Come fare dell'onboarding il successo del tuo prodotto?
Summary
TLDRIn this episode of the Product Heroes podcast, host Marco Imperato interviews Michele Galli, Product Director at Wise, a fintech specializing in multi-currency transactions. They delve into the critical phase of onboarding for digital products, discussing strategies to reduce friction and provide immediate value to users. Galli shares insights on the importance of understanding user needs, the '10x' dream of creating a significantly superior product, and the Wise onboarding process's evolution through various experiments. The conversation highlights the significance of transparency, cost-effectiveness, and user experience in product growth and the challenges of converting potential users into loyal customers.
Takeaways
- 😀 The importance of understanding the user's needs and focusing on the product's value proposition to ensure a smooth onboarding process.
- 🚀 The significance of setting clear objectives from the start and maintaining them as a driving force to overcome challenges and achieve the desired product experience.
- 🔍 The necessity of identifying the 'pillars' that work effectively in the product and concentrating efforts on those elements to make a significant impact.
- 🛠️ The value of continuous experimentation and iteration, such as AB testing, to find the best solutions for user experience and conversion rate optimization.
- 🤔 The emphasis on questioning the limitations of a product and seeking ways to improve them drastically, aiming for a '10x' better experience compared to the competition.
- 💡 The insight that growth is not solely a marketing issue but is deeply connected to the product's quality, user experience, and the value it generates.
- 👂 The strategy of actively listening to customers as the best approach to understand their needs and improve the product accordingly.
- 🌐 The role of transparency in building trust with users, especially in the financial sector, by being clear about fees and processes.
- 🔑 The idea that a product's success is tied to its ability to solve a user's problem efficiently and that the onboarding process should reflect this by being as straightforward as possible.
- 📈 The concept of 'Jobs to be Done' as a framework for understanding why users choose a product and tailoring the onboarding experience to meet those specific needs.
- 🎯 The importance of setting the right expectations with users during onboarding to avoid frustration and increase the likelihood of conversion.
Q & A
What is the main focus of the podcast 'Product Heroes'?
-The podcast 'Product Heroes' focuses on product management, offering advice and insights from product leaders to help improve the way products are built, launched, and measured.
Who is Marco Imperato and what is his role in the podcast?
-Marco Imperato is the host of the 'Product Heroes' podcast, where he interviews product leaders and discusses strategies for product management and growth.
What is the significance of the onboarding phase in digital product development as discussed in the podcast?
-The onboarding phase is crucial in digital product development as it is the process that conveys the real value of the product to users in the fewest steps possible, which can significantly impact user retention and satisfaction.
What does Michele Galli do at Wise and what are his main areas of focus?
-Michele Galli is a Product Director at Wise, a fintech company based in London. He focuses on product growth and onboarding, both from a consumer and a business perspective.
What is Wise's core product offering and what makes it unique?
-Wise offers a multi-currency account that allows users to convert currencies at the real exchange rate, as opposed to using bank rates, making it a transparent and cost-effective alternative for international money transfers and payments.
How does Michele Galli approach the challenge of improving the onboarding process for Wise's users?
-Michele Galli approaches the onboarding challenge by focusing on understanding the user's needs and the 'Jobs to be Done' perspective, aiming to create an experience that delivers the product's value in the most effective and rapid way possible.
What is the '10x' dream mentioned in the podcast, and how does it relate to product improvement?
-The '10x' dream refers to the ambition of creating a product that is ten times better than what is currently available in the market. It relates to product improvement by emphasizing the need to significantly outperform competitors in terms of features, user experience, and value.
How does Michele Galli view the role of AB testing in product development?
-Michele Galli views AB testing as a tool that is often used without a clear strategy. He believes that instead of relying solely on AB testing, a deeper understanding of user needs and a strong product vision can lead to more impactful improvements.
What is the importance of transparency and consistency in Wise's approach to product management, according to Michele Galli?
-Transparency and consistency are fundamental in Wise's approach because they build trust with users. Offering a superior experience is not enough; it must be accompanied by clear pricing, honest communication, and reliable service to ensure user satisfaction and loyalty.
Can you provide an example of how Wise addressed a significant user pain point to improve the onboarding experience?
-One example mentioned is when Wise addressed the issue of users in Singapore having to visit an office in person for identity verification due to local regulations. Wise created a flow that allowed users to request a change in the law, which eventually led to the creation of an electronic KYC license, significantly improving the user experience.
What advice does Michele Galli give to product managers who are struggling to improve their onboarding process?
-Michele Galli advises product managers to deeply understand the user's needs and the 'Jobs to be Done', focus on delivering the product's value quickly and effectively, and not to rely solely on AB testing. He also emphasizes the importance of setting the right expectations and being transparent with users throughout the onboarding process.
Outlines
🤔 The Challenge of Product Onboarding
The speaker, Marco Imperato, introduces the topic of product onboarding, emphasizing the importance of understanding the product's limits and the user's needs. He discusses the necessity to identify what truly matters to the user, such as immediate, transparent, and cost-effective money transfers. Marco also highlights the importance of setting clear objectives and understanding the key pillars of a product's success. The paragraph introduces Michele Galli, a product director at Wise, who will discuss strategies for improving the onboarding process and the challenges of creating a product that is ten times better than competitors.
💡 Insights from Wise's Product Director
Michele Galli shares his experience as a product director at Wise, a fintech company specializing in multi-currency transactions. He talks about the company's mission to provide transparency in banking services and the importance of understanding the user's needs for effective onboarding. Michele emphasizes the significance of reducing steps in the onboarding process to quickly deliver value to the user. He also discusses the challenges of AB testing and the need for a clear strategy based on user feedback and data research.
🌟 Pursuing Excellence in Product Experience
The conversation delves into the concept of '10x' - creating a product that is ten times better than what's available on the market. Michele discusses the importance of focusing on the user's needs and providing an experience that is significantly superior to the competition. He shares an anecdote about Wise's launch in Singapore and how they managed to revolutionize the onboarding process by influencing a change in local regulations, resulting in a vastly improved user experience.
🚀 Strategies for Achieving 10x Product Growth
Michele outlines strategies for achieving significant product growth, focusing on the importance of understanding the user's needs and the 'Jobs to be Done' framework. He stresses the need to challenge the limitations of one's product and to identify the key elements that truly matter. The discussion highlights the importance of transparency, consistency, and exceeding user expectations to build trust and achieve exponential growth.
🛠️ Refining the Onboarding Process
The speaker discusses the iterative process of refining the onboarding process, emphasizing the need to understand why users abandon the process and how to address those pain points. He talks about the importance of setting the right expectations and being transparent with users about the steps they need to complete. The speaker also shares insights on how to prioritize improvements based on the most significant user issues.
🧐 Deep Dive into User Behavior Analysis
This paragraph focuses on the analysis of user behavior, particularly looking at why users abandon certain steps in the onboarding process. The speaker criticizes the common approach of jumping to conclusions without understanding the 'why' behind user behavior. He suggests directly surveying users who have abandoned the process to gain insights into their needs and reasons for not completing the onboarding.
📈 Actionable Insights from User Feedback
The speaker discusses how to act on insights gathered from user feedback, emphasizing the importance of specificity in understanding user needs. He talks about transforming generic feedback into specific action points and using this information to improve the product and reduce abandonment rates. The paragraph also touches on the importance of understanding the impact of each issue on the overall user experience.
🎯 Targeting Key Metrics for Improvement
The paragraph discusses the importance of setting clear metrics and expectations for improvement when addressing user onboarding issues. The speaker suggests using evidence-based testing and analysis to understand the effectiveness of potential solutions and to set realistic goals for increasing conversion rates.
📝 Wise's Onboarding Experience Evolution
Michele shares a specific example from Wise's journey, discussing the changes made to their multi-currency account onboarding process. He explains how analyzing user behavior and feedback led to the discovery that users were confused about the necessity of creating a multi-currency account to send money. By adjusting the content and clarifying the options, Wise was able to improve the onboarding experience and reduce abandonment rates.
🤝 The Importance of Setting Proper Expectations
The speaker emphasizes the importance of setting proper expectations with users during the onboarding process. He discusses the negative impact of surprising users with unexpected steps and the benefits of preparing them for what they need to do. The paragraph also touches on the importance of considering the user's environment and the organic nature of Wise's traffic.
🚧 Learning from Past Mistakes in Business Models
In the final paragraph, the speaker reflects on past mistakes made in a startup's business model, particularly in the IoT space. He discusses the challenges of monetizing a platform that connected smart home devices and the lessons learned from not capitalizing on the value provided to users. The speaker highlights the importance of not blindly following market standards and the need to challenge them when your product offers superior value.
🛑 Balancing Innovation with Market Realities
The speaker concludes with insights on balancing innovation with market realities, discussing the dilemma of cannibalizing one's own successful products and the importance of not pursuing hypergrowth without understanding what truly works for the product. He also emphasizes the need for product managers to be hands-on and to have empathy for users, highlighting these as key skills for success in product management.
Mindmap
Keywords
💡Onboarding
💡Product Management
💡Growth
💡User Experience (UX)
💡Conversion Rate
💡Fintech
💡AB Testing
💡Jobs to be Done
💡Transparency
💡Customer Feedback
💡Product Director
Highlights
The importance of understanding the user's needs and creating an onboarding process that delivers the product's value in the fewest steps possible.
The concept of 'Jobs to be done' in product development, focusing on why users choose a particular product to solve a specific problem.
The challenge of balancing the number of steps in the onboarding process to avoid user drop-off while ensuring product comprehension.
The significance of the '10x' dream in product development, aiming to create a product that is ten times better than what's available on the market.
The strategy of reducing transaction fees and increasing speed as key elements that truly matter to users in fintech products.
The importance of transparency and consistency in building trust with users, which is fundamental for product growth.
The process of identifying and focusing on the core needs of customers to expand the product offering effectively.
The story of how Wise (formerly TransferWise) was created to solve the problem of expensive and slow international money transfers.
The importance of setting the right expectations during the onboarding process to avoid user frustration and increase conversion rates.
The discussion on the misuse of AB testing as a catch-all solution without a clear understanding of the underlying user problems.
The value of hands-on product management skills, where a PM can actively contribute to the creation of product features.
The necessity of empathy for users and maintaining close contact with them to understand their needs and problems.
The common mistake of 'throwing spaghetti at the wall' in product development, trying endless solutions without a clear strategy.
The process of analyzing drop-off rates and using surveys to understand why users do not complete the onboarding process.
The importance of not surprising users during onboarding and setting clear expectations from the start.
The story of how Wise changed the financial industry in Singapore by influencing the government to create an electronic KYC license, improving the user experience drastically.
The emphasis on the product's quality and user experience as the main drivers of growth, rather than just marketing efforts.
The advice on focusing on one thing at a time and becoming the best at it before expanding horizontally or vertically.
The discussion on the importance of understanding the 'why' behind user behavior, not just the 'what', to create effective product solutions.
The reflection on common pitfalls in product management, such as jumping to conclusions without proper user research and understanding.
The emphasis on the importance of continuous discovery and staying close to users to truly understand their needs and pain points.
The story of a significant mistake made in a past startup and the lessons learned about monetizing value and challenging the market standards.
The final advice on the essential skills for a product manager, including being hands-on and having empathy for users.
Transcripts
cioè devi fare un questioning no de dei
limiti che tu hai del del tuo prodotto
perché se ci metto due giorni non posso
metterci 2 minuti o o 2 secondi no Quali
sono i i limiti cercare di cominciare
dalla parte più difficile no e cercare
di capire ok Cos'è che veramente importa
l'utente l'utente importa che io sposto
i soldi in maniera immediata quindi che
sia istantaneo e che sia trasparente che
sia molto più economico della della
competition
e quando diciamo ti fissi queste queste
cose dall'inizio dici ok come ci arrivo
molti si fermano dicendo ok Non è
possibile però in realtà se mantieni
sempre quello come come un obiettivo se
hai veramente chiaro Quali sono i pillar
che funzionano
Eh è molto più
facile quello che però devi fare se
veramente vuoi Ehm fare qualcosa del
genere e
devi creare una convinzione in
te circa quali sono le cose che
veramente funzionano cioè devi trovare
quegli
elementi che veramente dei Matter cioè
che veramente hanno un
impatto Ciao io sono Marco Imperato e
questo è il podcast di produc heros
produc heros è il punto di riferimento
in Italia per il product Management
Finora abbiamo aiutato oltre 200.000
persone tramite Master formazione in
azienda guide articoli e mità lo
facciamo anche attraverso questo podcast
in cui intervisto product leader che
spaccano e che potranno darti tantissimi
consigli utili per migliorare il tuo
modo di costruire lanciare e muovere le
metriche del tuo prodotto in questa
puntata faremo una chiacchierata con
Michele Galli che è product director in
wise In questa puntata faremo una
chiacchierata con Michele Galli che è
product director per growth and
onboarding in wise che è una fintech
specializzata Nelle transazioni
multivaluta ed è basata a Londra con
Michele tratteremo un tema super caro A
tutti coloro che sviluppano o gestiscono
o devono evolvere un prodotto digitale
Ovvero la difficilissima fase di
onboarding Ovvero come prendo degli
utenti che sono lì fuori che ancora non
ci conoscono e gli faccio utilizzare per
la prima volta il nostro prodotto la
nostra app Michele ci spiegherà
l'importanza di questa fase che lui
stesso ha definito come il processo che
trasmette all'utente il valore reale del
prodotto nel minor numero di step
possibili parleremo del sogno del tenx
del 10x ovvero Come creare un prodotto
che sia 10 volte migliore rispetto agli
altri sul mercato Sì perché se ancora
non lo sapessi la crescita growth non è
un tema di Marketing o meglio non è solo
un tema di marketing ma è soprattutto
connesso al prodotto all'esperienza e al
valore che questo genera Michele
condividerà le sue strategie su come la
crescita di un prodotto sia strettamente
legata alla sua qualità alla user
Experience infatti e di come ascoltare i
propri clienti sia sempre la scelta
migliore infine Michele ci farà proprio
vedere il flusso di on boarding Wi Dopo
varie sperimentazioni ci racconterà
quello che hanno imparato quello che
hanno sbagliato e di come alla fine sono
riusciti a migliorare il tasto di
conversione nonostante all'inizio I
risultati non rendessero diciamo Gloria
al Team che ci ha lavorato è stata una
puntata super interessante e stimolante
per cui ti consiglio di seguirla davvero
dall'inizio alla fine se ci stai
ascoltando in formato podcast su Spotify
o su qualsiasi altra piattaforma ti
chiedo di lasciarci una review con
cinque stelle Se invece ci stai
guardando su YouTube clicca sul pulsante
iscrizione per rimanere sempre
aggiornato sulle nostre ultime uscite il
tuo supporto potrà aiutarci a
raggiungere e impattare ancora più
persone e a diffondere la cultura di
prodotto in Italia ancora più
velocemente che poi è la nostra missione
prima di lasciarti alla puntata di oggi
Ti ricordo che sono rimasti davvero
pochissimi biglietti al prezzo Early
Bird per la product Heroes conference
Dopodiché il prezzo passerà in full rate
per sempre se ancora non la conoscessi
la prodot Ros conference è l'evento in
cui tutti coloro che fanno prodotto in
Italia si riuniscono una volta all'anno
Ormai è diventata una delle più grandi
conferenze di prodotto in Europa con
oltre 1000 partecipanti attesi
quest'anno vedrai sul palco speaker da
Google WhatsApp Microsoft ma anche
aziende italiane che stanno davvero
guidando l'evoluzione di prodotti
digitali per cui se ancora non hai preso
il biglietto Adesso è il momento giusto
per farlo Ora non mi resta che guarti
buon ascolto e ricordarti che dopo i
tempi duri vengono sempre tempi eroici
Ciao Michele benvenuto su prodat heros
Ciao Marco grazie grandissimo Grazie per
essere qui Io
inizierei chiedendoti subito cosa fai E
dove lo fai sì sono un pro director a
wise che è una
fintech basata a Londra e là mi occupo
di crescita del prodotto e di
onboarding sia dalla parte consumer che
della
parte business
e sono stato live su quattro anni ho
cominciato la mia carriera in product
diversi anni fa quando ho fondato la mia
Startup
sempre lavorato come la startup Come'è
andata Beh abbiamo 5 anni siamo siamo
stati a lavorare su sulla startup era
diciamo agli albori dell'internet of
Things e della Smart Home un sacco di
lezioni devo dire belle batoste Anche
metà delle cose che ho imparato devo
dire L'ho imparata da quella esperienza
quindi la trincia startup è sempre
decisiva ma ci spieghi meglio cosa fa
wise Sì wise è un adesso abbiamo un
conto
multivaluta che ti consente di
convertire eh valute Quindi da sterline
a euro a Pound al vero tasso di cambio
quindi invece di utilizzare magari la
tua banca e i loro tassi ricambio
utilizzi quello reale quello che vedi su
Google fondamentalmente con wise puoi
avere diciamo appunto un conto
multivaluta Oppure puoi mandare e
ricevere denaro in in vari in vari paesi
Sì ok Quindi diciamo la Killer fater il
fatto che tu magari scambi a un tasso di
cambio più conveniente e pui inviare
allo stesso tempo e diciamo diamo
diciamo la la missione che abbiamo è
quello di essere molto trasparenti su
queste queste Fi mentre prima di di wise
di questi servizi le banche diciamo ti
dicevano non ci sono Fi No per per è
tutto nascosto tutto tutto gratis Però
in realtà te lo nascondevano No nel nel
tasso di cambio ecco quindi Samo di
cambiare questo nel nell'industria ok eh
Tu ti occupi di onboarding ora sono
super contento che parliamo di questo
perché è veramente una tragedia in
tantissimi casi una grande fonte di
soddisfazione In tanti altri e in mezzo
ci sta un'infinita scala di grigi ma ci
dai qualche numero tu Quanti utenti on
boardi scusate l'italiano brutto inglese
bruttissimo ogni trimestre circa Sì
guarda più o meno
Siamo sul allora ogni mese siamo sul
milione quindi parliamo di 2 tre milioni
diciamo a Quarter Ecco consumer che
business Però la maggior parte son son
consumer Ecco Ok allora stiamo proprio
dentro questi numeri perché la cosa che
mi ha colpito di te quando ci siamo
parlati l'altra volta che cercamo di
scegliere un topic dii parlare C mi
detto sai che c'è che potremmo parlare
del conversion rate perché è di come
migliorarlo la la mia pensione è stato
ok La solita roba super banale e tu per
hai detto sai perché si parla un sacco
di AB testing Ma a me sembra sempre che
l'ab testing è lanciato un po' a caso
Cioè che sia la risposta a tutto per cui
tu non sai che fare fai AB test e hai
sempre piccoli miglioramenti Che poi
alla fine dei conti Se sei booking.com
un 05% ti cambia la vita se sei la
startup non cambia nulla dipende dipende
sempre eh perché magari pure sai Sei in
booking Sì Zer pun c però magari vuoi
anche là Vuoi vuoi Magari vuoi di più e
e tu mi hai detto sai per quello che io
imparato che poi il grosso del training
che io faccio sul mio team ogni tanto
non c'è neanche bisogno di fare la btest
perché perché se ti metti lì parli con
gli utenti utilizzi sia data che
Research ti si apre un mondo e quindi
noi Oggi vogliamo stare dentro questo
mondo qua per cui io parto proprio
dall'inizio dovendo far scoprire a Marco
wise e quindi poterlo accompagnare
poterlo portare a
bordo dell'applicazione Quali sono le
strategie che da subito tu metteresti in
atto dovendo consigliare a qualcuno cioè
Dov'è che si bloccano gli utenti di
seguito e cosa Di solito scusa e cosa
possiamo fare per per migliorarlo Sì
diciamo il concetto fondamentale che io
cerco sempre di tenere a mente affinché
un utente non abbandoni diciamo lo stron
boarding è pensare Qual è il il bisogno
che quell'utente ha no Quindi so se
sarei familiar con Jobs to be done in
quella quella in quella perspective
diciamo quando pensi all Long boarding
come Ok Questi sono i prodotti che
voglio che usi Marco quando quando usi
wise oppure Queste sono informazioni che
voglio perché questo migliorerà le mie
la mia Reven eccetera non funziona mai
quindi Eh magari cominci a mettere vari
step cominci a a a pushare roba agli
utenti e non funziona non funziona mai
però se invece ti metti nei panni
dell'utente Ok Marco tu sei qui per
quale motivo no cerchi di capire sei qui
perché vuoi inviare denaro perché magari
hai non so tuo fratello in America e ha
bisogno di soldi e ehm e vuoi mandargli
dei dei dei dollari oppure in realtà se
uno che a cui piace viaggiare e quindi
di inviare denaro non te ne frega niente
In realtà tu vuoi avere una carta una
carta che ti aiuta a a risparmiare soldi
quando vai a spendere in altri altri
posti quindi se hai chiaro diciamo Quali
sono i i Jobs per cui un utente sta
assumendo il il tuo prodotto per
effettivamente risolvere quel quel
lavoro poi puoi cambiare l'onboarding in
In modo tale che sia molto chiaro per
per per te perché il Long boarding
obiettivo principale è quello di
arrivare al valore per l'utente nella
maniera più efficace e rapida possibile
Cioè quindi riesci a creare
un'esperienza che ha il minimo numero di
step per F arrivare l'utente al valore
finale Ovviamente questo
è diciamo è un po' una sfida No perché
ovviamente tu vuoi aggiungere magari
degli step per spiegare il prodotto agli
utenti Però più step aggiungi e più
opportunità dai l'utente di abbandonare
il flow mentre più più ne levi più
magari poi hai dei problemi di
comprensione del prodotto Quindi devi
trovare un po' quel quel Balance però
Dev cercare di capire come faccio a f
arrivare al valore perché quel momento
in cui l'utente si rende conto che Wow
Forse dovrei utilizzare continuare a
utilizzare questo prodotto e magari
questa roba è molto meglio di quella che
utilizzo oggi Però se non hai diciamo
quel momento Poi magari gli utenti
provano e poi diciamo se ne se ne vanno
quindi quindi volendo prendere il il
modello AR sarebbe la fase di activation
Cioè siamo riusciti a far scaricare
piuttosto che entrare visitare un
qualcosa quindi togliamoci anche la
parte di login non voglio forzare il
modello però è la parte in cui l'utente
di fatto utilizza per la prima volta la
fase di
activation è corretto oppure la
attraversa Esattamente no esattamente
deve essere diciamo l'evento finale deve
essere quello perlomeno
dell'activity
quel punto l'esperienza deve essere 10
volte superiore a quello che loro
utilizzano attualmente ora ci arriviamo
Ora qui ci arriviamo
altrimenti soprattutto per un prodotto
finanziario non riesci effettivamente a
far magari te lo possono provare il
prodotto però poi non non rimangono con
con te Diciamo quindi deve essere 10
volte superiore e abbiamo un po' di
esempi qua anche con con wise molto
divertenti
diciamo forse quello più iconico è
quando abbiamo lanciato il prodotto a
Singapore
e al tempo se tu volevi lanciare diciamo
un nuovo prodotto finanziario a
Singapore tu ovviamente come in altri
paesi devi verificare l'identità degli
utenti no quindi sai mandi il passaporto
eccetera
però a Singapore c'era una legge che ti
diceva che tu dovevi il cliente doveva
venire in ufficio da te Dova venire in
ufficio da te e dovevano firmare lì
davanti davanti a te quindi immaginati
tu ti scarichi un'app la vuoi utilizzare
e poi dic Ok dai Vieni nel nostro
ufficio adesso per e questo era Cioè se
volevi fare diciamo servizi finanziari a
Singapore Questo era mi ricordo quello
che si fece al tempo wise e che le
persone ovviamente si avano No invece
gli abbiamo detto invece di lamentarci
con noi lamentati con il governo di
Singapore Quindi abbiamo creato un Flow
un un percorso affinché loro potessero
mandare una richiesta al governo di
Singapore di cambiare questa legge e
dopo un anno a fare questa cosa il
governo di Singapore ha creato per la
prima volta una licenza di kyc quindi di
Electronic no your
customer per cui non c'era più bisogno
per un utente di andare in ufficio
quell'esperienza
non era 10 volte meglio era 100 volte
meglio rispetto a tutti gli altri
prodotti che E poi ovviamente col tempo
adesso mi sa anche qualcun altro diciamo
ha avuto quella licenza Però fummo i
primi diciamo a farla creare Ecco Quella
quella licenza quello è forse una uno
degli esempi più iconici che che che
abbiamo Ecco c'è una frase che non
ricordo esattamente da dove ho letto ma
sicuramente non è mia è che se la Value
proposition è come tu racconti il valore
la promessa che fai poi la fase di
activation è il mantenimento di quella
promessa e quindi tu minor tempo Fai
passare tra la promessa e il mantenere
quella promessa più l'utente Sarà felice
Adesso voglio passare al 10x perché il
sogno tenx il segno di tutti
e un esempio che faccio tra l'altro è
proprio sul fintech è
n26 cio n26 per me a ce l'ho da 6 anni
ha cambiato completamente il benchmark
rispetto alle altre banche c'è una roba
talmente fai un messaggio su WhatsApp e
mando a Michele faccio il bonifico con
la stessa difficoltà Però come si fa ad
arrivare a quel tenx cioè quali sono
quindi io Io faccio i miei compiti mi
prendo gli utenti li segmento faccio
Jobs to be done sono lì e sono
inchiodato Cioè non riesco a portare a
bordo cioè l' 1% lo 0,6% cioè dei numeri
che non hanno senso
Sì come faccio a lavorarci Beh allora
Allora diciamo che se tu vuoi
quell'esperienza
là è un è un mix prima di tutto devi
cercare di capire qual è ciò che
l'utente
vuole la maggior parte delle
volte tu vedi quella ciò che l'utente
vuole o ciò che l'utente ha bisogno
perché l'utente vuole e dici Ok Cosa
cosa Quali sono i servizi che abbiamo
che abbiamo oggi No beh non so
trasferire denaro Beh puoi usare tuo
conto Intesa o puoi utilizzare Barclay e
ci mettono so 34 giorni no e dici beh
allora questo è il limite Magari
possiamo in realtà migliorarlo di uno o
due giorni però se poi effettivamente ti
chiedi Ok
come perché devi metterci uno o due
giorni cioè devi fare un questioning no
de dei limiti che tu hai del del tuo
prodotto perché se ci metto 2 giorni non
posso metterci 2 minuti o o 2 secondi no
Quali sono i i limiti cercare di
cominciare dalla parte più difficile no
e cercare di capire ok Cos'è che
veramente importa l'utente l'utente
importa che io sposto i soldi in maniera
immediata quindi che sia istantaneo e
che sia trasparente che sia molto più
economico della della competition
e quando diciamo ti fissi queste queste
cose dall'inizio dici ok come ci arrivo
molti si fermano dicendo ok Non è
possibile però in realtà se mantieni
sempre quello come come un obiettivo se
hai veramente chiaro Quali sono i pillar
che funzionano
Eh è molto più
facile quello che però devi fare se
veramente vuoi Ehm fare qualcosa del
genere e
devi creare una convinzione in
te circa quali sono le cose che
veramente funzionano cioè devi trovare
quegli
elementi che veramente de Matter cioè
che veramente hanno un impatto farti un
esempio cioè noi sono tante cose che
puoi migliorare in in wise però di nuovo
appunto le cose che veramente sappiamo
che funzionano sono ridurre i le Fi
sulle transazioni e aumentare la
velocità
tutto il resto viene secondario Quindi
come fai a
Eh focalizzarti al 100% che come faccio
a essere più veloce più veloce più
veloce più veloce ehm e non non importa
Qual è il limite cerchi sempre di di
superarlo perché sai che se tu migliori
il prezzo e migliori la velocità Allora
gli utenti ti arriveranno in maniera
esponenziale no E sai che a quel punto
tu riesci a costruire un'infrastruttura
che è molto migliore diciamo il tuo
competitor poi è un po' un un mix No
cioè eh Tu devi avere l'esperienza Sì
che sì è molto migliore No però non è
L'unico fattore quello cioè tu Devi
anche avere Eh devi essere anche
trasparente e devi essere consistente
sono gli altri fattori fondamentali
perché io ti posso dare un'esperienza
che è migliore di 100 volte no però se
poi magari comincio a darti non so
metterti delle Hidden fees oppure Magari
nella bolletta ti metto qualche altro
prezzo Magari poi ti dico una cosa e poi
magari ti do un'altra cosa tutte queste
poi fanno perdere un po' la fiducia
nell'utente Ecco quindi è un po' un mix
un mix di cose però la cosa più
importante è avere la convinzione Cioè
tu devi spendere
Time nel creare quella convinzione in te
stesso che questi sono gli elementi che
ti porteranno a cre un'esperienza che è
molto migliore della della competizione
ecco Ma su questo la cosa più
interessante Secondo me da portarsi a
casa è che la parte di crescita è
strettamente connessa al prodotto perché
quello di cui ti ho parlato è totalmente
diverso rispetto a quello che ogni tanto
passa Ovvero tu hai il tuo prodotto e
poi c'è la parte di onboarding che è
soltanto un po' di Tactical ux un po' di
Pap ux tasti Netflix Style
Seleziona Airbnb Style mentre rispetto a
quello che tu dici se se ho capito bene
è che non è alternative se non prima
lavorare sul tuo prodotto e creare il
prodotto migliore del mondo Poi è chiaro
che devi rimuovere frizione e fare tanta
sperimentazione Però se non esiste Cioè
se tu non riesci a creare un prodotto
che sia tenex rispetto agli altri
comunque non migliorerai mai tanto avrai
sempre frizione dettata dal fatto che
che il prodotto non è attrattivo che non
risolve un Paino che è segmentato male è
corretto qua la la cosa fondamentale è
avere il il focus Cioè wison ha
cominciato facendo sai trasferimento in
180 paesi e la carta e il conto
multivaluta e il business account e gli
cioè facevano una cosa la facevano
perfettamente Cioè ho cominciato
trasferendo euro e sterline
unica catta basta e eh facevano con un
modello super intelligente che
ovviamente poi serve intuizione serve
anche un po' un pizzico di di genio
altrimenti saremo tutti a fare compagnie
da Next No in giro quindi al tempo I
fondatori mi ricordo C'era C un
fondatore che viveva in Estonia uno
viveva a Londra uno pagava il il
mortgage Diciamo quello che viveva in UK
doveva pagare il mortgage in Estonia
quello che in Estonia pagava un altri
mortgage Altri Bills in UK e ogni volta
facendo questa roba spendevano un sacco
di soldi perché stavano sempre a
trasferire denaro Ah son detti Ma scusa
invece che io mando i soldi in Estonia e
tu mandi i soldi in UK perché tu non mi
paghi il mortgage no Quindi della tua
banca estone al mortgage estone e io ti
pago UK in sterline quindi senza il
effettivamente che i soldi venissero
scambiati no
e e quel sistema poi ha fatto nascere
wise no E però hanno continuato su
quella rout cioè su quella su quella
tratta no euro Europ Pound finché
appunto era molto più veloce molto più
economico allora poi hanno cominciato a
mettere Ok mettiamo i dollari Facciamo
la stessa cosa con i dollari facciamolo
perfettamente e
dopodiché crescono crescono crescono e
dopo non so forse 7-8 anni allanno
cominciamo a pensare Ah questa roba la
facciamo perfettamente però gli utenti
che noi già abbiamo hanno anche altri
bisogni come ad esempio avere una carta
avere un conto multivaluta eccetera
quindi il core sta sempre là no dei
clienti che che usano wise però poi
hanno abbiamo expanded diciamo la
product proposition però devi devi avere
un Focus estremo su quella
cosa finché non non è molto migliore la
competizione Per questo dico che devi
avere la convinzione Cioè tu devi devi
aver capito quali sono le cose che
veramente importano perché altrimenti
sai se agli utenti non interessava la
velocità del trasferimento e tu stai là
a migliorare ogni secondo non non serve
no Però una volta che hai capito è
Quelle sono le cose che funzionano
allora allora puoi crescere molto
velocemente Ripetuto un sacco di volte
utenti
problemi benef dici cosa cercano e poi
Quindi prioritizzare in base al problema
più sentito dell'utente focalizzarsi su
una sola cosa Ma come facciamo a capirlo
Cioè sembra Cioè manca un passaggio nel
senso siamo partiti dicendo
scegli degli utenti o scegli un problema
insomma Whatever parti da quello
focalizzi su quello Cerca di fare il
prodotto migliore di chiunque altro E
poi espandi orizzontalmente o
verticalmente però tornando agli utenti
Come facciamo a capirlo facciamo delle
interviste fai delle
Survey quanto spesso le fai come come è
integrato nel nel tuo ciclo di lavoro
c'è continuous Discovery come siete
organizzati allora di solito posso dire
Guarda il
processo è semplice però è incredibile
quante volte lo fanno
male PM però
eh ti posso dire qual è il processo
diciamo sbagliato e poi come come come
fissarlo Allora la maggior parte delle
volte quello che che vedo è che de
PM si parte dall'analisi dati no quindi
sai Hai hai gli utenti hai il tuo bel
funnel magari su Mix funnel magari su
amplitude e vedi che hai non so un rate
di abbandono un determinato step Non lo
so Il 20% del 5% Eh quello che che vedo
fondamentalmente che sull'analisi dati
di solito Eh si è abbastanza Ferrati No
perché stanno in di fronte a te insomma
i dati quindi li cominci a suddividere
pu sbagliare come Non puoi sbagliare
dico c'è scritto per cui Esatto St
scritto quindi Comin a vederlo Ok per
paese per tipo di utente per
Whatever quello che però vedo è che poi
da là i fanno delle delle assumption no
D un po' delle ipotesi dicono Ah Secondo
me è perché ti ho detto no c'abbiamo
sempre questo problema Quello step
Secondo me è quello secondo me dobbiamo
costruire sta roba quindi quello che
fanno è They Jump to the conclusion cioè
da là quello che fanno è creare uno
statement di un problema molto generico
Non lo so e gli
utenti sai non non ci danno la loro
email perché non si fidano a darci i
loro dati No assumption così e quindi
dobbiamo eliminare le email dobbiamo no
fare qualcosa del genere vanno
direttamente poi a fare le le soluzioni
si creano una di solito magari un
Prototype un prototipo su figma o o o su
qualche altro strumento
e lo mostrano anche gli utenti che
dicono magari Ehi prova questo prototipo
vedo l'utente che clicca clicca clicca
dice No perfetto no non il prototipo
funziona abbiamo risolto il problema e
poi quello che fanno è fare un AB test
per capire effettivamente se sta
soluzione funziona o meno perché non c'è
niente che gli dica che funziona e
quindi in questa maniera stai sempre a
testare sempre a testare e 90% delle
volte sta roba Non ti funziona e riprovi
qualcos'altro e quindi questo è quello
che chiamiamo throwing spaghetti On The
Wall cioè sai come facevano gli
americani forse negli anni 50 e per
vedere se lo spaghetto era cotto lo
lanci contro muro e vedere se it ses
Vedi se rimane appiccicato e quello è
quello che spesso fanno i PM soprattutto
un po' più Junior che provano roba
all'infinito finché qualcosa stex cioè
finché qualcosa non funziona quello che
dico diciamo di solito ai noi PM PM è
quello
di diciamo quando tu hai fatto l'analisi
dei dati quello ti dirà Where is the
problem no but not Why you have the
problem puoi anche avere delle
assumption però quello che il modo più
facile che ho sempre trovato è quello di
vedere chi sono gli utenti che hanno
abbandonato il flow e mandare a quegli
utenti un Survey ci sono varie modi in
cui lo puoi fare no ma questo è uno dei
modi in cui mandi un un Survey e gli
chiedi
effettivamente
perché volevano utilizzare il tuo
prodotto quali quali Quali erano i loro
bisogni e Mag perché alla fine non hanno
non hanno non hanno utilizzato il
prodotto e là poi gli utenti di solito
ti danno un po' di ragioni no Alcuni
possono già essere buoni insight altri
sono molto generici magari Scusa Michele
Il serve è aperto o chiuso C'è risposta
multipla o perché ha
abbandonato Dipende sempre da quello che
stai cercando di imparare dipende un po'
dalle tue dalle tue assumption No
ovviamente dipende anche dal tipo di
prodotto cioè Cioè se è un
prodotto in cui magari molto Mass market
dove hai non so milioni di utenti e
magari si sono fermati al signup magari
eh puoi mettergli anche la risposta
aperta ma magari non non te la Fano no
Quindi invece magari è qualcuno che non
so ti ha già pagato tanti soldi e quindi
è già involved con il tuo prodotto
magari sono più intenzionati ad aiutarti
quindi a rispondere a una domanda aperta
però meno Deve fare l'utente e meglio è
questo è sempre più Aggiungi e meno il
completamento e meno riesci ad avere
risposte complete però
eh diciamo ci saranno degli insight
buoni Quindi puoi già Act on them altri
saranno generici e quindi come fai a
capire che sono
buoni solitamente se quanto sono
specifici cioè nel caso di wise no se un
utente mi arriva Mi dice Guarda eh Io
stavo facendo il trasferimento da euro a
a Us e mi hai detto che ci metteva 10
giorni mentre barf ci metteva un giorno
non t'ho usato chiaro no sembra chiaro
quindi poi vado a controllare
effettivamente quel giorno ci mettevamo
così tanto a trasferire il denaro sì no
sì che è a posto quindi dobbiamo
migliorare la velocità no Ok magari c'è
qualcosa che qua devo capire che sta
succedendo Alt generici del tipo Ah non
ti ho utilizzato perché non ne avevo
bisogno Aspetta tu non ne avevi bisogno
però tu hai ricercato hai scaricato
magari hai fatto anche sai Un signup e
magari mi hai dato anche il passaporto
ma non non AV non Dovi utilizz armi
fammi capire un attimo c'è qualcosa e tu
puoi utilizzare diciamo puoi prendere
poi delle da questi utenti In base a
quello che ti hanno risposto puoi dirgli
Ok va bene se ti contattiamo e parliamo
con te e là trasformi qualcosa di
generico in qualcosa di specifico no
Quindi capisci che magari non è vero che
non aveva bisogno dell'utente Ma magari
scopri che il pricing non era chiaro per
loro e quindi hanno utilizzato non so
n26 e quindi non ne hanno più bisogno di
wise perché in realtà hanno utilizzato
hanno utilizzato un altro un altro
servizio perché non c'era qual cosa di
chiaro una volta che tu hai chiaro
quindi poi il problema da da da questo
Pui anche capire Più o meno quanto
Ognuno di questi problemi
Eh crea poi
l'abbandono cioè magari tu avevi no
quell' abbandono che era al 20% poi il
Survey ti dice va 10% degli utenti ci
dice che hanno questo problema il 50%
dice che hanno quest'altro problema e il
30% che hanno questo problema poi dici
beh guarda questi due problemi forse non
riesco a risolverli però questo che è il
50% del mio abbandono riesco a
risolverlo
quindi poi quando vai a testare la
soluzione la vai a rilasciare Sai già
quanto quell' abbandono si dovrà ridurre
no Quindi puoi farlo con un EV test O
magari puoi farlo puoi rilasciare poi
puoi fare una post analysis Cioè questo
diciamo parte tutto da Qual è la tua
convinzione che uno gli utenti hanno
quel problema e due quanto quel problema
influisce su rate di abbandon un che
spesso altrimenti quando i PM utilizzano
il metodo sbagliato poi gli gli chiedo
Ok Quanto di quanto credi che
aumenteremo il conversion rate Allora mi
dicono Boh One per perché One per magari
come dicevi tu no booking One per è
buono no Però magari tu lo puoi
aumentare del 15% Quindi come faccio a
sapere che la roba che stai facendo è
buona no lo sai però se sai quanto il
problema effettivamente influisce su
rate di abbandono Allora sai qual è il
success il success non è 1% ma è 30% of
the 20% dropoff no Quindi questo è
diciamo il modo un po' migliore Così
così riesci a settare anche la la
metrica da muovere in avanzo che è che è
fondamentale esat esattamente sai sai
qual è la kpi sai qual è di quanto ti
aspetti di di muoverlo eccetera eccetera
eccetera
Penso che questo sia super utile a chi
ci stia ascoltando Anche perché c'è il
mito della btest che cioè super utile
super utile Però quello su cui ho
sbattuto la faccia un botto di volte è
che non ha idea del perché quella roba
accade o non accade poi ci sono dei Tool
di tracking sai se li puoi usare tipo
ogar o simili che ti dicono che l'utente
ha cliccato Lì però non sai perché ha
cliccato Cioè cosa si aspetta e quindi
tu allutente ha cliccato lì e le vai a
dare un un menù perché pensa che la roba
sia cliccabile però non sa se vuole
vedere il prezzo un approfondimento o
un'altra roba là ok rispetto a tutto
quello che ci raccontato mi Avi detto
che c'è qualcosa forse ci puoi fare
vedere di wise di come avete modificato
de flussi onboarding Se ti va di
condividerlo anche velocemente Sì certo
Aspetta fammi vedere qua recentemente
abbiamo rilasciato un nuovo onboarding
per Eh il conto multivaluta
Ok quindi diciamo Prima avevamo un un
onboarding un po' più frammentato
diciamo quindi ti chiedevamo vuoi la
carta vuoi ricevere i soldi vuoi mandare
i soldi er un po' frammentato Quindi
abbiamo cercato di unificare un po'
L'esperienza mi ricordo
che quando diciamo va quando abbiamo
rilasciato diciamo questo nuovo Flow per
la prima volta vedevamo che diciamo allo
step dove poi devi ordinare la carta di
wise vedevamo un rate di
abbandono molto superiore a quello del
passato cioè quello dei Flow vecchi
com'è possibile il classico incubo cioè
fa la roba nuova Ava peggio Sì questo
Flow bellissimo è perfetto No abbiamo
speso tanto
tempo però non funzionava e poi siamo
messi là a guardare effettivamente
data analysis cercare di capire perché
questo state era così basso e abbiamo
visto che c'erano molte più persone che
entravano che provavano questo
onboarding no di di questo nuovo
onboarding per per il conto multivalore
Ah è possibile tutte queste persone che
che entrano diciamo mediamente avevamo
una buona molti più utenti che vogliono
prima fare il trasferimento di denaro no
E quindi abbiamo visto che noi abbiamo
uno step
in cui ti
chiediamo Ok vuoi utilizzare vuoi
mandare soldi oppure vuoi il conto
multivaluta no questo qua Eccolo qua
vedi pui mandare nei soldi oppure spend
receive money no questa però non era
nella prima versione nella prima
versione noi dicevamo vuoi mandare soldi
o vuoi aprire un conto multivaluta E
allora da là sai da là noi potevamo fare
un paio di cose potevamo dire Ah questo
Flow non funziona oppure Secondo me è
perché la la carta Costa Costa troppo no
o o qu altra cosa però là invece abbiamo
parlato con gli utenti e abbiamo
scoperto che tutti questi utenti non
volevano il conto multivaluta questi
utenti volevano mandare soldi però
abbiamo fto un un cambiamento
nel nel content Cioè nella Copy adesso
qua tu vedi spend or receive money no
però nella prima versione qua diceva
Open a wise account Ok gli utenti
credevano che per mandare soldi dovevano
completare la creazione di un wise
account cioè di un conto multivaluta e
quindi avevano un po' di Panic Cioè io
non voglio mandare soldi se non ho
finito di creare il mio account no E
quindi credevano devo entrare dentro
però poi quando effettivamente
cominciavano questo onboarding no e noi
gli chiedevamo
Ok vuoi vuoi la
carta si confonde
Che c'entra la carta so per mandare
soldi e quindi se ne andavano e quindi
all Aban capito in realtà il problema
non è allo step in cui ordini la carta
Il problema è quando io ti metto nel WR
on boarding Flow cioè quando io ti
chiedo cosa vuoi fare quindi è bastato
semplicemente cambiare il Copy qua cioè
Invece di dire finisci di creare il tuo
account ti diciamo molto più chiaramente
Ok vuoi spendere o ricevere i soldi e
quindi abbiamo siamo riusciti
effettivamente a bilanciare le persone
che entravano in quel quell onboarding
Questo è un po' l'esempio in cui sai se
guardi solamente i dati o se guardi No
fai le assumption e cominci subito a
creare una soluzione non funziona
e quello ha aiutato devo dire aiutato
aiutato molto
e questo è anche un'altra roba che
vediamo che funziona molto bene eh sono
un po' unrelated però una una cosa che
ho imparato nell' onboarding è di
settare le giuste aspettative cioè
creare la giusta aspettativa con
l'utente Ah ok Quindi gli dai i passi
che dovrà completare piuttosto che
farglielo fare uno alla volta Esatto
esatto Ho imparato che una cosa che
assolutamente non devi mai fare è
prendere gli utenti di sorpresa Cioè se
un
utente è sorpreso di un qualsiasi Step è
molto più probabile che se ne andrà
quindi magari può essere Oddio non mi
aspettavo che dovevo pagare oppure non
mi aspettavo che dovevo verificare la
mia identità non ho il passaporto con me
non ho non ho questi dati invece se
glielo dici all'inizio l'utente si
prepara l'utente si prepara e sa che
dovrà D queste informazioni dovrà
verificare la propria identità dovrà
effettuare un pagamento e questo aiuta
molto devo dire con con il conversion
rate Ecco sì perché è proprio frustrante
quando tu arrivi alla fine magari non
hai il passaporto con te e magari
neanche avresti cominciato Esatto Ah
Esatto quello è una delle cose magari
sai noi la maggior parte del nostro
traffico è organico quindi di persone
che suggeriscono il prodotto Però magari
sai un amico te lo suggerisce mentre sei
sull'autobus o magari te lo suggerisce
Non lo so stai al pub no
e e poi magari cominci a creare no
l'account e poi vediamo no il passaporto
con me Vabbè Fel andare eccetera quindi
in realtà devi anche considerare un po'
Qual è l'ambiente no dell certo trovo
dell'esempio e poi passo alle ultime due
domande perché come sempre siamo già
Asciugati 35 minuti trovo molto
interessante perché mi ci rivedo in
tanti errori che ho fatto in passato
Magari il trarre la la conclusione dal
flusso di onboarding che la carta non
andava bene e quindi magari ti metti lì
e dici no forse il colore della carta
che è
verde tipo irland che ne so e la destra
è rosa o la carta non si capisce
Dobbiamo chiamarla in un altro modo
costa troppo costa troppo poco mentre
c'hai proprio gli utenti che hanno preso
una strada che non dovevano prendere Sì
cioè come se tu hai due strade Devi
portarli al cinema G fai prendere la
strada del circo e tutti che vanno al
circo nessuno entra e pensi che il tuo
circo fa schifo No è che loro volevano
andare al cinema questo è super
interessante tutto quello che ci
consigli cioè fermiamoci un secondo
facciamo il Survey parliamo con le
persone niente ansia stiamo lì Anche
perché poi io sono un tipo
particolarmente entusiasta slash ansioso
Cioè mi rendo conto che tutte le volte
che provo a correre a 6000 all'ora poi
non completo mai la maratona perché sono
lì stanchissimo fatto 1000 esperimenti
frustrazione il team molto Teso ma
questa è la cosa che poi tu dici Oddio
adesso mi devo mettere a parlare con gli
utenti Magi ci metto due settimane no
però in realtà tu stai risparmiando
tempo perché C metti due settimane però
andare super veloce perché appunto hai
creato quella convinzione che quella è
la roba che devi fare no altrimenti
magari ti metti per un mese o per due
mesi a costruire a sviluppare qualche
altra roba che poi non funziona poi ti
rimetti Ok altri due mesi son passati 4
mesi invece che due settimane per
parlare con gli utenti quindi devi
sempre
stare capire effettivamente il tradeoff
là assolutamente ok Le due domande
finali che sono uguali per tutte per
tutti Qual è l'errore più grande che hai
commesso nella tua carriera per
errore più grande non intendo disastri
che hai combinato che mi auguro non sia
così però la cosa che hai fatto
sbagliando che però ti resta ancora oggi
e dici cavolo Per fortuna per fortuna
perché sbagliando in quel momento non
non ho sbagliato altre 100 volte Ora so
come agire Allora beh eh uno è
sicuramente forse più grande Forse con
con la startup Perché diciamo con la
startup l'errore grande che abbiamo
fatto è stato un po'
il il modello di business che avevamo no
noi avevamo una
piattaforma per diciamo nell' IOT
Praticamente per connettere Smart
Devices nella casa Questo era anni e
anni fa più di una decade fa in cui non
c'era Alexa non c'era Google Home No era
inimmaginabile quindi magari se avevi
Non so le app le le luci della Philips
le le prese di belkin o il termostato di
Nest che non era di Google al tempo
avevi bisogno di tre App una per
spegnere le luci una per spegnere le
prese una per spegnere il termostato e
quindi noi abbiamo creato diciamo una
piattaforma per connettere un po' questi
dispositivi e avevamo anche una
un'ottima un'ottima community di
migliaia e migliaia di persone Active
users che ci usavano però i soldi li
facevamo facendo contratti con eh delle
compagnie ad esempio con compagnie
assicurative o con compagnia di
telecomunicazioni no
e Peccato che quelli erano gli albori
dell' IOT e tutti tutte le compagnie
dicevano Assolutamente voglio fare
qualcosa con te voglio Voglio provare
questo prodotto ma non avevano nessuna
idea di di quello che dovevano fare e
diciamo per chiudere un contratto con
queste persone ci mettevi non so 18 mesi
Mes no tempo lunghissimo lunghissimo per
una startup che deve sopravvivere Ecco
l'errore fu che non monetizzo dal
dati che ottenevano il valore da quello
che costruivamo cioè noi davamo grande
valore agli utenti gli utenti ci
utilizzavano Ma noi non li non li
facevamo pagare perché Perché i
competitor che avevano un prodotto
inferiore a noi non facevano pagare e
quindi credevamo che visto che quello
era lo standard diciamo del mercato
dovevamo assecondare diciamo questo
standard invece avremmo dovuto fare
challenging cioè il fatto che i tuoi
competitor fanno qualcosa non vuol dire
assolutamente che tu devi fare la stessa
cosa Se il tuo prodotto è superiore
Allora anche il il il prezzo ne può ne
può valere Cioè se l'utente sta
attraendo
molto più valore qui nasce il 10x No
cioè se tu stai dando un esperienza che
è 10 volte superiore a quella dei tuoi
competitor puoi effettivamente Otten far
pagare no l'utente versus quello che
invece è è gratis perché magari gli
utenti vorranno pagarti
e quindi diciamo legare quello che
guadagni al valore che dai l'utente
finale è molto importante perché a quel
punto più valore dai più
guadagni diione che mi sono poi portato
dietro Ecco non fa una piega in teoria
ma adesso Tra l'altro che sono passato
ho fatto al contrario Prima ho fatto
prodotto e poi adesso la parte
imprenditoriale molto complicato fare
disi di questo tipo perché a
posteriori lo capisci quando sei dentro
il mercato Hai veramente paura magari di
perdere quella piccola quota quella
grande quota perché ti distacchi e
soprattutto è sempre in agguato poi
l'innovatore dilemma Cioè una cosa
funziona te
cannibalize Oria è quello che devi fare
come ho fatto iPod iPhone e così via o
aspetti che perda quote inevitabilmente
Sperando che non le perda quindi è è
tosta quando ci sei dentro quindi
capisco poi il Pain che che Hai
attraversato sì Poi diciamo anche il sei
tutti Cerchiamo sempre questa Hyper
growth No All'inizio Ma tu non vuoi
avere l'hyper growth fino a che non hai
veramente capito qual è la cosa che
funziona veramente No perché se poi
anche se la lasciamo free e magari
cominciamo ad avere milioni di utenti
dal giorno alla notte Comunque nonano i
costi non Avo an capito qual era la
sostenibilità del prodotto no eh E dove
ottenere i soldi quindi mi dai mi dai 10
milioni di customer dal dal giorno alla
notte non ho i soldi per pagare no Per
pagare i server eccetera quindi vuoi
effettivamente creare quella convinzione
all'inizio che poi ti fa capire queste
sono le cose su cui dobbiamo lavorare
Questo è come creiamo sostenibilità nel
prodotto e poi mi puoi aggiungere
milioni di utenti al servizio mentre
Secondo te qual è
la caratteristica abilità skill
principale che chi fa prodotto deve
avere generalizzando un po' il ruolo
sapendo che non esiste oneside fits all
per prod manager però cose che
funzionano abbiamo visto funzionano
molto bene quando uno il PM è hands on
Cioè se sei hai l'abilità di poter di
poterti sostituire a uno degli elementi
fondamentali del team cioè quando crei
una una feature saresti in grado di
mettere insieme magari una versione base
dei design No in magari in figma no
Oppure sai il codice cioè riusciresti
a creare una parte di quello oppure
magari è Analytics quindi sai fare una
una Deep analysis che questi super power
ti aiutano molto quando devi accelerare
lo sviluppo del prodotto Cioè se tu lo
sai fare lo sai fare bene Puoi anche
aiutare il resto del tuo team ad andare
molto più veloce quella è una cosa che
noi ad esempio in wise Richiediamo
quindi noi non vogliamo manager Cioè non
importa il livello in cui tu sei devi
essere in grado di poter fare questa
cosa e dopodiché è l'empatia con i con
gli utenti cioè un program manager che
non poi non va effettivamente a parlare
con gli utenti almeno una volta a
Quarter o al mese o che
sia poi si distacca troppo da Dai dai
problemi quindi queste due
cose sono effettivamente fondamentali
almeno almeno in wise
che abbiamo
visto Michele Grazie mille È stato un
piacere sei stato di grande aiuto
sicuramente per chi ci sta ascoltando
Anche io oggi ho imparato un sacco di
cose quindi ti ringrazio ancora e alla
prossima son un piacere Grazie Marco
Ciao ciao Grazie per aver ascoltato
questo episodio di product heros se
l'hai trovato utile Iscriviti su YouTube
Spotify Apple Amazon Insomma dove
Ascolti i tuoi podcast normalmente così
non ti perderai neanche un episodio
prima di andare via vota con cinque
stelline questo podcast o scrivi un
commento una recensione questo ci
aiuterà a raggiungere sempre più persone
e quindi aumentare la diffusione della
cultura di prodotto in Italia che poi è
la nostra Mission finale quindi il
podcast è soltanto uno dei tanti modi
che prodot heros utilizza per spingere
la cultura di prodotti trovi maggiori
informazioni e tutte le attività che
svolgiamo su prodat iros.it Ciao e alla
prossima
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