Conoce a tus CLIENTES, para saber venderles. BRIAN TRACY.

Summary

El guion habla sobre la importancia de establecer confianza y determinar las necesidades del cliente en ventas, lo cual representa el 70% de una presentación exitosa. Se enfatiza en encontrar el 'botón caliente', es decir, la necesidad crítica que impulsa la decisión de compra. Además, se discute cómo clasificar a los prospectos según su nivel de satisfacción y necesidades, y cómo una venta no puede ocurrir sin una clara necesidad del prospecto. Finalmente, se aconseja a los vendedores enfocarse en su autoimagen como 'doctores de ventas', diagnósticando y prescribiendo soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes.

Takeaways

• 😀 El primer 40% de una presentación de ventas debe enfocarse en establecer confianza con el cliente.
• 🔍 Los siguientes 30%, que suman un 70% del total, deben destinarse a determinar las necesidades del prospecto.
• 🌟 Es crucial identificar la 'necesidad caliente', es decir, una o dos necesidades críticas que impulsan la decisión de compra.
• 🏡 Una historia ilustrativa muestra cómo enfocarse en una sola característica deseada por el cliente (como un cerezo en flor) puede influir en la venta.
• 🤔 Los vendedores deben centrarse en las necesidades del cliente y no en presentar todas las características del producto.
• 📊 Existen tres tipos de prospectos: los que están contentos con sus resultados, los descontentos buscando una solución y los completamente satisfechos.
• 🚫 No se puede vender a un prospecto que no tiene necesidad o desee mejorar su situación actual.
• 💡 La mejor estrategia de ventas comienza con la autoimagen del vendedor, que debe ver a sí mismo como un profesional, como un 'doctor de ventas'.
• 🔑 Las cuatro preguntas clave para calificar a un prospecto son: ¿Lo quiere? ¿Lo necesita? ¿Puede usarlo? ¿Puede pagarlo?
• 💼 Para cerrar una venta, es necesario convencer al prospecto de la confianza, el valor, la utilidad y la confianza en la decisión de compra.

Q & A

¿Cuál es la importancia de establecer la confianza en las ventas según el guion?

El guion destaca que el primer 40% de la presentación de ventas debe estar enfocado en establecer la confianza, ya que es fundamental para la relación con el cliente y la aceptación de la oferta.

¿Por qué se dedica el 70% de la presentación de ventas a determinar las necesidades del prospecto?

El 70% restante de la presentación de ventas se centra en determinar las necesidades del prospecto, ya que es crucial para entender sus necesidades críticas y ofrecer soluciones efectivas.

¿Qué es el 'botón caliente' en el contexto de ventas y cómo se relaciona con la decisión de compra?

El 'botón caliente' es una necesidad crítica que impulsa la decisión de compra. El vendedor debe presionar este punto para influir en la decisión del prospecto y facilitar la venta.

¿Cómo se describe la historia del vendedor de bienes raíces en el guion y qué enseña?

La historia del vendedor de bienes raíces muestra cómo el vendedor enfatiza la belleza de un cerezo en flor para atraer a la esposa, a pesar de las críticas del esposo, demostrando la importancia de alinear la presentación con las necesidades emocionales del prospecto.

¿Qué tipo de prospectos se mencionan en el guion y cómo se clasifican?

El guion menciona tres tipos de prospectos: los que están contentos con sus resultados, los que están descontentos y buscan una solución, y los que están completamente satisfechos. Cada uno requiere un enfoque de ventas diferente.

¿Qué es lo que se debe evitar al vender a un prospecto que está completamente satisfecho según el guion?

Se debe evitar vender a un prospecto completamente satisfecho, ya que es muy difícil y no hay necesidad, es decir, no hay venta sin necesidad.

¿Cuál es la mejor estrategia para vender según el guion y cómo se relaciona con la autoimagen del vendedor?

La mejor estrategia para vender comienza con la autoimagen del vendedor, que debe ver a sí mismo como un profesional, como un 'doctor de ventas', lo que cambiará su perspectiva y eficacia en la venta.

¿Cuáles son las cuatro preguntas clave que deben hacerse a un prospecto para calificarlo según el guion?

Las cuatro preguntas clave son: ¿El prospecto quiere el producto o servicio?, ¿Necesita el producto o servicio?, ¿Puede usar el producto o servicio? y ¿Puede pagar el producto o servicio?

¿Qué son las necesidades primarias y secundarias del prospecto y cómo se deben abordar en las ventas?

Las necesidades primarias y secundarias son aspectos clave que el prospecto busca satisfacer. El vendedor debe enfocarse en cómo su producto o servicio puede cumplir estas necesidades para realizar una venta efectiva.

¿Cómo se define el 'vender' en el contexto del guion y cuáles son sus componentes clave?

El 'vender' se define como cubrir necesidades, buscar soluciones, enseñar y ayudar al cliente. Los componentes clave incluyen la identificación de necesidades, la presentación de soluciones, la enseñanza sobre los beneficios del producto y la asistencia para satisfacer la insatisfacción del cliente.