¿Qué hace un BDR (prospectador de ventas) y qué beneficios puede aportar en tu equipo comercial?
Summary
TLDREl guion del video explica el rol del Representante de Desarrollo de Nuevos Negocios o Prospectador de Ventas, enfocado en conseguir reuniones comerciales y nuevos prospectos. Destaca la diferencia con vendedores tradicionales, quienes asumen la relación completa. El prospectador, por otro lado, solo inicia el proceso y luego lo entrega a un vendedor. El video también discute los beneficios de contar con un prospectador en el equipo, como mayor cadencia de prospección, especialización, resultados predecibles y como posición de entrada en el área de ventas, promoviendo el crecimiento de la empresa.
Takeaways
- 😀 El script habla sobre el rol del Representante del Desarrollo de Nuevos Negocios o Prospectador de Ventas en empresas que buscan llevar sus esfuerzos comerciales al siguiente nivel.
- 🔍 El Prospectador de Ventas se enfoca exclusivamente en conseguir nuevas reuniones comerciales o nuevos prospectos calificados a través de esfuerzos proactivos de prospección.
- 📊 La diferencia principal entre un Prospectador de Ventas (BDR) y un vendedor convencional es que el BDR solo lleva adelante el primer tramo del proceso de ventas, mientras que el vendedor se encarga del resto del proceso.
- 💼 El prospectador de ventas suele ser una posición para personas con poca experiencia o que necesitan aprender más sobre los productos o servicios de la compañía.
- 🔑 El prospectador de ventas puede comenzar a generar un retorno de inversión positivo para el equipo comercial incluso sin dominar completamente el producto o servicio.
- 🔍 El trabajo del prospectador es relativamente repetitivo y consiste en investigación y seguimiento de un proceso establecido para conseguir reuniones.
- 📧 La ventaja de un prospectador sobre una automatización de correos electrónicos es la capacidad de personalizar mensajes y aportar inteligencia a la comunicación, algo que las plantillas no pueden lograr.
- 🤖 Aunque la tecnología de Inteligencia Artificial puede ayudar, hay un grado de personalización y entendimiento de la problemática de la empresa que aún no puede ser reemplazado por la tecnología.
- 📈 El prospectador de ventas puede involucrarse en el proceso comercial hasta el primer paso, lo que puede aumentar la naturalidad y la eficacia de la reunión inicial.
- 📊 Los beneficios de tener un prospectador a tiempo completo incluyen mayor cadencia en la prospección, especialización en técnicas de prospección, resultados predecibles y una posición de entrada para el área de ventas.
- 🚀 El prospectador de ventas es una excelente posición de entrada para el área de ventas y puede ser una base para futuras promociones y roles más complejos dentro de la empresa.
Q & A
¿Qué es un representante del desarrollo de nuevos negocios o prospectador de ventas?
-Es una posición dentro del área de ventas que se enfoca exclusivamente en conseguir nuevas reuniones comerciales o nuevos prospectos calificados a través de esfuerzos proactivos basados en la prospección de ventas.
¿Cuál es la diferencia principal entre un prospectador de ventas (BDR) y un vendedor convencional?
-La diferencia principal es que un vendedor profesional lleva adelante el 100% del proceso comercial, mientras que un BDR solo se enfoca en el primer tramo del embudo de ventas, es decir, conseguir un prospecto calificado, y luego lo pasa al vendedor para continuar con el proceso.
¿Por qué se dice que el prospectador de ventas forma parte del área de ventas y no del marketing?
-Aunque el prospectador no lleva adelante el 100% del proceso comercial, su trabajo es parte del área de ventas porque se trata de un esfuerzo uno a uno para conseguir cuentas claves, en lugar de un esfuerzo de marketing masivo.
¿Qué tipo de personas suelen ocupar las posiciones de prospectador de ventas?
-Las posiciones de prospectador de ventas suelen ser ocupadas por personas que aún no tienen tanta experiencia comercial o que necesitan aprender más sobre los productos o servicios que la compañía vende y el proceso comercial.
¿Por qué es importante que el prospectador de ventas participe en el primer paso del proceso comercial?
-Es importante porque el prospectador es quien captó el interés del prospecto y su participación en la reunión puede generar un mayor grado de naturalidad y continuidad en la interacción, facilitando así la transición al vendedor principal.
¿Qué beneficios aporta tener un prospectador de ventas a tiempo completo en un equipo comercial?
-Los beneficios incluyen una mayor cadencia de intentos de prospección, especialización en la técnica de prospección, resultados predecibles en el proceso de ventas y una excelente posición de entrada para quienes buscan sumarse a un área comercial.
¿Cómo se puede mejorar la efectividad de un prospectador de ventas?
-La efectividad de un prospectador de ventas puede mejorarse a través de la especialización, entendiendo los canales de comunicación más efectivos, y con el tiempo, aprendiendo de la experiencia y adaptándose a las necesidades y respuestas de los prospectos.
¿Por qué la inteligencia artificial no puede reemplazar completamente a un prospectador de ventas humano?
-La inteligencia artificial, aunque puede ayudar, no puede reemplazar la personalización y la capacidad de un ser humano para investigar y entender las necesidades específicas de una empresa, lo que permite una comunicación más asertiva y relevante.
¿Cómo se puede estimar el rendimiento de un prospectador de ventas en términos de ventas?
-Se puede hacer cálculos basados en el número de prospecciones realizadas, respuestas positivas, asistencia a reuniones y conversión en clientes, lo que permite predecir cuántos prospectadores se necesitan para alcanzar un objetivo de ventas.
¿Cuál es el rol del prospectador de ventas en el proceso de crecimiento de una PYME?
-El prospectador de ventas juega un papel crucial en el crecimiento de una PYME al aportar una base sólida de prospectos calificados, lo que permite a la empresa expandir su cartera de clientes y, en consecuencia, su facturación.
Outlines
😀 Introducción al Proveedor de Desarrollo de Nuevos Negocios
El primer párrafo introduce al espectador al rol del Representante de Desarrollo de Nuevos Negocios, también conocido como Prospectador de Ventas. Se describe que este rol se encarga de llevar los esfuerzos comerciales a un nuevo nivel, buscando generar nuevas reuniones comerciales y prospectos calificados a través de la prospección activa. La diferencia entre este rol y el de un vendedor tradicional se centra en que el prospectador no lleva adelante todo el proceso de ventas, sino solo el primer tramo del embudo comercial, es decir, conseguir un prospecto calificado. Una vez que esto se logra, el prospectador pasa la 'posta' al vendedor, quien asume el resto del proceso. Este concepto se ilustra con la metáfora de una carrera de postas, donde el prospectador corre los primeros 100 metros y luego entrega la responsabilidad al vendedor.
🤔 Características y Diferencias entre un Proveedor de Desarrollo y un Vendedor
El segundo párrafo profundiza en las características del puesto de Proveedor de Desarrollo de Nuevos Negocios, destacando que aunque es una posición dentro del área de ventas, no implica llevar a cabo todo el proceso de ventas. Se enfatiza que este rol a menudo está ocupado por personas con poca experiencia o que necesitan aprender más sobre los productos o servicios de la compañía. Además, se discute cómo la inteligencia artificial y otras tecnologías pueden complementar pero no reemplazar el trabajo de un prospectador, dado que la personalización y comprensión profunda de los problemas específicos de una empresa requieren un enfoque humano. Se sugiere que el prospectador puede involucrarse en la primera etapa del proceso comercial, pero luego se debe pasar el control al vendedor principal para no distraer la atención del prospectador de su tarea principal de generar oportunidades comerciales.
📈 Beneficios de contar con un Proveedor de Desarrollo de Nuevos Negocios
El tercer párrafo enumera los beneficios de tener un Proveedor de Desarrollo de Nuevos Negocios en el equipo de ventas. Se mencionan cuatro beneficios principales: 1) Cadencia: Aumentar la cantidad de intentos de prospección semanales. 2) Especialización: Mejorar la eficacia a través de la experiencia y dedicación completa a la prospección. 3) Predecibilidad: Establecer resultados y tiempos estimados para el proceso de prospección, lo que ayuda a planificar y estimar ventas. 4) Posición de Entrada: Ofrecer una oportunidad de aprendizaje y crecimiento dentro del área de ventas para aquellos que aspiran a roles de mayor responsabilidad. Además, se sugiere que el prospectador puede seguir involucrándose en el proceso de ventas si aporta valor específico en casos individuales, pero esto debe ser una excepción y no la regla para mantener la efectividad del proceso de ventas.
Mindmap
Keywords
💡Prospección
💡Representante del desarrollo de nuevos negocios
💡Prospector de ventas
💡Vendedor tradicional
💡BDR (Business Development Representative)
💡Proceso comercial
💡Plan de prospección
💡Integración del equipo
💡Inteligencia artificial
💡Especialización
💡Predecibilidad de resultados
💡Posición de entrada
Highlights
Las empresas que llevan tiempo prospectando consideran un rol exclusivo para llevar sus esfuerzos comerciales al siguiente nivel, conocido como representante del desarrollo de nuevos negocios o prospectador de ventas.
El prospectador de ventas o 'BDR' en inglés, se enfoca en conseguir nuevas reuniones comerciales o nuevos prospectos calificados a través de esfuerzos proactivos de prospección.
La diferencia entre un vendedor convencional y un 'BDR' es que el 'BDR' solo lleva adelante el primer tramo del embudo comercial, mientras que el vendedor se encarga del proceso completo.
El 'BDR' puede ser una posición de entrada para personas con poca experiencia en ventas o que necesitan aprender más sobre los productos o servicios de la compañía.
El prospectador de ventas genera un retorno de inversión positivo para el equipo comercial incluso sin dominar completamente el producto o servicio ofrecido.
El prospectador lleva a cabo una tarea repetitiva que incluye investigación y seguimiento de un plan de prospección para conseguir reuniones con empresas que cumplan con ciertos criterios de segmentación.
La inteligencia artificial y las tecnologías de prospección automática no pueden reemplazar la personalización y la asertividad de los mensajes realizados por un ser humano.
El prospectador de ventas puede estar tranquilo en su trabajo, ya que la personalización y la comprensión profunda de la empresa objetivo son tareas que aún no pueden ser realizadas por la IA.
El prospectador de ventas debe involucrarse en el primer paso del proceso comercial, posiblemente asistiendo a la primera videollamada con el prospecto para generar naturalidad en la interacción.
La presencia del prospectador en todo el proceso comercial puede ser beneficioso en casos específicos, pero generalmente se recomienda que se enfoque en ejecutar más prospecciones.
Los cuatro beneficios de tener un prospectador de ventas a tiempo completo incluyen mayor cadencia en las prospecciones, especialización en técnicas de prospección, resultados predecibles y una excelente posición de entrada para el área de ventas.
La cadencia en las prospecciones es un beneficio clave, ya que permite a los equipos comerciales realizar un mayor número de intentos de prospección semana a semana.
La especialización en prospección se logra más rápidamente cuando una persona se dedica exclusivamente a esta tarea, mejorando la efectividad y la capacidad de respuesta positiva.
Con un prospectador de tiempo completo, los resultados son predecibles, lo que permite a las empresas estimar y planificar mejor su estrategia de ventas.
El prospectador de ventas es una posición de entrada ideal para el área de ventas, ofreciendo una oportunidad de crecimiento y aprendizaje en el proceso comercial.
Transcripts
las empresas que son llevan algún tiempo
prospectando y que están buscando llevar
sus esfuerzos comerciales de este tipo
al siguiente nivel Es normal que
comience a considerar una posición que
se encargue exclusivamente de este tipo
de esfuerzos ese rol es lo que
normalmente se conoce como
representante del desarrollo de nuevos
negocios prospectador de ventas entre
otros Si estás buscando aprender más
acerca de qué hace exactamente un
prospectador de ventas y qué beneficios
puede aportar en un área comercial
Quédate porque en este vídeo vamos a
explicarte paso a paso cómo es su
trabajo y qué beneficios aporta al
negocio
[Música]
lidiar por sus siglas en inglés
prospectador de ventas o básicamente los
distintos nombres que esta posición
puede tomar en términos generales se
refieren a una posición dentro del área
de ventas que está enfocada
exclusivamente en conseguir nuevas
reuniones comerciales o nuevos
prospectos calificados a través de
esfuerzos proactivos basados en La
prospección de ventas Cuál es la
diferencia entonces entre un vdr y un
vendedor convencional bueno la mayor
diferencia está en que aunque un
vendedor profesional también pueda
dedicar parte de su tiempo a la
prospección una vez que consigue dar ese
primer paso en el proceso comercial
supongamos agendar una reunión con un
prospecto calificado va a llevar
adelante el 100% de la relación
comercial hasta convertir a ese
prospecto en un cliente e incluso en
muchas ocasiones lo va a seguir
atendiendo como un cliente recurrente
mientras que en el caso de un vdr no va
a llevar adelante el 100% proceso
comercial sino que solamente se enfocar
en el primer tramo del embudo que
generalmente coincide con la primera
fase del proceso comercial es decir
conseguir un prospecto calificado una
vez que el bdr consiguió esta cita con
un prospecto calificado Generalmente lo
que va a hacer es asignarlo a alguien
del equipo comercial vale decir a un
vendedor Quién es quién va a llevar
adelante el resto del proceso
imaginariamente podríamos pensar que el
bdr y El vendedor forman parte de un
equipo que se complementa mutuamente
como si fuese una carrera de postas
donde el bdr va a correr los primeros
100 metros y una vez que consiga generar
una reunión con un prospecto calificado
le va a pasar la posta al vendedor que
va a seguir adelante con el resto del
proceso comercial
si pensamos Cuáles son las
características del puesto del br hay
algunas que vale la pena destacar en
este vídeo la primera es que es una
posición que está dentro del área de
ventas a pesar de que el prospectador no
vas a llevar adelante el 100% del
proceso comercial se trata de una
posición 100% de esa área es decir no es
un esfuerzo de marketing porque el
prospectador va a tratar de hacer un
esfuerzo uno a uno tratando de conseguir
Esas cuentas claves a las cuales Nuestra
Empresa le gustaría trabajar o al menos
tener la oportunidad de sentarnos a
conversar desde un plano comercial en
general las posiciones de prospectador
de ventas suelen ser ocupadas por
personas que aún no tienen tanta
experiencia comercialmente hablando o
que incluso teniendo cierto grado de
experiencia aún necesitan aprender un
poco más sobre los productos o servicios
que la propia compañía vende o respecto
del propio proceso comercial lo
interesante es que como el prospectador
solamente necesita aprender la parte del
embudo puede comenzar a generar un
retorno de inversión positivo para el
equipo comercial incluso cuando no
domine el 100% de las preguntas que los
prospectos pudieran hacerle cuando no
domine exactamente el 100% del producto
o el servicio que ofrece porque en
realidad todas esas inquietudes van a
ser despejadas por el vendedor en esa
primera reunión o en esa primera cita de
ventas en términos generales el
prospectador de ventas lleva adelante
una tarea que es relativamente
repetitiva porque lo que va a estar
haciendo es primero un trabajo de
investigación es decir tratar de
conseguir a empresas que cumplan con
cierto grado o con cierto criterio de
segmentación que debería venir de un
plan de prospección si no saben cómo
elaborar un plan de prospección ya
tenemos un vídeo que lo explica paso a
paso en nuestro canal Así que pueden
revisarlo pero básicamente el
prospectador lo que va a hacer es va a
tomar ese plan y lo va a llevar al
ejecución entonces va a comenzar por la
investigación de empresas que coincidan
con nuestro segmento objetivo y después
va a llevar adelante una secuencia de
pasos que de nuevo ya está previamente
establecida para tratar de conseguir una
reunión
Cuál es la diferencia entre un
prospectador y vamos a decir simplemente
automatizar una serie de correos
electrónicos bueno el mayor valor que va
a aportar es que dado que hay un ser
humano haciendo esa tarea puede aportar
muchísima inteligencia para que los
mensajes realmente sean asertivos y que
realmente tengan que ver con la
problemática de la empresa y demás
cuestiones que la empresa la cual
estamos tratando de captar la atención
puedan tener cosa que una plantilla no
va a poder resolver
hoy en día se está hablando mucho de
tecnologías de Inteligencia artificial
como pueden ser chat gpt y que de alguna
manera podrían llegar a reemplazar o
desplazar esfuerzos de este tipo como
pudieran ser los la prospección bueno
nuestra opinión profesional es que si
bien la tecnología Por supuesto que
puede ayudarnos a complementarnos hay un
cierto grado de personalización que es
el que generalmente es la diferencia
entre obtener una respuesta y no tenerla
que la tecnología al menos como hoy la
conocemos no puede resolver Porque si
bien yo puedo pedirle que me escriba un
correo electrónico supongamos donde
mencione cuatro o cinco problemas que x
industrias suele tener para tratar de
abrir la conversación Lo cierto es que
un ser humano puede investigar un poco
más sobre esa empresa y entender Si en
este caso particular eso es relevante o
si incluso valdría la pena mencionar
otras cuestiones y en general u otras
herramientas de Inteligencia artificial
de ese tipo hoy no pueden resolver
entonces un prospectador de ventas
comienza su trabajo A partir de un plan
de protección bien estructurado va a
investigar a empresas que con el
segmento objetivo una vez que las
consiga va a investigar un poco más en
profundidad sobre cada una de ellas para
tratar de entender Cuáles son los
dolores específicos de cada una de ellas
que su empresa con sus productos o
servicios pudiera satisfacer Y a partir
de eso van a estructurar mensajes
completamente personalizados para tratar
de abrir la conversación con el rol
clave o con el puesto clave que en esa
empresa en particular tiene más chances
de estar interesados en lo que nosotros
tenemos para ofrecer de nuevo muy pocas
de esas cosas hoy pueden ser resueltas
por Inteligencia artificial con lo cual
los prospectadores de ventas
profesionales pueden estar tranquilos De
que al menos por algunos años más van a
seguir teniendo trabajo y van a seguir
aportando muchísimo valor para las
empresas que están buscando crecer su
cartera de clientes a través de la
prospección una pregunta que
frecuentemente nos hacen es hasta qué
punto el prospectador de ventas Se
involucra en el proceso comercial como
están imaginando no hay una respuesta
única pero lo que habitualmente se
aconseja es que el prospectador de
ventas participe hasta el primer paso
del proceso comercial de alguna manera
superponiéndose con el rol del vendedor
principal Y a partir de ahí el prospecto
sigue su curso con este otro rol es
decir con El vendedor principal entonces
supongamos que en nuestro proceso
comercial el primer paso es tener una
videollamada online Es recomendable que
el prospectador que fue En definitiva
quién captó el interés de nuestro
prospecto participe de esta videollamada
sea quien presente a las partes y aunque
quizás no tenga demasiado grado de
interacción en esa reunión porque
justamente estamos tratando de pasar la
posta al vendedor si está ahí Y de
alguna manera genere un mayor grado de
naturalidad que si fuese una persona que
simplemente agenda una reunión pero
luego no asiste Sí entonces esa es
nuestra práctica recomendable Por qué no
seguir acompañando el dentro del proceso
porque básicamente le quitaría tiempo
que el prospectador debiera estar
implementando debiera estar usando en
ejecutar más prospecciones para
llevarlas de nuevo hasta esa fase por
supuesto oportunidades comerciales donde
por una diferente gama de razones
pudiera hacer sentido y pudiera tener
valor que el prospectador siga
acompañando el proceso a lo largo de
todo el proceso comercial valga la
redundancia y básicamente no habría
oposiciones en eso recordemos que el
final lo que estamos tratando de lograr
es conseguir una venta que venga vía
prospección entonces si en algún caso en
específico la presencia del prospectador
aporta valor Bienvenido sea vamos a
hablar ahora de Cuáles son los cuatro
beneficios que tener un prospectador a
tiempo completo en tu equipo comercial
puede aportar el primero tiene que ver
con la cadencia Vale decir con la
cantidad de intentos de prospección
reales que nuestro equipo va a lograr
semana a semana versus si no contamos
con este error Aunque la mayoría de los
equipos comerciales se busca que los
vendedores incorporen práctica de
prospección en su día a día la realidad
es que muchas veces queda muy poquito
tiempo destinado a esas actividades
porque los vendedores ya suelen estar
bastante ocupados gestionando las
cuentas con las que ya trabajan los
nuevos prospectos que llegan desde
marketing con las referencias
comerciales que obtienen entonces en
general cuesta mucho trabajo que un
vendedor que ya tiene su agenda llena
encuentre espacios para tratar de abrir
la conversación con gente que muchas
veces ni siquiera le contesta la
realidad es que tiene sentido y Es
lógico si lo vemos desde su óptica Yo
tengo dos posibilidades hablar con un
prospecto que nos conoce completa un
formulario en nuestro sitio web y está
esperando una cotización o Puedo dedicar
mi tiempo a tratar de hablar con alguien
que no me conoce que no sabe mi empresa
y que probablemente me cueste bastante
trabajo obtener una primera reunión
online
entonces El vendedor Generalmente va a
estar mucho más inclinado a poner su
tiempo en este canasta Aunque entienda
que de este lado también hay valor y que
acá también podría obtener ventas
entonces primer beneficio el
prospectador aporta cadencia el segundo
beneficio tiene que ver con la
especialización si bien cuando las
personas entendemos Cómo se realiza la
prospección y entendemos el
funcionamiento básico parece una
actividad simple Lo cierto es que
requiere bastante grado de práctica para
hacerlo de manera efectiva y para
conseguir respuestas positivas y agendar
reuniones Entonces se requiere un cierto
grado de aprendizaje y es una curva que
generalmente toma algunos meses de
realizarse Entonces si tenemos una
persona que dedica supongamos una o dos
barras a la semana a prospectar vamos a
tener un grado de especialización mucho
menor versus si tenemos una persona que
dedica 30 a 40 horas semanales solamente
a esa actividad básicamente
mucho más rápido que funciona que no
Cuáles son los canales de comunicación
que son más efectivos en su industria
etcétera etcétera
el tercer y penúltimo beneficio es que
una vez que nuestro actividad de
prospección Cobra cierta madurez y que
ya tenemos un tiempo con un prospectador
al menos de tiempo completo empezamos a
tener resultados predecibles básicamente
podemos empezar a estimar cuánto tiempo
pasa entre que el prospectador comienza
su tarea hasta que consigue una reunión
calificada o básicamente podemos empezar
a hacer cálculos de nuestro embudo sobre
Cuántas prospecciones tiene que realizar
para conseguir Cuántas respuestas
positivas Cuántas de esas personas
literalmente asisten al proceso
comercial y cuánto se convierten en
clientes y eso tiene muchísimo valor
porque lo que nos permite hacer es
calcular de acuerdo Cuántas ventas
querramos realizar vía prospección
Cuántos prospectadores nuestro equipo a
necesitar el cuarto y último beneficio
que queremos destacar en este vídeo es
que es un excelente posición de entrada
para un área comercial como destacamos
al inicio de este vídeo como un
prospectador no necesita conocer ni
dominar el 100% del proceso comercial ni
estar capacitado todavía para responder
al 100% de las inquietudes que los
prospectos pueden hacerle es un
excelente forma de sumarse un equipo
comercial juntar experiencia a lo largo
de las primeras etapas del proceso
mientras se está aportando resultados
verdaderamente positivos para la empresa
en su conjunto adicionalmente cuando el
prospectador esté listo para ascender y
llevar adelante el 100% del proceso
comercial va a estar muchísimo más
embebido en como Nuestra Empresa vende
porque literalmente ha asistido a una
enorme cantidad de reuniones para ese
entonces de primer contacto y además
sabe prospectar con lo cual cuando
nosotros le designamos leads va por
gestionarlos pero también va a ser una
persona que está entrenada y que de
hecho está inclinada a conseguir
prospectos por su propia cuenta y esto
para cualquier gerente comercial es
siempre un excelente noticia si te gustó
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seguir hablando de marketing ventas y
Cómo hacer que tu pyme siga creciendo
nos vemos pronto chao
[Música]
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