TEMA: 4 Modelos de la Toma de Decisiones de un Consumidor

Summary

En este video, el profesor Charly presenta cuatro modelos teóricos sobre la toma de decisiones del consumidor, explicando cómo las personas eligen qué comprar. Utiliza el caso de Paco, un joven que, tras ahorrar para comprar una camisa, acaba adquiriendo unos lentes de sol, para ilustrar el proceso de decisión. Los modelos de Solomon, Shiffman, Kotler y otros son analizados, destacando la influencia de factores externos como la familia, la cultura, y las campañas de marketing, así como los efectos de la digitalización. El video muestra cómo entender estos modelos puede ayudar a las marcas a crear estrategias más efectivas para influir en las decisiones de compra.

Takeaways

• 😀 El proceso de toma de decisiones del consumidor es complejo, influenciado por una variedad de factores internos y externos.
• 😀 El modelo de decisión de Shiffman destaca que los consumidores pasan por etapas de necesidad, búsqueda de información, evaluación y compra.
• 😀 Paco, un consumidor de 25 años, ejemplifica cómo las preferencias de marca y la retroalimentación externa pueden influir en la elección de un producto.
• 😀 A pesar de la intención inicial de comprar una camiseta, Paco cambia su decisión y compra gafas de sol, lo que subraya la complejidad de las decisiones de compra.
• 😀 El modelo SEEPDIP, que describe el proceso de decisiones como cíclico, muestra cómo los consumidores pueden cambiar de opinión o volver a evaluar sus opciones.
• 😀 Las decisiones de compra pueden ser influenciadas por la validación externa, como la aprobación de amigos o familiares, como sucedió con Paco.
• 😀 Los consumidores modernos, como el caso de Paco, están cada vez más expuestos a múltiples plataformas y canales de compra, lo que puede llevar a decisiones más complejas.
• 😀 El concepto de consumidores omnicanal, que interactúan con productos a través de diversas plataformas, está ganando importancia en la toma de decisiones.
• 😀 Modelos de decisión como el de Kotler también señalan la influencia de factores externos (publicidad, precio, etc.) y personales (motivación, personalidad) en el comportamiento de compra.
• 😀 Es crucial para las empresas entender que las decisiones del consumidor no solo se basan en el producto, sino también en factores como la presentación y el contexto social.
• 😀 Las estrategias de marketing deben adaptarse a los nuevos tipos de consumidores y las tecnologías emergentes para mejorar la efectividad de las decisiones de compra.

Q & A

¿Qué modelos de toma de decisiones del consumidor se explican en el video?

En el video se explican cuatro modelos de toma de decisiones del consumidor: el modelo de Solomon, el de Shiffman-Leon, el de Kotler, y el modelo más complejo de Solomon basado en la experiencia del consumidor.

¿Cómo empieza el proceso de toma de decisiones según el modelo de 'Solomon'?

Según el modelo de Solomon, el proceso comienza con el reconocimiento de un problema o necesidad, seguido por la búsqueda de información, la presentación de alternativas, y finalmente la selección y compra del producto o servicio.

¿Qué factores externos influencian la toma de decisiones en el modelo de Shiffman-Leon?

En el modelo de Shiffman-Leon, los factores externos incluyen el esfuerzo de la empresa para informar a los consumidores, como campañas publicitarias, y los contextos sociales y culturales del consumidor, como la familia, el trabajo, y la clase social.

¿Cómo afecta la experiencia previa del consumidor en el modelo de 'Solomon'?

En el modelo de Solomon, la experiencia previa del consumidor influye en la forma en que valida las alternativas. Si el consumidor ha tenido una experiencia positiva con una marca o producto, esto facilita la selección y la compra, ya que valida la opción en función de esa experiencia.

¿Qué rol juegan los vendedores en el modelo de Kotler?

En el modelo de Kotler, el vendedor tiene un papel importante ya que puede influir en la decisión de compra con su carisma, argumentos de venta, y persuasión, ya sea fomentando la compra o ahuyentando al consumidor.

¿Qué es el 'momento de la verdad' en los modelos de toma de decisiones?

El 'momento de la verdad' es el primer contacto del consumidor con el producto o servicio. Es el momento en que el consumidor puede probar o interactuar con el producto, validando la información obtenida y confirmando si cumple con sus expectativas.

¿Por qué Paco terminó comprando unos lentes en lugar de la camisa que originalmente planeaba comprar?

Paco terminó comprando unos lentes en lugar de la camisa debido a una serie de factores que podrían haber influido en su decisión, como el precio, la emoción generada por la compra, el contexto social o incluso la aparición de una alternativa más atractiva en ese momento. Este cambio refleja la complejidad de la toma de decisiones del consumidor.

¿Cómo impacta la tecnología en los modelos tradicionales de toma de decisiones del consumidor?

La digitalización y el acceso a internet han introducido nuevos comportamientos en los consumidores, como el concepto de 'omnichannel', donde los consumidores buscan información y realizan compras a través de múltiples plataformas, lo que ha modificado y expandido los modelos tradicionales de toma de decisiones.

¿Qué factores influencian la elección del producto según el modelo de Kotler?

Según el modelo de Kotler, la elección del producto está influenciada por varios factores, como la presentación del producto, la marca, el vendedor, la cantidad de la compra, y el método de pago. Estos elementos pueden afectar directamente la decisión de compra.

¿Por qué es importante entender los modelos de toma de decisiones del consumidor para las empresas?

Es importante para las empresas entender estos modelos para poder desarrollar estrategias de marketing, publicidad, y ventas más efectivas. Al comprender cómo los consumidores toman decisiones, las empresas pueden adaptar sus enfoques y aumentar la probabilidad de que el consumidor elija sus productos o servicios.