on the principle of consensus that people want to do what everybody

else is doing.

It said, “The majority of guests who stayed at our hotel, do recycle their towels at least

once.”

That was absolutely true and it increased compliance by 28%.

The interesting thing is, that was a completely costless message and it’s never ever been

used in any hotel in any city that I visited, and the reason is those managers don’t know

what the research says.

One of the hopes in these books that I’ve been publishing on the influence process is

to allow people outside of the academic community, the non-researchers, who in any meaningful

way have paid for this research with their tax dollars, to learn what we found out about

them with their money.

They’re entitled to know what we found out about them with their money.

And so, that’s one of the purposes of the book, to be sure that we present this information

to the wider public besides just the academic community in which the work was done.

Question: What was the thesis on your book “Yes”?

[The subtitle of this book is: 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive.]

Robert Cialdini: We undertook the publication of the “Yes” book as a way to change the

perception of persuasion as just an art, something that people are born with, with some sort

of preternatural gift for saying the right thing at exactly the right time; and there

are artisans of the persuasion process, no question about it.

But it turns out persuasion is also a science.

For over a half a century now, researchers in various kinds of situations, mostly psychologists,

communication professionals, sometimes marketing professors in business schools, have been

studying how you can say something in one particular way that will significantly increase

the likelihood of assent to that thing, and have been checking their theories and their

hypothesis in scientific experiments; lessons that we can provide to the larger community,

beyond the scientific establishment, of how you can be more effective and how you can

be confident that you will be more effective--because it’s grounded in true science, not just

hunches and speculations of people who want to talk to you about this process.

Question: How does environment affect influence?

Robert Cialdini: What I’m going to claim about the principles that we talked about

is that they are universals of influence.

They’re so central to the human condition, so fundamental to the way we work as citizens

of modern society that you will be able to use them successfully in all kinds of domains;

with your friends, with your neighbors, with your co-workers, with your boss, even with

that most resistant of all audiences, your children.

I’ll guarantee that these principles are so fundamental, they’re so psychologically

central that they strum strings that are inside all of us and that we try to resonate with

in order to behave correctly.

Question: What is the difference between influence and manipulation?

Robert Cialdini: The difference between influence and manipulation is an important and profound

one.

Like dynamite, these principles, these tactics, these lessons can be used for good or ill.

The difference is the extent to which they are employed by someone who’s taking a detective’s

approach to the influence process, rather than a smuggler’s approach.

A smuggler imports one or another of these principles into a situation where it doesn’t

naturally exist.

Let’s say, for example, that we use the principle of authority.

We can move people in our direction by claiming to be an expert on some topic that we’re

talking about and if they believe us, it’s very human for them to want to take the shortcut

route and follow what a legitimately constituted expert says.

If we’re not an authority, we have exploited this process to bring people in, we’ve manipulated

them and their interests and their outcomes.

There’s a short-term success consequence of that, people do say yes to us.

There’s a long-term disastrous consequence; that they don’t want to continue to deal

with us if we fool them into yes.

On the other hand, if we’re a detective of influence, we go into a situation where

we recognize that we are genuinely an authority.

All we have to do is raise that to the surface and significantly increase the likelihood

that people will be counseled correctly into a good choice to make.

So, for example, we did a study with hospital physical therapists.

We just asked them to put on the wall of the physical therapy lab all of their credentials,

all of their diplomas, all of their awards, and compliance with their exercise regimens

went up 30% immediately.

It’s not so surprising that people want to follow the lead of a legitimate authority.

The interesting thing is that that was below the surface, the genuine authority.

All that had to be done was that somebody--like a detective--saw it was there and brought

it to the surface so it would be available to people to base their decisions on.

Question: Does understanding influence change your susceptibility to it?

Robert Cialdini: That’s a great question because it gets back to the question of ethics

again, which is if somebody’s trying to influence me and I’ve read my book and I

know that they’re trying, I should not be automatically resistant to that.

I should only be resistant to the person who is trying to manipulate me into yes by claiming

to be an authority when he or she isn’t.

I do want to follow the person who is the genuine authority, for example.

I do want to follow the person who gives me true information that what they are recommending

is consistent with an existing commitment that I’ve already made a priority that I

have in my life.

Or I do want to be vulnerable to the appeals of someone who tells me about a genuinely

unique or dwindling availability that has value to me.

All of those things are influenced dimensions along which I want to move; except when they’re

counterfeited.

The key is, if I’ve read about influence and I know about it, I should no longer be

simply alert to the fact that somebody’s trying to influence me, it’s a more subtle

differentiation.

I need to be alert to the person who is trying to influence me with genuine information about

the factors that steer me correctly; versus somebody who’s trying to fabricate that

information.

Question: What qualities give something mass appeal?

Robert Cialdini: Yes, there are such features.

So, for example, one of the principles of influence we talked about is liking.

People prefer to say yes to those they know and like.

And one of the factors that causes us to like somebody else is how similar we feel to that

person.

So the individual who, on a YouTube video, comes across as every person, as just like

the audience to whom he or she is speaking, will get that liking, will get the rapport,

will get the focus of attention and will make the information more likely to be considered.

The same thing goes with the authority principle that we’ve talked about.

The extent to which you can appear more authoritative, more credible, more knowledgeable, and you

can do that, for example, by doing something as simple as speaking slightly more rapidly

than normal.

We assign greater credibility and knowledge and confidence to people who speak slightly

more rapidly than normal.

If you speak too quickly, then you look like some salesperson who is trying to pull the

wool over their eyes; but slightly more rapidly than normal, you get a sense this person knows

what he or she is talking about, and you’re more willing to take that information in.

Topic: Explain your theory on littering.

Robert Cialdini: I’m not sure if you or your viewers would recall, but there is a

public service announcement that was ran back in the ‘70s and ‘80s, called the Iron

Eyes Cody Spot.

That is reputed to be the single most effective public service announcement about the environment

that has ever been sent to the American public.

It showed a picture of a very stately, a buckskin-clad Native American paddling his canoe up a river

that floated with various kinds of pollution.

He came to the side of the river; the bank was covered with pollution.

He came to the side of a road, also littered.

A car went by and threw garbage out the window, a fast food bag, at his feet.

It splattered.

The camera panned up, and you saw a tear running down his face.

Very powerful message: “Don’t litter.”

We have evidence that that message, not only may be less than optimal, it may actually

be damaging to the goals of the creators of that ad because the subtext message was everybody’s

littering.

Everybody does this.

And that is a more primitive message than this Native American actor doesn’t want

you to litter.

And we’ve done studies to show that if somebody watches while someone else litters into an

already littered environment, just as what happened in that Iron Eyes Cody spot, it significantly

increases the likelihood that observers will litter there.

The thing you can do to decrease littering is to have someone litter into a pristine

environment.

That causes people to say, “Wait a minute!

You are a norm breaker!

I don’t want to be like you,” and they significantly suppress their tendency to litter

as a consequence of seeing somebody litter into a clean environment.