Descubre estas estrategias de PERSUASIÓN para vender más. MODULO 7 BRIAN TRACY
Summary
TLDREste guion de video explora técnicas y principios de psicología que influyen en la persuasión, como la reciprocidad, la búsqueda de compromiso y consistencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad, la escasez y el principio de contraste. Expone cómo estos conceptos pueden ser utilizados positivamente para construir confianza y credibilidad rápidamente con clientes, al mismo tiempo que se reduce la resistencia a la compra y se fomenta una actitud abierta en conversaciones de ventas.
Takeaways
- 😀 La influencia de la reciprocidad es un deseo intenso de corresponder a las acciones de los demás, lo que puede ser utilizado para construir confianza y credibilidad rápidamente.
- 🛒 La teoría de dar y recibir sugiere que hay una norma social de devolver favores, lo cual se refleja en la tendencia a comprar productos después de recibir una muestra gratis.
- 🔑 El enfoque de cierre en ventas implica reducir la resistencia del prospecto al ofrecer una concesión, como no vender inmediatamente y permitir que el cliente escuche con mente abierta.
- 🔄 La búsqueda del compromiso y la consistencia refleja la necesidad humana de actuar de acuerdo con los compromisos pasados y mantener una conducta coherente con la autoimagen.
- 📈 La ley de incremento del compromiso sugiere que las personas tienden a permanecer fieles a sus proveedores actuales, incluso si no están satisfechas, lo que se puede usar para formar nuevas relaciones comerciales.
- 👥 La prueba social es un factor motivacional poderoso, ya que las personas se influyen fuertemente por las decisiones de compra de otros, especialmente de aquellos que perciben como similares a ellos.
- 🤝 La simpatía y las relaciones de amistad son factores clave en la persuasión, ya que las personas tienden a actuar de manera consistente con cómo son tratadas y a querer mantener relaciones positivas.
- 🔗 Las referencias son extremadamente valiosas en ventas, ya que la confianza y la simpatía transferidas de un amigo a otro pueden significar una venta casi asegurada.
- ⚖️ La autoridad es un factor persuasivo poderoso, ya que las personas tienden a confiar y seguir las opiniones y recomendaciones de aquellos que perciben como expertos o en posiciones de poder.
- 🏺 El principio de la escasez sugiere que los artículos escasos o que parecen estarlo, adquieren más valor y son más deseados, lo que se puede usar para aumentar la demanda.
- 🆚 El principio del contraste indica que la percepción del valor de un artículo se ve afectada por la comparación con otro, siendo percibido como más caro o barato en función de la secuencia de presentación.
Q & A
¿Qué son las ideas persuasivas en psicología?
-Las ideas persuasivas son técnicas y estrategias desarrolladas en psicología que se pueden usar para formar confianza, ánimo y credibilidad con las personas de una manera rápida y efectiva.
¿Cómo se puede usar la influencia de la reciprocidad en ventas?
-La influencia de la reciprocidad se puede usar ofreciendo favores o regalos a los clientes, lo que les crea un sentimiento de deuda y les motiva a devolver el favor, posiblemente a través de una compra.
¿Qué es la 'teoría de dar y recibir' y cómo se relaciona con la compra de productos?
-La 'teoría de dar y recibir' es una norma social y cultural que nos impulsa a corresponder a los favores que recibimos. En el contexto de la compra de productos, esto puede manifestarse como una tendencia a comprar algo después de recibir una muestra gratuita o un trato amable.
¿Cómo funciona el enfoque de cierre en ventas y cómo afecta a la resistencia del cliente?
-El enfoque de cierre en ventas implica reducir la resistencia inicial del cliente al asegurarse de que no se sienta presionado a comprar algo. Se centra en ofrecer información sin intentar vender de inmediato, lo que abre la mente del cliente y lo hace más receptivo a la presentación del producto.
¿Qué es la 'búsqueda del compromiso y la consistencia' y cómo influye en las decisiones de compra?
-La 'búsqueda del compromiso y la consistencia' es la necesidad humana de actuar de manera coherente con decisiones pasadas. Esto puede llevar a los clientes a mantener relaciones con proveedores actuales o a comprar productos que ya han comprado anteriormente, a pesar de estar insatisfechos.
¿Cómo se puede utilizar la 'ley de incremento del compromiso' en estrategias de ventas?
-La 'ley de incremento del compromiso' se puede utilizar al pedirle a los clientes que hagan un compromiso inicial pequeño, como comprar una pequeña cantidad de un producto. Una vez que han hecho ese compromiso, es más probable que quieran permanecer consistentes y aumenten su compromiso, como comprar más del mismo producto.
¿Qué es la prueba social y cómo afecta las decisiones de compra?
-La prueba social es la influencia que ejercen las decisiones y comportamientos de otros en nuestras propias decisiones. Se puede utilizar en ventas mostrando testimonios, estadísticas y cifras que demuestren que otros han comprado el producto, lo que puede aumentar la confianza y la probabilidad de una compra.
¿Cómo es importante el uso de testimonios en ventas y por qué son poderosos?
-Los testimonios son poderosos porque proporcionan evidencia de que otros clientes satisfechos han comprado y aprecian el producto. Esto puede ser especialmente influyente cuando los testimonios provienen de personas que son similares al prospecto potencial en términos de perfil o necesidades.
¿Qué es la simpatía en el contexto de las ventas y cómo se relaciona con las relaciones de amistad?
-La simpatía en ventas se refiere a la conexión emocional y la afinidad que se establece con el cliente. Si se establece una relación de amistad o simpatía, el cliente puede sentirse más inclinado a hacer negocios con usted, incluso si el producto no es perfectamente alineado con sus necesidades.
¿Cómo es la importancia de las referencias en el proceso de ventas y por qué son valiosas?
-Las referencias son valiosas porque transmiten confianza y credibilidad. Cuando un cliente recibe una recomendación de un amigo o conocido, es más probable que confíe en la calidad del producto y en la integridad del vendedor, lo que aumenta significativamente las posibilidades de una venta exitosa.
¿Qué es la autoridad y cómo influye en la persuasión y las ventas?
-La autoridad se refiere a la influencia que tienen las personas o las cosas que se perciben como expertas o de confianza. En ventas, la autoridad puede ser ejercida a través de la presentación profesional, la experiencia, las recomendaciones de expertos o los símbolos de estatus, lo que puede aumentar la confianza del cliente y la probabilidad de una venta.
¿Qué es el principio de la escasez y cómo se utiliza en las tácticas de ventas?
-El principio de la escasez sugiere que los productos o ofertas que parecen estar en escasez o en riesgo de agotar, aumentan en valor y atracción. En ventas, esto se puede utilizar al hacer que los clientes sientan que un producto está limitado o que hay una oferta especial que expirará pronto, lo que impulsa a la toma de decisiones rápidas.
¿Qué es el principio del contraste y cómo afecta la percepción de los precios y la calidad?
-El principio del contraste es la idea de que la percepción de un objeto o precio se ve afectada por su comparación con otro. Por ejemplo, un producto puede parecer más caro si se presenta después de un producto más barato, o más barato si se presenta después de uno más caro. Esto puede influir en cómo los clientes evalúan y deciden sobre la compra.
Outlines
😀 Influencias persuasivas y técnicas de ventas
El primer párrafo aborda técnicas y conceptos de psicología que se pueden utilizar positivamente para construir confianza, ánimo y credibilidad con los clientes. Se menciona la influencia de la reciprocidad, que es el deseo de devolver favores recibidos, como una de las fuerzas más poderosas en la sociedad. Se da un ejemplo de cómo en un supermercado, ofrecer una muestra puede aumentar la probabilidad de que el cliente compre el producto. También se discuten estrategias de ventas como el enfoque de cierre, que implica reducir la resistencia del cliente al asegurarse de que no se sienta presionado a comprar, y el principio de compromiso y consistencia, que sugiere que las personas tienden a actuar de manera coherente con sus acciones pasadas.
😀 Factores de influencia psicológica en las decisiones de compra
El segundo párrafo profundiza en la importancia de mantener la consistencia con la autoimagen y cómo tratar a los clientes de manera importante puede influir en su comportamiento. Se discuten conceptos como la prueba social, que indica la influencia de la opinión de los demás en nuestras decisiones de compra, y la simpatía, que sugiere que las relaciones personales pueden afectar la forma en que percibimos y elegimos productos o servicios. Además, se abordan la importancia de las referencias y la autoridad, que pueden ser claves para influir en las decisiones de compra de los clientes. Finalmente, se menciona el principio de la escasez, que sugiere que los productos o servicios que parecen estar en menor cantidad pueden ser más atractivos para los consumidores.
😀 Técnicas de cierre y principios de persuasión
El tercer párrafo describe técnicas de cierre y principios de persuasión, como el cierre de la separación, que utiliza la escasez para aumentar el interés del cliente en un producto. Se discute la importancia de presentar primero el producto más caro para hacer que el siguiente parezca más barato, utilizando el principio de contraste. Se concluye que estos principios, como la reciprocidad, la consistencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad, la escasez y el contraste, son claves para influir positivamente en las personas y persuadirlas a tomar decisiones de compra.
Mindmap
Keywords
💡Persuasiva
💡Reciprocidade
💡Influencia
💡Compromise y consistencia
💡Prueba social
💡Simpatía
💡Autoridad
💡Escasez
💡Contraste
💡Referencias
Highlights
Existen técnicas y influencias en psicología llamadas ideas persuasivas que pueden usarse positiva y constructivamente para ganar confianza y credibilidad rápidamente.
Las necesidades y metodologías de persuasión se usan a menudo para disminuir la resistencia y hacer que las personas compren cosas que no quieren.
La influencia de la reciprocidad es un deseo intenso de corresponder a las acciones de los demás, una norma social y cultural fundamental.
El ejemplo del supermercado muestra cómo la oferta de un pedazo de queso puede aumentar la probabilidad de compra.
La reciprocidad puede ser usada en ventas para influir positivamente en los prospectos al hacerles un favor o darles algo de valor.
El enfoque de cierre en ventas es una técnica para disminuir la resistencia inicial del prospecto y abrir su mente.
La búsqueda del compromiso y la consistencia es un factor motivacional poderoso que nos lleva a querer ser coherentes con nuestras acciones pasadas.
La ley de incremento del compromiso sugiere que las personas tienden a querer permanecer consistentes con su proveedor anterior.
El método de la rebanada de salón es una estrategia de ventas para obtener una pequeña parte del negocio y luego aumentar la relación.
La prueba social es una influencia poderosa basada en la cantidad de personas que compran un producto o servicio.
Los testimonios son una de las influencias más poderosas en las ventas y deben usarse para demostrar que otras personas ya han comprado el producto.
La simpatía y la amistad son factores poderosos que influyen en las decisiones de compra cuando se establece una conexión con el prospecto.
Las referencias son valiosas y pueden ser más efectivas que una llamada fría, ya que transmiten confianza y amistad.
La autoridad es un factor de influencia clave, ya que las personas tienden a confiar en opiniones expertas y símbolos de autoridad.
El principio de la escasez sugiere que los artículos escasos o que parecen estarlo aumentan en valor y son más deseados.
El cierre de la separación es una técnica de ventas que utiliza el principio de la escasez para aumentar la urgencia de la compra.
El principio del contraste indica que los precios o características parecen más atractivos en comparación con un artículo más caro mostrado previamente.
Transcripts
existe una serie de técnicas o una serie
de influencias en lo que se llama
ideas persuasivas que se han
desarrollado en la psicología que puede
usar de una forma positiva y
constructiva para formar confianza ánimo
credibilidad con sus prospecto más
rápido de lo que hubiera creído posible
a menudo las necesidades y metodologías
se usan consciente o inconscientemente
para disminuir la resistencia de las
personas y para hacerlas comprar cosas
que no quieren Pero usted puede usarlas
de manera positiva la más poderosa de
todas las influencias inconscientes en
nuestra sociedad es la influencia de lo
que llamamos reciprocidad Es simplemente
esto es el deseo intenso que tenemos de
corresponder a las personas por
cualquier cosa que hagan por nosotros De
hecho también hemos visto que las
personas tienen el deseo de corresponder
de algún modo por cualquier cosa que nos
hacen a menudo se llama la teoría de dar
y recibir esta teoría dice que existe
una norma social y cultural para que
nosotros
favores es una norma social y cultural
para nosotros que queramos estar libres
de cualquier tipo de obligación que
tengamos por cualquier cosa que hagan
por nosotros un ejemplo perfecto cuando
está de compras en el supermercado y
alguien le ofrece un pedazo de queso o
un pedazo de carne la tendencia de usted
por comprar un paquete de carne o el
queso o las galletas o lo que sea es
enorme realmente la necesidad de
correspondencia es algo compulsivo que
provocará en nosotros simplemente a
cambio de haber aceptado un pedacito de
queso la necesidad de comprar todo un
kilo aunque particularmente no sea de
nuestro agrado porque sentimos que
debemos devolver el favor Cómo funciona
la correspondencia para usted es muy
importante significa que cada vez que
usted pueda hacer algo amable o un favor
por un prospecto el prospecto se sentía
positivamente dispuesto a hacer algo por
usted si le da al prospecto una muestra
gratis si le da un boletín informativo
si le da una prueba de manejo gratis y
le da la oportunidad de usar o probar su
producto o servicio esto involucra al
prospecto para que quiera hacer algo
amable por usted y cada vez que haga
algo por un prospecto aun cuando le dé
una concesión a ese prospecto
provocará que el prospecto se sienta
obligado a hacer negocios con usted y es
una de las influencias más poderosas y
persuasivas y esto nos lleva a lo que
llamamos en ventas el enfoque de cierre
el enfoque de cierre se usa porque
aceptamos que al principio de una
conversación de ventas la resistencia
del prospecto es la más alta que pueda
tener y lo que hacemos Es usar esto para
disminuir la resistencia y para abrir la
mente del prospecto teniendo así una
mente más abierta y no una mente cerrada
tan simple como esto dice señor
prospecto no voy a tratar de venderle
nada Ahora solo voy a decirle algunas de
las razones por las que algunas personas
o muchas personas han comprado este
producto y lo siguen comprando y
entonces podrá juzgar usted mismo si
estas razones van de acuerdo con su
situación le parece justo y el prospecto
casi invariablemente dirá sí es justo
porque está ofreciéndole una concesión
está diciendo no lo pondré bajo la
presión normal que espera cuando sale a
comprar algo sino por el contrario me
escuchará con mente abierta este enfoque
de cierre no trataré de venderle nada
Ahora solo escúcheme con mente abierta
es muy poderoso porque disminuye la
resistencia y abre la mente del cliente
para escuchar su presentación y una
segunda influencia psicológica muy muy
fuerte o factor motivacional o
persuasivo es lo que se llama La
Búsqueda del compromiso y la
consistencia Qué significa esto pues
significa que tenemos una necesidad muy
muy fuerte para hacer consistente todo
lo que hemos hecho en el pasado este
compromiso y consistencia es que cuando
decimos algo queremos algo cuando nos
comprometemos De cualquier modo cuando
actuamos de cierta forma hacemos una
declaración establecemos una meta o algo
así tenemos la tendencia de querer ser
consistentes con ese compromiso el acto
de consistencia significa que una vez
que hemos hecho dicho algo en el pasado
Tratamos de ser consistentes con ello en
el futuro esto nos lleva a un principio
llamado la ley de incremento del
compromiso significa que cuando una
persona es abordada por un nuevo
proveedor de algún producto o servicio
existe la tendencia de querer permanecer
consistentes con su proveedor anterior
aunque no estén felices con el proveedor
anterior y una muy buena estrategia es
usar la ley de incremento del compromiso
y usar lo que llamamos el método de la
rebanada de salón este método significa
que no se trata de obtener todo el
negocio y solo se trata de obtener un
poco del negocio y una vez obtenido un
poco del negocio lo usa para formar una
relación y para que el prospecto quiera
permanecer más consistente para tratar
con usted y para mantener la relación
con usted y no con el Antiguo proveedor
otra cosa con respecto al compromiso y
la consistencia es que siempre tenemos
la tendencia de querer permanecer
consistentes con nuestro concepto propio
o con nuestra autoimagen Y si alguien
nos trata como si fuéramos muy
importantes trataremos de actuar de una
forma consistente con eso para que nos
sigan tratando como si realmente
fuéramos importantes y si reconoce y
refuerza la autoimagen positiva de una
persona si los trata como si fueran
clientes importantes cuando van a verlo
o cuando usted los visita lo que es
sorprendente Es que tratarán de actuar y
de ser consistentes con esa autoimagen
de importancia que usted les da por
cierto es un factor muy poderoso para
disciplinar y ayudarse unos a los otros
un factor muy poderoso para formar
empleados y patrones altamente motivados
y la siguiente y muy poderosa influencia
inconsciente es lo que se llama prueba
social
Esta es tan poderosa que usamos la
prueba Social para tomar decisiones de
compra todo el tiempo estamos
fuertemente influenciados por el número
Muy cierto por el número
de personas que compran un producto o
servicio en particular por eso una muy
buena
metodología de ventas es tener números
estadísticas cifras testimonios y todo
lo demás todo tipo de métodos para
demostrar al prospecto que otras
personas están haciendo esto Esta es la
clave especialmente otras similares
No seremos movidos por la prueba social
tan fuertemente si no nos identificamos
con la persona por ejemplo un abogado
puede no identificarse con el hecho de
que muchos camioneros están comprando
una marca en particular de aceite para
motor pero sí se identificará con el
hecho de que muchos otros abogados
contadores y doctores compran un
producto o servicio en particular y las
similitudes en las pruebas sociales son
muy muy poderosas todo lo que puede
formar su presentación de ventas en
especial los testimonios porque los
testimonios En mi opinión son una de las
más poderosas influencias de todas para
comprar y de las menos usadas por los
vendedores Así que use testimonios use
testimonios obtenga cartas declaraciones
número telefónicos use una técnica muy
simple haga una lista de todos sus
clientes y está dentro de un negocio
donde eso sea posible para que cuando
llegue una persona usted le diga mire si
le interesa nuestro producto Aquí está
una lista de personas que han comprado
nuestro producto hoy la lista por sí
misma es una influencia sorprendente Por
cierto Así es como compramos los autos
como escogemos las películas como
seleccionamos los restaurantes la
propaganda de boca en Boca que nos dice
lo que hacen los demás influye mucho
nuestra forma de pensar una cuarta
influencia es la simpatía ya hablamos
sobre esto la simpatía y la amistad
estamos muy fuertemente influenciados
por los gustos de las personas a quienes
queremos y que nos quieren por eso es
que cuando se establece ese lazo de
amistad al principio de la conversación
es muy posible que el prospecto si usted
le ofrece un buen producto o servicio a
justo el prospecto querrá hacer negocios
con usted y tal vez a menudo hasta
soporte ciertos inconvenientes hasta le
pague más con el fin de mantener el lazo
de amistad esto nos lleva a un punto muy
importante que es las referencias las
referencias valen En mi opinión 15 veces
el valor de una llamada fría a un nuevo
prospecto por qué Pues porque las de
amistades tan fuerte que si da
referencias de un amigo al otro el
individuo está a tres cuartas partes del
camino vendido con usted porque usted
está transfiriendo la confianza y la
amistad que una persona tiene en usted
al siguiente prospecto Así que pida
referencias realmente a menudo se ha
dicho que si vende adecuadamente podrá
establecer una cadena de oro de
referencias y nunca tendrá que volver a
buscar prospectos porque las personas lo
recomendarán de un amigo a otro y a otro
la siguiente es la autoridad la
autoridad es muy importante número 5
estamos muy fuertemente influenciados
por la autoridad estamos influenciados
por opiniones expertas estamos
influenciados por personas uniformadas
estamos influenciados por los símbolos
de autoridad algunos de los símbolos de
autoridad en nuestra sociedad son los
autos gente influyente importante tiene
autos grandes otros símbolos de
autoridades una bella oficina otro
símbolo de autoridad es una vestimenta
excelente las personas que se visten con
ropa cara tanto hombres como mujeres
tienen autoridad otro símbolo de
autoridades un reloj de marca Rolex o
Swatch es un símbolo muy muy fuerte
hasta un bolígrafo Cross es un símbolo
de autoridad porque parece ir de la mano
con las personas que están en la cima de
su profesión Así que esté alerta esto
una persona que carece de símbolos de
autoridad es una persona que se perderá
algunas de las oportunidades para
influir o persuadir a los clientes El
sexto es el que llamamos el principio de
la escasez
cuando algún artículo está escaso o
parece estarlo el precio de este
artículo sube
cuando usted dice Bueno este artículo
puede que esté agotado Y esta es una
técnica de cierre que usamos mucho se
llama el cierre de la separación Si una
persona está interesada en un artículo
puede probar que tanto le interesa este
sugiriéndole que ya casi no tiene
provisiones y una de las cosas que
hacemos Es decir Bueno antes de que
continuemos con esta conversación de
ventas déjeme ver si aún nos queda algo
o si está vendiendo algo más grande debe
decir Bueno Este es el único que nos
queda y hay una persona que estaba a
punto de comprarlo el principio de
escasez a menudo nos motiva porque
sentimos que lo que otras personas
quieren de repente tiene o más bien
adquiere un gran valor porque muchas de
ellas lo desean por eso es que al
comprar una casa a menudo llega una
oferta y aunque no haya habido ofertas
por mucho tiempo muchas ofertas llegan
en forma simultánea y finalmente el
último principio es el principio del
contraste este principio simplemente
dice esto
que lo que venga en segundo lugar si se
presentan dos cosas les explicaré esto
de manera simple cuando se presentan dos
cosas al mismo tiempo la segunda siempre
parece mayor por ejemplo si está con una
persona y le muestra un automóvil caro y
dicen ese cuesta demasiado si les
muestra un segundo automóvil que sea más
barato les parecerá mucho más barato en
comparación sin embargo si les muestra
un automóvil barato o una casa o póliza
barata y después les muestra una máscara
les parecerá mucho más cara en
comparación Así que el principio de
contraste simplemente dice que debe
Mostrar primero el artículo más caro y
después el menoscano Estas son las
claves reciprocidad consistencia prueba
social simpatía autoridad escasez y el
principio de contraste y se ha probado
que estas claves logran que las personas
estén influidas por usted de una forma
positiva
[Música]
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