☎ The Art of Follow-Up: Get Them Calling Back | Sales Techniques

Summary

В этом видео обсуждается важность понимания структуры принятия решений в продажах и важность проработки каждого этапа процесса. Ведущий объясняет, как важно вовлекать несколько ключевых игроков, а не полагаться только на одного топ-менеджера. Использование методов, таких как структурирование взаимодействия с клиентом по ключевым моментам (ситуация, проблема, решение, последствия), помогает ускорить цикл продаж и увеличить вероятность успеха. Также предлагается присоединиться к группе Sales Revolution для получения дополнительных обучающих материалов и повышения эффективности продаж.

Takeaways

• 😀 Важно учитывать всех влиятельных людей в процессе принятия решений, а не полагаться только на одного исполнительного директора.
• 😀 Среднее количество участников, принимающих решение в компании, составляет семь человек, поэтому важно вовлечь всех, а не надеяться на удачу.
• 😀 Продажам мешает отсутствие четкой стратегии для каждого этапа, что делает цикл продаж слишком долгим.
• 😀 Использование системы 'any PQ' помогает структурировать процесс продаж, с ясным пониманием цели для каждого этапа.
• 😀 В крупных организациях необходимо пройти через несколько этапов с разными людьми, чтобы продвинуться по цепочке решений.
• 😀 Нужно понимать мотивацию разных участников процесса, например, генеральный директор заинтересован в прибыли, а руководитель департамента — в карьерном росте.
• 😀 Презентация и демонстрация не должны быть случайными, они должны быть адаптированы под каждого участника процесса принятия решений.
• 😀 Не стоит надеяться на удачу и надеяться, что презентация будет эффективной без подготовки и персонализированного подхода.
• 😀 При общении с различными людьми важно адаптировать свои предложения под их ожидания и цели.
• 😀 Для дополнительного обучения и улучшения результатов можно присоединиться к бесплатной группе Sales Revolution в Facebook, где проводятся тренировки и обсуждения.

Q & A

Почему важно учитывать несколько лиц, принимающих решения, в процессе продаж?

Важно учитывать несколько лиц, принимающих решения, потому что в среднем в компании их может быть семь или больше. Если ориентироваться только на одного человека, можно пропустить важные аспекты, которые могут повлиять на решение других участников, что приведет к упущенным сделкам.

Какова основная причина того, что циклы продаж становятся слишком длинными?

Циклы продаж становятся слишком длинными из-за отсутствия четкой стратегии и недостаточной организации процесса, что приводит к неопределенности и ожиданию, вместо того чтобы активно двигать сделку вперед.

Что такое метод 'any PQ' и как он помогает в процессе продаж?

'Any PQ' — это метод, который помогает организовать процесс продаж, разбив его на ключевые этапы, такие как подключение, определение ситуации, выявление проблемы, предложение решения, последствия и обязательства. Это позволяет эффективно проводить презентацию и двигать сделку через различные этапы.

Какие факторы стоит учитывать при подготовке к продажам в крупной организации?

При подготовке к продажам в крупной организации нужно учитывать различные приоритеты и интересы каждого лица, принимающего решения. Например, директор по прибыли будет ориентирован на доходность, в то время как руководитель отдела может думать о продвижении и личных интересах.

Как важно понимать, что каждый decision maker может иметь разные причины для одобрения сделки?

Каждое лицо, принимающее решение, может быть заинтересовано в разных аспектах сделки. Например, для CEO важно увеличение прибыли, а для руководителей отделов — улучшение процессов или возможностей для карьерного роста. Понимание этих факторов помогает адаптировать презентацию к каждому человеку.

Почему не стоит полагаться только на одного высокопрофильного руководителя при принятии решений?

Полагаться только на одного руководителя рискованно, потому что его одобрение может не быть достаточным для того, чтобы все остальные участники сделки также согласились. Важно учитывать мнение всех заинтересованных сторон.

Какова цель работы с несколькими людьми в процессе продаж?

Цель работы с несколькими людьми заключается в том, чтобы добиться их согласия на каждом этапе, убедив их в том, что предлагаемое решение решает их индивидуальные проблемы, и каждый из них вносит свой вклад в принятие решения.

Как можно эффективно продвигаться по иерархии в процессе продаж?

Для эффективного продвижения по иерархии нужно убедиться, что каждый человек на пути согласен двигаться дальше и поддерживает идею. Это также включает в себя ясное понимание того, как каждое решение влияет на их конкретные задачи и цели.

Что происходит, если игнорировать заинтересованных лиц на разных уровнях организации?

Игнорирование заинтересованных лиц на разных уровнях может привести к тому, что сделка не будет завершена, даже если один или несколько высокопрофильных лиц согласны с предложением. Без общего согласия всей группы процесс может быть заблокирован.

Где можно получить дополнительные ресурсы для улучшения навыков в продажах?

Дополнительные ресурсы можно найти в бесплатной группе 'Sales Revolution' в Facebook, где проводятся регулярные тренинги и сессии вопросов и ответов. Также доступны более продвинутые тренировки для тех, кто хочет значительно улучшить свои результаты.