FORMATION CLOSING : Exemple d'un Script de Vente (Méthode C.L.O.S.E.R)

Summary

Dans cette vidéo, l'auteur partage un processus de vente puissant en six étapes, appelé le framework CLOSER, conçu pour guider efficacement les prospects vers l'achat. Après avoir analysé des dizaines de méthodes de vente, il explique comment clarifier les besoins du prospect, reformuler sa problématique, observer ses tentatives passées, vendre le résultat final, réfuter les objections et renforcer la décision d'achat. Cette méthode, testée à la fois en B2B et en B2C, promet de maximiser les chances de conclure une vente et de fidéliser les clients en soignant leur première impression.

Takeaways

• 🔍 Clarifiez pourquoi le prospect a réservé un appel pour comprendre ses motivations, sa situation actuelle et ses objectifs.
• 🧠 Étiquetez la problématique du prospect en reformulant ses propos pour qu'il prenne conscience de son problème.
• 📅 Observez ce que le prospect a déjà essayé dans le passé pour résoudre son problème et pourquoi cela n'a pas fonctionné.
• 🎯 Vendez la destination (le résultat final) et non les caractéristiques techniques de votre offre.
• ❓ Traitez les objections en identifiant sur quel aspect le prospect manque de confiance (vous, votre produit, votre entreprise).
• 🛡️ Rassurez le prospect après l'achat pour renforcer sa décision et maximiser la fidélisation client.
• 🚀 Utilisez le framework CLOSER pour guider le prospect naturellement vers la vente.
• 💬 Posez des questions clés pour comprendre la situation actuelle du prospect et ses motivations profondes.
• 🌟 Ne vendez pas le processus mais les bénéfices concrets et tangibles que le prospect va obtenir.
• 🤝 Renforcez la décision du prospect après l'achat en offrant une valeur supplémentaire inattendue.

Q & A

Quelle est l'obsession principale de l'auteur avant de trouver le script de vente efficace?

L'auteur était obsédé par la recherche d'un script de vente efficace qui pourrait guider naturellement les prospects vers la vente et être facilement mémorisé et appliqué par les vendeurs.

Qu'est-ce que le framework CLOSER et comment fonctionne-t-il?

Le framework CLOSER est un processus en six étapes utilisé pour guider les prospects vers la vente. Chaque lettre du mot CLOSER représente une étape spécifique pour mieux comprendre les besoins des prospects, clarifier leurs problèmes, et leur proposer une solution adaptée.

Pourquoi est-il important de clarifier pourquoi le prospect a réservé un appel?

Clarifier pourquoi le prospect a réservé un appel permet de comprendre ses motivations, ses objectifs et ses problèmes actuels. Cela aide à personnaliser l'approche de vente en se basant sur la situation spécifique du prospect.

Quelle technique est utilisée pour amener le prospect à admettre son problème?

La technique utilisée est l'étiquetage, qui consiste à reformuler la problématique du prospect en reprenant ses propres mots. Cela le pousse à reconnaître qu'il a un problème à résoudre.

Pourquoi est-il important d'examiner ce que le prospect a déjà tenté pour résoudre son problème?

Il est important de savoir ce que le prospect a déjà essayé afin de comprendre pourquoi ses tentatives précédentes ont échoué. Cela permet d'éviter de proposer une solution similaire et de rassurer le prospect sur le fait que ses échecs passés ne sont pas de sa faute.

Pourquoi faut-il vendre la destination plutôt que le billet d'avion?

Il est essentiel de vendre la destination, c'est-à-dire le résultat final et les bénéfices, plutôt que de se concentrer sur les caractéristiques techniques du produit ou service. Les clients sont davantage motivés par les résultats qu'ils peuvent obtenir plutôt que par les détails techniques.

Comment gérer les objections des prospects lors d'un appel de vente?

Les objections doivent être perçues comme des signes que le prospect manque de confiance en vous, en votre produit ou en votre entreprise. Il est donc crucial de les rassurer en identifiant la source de leur doute et en leur fournissant des réponses appropriées.

Quelle est l'étape finale du framework CLOSER et pourquoi est-elle importante?

L'étape finale consiste à renforcer la décision d'achat du prospect après qu'il ait accepté d'acheter. Cela permet d'assurer que le client reste satisfait de son achat, en dépassant ses attentes dès le début de la relation client.

Comment maximiser les chances de fidélisation d'un client après la vente?

Il est important de promettre moins et de délivrer plus en surprenant agréablement le client après la vente. Offrir une valeur supplémentaire non attendue, comme un module bonus ou une attention personnalisée, contribue à renforcer la satisfaction et la fidélisation.

Quels types de questions poser pour découvrir les motivations du prospect lors de la première étape du framework?

Il est recommandé de poser des questions comme : 'Qu'est-ce qui vous a incité à réserver cet échange aujourd'hui?', 'Quels sont vos objectifs?' ou 'Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs actuels?'. Ces questions aident à cerner les motivations profondes du prospect.

Outlines

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📞 Comment créer un script de vente efficace

L'auteur commence par expliquer l'importance d'avoir un script de vente puissant, qui permet de savoir quoi dire pour guider naturellement les prospects vers la vente. Après avoir étudié des livres et analysé de nombreux scripts, il a trouvé un processus simple, mais efficace, en six étapes appelé le framework 'Closer'. Ce processus fonctionne aussi bien en B2B qu'en B2C, et il partage ici son objectif de transmettre ce framework pour aider à mieux vendre.

05:02

🔍 Clarifier les motivations du prospect

La première étape du framework consiste à clarifier pourquoi le prospect a pris contact. Il est essentiel de comprendre sa situation actuelle, pourquoi elle ne lui convient plus et quels sont ses objectifs. En posant des questions spécifiques, l'objectif est de faire en sorte que le prospect reconnaisse son problème, rendant ainsi plus facile la conclusion de la vente.

10:03

🧠 L'étiquetage du problème du prospect

La deuxième étape consiste à reformuler le problème du prospect à l'aide de ses propres mots, une technique appelée étiquetage, empruntée à la PNL. Cette méthode aide le prospect à accepter qu'il a un problème, ce qui le pousse à rechercher une solution. Cette technique permet de maintenir l'attention du prospect tout en renforçant la relation de confiance.

🧐 Observer les tentatives précédentes du prospect

La troisième étape du framework consiste à observer ce que le prospect a déjà essayé de faire pour résoudre son problème. Il est crucial de comprendre pourquoi ses tentatives précédentes ont échoué afin de pouvoir mieux l'aider. Cela renforce la confiance du prospect et permet de justifier ses échecs précédents de manière constructive.

🌴 Vendre la destination, pas le billet

Lors de la quatrième étape, il s'agit de présenter l'offre en se concentrant sur les résultats finaux que le prospect obtiendra, plutôt que sur les détails techniques. L'auteur souligne l'importance de vendre la 'destination', c'est-à-dire les bénéfices, plutôt que les caractéristiques de l'offre, afin de susciter davantage l'intérêt du prospect.

🤝 Répondre aux objections en créant la confiance

La cinquième étape traite des objections que le prospect pourrait formuler. Ces objections cachent souvent une crainte sous-jacente liée à la confiance en l'offre, l'entreprise ou le vendeur. Le rôle du vendeur est de détecter ces doutes et de rassurer le prospect sur ces aspects afin de dissiper ses craintes et de conclure la vente.

🎁 Renforcer la décision d'achat

La dernière étape consiste à renforcer la décision d'achat du prospect après la vente. Il est important de surpasser les attentes du client en lui offrant plus que ce qui était initialement promis. Cela crée une première impression positive et augmente les chances de fidélisation à long terme.

📝 Récapitulatif du framework en 6 étapes

L'auteur récapitule les six étapes du framework 'Closer': clarifier la situation du prospect, étiqueter son problème, observer ses tentatives passées, vendre les bénéfices finaux, gérer les objections et enfin renforcer la décision après l'achat. Ce processus garantit une approche structurée pour amener le prospect à la vente.

Keywords

💡Framework Closer

Le 'Framework Closer' est un processus de vente en six étapes destiné à guider les prospects vers une décision d'achat. Il sert de méthode structurée que le vendeur suit lors d'un appel. Le script souligne qu'en suivant ce framework, les ventes peuvent être optimisées aussi bien en B2B qu'en B2C. Ce processus est au cœur de la vidéo et explique comment clarifier les besoins du prospect et répondre à ses objections.

💡Clarification

La clarification consiste à comprendre pourquoi le prospect a pris contact. Elle est essentielle pour identifier ses motivations profondes et la situation actuelle qui ne lui convient plus. Cela permet au vendeur de comprendre précisément les objectifs du prospect et de l'aider à trouver une solution appropriée, comme évoqué dans la première étape du framework.

💡Étiquetage

L'étiquetage est une technique issue de la programmation neuro-linguistique (PNL) où le vendeur reformule la problématique du prospect en utilisant ses propres mots. Cela aide à ancrer dans l'esprit du prospect qu'il a un problème à résoudre. Ce concept est central à la deuxième étape du framework et permet d'amener le prospect à admettre la nécessité d'une solution.

💡Découverte

La phase de découverte se concentre sur la collecte d'informations sur la situation actuelle du prospect, ses objectifs et ce qui l'empêche de les atteindre. Durant cette étape, le vendeur pose des questions ouvertes pour comprendre ce qui motive le prospect à rechercher une solution. Cette étape est cruciale pour la réussite de la vente, car elle permet de bien cerner les attentes du prospect.

💡Objections

Les objections sont les freins que le prospect pourrait soulever avant de prendre une décision d'achat, comme 'je dois réfléchir' ou 'je dois en parler à mon associé'. La vidéo explique que ces objections peuvent être des 'écrans de fumée' cachant des doutes plus profonds, tels que le manque de confiance en le produit ou l'entreprise. L'étape 5 du framework est dédiée à la gestion et à la réfutation de ces objections.

💡Destination finale

Le concept de 'vendre la destination et non le billet' signifie que le vendeur doit se concentrer sur les résultats que le prospect peut attendre de l'offre, plutôt que sur les détails techniques du produit. Par exemple, vendre les bénéfices et les résultats finaux plutôt que les caractéristiques du produit. Cela est abordé dans la quatrième étape du framework pour susciter l'intérêt du prospect.

💡Confiance

La confiance est un élément clé dans tout processus de vente, et le vendeur doit la renforcer en répondant aux doutes du prospect. Une bonne partie des objections viennent souvent d'un manque de confiance en le produit, l'entreprise ou le vendeur. Le framework consacre une étape entière (la cinquième) à rassurer le prospect et à bâtir cette confiance.

💡Réassurance

La réassurance intervient après la vente pour garantir que le client est satisfait de son achat et qu'il a pris la bonne décision. L'étape finale du framework consiste à dépasser les attentes du client en fournissant plus de valeur que promis. Cela peut se manifester par des bonus supplémentaires ou un suivi personnalisé, renforçant ainsi la fidélité du client.

💡Échec

L'échec fait référence à toutes les tentatives infructueuses du prospect pour résoudre son problème avant de prendre contact avec le vendeur. Dans la troisième étape du framework, le vendeur doit enquêter sur ce que le prospect a déjà essayé et pourquoi cela n'a pas fonctionné. Cette étape permet de valider que la solution proposée est vraiment adaptée.

💡Vente consultative

La vente consultative est une approche où le vendeur agit comme un conseiller, en se concentrant sur les besoins et les problèmes du prospect, plutôt que sur la simple vente d'un produit. Cela implique d'écouter, de poser des questions et de proposer une solution qui répond directement aux objectifs du prospect. Ce type de vente est un fil conducteur tout au long de la méthode décrite dans la vidéo.

Highlights

Imaginez avoir un script de vente puissant qui guide naturellement vos prospects vers la vente.

L'importance de comprendre sincèrement la situation actuelle du prospect pour mieux le guider.

Le processus 'Closer' en six étapes : un framework utilisé pour maximiser les ventes en B2B et B2C.

Clarifiez pourquoi le prospect a réservé un échange et identifiez ses objectifs et motivations.

Utilisez l'étiquetage pour reformuler la problématique du prospect et lui faire prendre conscience de son besoin de solution.

Observez les tentatives passées du prospect pour résoudre son problème afin de mieux adapter votre solution.

Vendez la destination (le résultat final) et non les caractéristiques techniques de votre offre.

Réfutez les objections du prospect en identifiant les véritables raisons derrière celles-ci et en renforçant la confiance.

L'importance de renforcer la décision du prospect après la vente pour maximiser la fidélité client.

Ne vendez pas uniquement un produit ou service, mais l'impact qu'il aura sur la vie du prospect.

Utilisez des anecdotes et histoires pour renforcer la pertinence de votre solution.

La gestion des objections repose sur la compréhension que la plupart cachent un manque de confiance envers le produit ou le vendeur.

Promettez moins et délivrez plus pour créer une première impression mémorable.

Utilisez des bonus ou surprises après l'achat pour renforcer la satisfaction et la fidélité du client.

Suivez systématiquement les six étapes du framework 'Closer' pour convertir efficacement les prospects.

Transcripts

mesdames et messieurs imaginez-vous

avoir en votre possession un script de

vente tellement puissant que vous savez

exactement quoi dire pendant un appel

pour guider naturellement vos prospects

vers la vente personnellement mettre la

main sur un tel script a été mon

obsession j'ai lu des dizaines de livres

sur la vente analysée des centaines de

scripts et bien évidemment j'ai pratiqué

un nombre incalculable d'appel pour

tester tous les concepts que j'apprenais

et si certaines de ces méthodes étaient

très efficaces pour moi au moment de

retranscrire tout ce que j'avais appris

au closer qui vendent mes offres ou même

aux clients que j'accompagne j'avais du

mal à trouver une méthode qui à la fois

qu'on danse tout ce qu'il y a à savoir

mais qui aussi soit simple à mémoriser

pour que la personne n'oublie pas tout

ce qu'elle a appris au moment de se

retrouver au téléphone et après des

heures de recherche je commençais à

croire que le script miracle n'existait

pas mais à force de creuser j'ai fini

par trouver le Graal je suis tombé sur

un processus en six étapes que les

Américains appellent le framework closer

et dès que j'ai commencé à l'utiliser ou

à l'apprendre aux personnes avec qui je

travaille j'ai été stupéfé par les

résultats cette méthode surpuissante

fonctionne aussi bien dans le B2B que

dans le B2C personnellement j'ai utilisé

pour vendre mes formations à 1000 ou

2500 euros mais également mes services

de consulting à plus de 12000 euros et

aujourd'hui l'objectif de cette vidéo

c'est que je vous partage étape par

étape ce processus pour que à votre tour

vous puissiez l'utiliser pour téléguider

vos prospects vers la vente alors les

amis si vous êtes prêt couper toutes les

distractions autour de vous pour vous

concentrer pleinement sur les éléments

que je vais vous partager likez cette

vidéo car normalement ce type de contenu

je le fais payer et une fois que c'est

prêt accrochez-vous parce que je vais

vous expliquer comment guider vos

prospects vers la vente grâce au

framework Closer

lorsque l'appel ou l'échange de vente

commence immédiatement votre premier

obsession doit être de mettre en

application la première lettre et la

première étape du framework qui est de

clarifier pourquoi le prospect a réservé

un échange avec vous vous le savez la

base de l'avant c'est de s'intéresser

aux prospects qui est en face ainsi

c'est par là que vous allez commencer

tous vos échanges de vente dans les

premières minutes de l'appel vous devez

vous intéresser sincèrement au prospects

en comprenant quelles sont ses

motivations et qu'est-ce qu'il a amené à

réserver un appel avec vous concrètement

pendant cette phase de découverte vous

devez dans un premier temps clarifier et

comprendre quelle est la situation

actuelle de votre prospect pourquoi

celle-ci ne lui convient plus ensuite

quelle est sa situation désirée et

surtout qu'est-ce qu'il empêche de

l'atteindre aujourd'hui et pour obtenir

ces informations vous allez lui poser

des questions comme par exemple

qu'est-ce qui vous a incité à réserver

cet échange aujourd'hui ou alors

qu'est-ce qui vous a motivé à accepter

d'échanger avec moi quelles sont vos

objectifs financiers ou même émotionnels

pourquoi est-ce important pour vous

d'atteindre ses objectifs quel est votre

motivation qu'est-ce qui ne vous

convient plus dans votre situation

actuelle ou encore qu'est-ce qui vous

nous empêche aujourd'hui d’atteindre ses

objectifs tout seul l'objectif de toutes

ces questions c'est aussi que le

prospect à vous de lui-même qui se

trouve dans une situation qui ne lui

convient plus et qu'il est urgent qu'il

fasse quelque chose pour en sortir c'est

très important et primordial que le

prospect répondent clairement à toutes

ces questions parce que le cerveau

humain déteste être en contradiction

avec lui-même et donc si dès le début de

l'appel le prospect à vous qu'il a un

problème ce ne serait pas cohérent pour

lui de terminer cet appel sans avoir

trouvé une solution et ainsi vous l'avez

compris vous pourrez réexploiter ces

informations plus tard pendant l'appel

pour l'aider à conclure la vente et

c'est seulement une fois que ces données

sont connues et claires pour tout le

monde que vous allez pouvoir passer à la

deuxième étape du framework une fois que

vous avez clarifié ce qui a motivé votre

prospect à réservé un échange avec vous

vous allez l'étiqueter en récapitulant

sa problématique l'étiquetage est une

technique de PNL Programmation Neuro

Linguistique tellement puissante que

même les agents du FBI et les

psychiatres l'utilisent vous savez comme

les personnes qui ont une dépendance

comme par exemple l'alcool ou même pour

les personnes qui sont gravement malade

le gros du travail pour les aider à

résoudre leurs problèmes c'est de

commencer par les faire avouer qu'ils

ont un problème et donc là dans un appel

l'idée est simple une fois que le

prospect vous aura présenté sa situation

actuelle vous allez reformuler sa

problématique en reprenant ses mots et

les informations qu'il vous a partagées

pour lui coller dans son cerveau qui l’a

un problème et qu'il doit absolument le

résoudre par exemple vous allez lui dire

ok John donc si je comprends bien vous

voulez trouver deux clients par mois

pour faire 100000 € à l'année et payer

vos salariés puis vous n'avez aucune

idée de comment faire c'est bien ça une

fois que vous lui avez posé cette

question vous devez attendre que le

prospect acquiesce avec un oui clair net

et précis parce que une fois que le

patient aura admis qu'il était malade il

attendra avec impatience votre

diagnostic et donc là rien qu'avec les

deux premières étapes du framework vous

avez déjà capté l'attention de votre

prospect parce qu'il est maintenant

impatient de savoir comment vous allez

bien pouvoir l'aider mais avant de lui

prescrire un médicament vous allez

devoir passer par la troisième étape du

framework et observer ce qu'il a déjà

fait dans le passé pour résoudre ce

problème cette étape beaucoup de

personnes l'oublient alors qu'elle est

très importante pour garder l'image du

patient et du médecin avant de faire

votre prescription vous devez d'abord

comprendre ce que le patient a déjà

essayé de faire pour guérir est-ce que

par exemple est déjà allé acheter des

médicaments ou encore est-ce qu'il a

déjà consulté d'autres spécialistes en

bref vous devez d'abord comprendre

qu'est-ce que le prospect essayer de

faire pour résoudre ce problème et

surtout pourquoi ça n'a pas marché ainsi

vous pouvez lui demander depuis combien

de temps essayez-vous de résoudre ce

problème qu'avez-vous déjà essayé de

faire avez-vous déjà acheté des

solutions concurrentes ou encore

qu'est-ce qui n'a pas marché dans ce que

vous avez essayé

l'objet de formation c'est premièrement

de confirmer que vous pouvez toujours

l'aider car il n'a pas testé une

solution trop similaire à la vôtre et

deuxièmement de les rassurer et

justifier leurs échecs en leur disant

que s'ils n'ont pas réussi à résoudre ce

problème c'est totalement normal ce

n'est pas de leur faute c'est juste que

pour l'instant il leur manquait une

pièce du puzzle moi par exemple quand

les gens viennent me voir et me disent

je ne comprends pas j'ai payé un gars

pour me faire des publicités YouTube on

a des pensées 2000 euros mais ça vous a

pas rapporté un seul client franchement

je pense que j'y arriverai jamais je les

rassure en leur disant non rassurez-vous

c'est normal il n'y a rien d'étonnant

les publicités YouTube ne sont qu'un

outil qui va propager votre message à un

maximum de personnes mais si votre

message n'est pas bon vous n'obtiendrez

aucun résultat donc il faut commencer

par soigner vos bases marketing et là

normalement c'est le prospect lui-même

qui n'en pourra plus qui vous dira ok

alors concrètement comment pouvez-vous

m'accompagner et c'est à ce moment que

pour la première fois vous allez

présenter votre médicament parce que à

ce stade vous avez clarifié sa situation

actuelle vous lui avez reformulé sa

problématique en lui faisant bien

prendre conscience qu'il avait un

problème et qu'il devait le résoudre et

là maintenant passionné de confirmer que

vous pouvez vraiment l'aider parce que

vous avez compris ce qu'il avait fait

dans le passé pour essayer de résoudre

ce problème et que selon vous il s'y

était mal pris et donc ainsi

naturellement vous allez pouvoir

maintenant passer à la quatrième étape

du framework et pour la première fois

lui vendre votre offre et attention à

cette étape il y a quelque chose de très

important que vous devez absolument

garder à l'esprit c'est que vous n'avez

pas lui vendre le billet d'avion mais la

destination en lui soumettant uniquement

le résultat final le piège dans lequel

vous ne devez surtout pas tomber c'est

de commencer à partir dans une

inauguration des caractéristiques

techniques de votre offre exemple si

vous vendez un livre ce serait un non

sens total de commencer à dire et bien

pour vous accompagner et résoudre votre

problématique nous avons un livre de 150

g qui contient 230 pages avec une

magnifique première de couverture en

carton vous allez mettre environ 5

heures pour le lire et il y a 35

exercices et 8 chapitres évidemment ça

n'a aucun sens et ça ne donne pas

vraiment envie alors à la place

vendez-leur uniquement le résultat final

en leur expliquant que ce livre va leur

permettre d'obtenir entre 15 et 30

litres qualifiés par mois grâce aux

tunnel X Y Z n'oubliez jamais que le

cerveau humain est un gros flemmard

alors plutôt que de lui dire ce qu'il

doit faire montrez-lui ce qu'il va

obtenir et là si le client vous pose des

questions ou alors même qu'il doute de

votre produit qu'il vous explique qu'il

n'est pas certain que ce tunnel de vente

peut fonctionner dans son industrie

encore une fois ne tombez pas dans le

piège de le bombarder d'informations ou

d'arguments sur votre offre non plutôt

que de l'enchaîner d'informations

partager-lui des histoires ou des

anecdotes exemple si vous avez l'un de

vos clients qui obtenus des résultats

avec ce tunnel de vente dans une

industrie similaire c'est le moment de

lui partager son histoire et c'est

seulement après dans un deuxième voire

troisième temps une fois que votre

prospect sera convaincu des bénéfices

potentiels de votre offre que si

celui-ci vous le demande vous pourrez

rentrer un peu plus en détail dans les

caractéristiques techniques en lui

expliquant concrètement comment ça

fonctionne vraiment les amis je veux

absolument que vous gardiez à l'esprit

que dans un premier temps vous devez

uniquement vendre les bénéfices autre

exemple si je veux vous convaincre

d'acheter un billet d'avion pour vous

rendre aux Seychelles je ne vais

certainement pas commencer par vous dire

ce truc simple vous devez prendre un

taxi pour vous rendre aéroport puis vous

allez passer les portiques de sécurité

puis embarquer pour faire 12 heures de

vol non je vais vous vendre le soleil

qui va venir faire bronzer votre peau et

le bruit des vagues qui viennent se

briser sur la plage pendant que vous

vous reposez sous un cocotier c'est la

destination que je vais vous vendre pas

le billet et ainsi à ce moment de

l'échange vous allez être confronté à

deux options soit le client est partant

et il achète soit il va formuler sa

première objection et si beaucoup de

personnes sont effrayées par les

objections vous ça ne vous fera pas peur

parce que vous êtes prêts vous

l'attendez avec impatience et vous savez

qu'il y a la cinquième étape du

framework et qui consiste à expliquer

pourquoi le prospect peut vous faire

confiance selon Jordan Belfort le loup

de Wall Street tout objection que le

client vous formulera du type je dois

réfléchir je dois en parler à mon

associé ou encore je dois checker mon

budget sont simplement des objections

écran de fumée c'est à dire que derrière

cet objection un peu vague se cache en

réalité une vraie objection que le

prospect n'ose peut-être pas vous dire

en face comme par exemple je ne suis pas

sûr que votre produit peut fonctionner

pour moi je ne suis pas sûr que vous

êtes quelqu'un de confiance ou alors je

ne sais pas si suffisamment solide pour

m'aider autrement dit si le prospect

Vous formule les objections soit il n'a

pas confiance en vous soit il n'a pas

confiance en votre produit soit il n'a

pas confiance en votre entreprise ainsi

vous votre premier job c'est dans un

premier temps de cerner sur laquelle de

ces variables le prospect a besoin

d'être rassuré et ensuite et ben vous

devez le rassurer et d'ailleurs si ça

peut vous aider j'ai tourné une autre

vidéo dans laquelle je présente les 6

objections écran de fumée qu'on a le

plus de chance de rencontrer dans un

échange de vente avec un prospect et je

vous explique concrètement quoi répondre

et comment les traiter ça vous intéresse

je vous mettrai le lien à la fin de

cette vidéo et ainsi à ce stade si vous

avez bien fait votre job et que vous

avez fait monter le désir de votre

prospect tout au long de l'échange et

que là vous êtes parvenu à contrer

toutes les objections alors il y a de

grandes chances pour que celui-ci décide

d'acheter et attention ce que j'aime

beaucoup avec le framework closer c'est

que la vente ne se termine pas à partir

du moment où la personne a dit oui

j'achète je rejoins votre programme mais

elle se termine avec la sixième et

dernière étape du framework qui consiste

à renforcer la décision de votre

prospect il y a des études très

intéressantes et assez dingue qui montre

que c'est pendant les 24 heures qui

suivent l'achat d'un 100 g de formation

d'une prestation d'un produit que non

seulement le client va sentir s'il a

fait un bon ou un mauvais achat mais

aussi qu'il va savoir au fond de lui

s'il va devenir l'un de vos clients

fidèles ou pas en d'autres termes la

première impression que vous allez faire

à votre désormais nouveau client et

capital et pour ça il y a une phrase ou

plutôt un concept que j'adore qui dit

qu'il faut promettre moins et délivrer

plus concrètement l'idée pour maximiser

nos chances que la première impression

de votre client soit bonne c'est qu'il

doit être agréablement surpris par la

valeur de ce qui vient d'acheter par

exemple vous pouvez lui avoir vendu huit

modules de formation et en fait quand il

commence le parcours il se rend compte

qu'il y a un neuvième module bonus ou

alors ça peut être quelque chose de très

simple comme une vidéo personnalisée que

vous lui envoyez pour lui dire que vous

êtes heureux de l'accompagner et que

vous avez déjà réfléchi à quelques

pistes pour résoudre sa problématique

suite à l'échange que vous avez eu avec

lui bref vous devez lui faire comprendre

qu'il a misé sur le bon cheval et qu'il

a eu raison de vous faire confiance et

vous allez voir que ça va faire exploser

votre taux de fidélisation client et

ainsi grâce à cette sixième et dernière

étape ils ont été les guider vos

prospects vers la vente tout le long de

l'échange et en plus vous aurez

maximiser vos chances d'avoir un client

satisfait la boucle et bouclée ainsi les

amis si on récapitule les six étapes du

framework que vous devez suivre pour

prendre un prospect au début de l'appel

et le guider naturellement vers l'avant

vous devez dans un premier temps

clarifier pourquoi le prospect là et

pourquoi il a réservé un appel avec vous

ensuite vous devez l'étiqueter en

reformulant concrètement sa

problématique vous allez ensuite devoir

observer ce qu'il a déjà fait dans le

passé pour résoudre ce problème ensuite

vous allez devoir lui vendre la

destination finale et pas le billet en

lui soumettant le résultat final ensuite

vous allez devoir réfuter toutes ces

objections en lui expliquant pourquoi il

peut avoir confiance en vous et enfin

vous allez pouvoir terminer en

renforçant sa décision en soignant votre

première impression les amis croyez moi

en gardant à l'esprit ces 6 étapes avant

de commencer un appel vous allez

exactement savoir quoi faire et quoi

dire pour l'emmener vers l'achat voilà

les amis j'espère que cette vidéo vous

aura plu si c'est le cas dites le moi

dans les commentaires et likez cette

vidéo pour ma part je vous retrouve la

semaine prochaine à très vite