有仁說書 | 超說服心理學 (含CC字幕)

Summary

在這支影片中，海豹分享了《超說服心理學》一書中的三個心理學原理。首先是稀有效應，解釋了為何限時或限量的商品會讓我們產生強烈購買慾望。接著，他講解了認知不協調，揭示了為何顛覆我們認知的內容會吸引我們深入了解。最後，他介紹了報答性原理，透過先提出較高要求再降至較低要求，來提高對方答應小要求的可能性。整體風格輕鬆幽默，讓心理學原理變得更易懂且具趣味性。

Takeaways

• 😀 限量、限时、限定等词汇会激发人们的购买欲望，这是因为大脑会被这些词刺激产生稀缺效应。
• 😀 稀缺效应让我们在面对限量商品时，产生想要购买的冲动，因此可以反思自己是否真正需要，而不是单纯想要。
• 😀 书名具有颠覆性、反直觉的内容容易吸引注意，比如“不要撿地上的钱”或“医生产生不愿听的事实”。
• 😀 当人们的认知遭遇冲突时，会感到不适，并试图解决这种不适，从而促进对这些书籍的好奇心。
• 😀 认知不协调理论不仅适用于书籍，也能运用在广告和新闻标题上，帮助制造冲突吸引读者。
• 😀 现代人需要具备辨别信息真假的能力，以应对各类诱惑和虚假信息。
• 😀 在人际沟通中，先提出较高要求再给出较低要求，可以提升达成较低要求的成功率，这是一种“报答性原理”。
• 😀 报答性原理通过让对方产生罪恶感，从而让其更容易答应较低的请求。
• 😀 通过高条件的拒绝后再提出低条件的请求，会让对方产生情感上的反应，从而更容易得到回应。
• 😀 这些心理学原理广泛运用在销售、广告及日常生活中，能够影响决策和行为。
• 😀 学会这些心理学技巧，能帮助提升个人的说服力和判断力，避免轻易被操控。

Q & A

什么是稀有效应？

稀有效应是指当我们听到如‘限量’，‘限时’等词汇时，大脑会产生购买欲望。这是因为我们对稀缺的事物有天然的吸引力，认为它们更有价值或机会难得。

为什么‘限量’的促销语句会激发我们的购买欲望？

‘限量’促销语句刺激了我们的大脑，产生对稀缺资源的渴望。这是一种心理反应，促使我们在有限的时间内做出购买决策，避免错失机会。

为什么人们在面对‘限量’商品时往往会感到冲动购买？

因为限量商品给人一种机会难得的感觉，激发了大脑对‘拥有’的欲望。这种心理机制让我们觉得如果不抓住这个机会，就会错失良机。

认知不协调是什么？

认知不协调是指当人们遇到与原有知识或信念相冲突的信息时，会产生心理不适感。这时，个体会采取行动来消除这种不适，例如通过阅读与信念不符的书籍或信息。

为什么我们会对书名如‘不要撿地上的钱’产生兴趣？

这些书名之所以吸引人，是因为它们挑战了我们已有的认知，打破了常规的思维方式。人们对打破常规的内容总是特别感兴趣，尤其当它们引发认知不协调时。

认知不协调如何应用到广告中？

在广告中，通常会使用与常识相违背的元素来吸引观众的注意力，激发认知不协调，从而促使观众去探索更多信息或购买产品。

‘报答性原理’是什么？

报答性原理是一种心理现象，当你提出一个较高的请求被拒绝后，再提出一个较低的请求时，对方更容易答应。这是因为最初的拒绝让对方产生了罪恶感，觉得需要做些什么来弥补。

为什么‘报答性原理’在谈判中有效？

因为当人们拒绝一个较高的请求后，会有内疚感，导致他们更容易答应一个较低的请求。这个原理利用了人类的情感和社交压力，促使他们做出有利于请求者的决定。

为什么有些书籍挑战传统知识观念会特别吸引人？

这些书籍通常会触发认知不协调，带来心理不适感。人们希望消除这种不协调，因此会选择去阅读这些书籍，试图通过它们来获得新的认知。

在心理学中，为什么人们会对‘认知不协调’产生强烈反应？

人类大脑本能地寻求一致性。当新的信息与既有信念冲突时，会引发不安和不适感。人们倾向于通过改变自己的看法或行动来解决这种冲突，以恢复心理平衡。