¿Que es la Negociación Internacional?

Summary

Olga comparte su experiencia en la negociación de contratos internacionales, destacando un desafío significativo con un cliente poderoso y competitivo. A pesar de la difícil posición inicial, su enfoque estratégico y comprensivo del cliente, junto con la identificación de áreas clave y su ventaja en flexibilidad y entrega, resultaron en un éxito notable. Olga enfatiza la importancia de la negociación como un proceso de encuentro y valor, en contraposición a la simple concesión.

Takeaways

• 📊 La experiencia de Olga en negociación de contratos internacionales es vasta y se destaca por su habilidad para manejar proyectos complejos.
• 💡 La negociación se presenta como un proceso en el que se puede encontrar un punto de encuentro y no simplemente como una rendición.
• 🤝 La importancia de la empatía en la negociación, entendiendo las necesidades y puntos fuertes del cliente, es crucial para lograr un acuerdo beneficioso.
• 📈 La recopilación de información detallada y analítica es fundamental para la preparación y éxito en la negociación.
• 🏆 Olga destaca la importancia de identificar y enfocarse en los aspectos en los que se tiene una clara ventaja sobre los competidores.
• ⏱ La rapidez de entrega del proyecto y la flexibilidad son factores clave para el cliente, y se convierten en puntos centrales en la negociación.
• 🚚 La capacidad logística superior a la de los competidores es un punto fuerte que se puede usar a favor en la negociación.
• 💼 La posición de poder del cliente es un desafío en la negociación, pero no un obstáculo insalvable si se trabaja inteligentemente.
• 🔍 La negociación es vista como un campo donde existe la posibilidad de encontrarse, lo que implica un enfoque más colaborativo que confrontativo.
• 📝 La reflexión sobre cuándo negociar y qué se entiende por negociación es una parte importante del proceso que se debe considerar estratégicamente.

Q & A

¿Cuál fue la situación de poder en la negociación mencionada por Olga?

La situación de poder estaba en favor del cliente, ya que tenía sobre la mesa dos proyectos muy competitivos, lo que colocaba a Olga y su equipo en una posición de dificultad.

¿Cómo describe Olga la negociación en el ámbito de los contratos internacionales?

Olga ve la negociación como un campo donde existe la posibilidad de encontrarse, y cree firmemente que no es negociar si no se aporta valor, sino simplemente ceder.

¿Qué estrategia utilizó Olga para enfrentar la posición de poder del cliente?

Olga trabajó duramente en recopilar información de manera detallada y analítica, buscando entender los puntos irrenunciables del cliente y donde su compañía tenía una clara ventaja.

¿Qué aspectos del proyecto eran cruciales para el cliente según la experiencia compartida por Olga?

Para el cliente, era muy importante conseguir la entrega del proyecto en plazo y la flexibilidad, aspectos en los que Olga y su equipo se concentraron para obtener la ventaja.

¿Cómo logró Olga y su equipo el contrato a pesar de la competencia feroz?

A través de un enfoque analítico y empático, identificando y enfocándose en los puntos clave para el cliente, y utilizando su capacidad logística superior en comparación con sus competidores.

¿Qué importancia tiene para Olga la empatía en el proceso de negociación?

La empatía es crucial para Olga, ya que le permite ponerse en los pantalones del cliente y entender mejor sus necesidades y expectativas.

¿Cuál fue el resultado final de la negociación descrita por Olga?

El resultado final fue que Olga y su equipo consiguieron el contrato, lo que indica que su estrategia de negociación fue efectiva.

¿Qué lecciones puede extraer alguien de la experiencia de Olga en la negociación de contratos internacionales?

Las lecciones incluyen la importancia de la preparación, la empatía, la identificación de las necesidades clave del cliente y la concentración en las áreas donde se tiene una ventaja competitiva.

¿Cuándo cree Olga que conviene negociar según su experiencia?

No se especifica exactamente en el guion, pero se sugiere que negociar es apropiado cuando se ha hecho un análisis detallado y se ha identificado claramente lo que se puede aportar de valor en la relación.

¿Cómo define Olga la negociación y en qué se diferencia de simplemente ceder?

Para Olga, la negociación es un proceso en el que se busca encontrar un punto de encuentro y aportar valor mutuo, mientras que ceder es una postura defensiva que no contribuye a la creación de valor.