Senk den Preisschmerz und überhol die Konkurrenz im Nullkommanichts!

Summary

In diesem Gespräch zur Verkaufspsychologie erläutern Matthias und Reni, wie man den sogenannten 'Preisschmerz' bei Kunden verringern kann, indem man den Preis als Investition statt als Ausgabe darstellt. Sie betonen die Bedeutung einer selbstbewussten Preispräsentation und die Rolle von mentalem Framing, um den Preis in den Köpfen der Kunden positiv zu verankern. Zudem geht es um die Notwendigkeit, Marketingstrategien richtig einzusetzen, um hochwertige Leads zu gewinnen, sowie um die richtige Kommunikation und Einstellung im Verkauf, um höhere Preise erfolgreich durchzusetzen und die Kundenbindung zu stärken.

Takeaways

• 😀 Der Preis sollte nicht als Ausgabe, sondern als Investition wahrgenommen werden. Kunden sollten verstehen, dass sie durch Investitionen in ihr Business wachsen können.
• 😀 Preisschmerz wird durch mentale Konten im Gehirn aktiviert. Dies bedeutet, dass der Preis für den Kunden subjektiv ist und mit mentalen Argumenten abgemildert werden kann.
• 😀 Der Preis muss selbstbewusst präsentiert werden. Viele Dienstleister entschuldigen sich für den Preis, was den Verkaufsprozess negativ beeinflusst. Der Preis sollte klar und sicher genannt werden.
• 😀 Ein Preisangebot sollte klar und direkt präsentiert werden, ohne ständige Anpassungen oder mehrere Preisoptionen. Salamitaktik kann den Preisschmerz verstärken.
• 😀 Die richtige Zielgruppe für ein Produkt oder eine Dienstleistung muss durch gezieltes Marketing angesprochen werden. Schnäppchenjäger sollten bewusst ausgeschlossen werden, um den Verkaufsprozess zu erleichtern.
• 😀 Einmaliger Preis-Pitch sollte emotional aufgeladen werden, um den Kaufanreiz zu verstärken. Der Preis ist nur ein Teil des Angebots, der Mehrwert für den Kunden zählt.
• 😀 Investitionen in das eigene Business bringen eine höhere Rendite als viele andere Investitionsmöglichkeiten. Wenn man ins eigene Business investiert, kann man oft Renditen von 20-30% erzielen.
• 😀 Im Sales ist es wichtig, das Hauptkaufmotiv des Kunden zu verstehen. Es hilft, den Preis als Investition in ein größeres Ziel zu rahmen, wie Zeit- oder Energieeinsparung.
• 😀 Preismotivationen und -wahrnehmung hängen stark von der Präsentation ab. Ein selbstbewusster Umgang mit dem Preis trägt dazu bei, dass der Preis als gerechtfertigt wahrgenommen wird.
• 😀 Es ist entscheidend, wie der Preis kommuniziert wird, sowohl in der Wortwahl als auch in der Haltung des Verkäufers. Ein positiver Rahmen und eine selbstbewusste Einstellung zum Preis sind ausschlaggebend.
• 😀 Bei Abo-Modellen ist es wichtig, die Vorteile hervorzuheben. Ein Abonnement kann als fortlaufendes Investment in Service und Aktualität präsentiert werden, nicht als Abo im negativen Sinne.

Q & A

Warum ist es wichtig, den Preis als Investition und nicht als Ausgabe zu präsentieren?

Es ist wichtig, den Preis als Investition zu präsentieren, weil Kunden so den Wert und die langfristigen Vorteile der Ausgabe erkennen. Wenn sie den Preis als Investition wahrnehmen, fühlen sie sich eher bereit, diesen zu akzeptieren, da sie sich auf die Ernte von Wachstum, Erfolg und verbesserten Ergebnissen konzentrieren können, anstatt den Betrag als Verlust oder Ausgabe zu sehen.

Was ist der 'Preisschmerz' und wie kann er reduziert werden?

Der 'Preisschmerz' bezieht sich auf das Unbehagen, das Kunden empfinden, wenn sie mit hohen Preisen konfrontiert werden. Er kann reduziert werden, indem man den Preis als Investition in den Erfolg oder das Wachstum des Kunden positioniert und durch eine starke, selbstbewusste Preispräsentation das Gefühl vermittelt, dass der Preis gerechtfertigt ist.

Wie sollte der Preis im Verkaufsgespräch präsentiert werden?

Der Preis sollte selbstbewusst und direkt präsentiert werden, ohne Entschuldigungen oder Zögern. Es ist wichtig, den Preis klar und sicher zu nennen, damit der Kunde das Gefühl hat, dass dieser Preis gerechtfertigt ist und dass die angebotene Lösung den Preis wert ist.

Warum ist es problematisch, den Preis mehrfach zu nennen oder zu 'pitchen'?

Das wiederholte Nennen des Preises oder das Pitchen von verschiedenen Preisoptionen kann den Kunden verwirren oder unsicher machen. Stattdessen sollte der Preis einmal klar präsentiert und dann im Kontext des Hauptkaufmotivs des Kunden eingeordnet werden, damit der Preis als gerechtfertigt und in Einklang mit dem Wert wahrgenommen wird.

Was bedeutet es, den Preis zu 'verankern'?

Das Verankern des Preises bedeutet, den Preis in einem positiven Kontext zu platzieren, sodass der Kunde den Preis in Relation zu den Vorteilen oder dem Wert des Produkts wahrnimmt. Dies kann durch Vergleiche oder das Aufzeigen der langfristigen Rendite des Preises erfolgen, was den Preis im Vergleich zum Nutzen weniger schmerzhaft erscheinen lässt.

Welche Rolle spielt Marketing bei der Reduzierung des Preisschmerzes?

Marketing spielt eine entscheidende Rolle, indem es die richtigen Botschaften kommuniziert, die den Wert des Produkts oder der Dienstleistung unterstreichen. Es hilft auch dabei, die richtigen Kunden anzusprechen, die den Preis als gerechtfertigt wahrnehmen, und die falschen Leads zu vermeiden, die nur auf Schnäppchen aus sind und Schwierigkeiten im Verkaufsprozess verursachen.

Warum ist die Einstellung des Verkäufers zu Preisen und Angeboten so wichtig?

Die Einstellung des Verkäufers ist entscheidend, weil sie die Wahrnehmung des Preises beeinflusst. Wenn ein Verkäufer eine negative Haltung gegenüber dem Preis hat oder sich unsicher fühlt, wird dies auf den Kunden übertragen. Eine positive und selbstbewusste Einstellung hilft dem Verkäufer, den Preis überzeugend zu präsentieren und den Kunden zu motivieren, die Investition zu tätigen.

Was kann passieren, wenn der Verkäufer den Preis 'entschuldigend' präsentiert?

Wenn der Verkäufer den Preis entschuldigend präsentiert, etwa mit Worten wie 'leider kostet es so viel', sendet er eine Botschaft der Unsicherheit und des Zweifels. Dies kann den Kunden verunsichern und dazu führen, dass sie den Preis als unangemessen oder überhöht wahrnehmen, was zu einem gescheiterten Verkauf führen kann.

Wie kann man den Begriff 'Abo' positiv framen?

Der Begriff 'Abo' kann positiv geframed werden, indem man die kontinuierlichen Vorteile hervorhebt, die der Kunde durch ein Abonnement erhält, wie regelmäßige Updates, konstanten Service und Sicherheit. Statt das Abo als 'Fallstrick' darzustellen, kann es als 'monatliche Investition' in ein hochwertiges und kontinuierliches Erlebnis kommuniziert werden.

Warum ist es wichtig, dass der Preis in der Verkaufspräsentation gut eingebettet ist?

Es ist wichtig, dass der Preis gut eingebettet ist, weil er nicht isoliert am Ende eines Gesprächs präsentiert werden sollte. Der Preis sollte im Kontext des gesamten Angebots und der Wertversprechungen präsentiert werden, damit der Kunde die Entscheidung leichter treffen kann und der Preisschmerz minimiert wird. Wenn der Preis nicht richtig eingebettet ist, kann der Kunde das Gefühl bekommen, dass er 'überrascht' wird, was zu Unsicherheit und Ablehnung führen kann.