El Proceso de la Negociación y sus Etapas

García-Lomas & Allen-Perkins

19 Mar 201909:19

Summary

TLDREn este video, José Manuel García y Al Perkins detallan ocho etapas clave para lograr negociaciones exitosas. Comenzando con la creación de un ambiente positivo, los presentadores abordan la situación actual y la referencia al pasado, seguido de la definición de necesidades y discusión de puntos. La negociación se centra en los conflictos y diferencias, buscando un acuerdo de ganar-ganar. Finalmente, se establece un acuerdo preliminar que allana el camino hacia contratos definitivos. Con un enfoque práctico, el entrenamiento se complementa con ejercicios y simulaciones, resaltando la importancia de aprender haciendo.

Takeaways

😀 La negociación se diferencia del proceso de ventas y tiene ocho etapas clave.
😀 La introducción establece un ambiente positivo y despierta interés entre las partes.
😀 Es crucial exponer la situación actual para anticipar objeciones.
😀 La referencia al pasado debe ser breve y enfocada en aspectos positivos para mejorar el clima de negociación.
😀 La definición de necesidades se realiza a través de preguntas que descubren intereses auténticos.
😀 La discusión de puntos conflictivos debe centrarse en intereses y no en posiciones rígidas.
😀 Enfrentar conflictos busca un resultado de ganar-ganar para ambas partes.
😀 Las concesiones son necesarias en la negociación, buscando un balance en los beneficios mutuos.
😀 El establecimiento de acuerdos preliminares es esencial para llegar a convenios definitivos.
😀 La formación práctica mediante role plays ayuda a mejorar las técnicas de negociación.

Q & A

¿Cuál es el objetivo principal del video?
-Desarrollar el proceso de la negociación y sus distintas etapas.
¿Cuántas etapas se identifican en el proceso de negociación?
-Ocho etapas principales.
¿Por qué es importante la etapa de introducción?
-Es crucial para crear una atmósfera positiva y despertar interés en la otra parte.
¿Qué se expone en la etapa 2 de la negociación?
-La situación actual, anticipándose a objeciones previsibles.
¿Cuál es el propósito de hacer referencia al pasado en la etapa 3?
-Hacer un recorrido rápido por aspectos positivos de la relación anterior para favorecer el clima de negociación.
En la etapa 4, ¿qué se debe definir?
-Los puntos de necesidad de ambas partes utilizando técnicas de preguntas.
¿Qué se discute en la etapa 5?
-Los puntos conflictivos, enfocándose en intereses y no en posiciones.
¿Cuál es el enfoque de la etapa 6 en la negociación?
-Entrar en la auténtica negociación buscando un resultado de win-win.
¿Qué se busca en la etapa 7 relacionada con la cesión de posiciones?
-Encontrar un equilibrio entre dar y tomar, desarrollando opciones para beneficios mutuos.
¿Qué se establece en la etapa 8?
-Acuerdos en principio que sirvan como base para convenios definitivos.